《文案训练手册》读书笔记精华：31个心理诱因，揭秘购买的深层原因

五一假期，我重读《文案训练手册》，这是文案大师乔休格曼的著作，本书是每个想学习文案写作必读的经典书籍之一。

重读此书，我收获良多。

今天在这里分享我摘录书中的31个心理诱因，有助于使你理解人们为什么会进行购买的深层原因。

1.参与或拥有的感觉——让客户想象自己正拿着或者正使用我的产品，营造出读者的参与感。

2.诚实——你的文案必须非常诚实，你越坦诚，你的信息就会越有效地被顾客接受。顾客是非常聪明的。

3.正直——这种正直总是从广告的外观和你写的文案中体现出来。展现出良好的正直，你的广告信息就会很好地被接受。

4.信用——你必须为自己的公司和自己的产品建立信用。

5.价值及其证明——要让读者明白你的产品是非常有价值的。

6.使购买合理化——给购买者提供一些辩护，价格越高，就越需要为购买找借口。

7.贪婪——无论是对低价商品，还是以更低价格提供的昂贵商品，贪婪都绝对是一个非常重要的因素。

8.建立权威——顾客喜欢同某一特定领域的专家做生意。人们很自然地会尊重一位很有知识的权威人土。

9.满意度保证——这个满意度保证消除了所有剩余的对接受这个概念的抵抗，提升成交率。

10.产品的本质——你必须了解你将要卖出的产品的本质，产品的使用价值。

11.客户的本质——客户的购买动机，只有从情感的角度，你才可以直抵客户动机的核心。

12.当前的流行时尚——要意识到当前的时尚潮流，以及我们这个时代最新潮的语言。你需要辨认出它们，并和它们产生共鸣。

13.时机——时机绝对和时尚有密切的关系。通常测试，顾客会告诉我们时机是否刚刚好。

14.建立联系——即一种将顾客已经知道和理解的东西和你将要销售的东西联系起来的技巧，这样就能使新的产品更容易被理解和接受。

15.一致性——首次购买的方法必须非常简单、小巧，并和目标客户的需求相一致。

16.符合客户需求——你的产品需要同你的客户产生共鸣，或者完全符合他们的需求。

17.归属感的渴望——有些人会买一些特定的产品，因为他们下意识地希望自己归属于已经拥有或者使用了这种特定产品的团体。

18.收藏冲动——有很大部分的人，无论是为了什么原因，都有一种感情需求来收集系列相似的产品。

19.好奇心——好奇心使产品对目标客户充满了吸引力。

20.紧迫感——为了避免这种拖延，你必须给目标客户提供一个马上就买的刺激或理由。

21.恐惧——恐惧是很重要的激励因素之一，能够促使我们开始行动。

22.瞬间满足——要使配送更快一些，并提供比其他任何零售商都更好的服务，让客户尽快得到产品。

23.独有、珍贵或者特别——这个概念基本上是指，要使目标客户感到如果他们买了这种特定产品，他们就非常特别了。

24.简单——你必须要使你的广告文案简单。你的产品定位必须很简单。

25.人际关系——用人性化的词语将你所销售的产品或服务联系起来总是非常重要的。与客户产生共鸣。

26.讲故事——引起客户共鸣的一个好方法就是叙述一个故事。

27.精神投入——提供一些小小的悬念，让读者必须要通过直觉、思考、感觉和情感，得出自己的结论。

28.内疚感——你收到了一些有价值的东西，你觉得有义务采取某种行动作为回报。

29.具体——使用精确的事实和数字作一个很特殊的陈述时，你的信息要更为可信，更令人信任。

30.熟悉——作为文案撰稿人，你需要意识到熟悉的有力影响，使顾客对你的产品或服务感到舒服。

31.希望——使用希望诱因时，你要决定你产品的本质，找到一些东西来暗示未来的结果，而不是进行一个特别的保证。

每个文案高手都读过此书，如果你的图书架还没有这本书，我建议你尽快入手一本。