贵和便宜是相对的—价格偏见

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比例偏见

你是一家商场的老板，快过年了，你策划了一个“砸金蛋赢大奖”的活动，准备回馈老客户。10个金蛋，其中一个蛋里面是限量版的蓝牙耳机，顾客可以拿积分兑换砸金蛋的机会。参与的人虽不少，但是并没有达到你的预期，但是手里的预算有限，该怎么办？

这个问题的本质就是怎样才能用同样的一个概率，在顾客心中的概率显得比实际大？今天偶就告诉你一个非常有效的方法，它叫做“比例偏见”。

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概念

比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

同一款闹钟，在A商店100块能买到，在B商店60块就能买到，很多人都愿意花费这20分钟去B商店购买，来节省40块钱。同样一款名表，在C商店6900块，在D商店6850块，同样20分钟的路程，而且可以省50块钱，则没有多少人愿意跑去D商店购买。

这是人们普遍存在的不理性消费心理，也因此很多商家用各种方法利用这一心理来牟利。

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场景应用

1、换购

人们对换购的热衷就是一种比例偏见，我说两种情形你可以感受一下：

第一种，买一双价值1000块的篮球鞋送一双50元的袜子。

第二种，买一双价值1000块的篮球鞋，再加一元，送一双价值50元的袜子。

哪一种更受消费者的青睐，答案是第二种。为什么？因为比例偏见。50和1000是5%的比例，而50和1是50倍的比例。这种看上去的“50倍”的比例偏见，也会在用户心中造成巨大的价值感。

2、放大促销价值

　　大量试验与经验证明，当商品价格低于100元，优惠的比例，也就是折扣，更加吸引消费者；当商品高于100元，直接写上优惠金额，更加吸引人。

　　一条10块钱的巧克力，就算打八折也只是便宜2元，在海报上写立减2元，消费者可能无动于衷，所以这个时候，海报上最好写“打八折”；但售价一万元的包包，打九折就是便宜1000元，这时候写直降1000，就比九折促销看起来更吸引人。

　　当年当当与京东在图书领域大打价格战，当当采取“打折”策略，大部分图书都是直接6折甚至5折，而京东则采取“满减”策略，给客户大量发放299-100的券。其实算下来，当当的优惠更划算也更实在，但京东就是抓住了消费者比例偏见的心理，最终打赢了这场图书价格战。

3、善用搭配销售

　　把相对廉价的商品搭配在较贵的东西上卖，相比单独卖廉价商品，更容易让消费者感到价值感。

　　比如一款2000元的手机，像素1000万；同样配置的另一款手机，像素2000万，售价只有2200元，大多数人就会觉得很划算，因为从消费者角度，多花200元就是多花十分之一，像素性能却提升了一倍。

回到那个“砸金蛋赢大奖”的活动上面， 把金蛋从10个变成100个，再把蓝牙耳机从1个变成10个。这就意味着，中奖概率从1/10，变成了10/100。或者呢，也可以在100个金蛋中，还是放1个耳机，但允许用户砸10次。中奖概率还是从1/10，变成了10/100，但是用户砸十次的参与感，创造了额外的更大的乐趣。

最后的话

比例偏见体现出了人们在消费上面的不理性，人们对比比例的感知比数值本身变化的感知更加敏感。人非机器，对相对大小，和实际大小，常常混淆。你，是那个清醒者吗？

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花半秒钟就看透事物本质的人，

  和花一辈子都看不清的人，

  注定是截然不同的命运。

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