见面有礼，刺刀见红

谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能持续暗示对方：‘喂，我说的都是实话，请相信我。’还有，大家是否注意到，我在谈判时始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”

众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”

“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”据说后来美国总统奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给出类似建议！

“老大，还有吗？”又有人喊了一句。

“二战时英军攻入比利时，抓到一个嫌犯，平托上校凭多年经验，怀疑他是德国间谍。嫌犯自称是比利时北部农民，因为战争妻离子散，回答得滴水不漏，但平托想，一个德国人法语再厉害，德语毕竟是母语，特殊情况下也许会露馅。于是平托决定进行侦讯。首先数豆子，当嫌犯数到‘72’的时候，当地法语特殊发音脱口而出，平托点点头。第二天深夜，嫌犯住宿地突然起火，有人在门外用德语告诉嫌犯快跑，但嫌犯醒来后没反应，又有人用法语告诉嫌犯，他才慌张往外跑，测试过关。最后，平托在释放文件上签字，然后德语告诉嫌犯：“你现在自由了。”嫌犯马上面露喜色，起身就往外走……讲个小故事是想告诉大家，谈判时要认真观察对手各种反映。比如孟总进来时，我发现他神态忧郁急躁，为啥忧郁？为何急躁？如何利用他的急躁情绪？他急我们不能急，放缓谈判节奏，磨死丫的……”

最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，那样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号，谈一些他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款问题，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

会议开到晚上11点多，差不多收摊时，我又补了一句：“我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

创业失败，有过深刻反思，我带团队的水平大涨。这场反串乙方的实战培训，不拘一格，生动活泼，就是希望团队能在“求快乐”的氛围下“求知识”。看着大家喜悦之情上脸，我更是喜悦。

第二天，请示报告的批示传来了，我看完批示不禁大吃一惊，呆如木鸡。我当时的心拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后啊！老逸只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来我的努力还没达到企业要求，还没养成甲方广告人的思路，仍按乙方思路在操作。而且还不了解企业文化和广告运作规律……”

正在反思感慨呢，小黄拿过批示念了起来：“哦，有两段批示，老逸意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意逸总意见，请企划部雨经理督办。”

“嘿嘿，老逸真够阴的啊，把谈判结果最好部分挖出来吃了，渣滓扔给人家，天底下哪有这等美事？以为我们是买咸鱼放生——尽做傻事？MD，丫整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。

“小黄，知道为啥要天天上培训课吗？如果你们能挑起大梁，孟总首先会跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老逸可以有机会摘果子啦。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”

话是这么说，但我并不太服气。没有前面铺垫，后面他能有果子吃？老逸的建议比“摘樱桃策略”更狠十倍！摘樱桃谈判策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，可能会给卖家带来毁灭性打击。比如卖汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。买家打算一次性付全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价说可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家用摘樱桃策略，也就是挑出俩方案中最有利的条件重新组合，从而达到利益最大化。比如说买家可以选择总价9万，首付20%，余款年息7%等条件，将好处一网打尽。嗯，人家摘樱桃，至少还点银子，老逸合着只摘樱桃不给钱？

……夹生饭合同没法谈，请孟总再谈，不谈崩才怪呢。但冷静下来，我也不得不佩服老逸的精明：“看来是我谈判思路错了，为什么不先打免费广告？效果好追加，效果不好要么按质砍价，要么及时撤退，自己进退自如……那天谈判即使到了收尾关头，如果我脑子好使，一样可以把合同再掰过来，要求先赠广告后谈合作，估计孟总也会就范……老逸高手来得啊，叫人开眼。”

长记性的是，我自以为谈判牛皮哄哄，但其实是俗手。我要及时适应集团企业文化和遵守老板思路，否则节拍不吻合，就得走人。从此，我调整谈判思路，管他是哪路神仙，都要为集团争取利益最大化。企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，1、清正廉洁，搬出虎头闸，扮演黑脸包公；2、为集团争取利益最大化，同时照顾乙方核心利益，争取做到“双赢”！3、尽快提高自我和团队谈判水平。

嗯，从失败中吸取谈判教训。在第二年的一场谈判对决中，我带领团队，采取“见面有礼，刺刀见红”的策略，最后完全实现了甲乙“双赢”结果，同时为集团一举节约上百万资金，被集团四号人物赞誉为“一场经典谈判！”此为后话，暂且不提。

后来，张总告之，我才知道老板真实意图，他站的高度跟我和老逸截然不同。如果C市分公司新增省级公路广告费，那其他分公司自然也想投本地路牌，累计起来不是一笔小钱。大家年底看业绩拿奖金，如果有的分公司有额外广告支持，有的没有，必然会引起争议。老板为了平衡大家心态，故同意老逸思路，也想先看看效果再说，一旦有效则集团推广。靠，本来是一件推广好策划，还顺带帮了孟总的忙，结果被我谈砸了，真郁闷！