No.064 - 复盘：做赚钱的事与做值钱的事

最近是公司正式结束2018年业绩评估的时间，营收，业绩，成本，投资回报率等指标还是悬挂在每个管理者的头顶，2019年的计划已经在进行中，但仍然需要进一步突破。

在这个当口，突然想起之前看过的一篇旧文，里面讲了这么一个故事。

一个村庄里没有水，村长就委托两个年轻人给这个村庄供水，让村民向他们支付费用。第一个年轻人艾德，马上买了两只大桶，每日奔波于10里以外的湖泊和村庄之间，立即就赚到了钱。
另一个年轻人叫比尔，自从签订合同后，他就消失了。半年后，比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄。过去半年的时间里，他做了商业计划，找到了投资，注册了公司，并雇用了项目施工管理的专业人员。之后，比尔又花了一年多的时间，修建了一套从湖泊通往村庄的供水管道系统。
清水从水龙头中涌出的那个瞬间，艾德的生意被摧毁了。在比尔建设管道的期间，艾德赚了一年半的钱。

艾德与比尔的故事，形象地解释了什么叫做赚钱的事与做值钱的事。

在这个故事的提醒下，小小反思了下自己目前手上各种工作，发现这一年走过来，经历了几个阶段。

阶段一：从做赚钱的事情到做值钱的事情

如果认为做值钱的事情才是最能产生长远价值，那么70%这个数字不那么美好。但认真反思了下，一年前的这个比例，可能接近100%。

那时候，在数据营销这块领域，一开始经验和专业知识有限，用故事里的例子来对比，自己的状态大概是，村民们都急着找水喝，先不说什么水利系统，用桶能运来多少就先顶着用。

这运输过程中，也发现这桶呀容量不够，这运输队呀速度太慢，于是眼下先琢磨着怎么能把桶搞好一点，把运输速度变快一点，组织人力物力进行优化。

但折腾了一阵子，发现的确受限于这依赖原始体力的工作方式，其实能优化的程度也是有限的。

所以同时开始往外面看，有点像开始比尔一样，想要找更自动化和系统化的解决方案，搞个大事情。这个思考模式的转化已经开始了。

于是从集团层面进行学习，拿到了一份图纸，也集结了人力物力，兴冲冲地去找客户推销自己的解决方案。无奈这个方案谁也没有做过，报价又高，更无奈还遇到竞争对手，提了个半自动化的方案，居然还被截胡了。

阶段二：做“值钱的事情”更重要的是要把握市场动态

在好几个客户身上经历了类似的事情后，获得了几点经验。虽然目前大部分品牌客户还是习惯拿桶挑水喝，但越来越多的客户其实也发现了拿桶运输这件事情的效率并不高，大家应该寻找某种更加自动化的系统化的方式去做。

但对于我们行业来说，这种完美的自动化和系统化的方式，其实没有过实际案例。换句话说，没有人知道比尔提交的这个商业计划到底是不是靠谱的。而且不止比尔，张三李四，小红小明都在说他们有商业计划可以提供解决方案。

在完全没有先例的条件下，需要提供给村长的，其实应该是更低的价格与更加灵活的合作方式，而不是一开始就讲大而美丽但花费高昂的计划。

复盘一下，在这个阶段，我们在这一步失去了先机。

阶段三：比尔不会一劳永逸，市场不会一成不变

在原来的故事里，比尔有了一个完善的解决方案，并付诸了实施，是个happy ending。在现实商业世界中，事情的发展往往充满了变化。

在我自己手头几个案例中。可以看到一个新生的趋势是，虽然基于数据的营销系统搭建起来并不那么困难，但后续的数据流入与运营对于品牌来说，却是很大的挑战。换句话说，比尔搭建起了供水系统，但这个系统可能过于复杂，我们可以提供操作供水系统与如何安全取水的服务。

另外来说，对于数据在营销系统中的使用，越来越多的品牌并不仅仅满足于优化广告的需求，而且还希望能进一步打通广告与销售的链接，真正让数据活起来。这种情况下，村长想解决的不仅仅是供水的问题，还是水的进一步利用问题，好比怎样用水冲泡出美味的饮品，茶，咖啡或者其他创意饮品。这个配方我们可以有想下的空间。

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所以整体来说，在思维上自己已经渐渐摆脱了额只做“赚钱的事”的状态，而对于如何做“值钱的事”也有了初步的尝试。小感慨一下，任何事情都不会机械与静态的，曾经的获利并不代表长期的发展，曾经的失利也并不意味了机会的全失。

但也以这个小故事时刻提醒自己，在维护现有生意的同时，必须有长远的目标。在进行长期规划之时，需要兼顾可行性与灵活性。而最重要的是即使是在一切顺利之时，也要保持观察市场环境的敏锐性。

共勉！