韩天泽：深度解析免费模式（二）

二、免费模式案例解读

案例一：成都有一家咖啡厅，快死掉了，只用了一招，就救回了自己的命。如果我们用免费模式来实操，怎么操作？免费喝！死的更快。用免费模式中的充卡技术，怎么充？充一千送一千可以吗？都快死了，别人怎么信你。有人说我们搞众筹，天哪，都快死掉了，别人会和你一起陪葬吗？

用充卡技术是要形成一个良性循环，而不是形成恶性循环。直接说答案，卡布奇诺咖啡是不是很受大家欢迎的？一般卖价多少？28元到32元每杯，星巴克卖的是32元。这在全球是仅次于浓咖啡的第二受欢迎的咖啡。解决的办法就是把卡布奇诺咖啡作为充值介质，充100块钱送200杯卡布奇诺，100块相当于多少钱？相当于获得5600元的消费，请问充一百元他会有什么风险吗？你喝个四五杯不就赚回来了吗？

人与人之间最大的成本是信任的成本，人与人之间最大的价值是信任的价值。所以免费模式首先要解决的是相信问题，相信才有力量。100元还骗你吗？但充1000元大家就会犹豫了。那我们再看看，是亏了还是赚了呢？卡布奇诺的200杯咖啡的硬成本是多少呢？硬成本就是一杯咖啡本身的成本，不到100元。

打破思维局限

那怎么挣钱呢？

第一、不喝咖啡的人有没有，他会喝茶、喝饮料吗？会；

第二、不可能都喝卡布奇诺吧；

第三、要不吃点干果、点心、果盘，吃简餐，牛排、意面等等。所以就一招咖啡厅生意爆满了，要知道咖啡厅的所有产品都是暴利。

研究免费模式必须懂得一个词语叫做“概率”，大概率事件是这些充值的人来消费，不可能只喝一种类型的咖啡，有的会喝摩卡、蓝山、冰咖啡等。当生意好了之后，后续再扩大充值额度。

真正要做的是扩张，用自己的品牌，整合行业资源，只占对方10%的股份，赚了钱再分。所以你连续做了一百家店原来是亏本的，每家店它可以挣到90%。它也愿意，你现在合作开一百家店你赚了多少？1000%。

案例二：最高端的餐厅最难做的是什么时候啊？八项规定开始实施之后，很多高档餐厅都受到了影响。即便是你的服务一流，装修一流，菜品一流，那生意也没法好起来。何不在高档餐厅试试免费模式呢？

广东一家县级市的高档餐厅，在当地可以说是闻名遐迩，过去的关系是政府领导，后来政府领导进去了，再加上八项规定，生意就不好做了。即便是菜品很好，也只能降价，逐渐降低了自己的消费档次，一直撑着，支撑了几年之后，前面赚的钱亏完了，还欠着480万高利贷。老板只有两个选择：一、跑路，此生就再也没有机会了；二、跳楼，没有将来。

后来老板学习了免费模式，一招就扭转整个局面。酒店最有名的一道菜叫做皇家佛跳墙，原来最早是卖998元一位的。经过不断不断降价，已经是298元一位。顺便说一句，导入免费模式，前提是你的产品必须足够好，并且免费一定也是送的是当家的菜，就是皇家佛跳墙。请问如果你送的是凉拌萝卜皮儿，能够引起顾客的好感和欲望吗？

现在开始找精准客户，酒店经营这么多年，一定有很多老客户，每天生意只是不够好，对吗？每天还是有老顾客光临。于是开始导入免费模式，饭局开始不久，给一桌客人每人送一份皇家佛跳墙。客人懵了，没点这个菜啊，都知道这个菜很贵的，十个人就是2980元呀。老板亲自解释，这是送给我们老客户的，每人一份，主人特别有面子。

宴席到尾声，老板过来敬酒就告诉请客的大款，本店现在搞活动，充1万块钱今天晚上吃的这一桌饭免费，而且这一桌，每人还送十份皇家佛跳墙（券）。要不要充值？他不想充，可是席上的每个人都想拿到那10份佛跳墙，毕竟是2980元。充值自己肯定有面子，反正都要吃饭，所以这一招几乎都会充。

但是免费赠送的皇家佛跳墙，必须制定使用规则：

1、仅限堂食，也就是到店消费。
2、每个人每次只能吃一份。
一个月后发生什么事情？当地不是很大，大家见而就问，吃了佛跳墙吗？刚才说了，老板欠了480万的外债，最后你们觉得活动做下来充了多少钱？这家酒店实际充卡1200万元。

（待续）