成功是件危险的事

读《律所再造》，汉英对照读本。书总349页，汉语156页，新概念和许多外国名称，加之译文遵循原著的结构，读起来不易。这是一本不同于积极的管理书籍，它以警告危险的阐述，让读者了解律所在过去几十年律所快速增长成功，但是一些知名的律所却轰然倒闭，阐述律所管理的误区，从而深入思考进行严苛、诚实的自我检视和剖析。

图片发自App

第一到第四章主要介绍律所的基本情况。

开篇首先例举历史上知名大律所倒闭说起，就如同伊卡洛斯因骄傲被受惩罚，因他身上的羽毛散开，掉在了汪洋大海中。而且律所的倒闭突如其来、始料不及， 究其原因有利润下滑、快速扩张、合伙人数量的快速增长、固定成本过高、冒险的薪酬模式和缺乏管理。

律所服务的市场已经发生了巨大的变化，层区划分逐渐明确。顶层是精英如国际商务所垄断的“孤注一致”交易，而且用联盟的结构进行合并。联盟就如同小公司合并扩大成为集团，只是不分享利润。也有不加入联盟而合并扩张的律所。律所的合并和分立导致授薪制不合理及合伙人的流动跳槽。对律所市场影响的因素有：小型精品所、“四大”会计师事务所、公司内部法务部门的加强、人工智能化的替代。

第三章重点介绍了世界各国的法律服务市场，错综复杂。中国是律师事务所成长及未来最大的法律服务市场。中国企业因关注的焦点、工作作风和企业文化不同，而促成各区域事务所的发展。外资律所因不同的合伙结构、与当地律所的关系、授薪制、法务费用成本与质量的矛盾等而影响其进入中国市场，但未来由于自由贸易区的成立，将会使中国法律服务市场有巨大发展。

除了精英律所律师费上涨，其他律所律师费都在下降。其主要原因是公司内部所以完成越来越多的法务工作及法律服务的商品化。按小时计费、价值计费、一口价，都显现了客户的成本意识加强，法律服务价格压降将继续。

第五章到第十章主要启发如何管理律所。

首先要清楚律所在金字塔市场中定位，也就是战略目标。关注避免轻易变换市场层区、重视律所的品牌形象，不要轻易降似律师费价格、合伙人交际圈、客户指南排名、合伙人的交际圈、慎用免费媒体报道、法律奖项、细节致胜。

其次是新一代合伙人的培养。合伙人团队的契合度、文化背景、专业技能和商务沟通技能、业务管理技能、为人处世技能的培养、创造性。新一代合伙人必须愿意付出代的牺牲。严肃对待律所多元化体制下的创新力和新见解。

第三弄清律所利润模式，掌控好成本、营业额及利润三者关系。律所的成本是固定的。营业额－成本=利润=0。要注重案件管理，记录计费小时；注重与客户沟通；及时追缴帐单。及时准确分析营业额增长点。律师和合伙人的比例作用可用来测量商品化，不同业务需要不同的比例。

第四对合伙人的管理。了解因工作而特有的关注细节、不安全感、恐惧被驱逐下台的特质。以为顾问大师、工商管理培训或合并其他律所等能解决问题，其实不然。审时度势、积极沟通、调整行为是优秀合伙人之所以优秀的原因。

最后书中总结利润是关键：生存之本。这应该是所有企业经营的公理。市场在不断变化中，突然有一天世界就改头换面了。埋头忙碌向无暇顾及发生的变故，利润是最终且唯一目标，是所有行为的指导因素。

这本书类似于在讲温水煮青蛙和蝴蝶效应。抛开律所特有的环境、人员、商业模式详情，道理是警醒的：任何人做任何事都需要时刻审势，总结分析不断再进步，因为所谓的成功只能说明某时期的行为，保持稳健坚定才能做到永远优秀。

2018年9月23日上午9:00