通信行业竞标之个人总结（三）

投标过程中的关键点说明

 1. 标前澄清

    对手的劣势，我司的优势地方要故意问，这时就是不需要澄清但必须澄清，要把它坐实。而局方的模糊要求，但是对配置报价有直接影响的条目可以不进行澄清，采用合理的较低成本配置方式，这就是可以澄清但不需要澄清，你要问客户要不要，他肯定说要这样会导致对我们不利。而需要澄清但不能澄清就是对于标书中发现的对手引导壁垒问题尽量不要再澄清。

    澄清问题汇总后必须项目组集体讨论，确定澄清策略和最终问题。在提交的问题澄清中不要出现公司名称或产品名称，因为澄清问题一般是发给所有竞标者的，有信息泄露的风险。

2. 方案制作

    方案制作要关注一些宏观层面和细节层面的信息，宏观层面上要知道这个标是商务优先还是技术优先，我方的目标也要清楚，是激进还是保守，建网时间点也要了解清楚（有时某些技术指标我们当前不满足，但建网时我们就满足了，这时就可以回答满足）。而在细节上要考虑方案的落地性，方案不能太复杂，产品种类不要太多，要易于执行，别让工服的兄弟执行不下去。同时对需求中不了解的概念一定要敏感，不要靠猜测。

3. SOC应答

了解客户要求的应答格式；

熟悉产品选型，产品选型不清楚就应答这很可能会出问题；

知晓应答评分标准，按章节评分还是按条目评分，评分比例、权重是怎么安排的，这都会影响我们的得分；

了解历史应答口径，注意别答的前后不一致，防止客户发现后挑刺；

明确项目策略，是激进策略还是保守策略，这也会影响到SOC应答时采用的策略；

其他产品或资质应答及早传递，标书中可能对其他产品和资质有要求，这个要提早准备，提早传递风险；

不满足项整理汇总，让专家决策是否需要激进作答；

满足率和风险项评估这个要进行内部评审，最终决策SOC应答输出。

4. BOM制作

格式：按客户要求格式，如果客户没有格式这时就与商务提前沟通获取模板，甚至客户的要求很高时需要和物流、售后确定格式，因为BOM格式也会影响交付和验收。这就要求BOM也要便于后续物流开票和后续库房分货;

内容：对齐SOC应答和Proposal，配置要做到准确完整，具体型号酌情隐藏（避免我们内部产品更新换代时还需要和客户去解释），避免写入指定品牌，写清楚备注：假设条件、口头约定、配置参数（网管）等，注明时效。

5. Proposal和ES

Proposal：逻辑清晰、内容完整、描述准确、结构合理、注明时效（要和BOM关联起来，竞标时配置修改很频繁，如果不标明，客户可能会用这一版BOM打击另一款Proposal）；

 ES：浓缩方案、提炼核心内容、画龙点睛、少说套话（ES就几页，一定要在有效几页中体现我们方案的亮点）。

6. 标后澄清

充分准备、体现专业性，标后澄清阶段与客户面对面沟通，参与人员的专业性对客户的影响会很大；

对无理要求不轻易让步；

适时优化方案；

持续不断的投递材料；

获取竞情的好时候，这个阶段客户会在和我们沟通时有意无意透露对手的信息；

建立客户关系的好时候。

7. 谈判

研判大局、了解始末、明确底线、提前预演

不惧讹诈、小幅让步、戒骄戒躁，通力协作