拆书 ‖ 《对手靠谋算，你却靠运气：妙趣横生的博弈思维》药品价格谈判中的博弈

2021年，双11购物节远不如往年火爆，意外的是另一则央视官方新闻火了：罕见病医保药品谈判灵魂砍价。

医保谈判专家眼含热泪，经过长达一个半小时的“拉锯战”，最终以每瓶药的成交价比最初少了2万多元的结果圆满结束，再现了医保谈判灵魂砍价的名场面。广大网友为谈判专家纷纷点赞，只是，对谈判现场的另一方——也留下了眼泪的药企代表——就没那么友好了，有人甚至直言：“终于打倒万恶的资本家了。”

谈判是一场博弈，让企业报价接近底价，甚至低于底价，为广大民众争取到最低的药品价格，减轻患者负担，这确实是一件事关民生的大好事。但是，既然是博弈，就不得不考虑到对方的立场和反应，不得不多方位多角度考虑。所以，用低于底价来竞争，从全局来看，用博弈思维来看，真的是一件百分百的好事吗？

在分析事件之前，先了解什么是博弈。

在生活和工作中遇到的很多问题都可以被视为博弈，当我们在为解决问题作出一个决策的时候，要考虑别人的反应，这就形成了博弈；当一个人的福祉受到另一个人的行为影响时，二者之间的战略互动就是博弈。比如： 找老板加工资、 与客户谈判、 同事之间互相竞争、 买车与购置各种产业、为公益事业捐款…… 在感性、混沌的世界里，掌握一种理性思维工具，不再拍脑袋下结论，懂一点博弈论，我们将无须面对一团乱麻而束手无策，因为拥有一张不完整的地图好过没有任何地图就贸然出发去探险。

新西兰奥克兰大学经济学教授阿纳尼什·乔杜里，主要研究领域是实验经济学，重点关注信任、互惠和利他作为一种社会规范，对于人们经济行为的影响。他的新书《对手靠谋算，你却靠运气：妙趣横生的博弈思维》以经典经济学实验和详细的实际案例讲解，详细介绍了几种博弈思维，让即使没有经济学知识，数学没学好的读者，也可以轻松弄懂什么是博弈思维，如何运用博弈思维。

 博弈论可以被看作一种强有力的工具，为我们的行为建立模型。尽管这个模型及其预测结果有时与实际情况有所偏差，但依然可以成为有益的参考。

回到开头，医保要求更低的价格来造福民众，药企需要更高价格来保证利润，这是一种反向博弈。

通常，药企生产一种药品，除了药品生产成本，还包括前期的研发，尤其是新药特效药，正常一种药物从研发到实验，再到试药上市，至少需要十多年的时间，成本不计其数，这一笔钱的投入多，风险大，甚至可能血本无归。医药公司在为某药品定价时，会将自己的研发成本摊销进入该药品的成本里面。并且，药物只有20年的专利保护期，过了几个阶段，就可以按规仿制，在专利保护期以前，制药公司要收回研发成本和盈利。如果没有收回，必将影响新药的进一步开发。

所以，一味地要求药企降低价格，短期地看，消费者省了钱，政府更加受欢迎，政府的各方面收益会增高，长期来看，损伤的是未来人类的健康收益。

反向博弈，需要切换到别人的角色。有了角色切换，才更好地理解医保谈判代表和药企代表谈判的目标所在，也就更容易找到谈判的底牌，促进谈判的成功。

对企业而言，创新药有巨大的研发成本，企业有自己的考量。医保谈判方也要进行专业的评判，通过药物经济学专家和基金测算专家这两组专家的共同测算，各个药品的谈判底价才最终确定。这个底价决定着谈判是否能够成功，也是医保部门谈判的底牌。

那么是不是都有了底价，谈判就一定能够成功呢？

讨价还价是许多经济交易中经常出现的一种行为。举例来说，在工作合同中为加薪而讨价还价，或就地毯或二手车的价格讨价还价，或公司所有者与罢工工人之间的谈判，等等。通常，作为讨价还价过程的一部分尤其是在难以达成协议的情况下，一方会发出最后通，即类似于“这是我能给出的最佳报价了，你要么接受，要么我们就别再谈下去了这样的表达。例如，在有约束力的仲裁中，如果双方陷入局，尽管一再尝试，但仍未能达成妥协，就会发生这种情况。如果最后通牒被接受了，那么就会出现一个解决方案;但如果它被拒绝了，有时候就会意味着所涉及的双方都将蒙受巨大的经济损失。

医保谈判就是一场彻底的最后通牒式博弈。

现场的讨价还价场面，其中的惊心动魄，战局惨烈，远非我们隔着屏幕能感同身受得到。这场分歧巨大的谈判，从一开始就陷入了僵局。

作为讨价还价能力更强或可预见的损失更少的一方——医保局，就有可能会向另一方提出一个“要么接受，要么放弃”的要约一这就是我们这里所说的最后通牒。然而，作为最后通牒的接受者——药企代表，如果因为各种原因确实决定放弃，这也意味着双方最终都要损失。

除了价格的商定以外，还有什么因素可以促进这场谈判的达成呢？

无法将拒绝提议的行动仅仅归因于对地位的考虑。意图也是很重要的。人们非常乐意接收由计算机产生的不公平提议，因为这种情况与意图无关；但如果另一个人提出同样的提议，人们就不愿意接收，尤其是如果这个人能从你接收提议的行动中获益时。

这场谈判的医保方谈判代表组长、福建省医保局医疗器械采购监督处处长张劲妮给人印象深刻，她据以力争，锱铢必较，“目标是一致的，而且我们都不希望套路”,“这个价格很困难”,“希望企业再努力”,“价格离进一步谈还有一定距离”,“我想你们再商量一下”......

其中“每一个群体都不应该被放弃”这句话更是这场灵魂谈判中的灵魂发言。对面药物制造商厂商美国渤健的谈判代表都表示：“我们都快要流泪了。”

药物下降，省下的是患者的保命钱，是政府为民造福的责任所在，开发新药并开拓市场，是药企追求的绩效目标，也是其社会责任所在。所以，总体来说，医保谈判的目标不是单单为了省钱，是为了提高老百姓的用药水平，让老百姓活得更健康，活得时间更长。

“每一个小群体都不应该被放弃”，这就是谈判双方的意图所在，表明共同的意图，最终促进了这场利国利民的灵魂谈判。