乱局曙光 | 新直营时代

01.

玻璃罩中的完美世界

完美世界亦有裂痕，那是希望生长的地方。

美国模式通常被认为是经纪行业的典范:

MLS作为底层基石，奠定了房源共享与经纪人合作的基础。

Zillow作为最大的流量平台，为消费者提供了全面、及时、准确的信息，让买房与卖房决策更理性；

以Realogy、KW、Re/max为代表的特许品牌为经纪人提供了个人品牌与信用背书。

应该说，顶层的流量平台+中间层的品牌+底层的MLS构成了美国经纪行业“三位一体”模型，看似相当稳固，坚不可摧。然而，正式这样的所谓“完美世界”，今天也已经出现裂痕。

MLS数量从顶峰1000家正快速下滑，合并，整合、转型迫在眉睫；

Zillow的股票市值在不到一年时间里,大幅下跌；

Realogy作为全球最大的特许品牌，股票呈雪崩式下滑；

英国最大的特许品牌Countrywide的股票下降速度也是直线式的。

这样的事件并非偶然。全世界的房地产媒体平台的增速都在放缓，一时火爆的流量平台已成传统行业。

流量平台的本质无非是在消费者与经纪人之间搭起了一座“水坝”，对行业的效率提升相当有限，甚至越来越成为负担。

旧世界的退场必然寓意着新世界的曙光。

裂缝之中，谁在生长？

我们已经看到一系列新的信号：

1. 以Redfin、Opendoor、Compass、Offerpad、knock等为代表的新兴科技公司都在快速的崛起，形成一股新势能；

2. 2018年VC在住房科技方面的“大厦”达到30亿元美金，并且几乎全部投到交易型科技公司，即所谓的“Proptech”。

换言之，与国内的平台化，加盟化，合伙制等完全相反，美国正在走向“直营连锁”，我称之为“新直营”，即科技与直营的新结合。

这些公司用科技与资本的力量重新定义经纪模式，与传统美国经纪公司不同，他们抛弃了所谓的“独立经纪人”模式——即经纪人与企业无雇佣关系，只是合同工。

而新模式，重新赋予经纪人以确定感：给经纪人发固定底薪，发安全保险与补贴，甚至发期权。

02.

用户体验

驱动行业变革终极指挥棒

为什么新直营会在美国出现？

答案是传统模式提供的用户体验并不令人满意，传统之所以稳固，往往是因为用户缺少选择。

今天，美国的佣金率超过5%，几乎全球最高。

但即便如此之高的费率也未能让美国的经纪人拥有高收入，有职业尊严。

低准入门槛使得蛋糕被过度稀释。

美国经纪人的中位收入，税后只有3.5W美金，大致相当于美国贫困线水平，和拥有行业地位的律师，会计师等相比，天壤之别。

一个门槛极低的行业难有尊严。

因此，无论是消费者，还是提供服务的广大经纪人阶层，都不能满意。

此外，美国工人的劳动生产率自互联网以来提升了40%，而美国经纪人的效率却下降了40%。

这就是美国经纪行业的现状，一切看似美好，却无人真正受益，这也是变革必然发生的原因。

03.

凡有不满，必有创新

未来早已发生，只是今天方成势能。

早在2005年，Redfin就发起了对传统行业的颠覆，可惜势单力薄，模式过重，资本投入有限，到今天也只有1%的市场份额。

然而今天，与Redfin同行者已经非常多，它们各自从不同的方向朝重塑着美国的交易秩序。

近两年，最火热的模型是Instant buyer / Instant offer，可以理解成是便利交易或者“闪买”，在美国简称“ibuyer”。

它们的核心切入点是：速度、便利、确定性。典型的代表是Opendoor与Offerpad。

它们的模型是买入-持有-改造-再出售，本质是个Middleman，而不是Matchmaker，不只简单做做信息匹配。此举彻底颠覆了传统的交易结构。

对于卖方，通过一个简单、透明的出价，一周内给业主现金支付房款，大大节省了交易周期与买房的不确定性，对于体验是“10倍速”提升。

对于买方而言，一周7天，一天24小时，全天候看房，不需预约，直接可看，承诺30天不满意可退，并提供两年房保。

04.

旧世界的瓦砾

建设不了新世界的大厦

公司战略的核心是把有限资源“all in”在永远不变的事物本质上。

对于经纪行业而言，消费者永远不变的需求是更对称的信息，更低廉的交易费用，更确定的交易流程，以及更可信赖的经纪人。

在中国现阶段多家委托的大背景下，加之经纪人的低准入门槛，新直营是解决用户体验新的解决方案。

新直营的本质是再公司化：引入资本、科技、数据、技术底层的新直营生产要素，为核心竞争力添加新的维度。

继而充分发挥组织、服务、品牌与门店等新直营元素的力量。从而提升经纪人的效率，最终驱动品质服务到来。

未来的经纪公司，也许没有传统与非传统之分，唯一区别在于你选择的生产要素是新是旧。

05.

向着用户的方向生长

看清这个世界的，不是眼睛，是我们的认知。

在新旧力量博弈的全新时代，一切都需要重新定义。

真正为经纪人赋能，真正向着用户的方向去变革与成长的公司，方成乱局潮中的砥柱中流。