1.如何定价产品？

多数人产品定价以成本为导向，以竞争对手为导向，而不是以顾客为导向。

1.为什么不能以成本为导向？以成本为导向，就是商品的成本，加上你要赚得的利润，就是最终售价，通常来说，随着商品的销量增加，成本是递减的，也就是卖得越多，成本越低。但是销量这事儿谁都没办法保证，只能是预估，如果实际销量低于预估销量，那成本就会比预估的要高，而且这种情况经常会发生。所以，以成本为导向定价，不可能稳赚不赔。

2.为什么不能以竞争对手为导向？所谓以竞争对手为导向，就是在竞争对手价格的基础上，稍微做一些调整，或者干脆直接和竞争对手用一样的价格。比如，你的竞争对手卖200，你就卖199，或者干脆直接卖200。这个策略的优点是：它看起来非常安全，不容易出错。你想啊，你的价格跟着竞争对手走，对手涨价你就涨价，你就可以避免失去本该赚到的利润；对手降价你也跟着降价，你就可以避免丢掉本该属于你的市场份额，但是这个理由同样站不住脚。为什么这么说呢？因为它会让价格决策非常被动，定价工作就变成了跟着对手调整价格，甚至你都不知道竞争对手的产品策略如何，竞争对手的产品是战略性引流款、还是主打利润款，所以不能以竞争对手为导向定价。

3.那产品如何定价？要以顾客为导向，什么意思呢？就是你必须要知道，自己面对的是怎样的顾客群，这些顾客群有怎样的需求，有怎样的消费模式。举个例子，就是生活必需品市场和奢侈品市场。比如，一条成本一百块的丝巾，我们该怎么定价。如果以成本为导向定价，那答案可能就是，卖两百块，有钱挣就行了。但是按照客户为导向的定价思考，如果你的顾客买丝巾主要是作为生活必需品自己用，关注点在丝巾的质量好不好、耐不耐用上，那定价两百块还可以，但如果你的顾客主要是高端人群，消费能力很强，购买丝巾主要是为了彰显身份、或者是作为礼物送人，那么定价两百块很明显不够档次。

4.那为什么要以顾客为导向定价呢。最主要的一个是，以顾客为导向定价对应了一个事实，那就是顾客的消费正在从生活需求导向转变为价值导向。什么意思呢？就是现在人们买东西，更多的是为满足内心体验，比如能不能让自己更漂亮、心情更好，或者更有身份等等，并不一定是生活上真的有多需要。那对商品的定价，就必然要考虑顾客的偏好、顾客的消费能力，以及商品带给顾客的心理体验。

5.改变你看市场的角度？以顾客为导向的定价思路，彻底改变了你看待市场的角度。你就不再是拿着商品找顾客，而是看见顾客，然后再回过头来，看商品能带给顾客什么样的体验，满足顾客什么样的需求，然后，再来给商品制定价格。营销专家科特勒的那句名言：“营销，就是价格以产品为载体卖出去。”说的就是这个意思，卖出去的不是产品，而是价格。

end，以上内容，产品在定价的时候，不能以成本为导向，不能以竞争对手为导向，而要以顾客为导向，那么问题来了，每个人的偏好和消费能力是不同的，同一件商品对于不同人的心理价格肯定也是不同的。那么面对这么多样的顾客，你究竟该如何制定价格呢，欢迎留言讨论。