去年9月秋招的时候写的，虽然现在各个app的体验报告已经烂大街了，但是还是想说发出来和大家一起探讨下~
1.产品定位
快手是一款以短视频、直播为内容载体，用于用户记录和分享生产、生活的平台。快手的slogan是“记录世界，记录你”。目前，快手主要以广告、直播礼物分成及电商实现商业变现。
产品发展进程：
2011年3月初上市之时，快手的功能定位是用来制作、分享GIF图片；
2012年11月，快手转型为短视频社区；
2016年年初，快手上线直播功能；
2018年6月，快手上线快手小店，增加了短视频商业变现的新渠道。
解决的用户需求：
我们将用户的购买行为分为三类：
1）有购买想法且目标明确的用户群体；
2）有购买想法但目标不明确的用户群体；
3）没有购买想法的用户群体。
在这里，短视频和直播电商主要面对的是第2和第3类用户群体，通过视频内容种草的方式，更直观的展示商品的使用效果，同时也解决了用户的选品难题，促进了第2、3类用户的成功购买。
2.目标用户和典型场景
根据Questionmobile“2019快手创作者生态报告”显示：2019年，快手的月活（MAU）突破4亿、日活（DAU）突破2亿日均曝光达到千亿级别，处于短视频行业的领先位置。
快手的典型用户群体是三四线的年轻群体，同时以北方用户为主。并且快手用户的日均使用时长已超过70分钟，提升幅度超过10%。
不过随着快手的进一步发展，一二线城市的用户及南方用户的占比也在逐步的提升。Questionmobile的数据显示，在消费能力领先的一二线城市，快手日活跃用户也进一步扩张，超过6000万。并且，目前快手上的南方日活跃用户也已超过了8000万。
另外，从用户的年龄分布来看，目前18-29年龄段的用户占快手上所有用户数的52.7%，由此也可以看出目前年轻群体是快手上的核心用户人群。而这一群体的消费能力正处于快速崛起的过程中，由此也看出了快手上发展内容电商的潜力之大。
我们来设想一下快手电商的几类用户场景：
场景1：
1)目标用户：白领，女，90后，单身并且自己租房住，坐标二线城市，短视频app重度用户。收入来源为每个月的工资，主要用于租房、日常开销及朋友聚会及旅游。
2)典型使用场景：在结束了周一至周五的劳累之后，周末只想宅在家里，不想出门。在闲暇之时，都在床上刷快手APP，被快手APP上的同城短视频里的美食博主的蛋糕吃播所吸引，于是下单购买了一个小蛋糕。
场景2：
1)目标用户：家庭主妇，女，坐标农村，孩子0-5岁。由于孩子年龄尚小，因此每日的主要工作为带孩子及做家务。整个家庭的收入相对较低，生活相对拮据。并且由于地处农村，购物的场所较为有限，可选的商品品类较少。
2)典型使用场景：在一次带孩子到邻居家串门的过程中，被邻居手机上的快手短视频上的内容所吸引，在邻居的推荐下，下载了快手短视频APP。在此之后，每到了空闲的时候，都会刷快手上的短视频或直播。在一次刷快手的过程中，突然刷到了快手上的主播直播衣服的视频，不仅款式非常时尚并且价格也是非常低廉，很快的其就在快手上进行了下单购买。并对该主播进行了关注，并且在以后使用快手APP的过程中，也会不定期的刷一下自己所关注的主播的新动态。
场景3：
1)目标用户：大学生，男，坐标二线城市的大学城，离市区较远。并且无收入来源，每个月的主要生活来源主要来自于父母的生活费，可供支配的收入较少。每天的时间主要花在社团及上课，空闲的时间段较多。喜欢好玩有趣的东西。
2)典型使用场景：在结束了一天的上课及社团活动之后，躺在宿舍的床上刷快手APP，被直播上的一双特别酷炫的跑鞋吸引，点进去看到，这个商品可以直接跳到淘宝上进行购买，并且该播主还赠送了商品的优惠券，价格非常的吸引人，于是果断下单。
3.产品功能
快手的主要功能是浏览视频和用户拍摄上传视频。
浏览界面主要包括：关注、发现及同城。这三个功能在首页几乎占了一整个屏幕。
下为快手直播带货的页面：
下面的流程图进一步的展示了快手APP的主要功能。基于图4可以看到，快手的功能非常克制，一级的入口只有5个，分别为：我、关注、发现、同城、内容。由此也可以看出，快手的APP页面非常简洁，功能也较为简约。而用于商业变现的两个用口：游戏及快手小店分别在二级入口及四级入口。由此可以看出，快手在谋求商业变现的同时，依旧十分的重视用户体验。
4 产品运营策略
4.1 拉新策略
快手的用户拉新主要来自于：
1）赞助综艺节目：目前快手赞助的综艺节目主要有《奔跑吧兄弟》、《吐槽大会》、《脱口秀大会》、《中国新歌声2》、《声临其境》、《偶像练习生》等。
2）给用户刷礼物，刺激用户创作与二次刷礼物：快手上的粉丝都有一种很特别的表达喜欢的方式，就是给主播刷礼物。很多粉丝还会给主播疯狂刷六五，只为夺得礼物榜单的第一名。反过来的，很多主播为了感谢粉丝的卖力刷榜，会呼吁自己的粉丝集体关注这个人，然后这个刷榜第一的粉丝就可以借助主播的人气收到一大波粉丝。
3）在短视频上，与微信及qq等平台进行合作，通过用户自主进行视频分享的方式进行平台的用户拉新：主要的渠道为分享至微信好友、微信看一看、微信好友圈及qq好友。
4）在主播的直播带货上，快手与魔筷、有赞、拼多多及淘宝进行合作。由于，电商平台需要流量和销量，而直播平台需要实现流量变现。因此，跨平台的合作或许可以实现共赢。
4.2 促活和留存
快手通过持续的跨平台合作及赞助综艺的放肆获得新流量的同时，运用公平普惠的流量分配机制提升用户留存，加强用户体验实现用户忠诚度的提升。在这里快手上的用户主要有两类：一类是商家用户，即快手上的带货博主；另一类则为普通用户，也就是快手上的吃瓜群众。
对于商家用户而言：
1）目前，快手在电商层面上的布局仍是以“内容+电商”的模式。相比传统的电商平台，快手电商在费用上的入驻门槛几乎为零。准入门槛的降低，给予了更多的普通人参与快手电商的可能性。
2）其次，快手坚持公平普惠的原则，运用AI主导的方式去进行流量的分配，给普通人更多的展示机会，而不是聚集在极少数的头部用户。这种流量的分配方式极大的提高了普通用户使用快手的频率以及积极性。并且通过快手的这种“老铁经济”使得主播和粉丝之间的关系更像是朋友，这样的信任和黏性也使得很多的中小主播也有机会做电商，并不是只有像类似于拥有超多粉丝的大主播才能在快手做电商。在这种良性循环的生态模式下，也使得快手平台上吸引了越来越多的主播入驻。
3）最后，快手上有一个非常完善的电商服务市场。由“电商服务商”、“供货商”、“电商TP”组成。通过电商服务市场，为快手用户的电商供应链能力赋能；解决用户无货可卖，不知道怎么卖的烦恼。这无疑，在很大程度上增加了快手上商家用户的留存。
对于普通用户而言：
1）快手上没有明显广告的痕迹，甚至是打开APP时的全屏广告都没有，完全以用户为主。这在一定程度上增强了用户体验。并且商业变现的入口隐藏较深，这也在一定程度上赢得了用户的好感。
2）快手的搜索排行的依据为粉丝数，以用户为主。同时，话题标签下的视频最多的标签的排名更靠前，点赞数更多的视频的排名也更靠前。因此，快手的搜索结果的排版布局更符合用户的需求。
3）快手上短视频的观看更加的便捷，用户在所观看的短视频上右滑即可进入首页重新选择其他的短视频进行观看。同时快手也在短视频的上方设置了举报按钮，包括：作品举报、减少类似作品及加入黑名单。并且对于减少类似作品这一举报选项还设置了二级的入口如作品质量差、看过类似作品、不看该作者、作品引起不适等。这种精细化的选项设置更容易引起用户的好感。
5 竞品分析
根据艾瑞咨询的数据显示，截至今年五月底，快手的日活破2亿，抖音的日活破3亿。并且，根据36氪发布的《5月互联网行业数据》显示，5月快手与抖音的用户重合度达到了46.5%，较四月的44.8%再次上升。
同时，平台的大V也深度渗透，快手高级副总裁马宏斌曾说，快手前100名的大V有70个是抖音用户，抖音前100名的大V有50个是快手用户。
因此，在本次的竞品分析中，我们选择抖音作为竞品进行详细分析。
5.1 首先是，两个APP的概况对比
表1 快手&抖音的概况对比
5.2其次为两个APP的功能/渠道/品类对比：
1）添加商品橱窗的条件：
（1）快手：用户只要完成实名认证，即可添加商品在平台上售卖；
（2）抖音：用户需要发布是个视频并完成实名认证，就可以开通商品橱窗并在视频中添加商品链接；
2）接入的外部电商渠道：
（1）快手：魔筷、有赞、淘宝、拼多多；
（2）抖音：淘宝、京东、考拉等；
3）商品的购买流程：
（1）快手：目前快手的商品购买的实现主要以短视频种草做广告，用直播来变现；
a.观看直播—购物车跳转购买；
b.观看短视频—进入主播首页—主播快手小店—商品购买；
（2）抖音：抖音直接在短视频里加入了淘宝的购物车，目前短视频中的购物车为抖音促成用户购买的主要渠道；
a.短视频/直播加购物车；
b.观看人气榜单，挑选商品购买；
4）商品类目：
（1）快手：目前快手上的商品的售卖以直播的形式为主，用户的购买行为基本是在观看直播的过程中发生的，目前，在用户端，快手上的商品没有一个清晰的类目划分。但是在商家端，快手做了一个较为明确的商家品类手册。
（2）抖音：抖音上的商品品类的划分相对较为明确，大致的，可以分为：精致彩妆、美容护肤、居家日用、趣味玩具、精品女鞋、精品女装、时尚饰品、美妆个护、手机配件、食品饮料、3C数码、母婴用品、潮流男装及个人护理等。
5）订单状态查询：
（1）快手：按平台划分：可以分别查看快手平台上的订单，平台上的订单可以查看商品付款、发货、及评价等相关信息；平台外的订单则直接跳转至相应的平台上进行查询。
（2）抖音：订单栏按品类划分：分为商品购物、增值服务、生活服务及休闲娱乐四个品类。另外有一个购物助手可以查到订单的详细信息，包括：待发货、待收货及评价。
6）有无购物车：
（1）快手：无，但是在快手的订单状态里有个待付款的选项；
（2）抖音：有。
7）有无客服：
（1）快手：有；
（2）抖音：暂未发现。
5.3与抖音相比，快手的优劣势
5.3.1 优势
1.商品的转化率更高。快手独特的“老铁经济”使得快手更偏向于以熟人社交的方式实现货物的购买，因此在快手的客户端上没有做明确的品类划分。而且，这也与其本身是一款短视频社区APP的定位相契合，更容易赢得用户的好感。从而更容易促进购买行为的发生。而反观抖音，由于中心化的流量划分方式，使得抖音上更偏向于是陌生人社交的方式，主播与用户之间有一定的距离感，相对而言，信任度较低，因此商品购买的转化也会较低。
2.商家用户的黏性更高。快手的流量分发为轻运营的模式。遵循“去中心化”的原则，在进行内容分发的过程中每个策略都有一定的约束性条件，这使得快手上的用户之间的短视频的播放量不会过于悬殊，吸引了更多的用户使用快手短视频去分享自己的生活。同时也使得快手上的用户对于平台更加信任及忠诚。而抖音的流量则主要依靠人工运营，为中心制的流量分发模式。也正是因为抖音的这一运营模式，使得平台的流量呈现了鲜明的“二八局面”，即20%的头部商家拥有了平台80%的流量。这对于中小商家而言，在长期的得不到用户关注及卖货能力不足的情况下，很容易转向其他平台。
3.渠道下沉策略较为成功。目前快手上的用户群体以三四线城市的人群为主，在电商获客成本日益高昂的情况下，三四线城市的用户人群爆发出了强大的购买潜力。目前，快手已经与拼多多进行合作，因此，快手在三四线城市具有较大的商业变现优势。
4.具有官方客服。配备官方的反馈渠道，使得用户在快手上进行商品的购买更加放心。
5.快手上成为商家的门槛更低。相较于抖音而言，快手上成为商家的门槛更低，条件的放开，有助于吸引更多的用户在快手上开店。
5.3.2 劣势
1.电商变现的渠道相对单一。目前快手上商品的购买方式主要是通过直播来完成，短视频的购买链路则相对较长。而抖音的商品购买则更多由短视频加购及榜单加购的方式来促成用户购买，商品购买的链路较短。因此，在未来的发展过程，扩宽电商变现的渠道也是快手的发展路径之一。
2.平均客单价较低。快手的渠道下沉策略的成功，使得目前快手的主要用户群体为三四线城市的用户，因此，必然的，会出现客单价较低的情况。因此，在未来快手的运营过程中，要进一步的去思考盈利模式的问题。
3.内容的不确定性更大。目前随着快手的日活数据的不断攀升，伴随而言的是内容的爆发式增长。内容的爆发式生长带来了内容的不确定性增大。一些商家在平台上拍摄一些低质量的短视频，低质量的短视频会影响用户的体验，造成用户流失。因此，未来平台应更加关注于如何对内容的质量做出更严格的把控，从而促进用户的体验感提升。