拼多多专题

（一）、梁宁《新商业：拼多多为什么崛起》笔记
一、四大红利支撑起拼多多
1、淘宝商家外溢：机会和流量（人口红利）

• 低端供应链：
  拼多多成体量的获取商家时，不需要经过艰难的扫盲过程，已经被阿里美团的地推普及过。
  2015年，淘宝流量见顶，越来越复杂，庞大体系化，开始打假行动，7月京东抛弃了拍拍，商家出现外溢，没地儿去，拼多多接受了他们

• 消费侧：
  低消人群确实存在

2、团购产品的流变

• 凑单、团购古老有效
• 2016年，聚划算划归天猫，淘宝的低端商品不再团购，市场让出了一个巨大的门
• 为什么拼团模式只剩拼多多：所有创业者都被VC带偏了
  背景：
  千团大战，王兴决策不做实物团购，坚守服务团购，位置+服务，实物团购不受地点控制，不做商品团购，就没必要打广告，因为服务团购撑不起广告。
  实物团购，美团看的很清楚，守住自己的范畴，等待阿里出手，聚划算一推出，阿里在商家端对京东都是二选一，其淘宝是这个领域里的灭霸，他的实物团购全部死亡。

3、三至六线人群开始上网

• 2017年，36%的农村人口成为网民，微信支付让支付问题得到解决
• 物流节点到镇的单位已经可以满足所有村的购买需求，“体”发生了变化
• 对低价的需求仍然是绝对的大数：最真实的消费改变就是来自地摊货，地摊货没有品牌，没有品牌溢价，用户要的货本身

4、微信社交流量的崛起

二、拼多多和淘宝、京东有什么不同
1、公司起家基因不同
淘宝卖服装，京东买电器，拼多多卖食品（瓜子零食水果），食品的频次最高，高频打低频，生意要做大，一定要一级火箭，越高频越好。

2、用户画像不同，行为不同，转化小闲用户
第一代电商都是大明用户，第二代电商，包括淘宝、美丽说、蘑菇街都是服务于笨笨用户的导购
腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐导向效率很高，拼多多对微信小闲用户的转化

• 游戏逻辑：限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿，没有需求也想打开拼多多干点事情，默认推荐抽纸，高频消费品，京东拼的都是碧螺春这样的低频
• 熟人拼单淘宝只做到了人工智能的方法不断推荐，但有熟人还拉你拼单，是对笨笨用户的更有效的促进
• 开拓新的消费体验，24.8%的人买了以前没用过的，美团用户是点评三倍，点评是我在附近吃喝什么，美团的场景是在打折里的找一个想吃的
• 小闲用户的习惯：大部分从秒杀、特卖、清单、面单购买，打折区

3、开店、购买符合移动场景设计
拼多多开店：发一个商品，送一个店铺，不需要考虑开店，而是说有什么货要卖

三、拼多多 VS 美团

• 美团核心业务是外卖，赋能小商家，但美团对商家赋能核心，是商家被动接受美团流量，商家主动性有限。
• 拼多多给了商家一个工具，有商品就能卖，一个拼单就甩给日常维护的微信群，拼单、甩尾货，调动了商家的积极性。

电商：人、货、场，核心就是获客、开店、供货

• 获客：社交裂变的流量，只有拼多多做了，转化小闲用户，让社交裂变的流量有效的在拼多多场景里沉下来
• 开店：以货为单位运营
• 供货：拼多多一开始形成了用户特性和用户预期，对价格敏感，运营很简单，没有中间商赚差价，去品类、去品牌化

四、拼多多的过程原罪和未来机会
1、智能商业要素：
由算法驱动，货找人
C2B，用户定义商品
体验的平等

2、拼多多的机会其实是过程机会，过程原罪，最终的终局一定是体验的平等，无处安放的低端供应链和低消人群撑起拼多多。
拼多多上市后，有了时长驱动，会选择什么样的人群构筑企业价值网？如果仍然与假货为伍，有一单赚一单，就无从谈起。

3、三个曲线：
诺基亚，遭遇非连续性，没有突破和通讯运营商构成的价值网
苹果：与互联网服务者一起构成价值网
颠覆式创新：小米，把成熟的技术和能力降低成本，提供给更加广的用户

4、成就你的是你的价值网，谁在依赖你，这才是这件事情的本质。

（二）、拼多多招股书
一、业务
1、定位：“新点子商务平台”，为买家提供物有所值的商品以及有趣互动的购买体验。
2、数据：
2017年，1412亿元人民币交易总额，43亿订单，2.45亿人，月活6500万人
2018Q1，662亿元人民币交易总额，17亿订单，2.95亿人，月活1.03亿人，13.484亿元营收，2.01亿元亏损
3、业务：
团购模式，把网上购物转变为动态的社交体验，浏览探索伤心，相互交流，带来了发现和购物的乐趣和刺激。
2017年，36.6万亿元人民币的消费品零售总额，7.53亿移动互联网增长。

二、产业
1、趋势推动中国电子商务产品增长：

• 消费者越来越多利用闲散时间在任何地点、时间上网购物，移动购物成为网络零售主要形式。
• 庞大的基础设置和移动支付的广泛采用，使得移动购物高效便捷
• 低层次的城市成为越来越重要的电子商务市场
• 中国市场拥有能沟通过直接接触消费者二活动一的庞大的小微基础

2、新电子商务的特点：

• 自发购物，大量新的消费场景
• 加上对用户的理解，数据和机器学习
• 购物行为中的社交元素

三、优势

• 快速成长的创新型新电子商务平台
• 注重质量控制的物有所值商品
• 趣味和互动购物体验培养的高活跃买家群体
• 对技术的坚定承诺
• 广泛技术和运营背景的经验丰富的管理团队

四、策略

• 增长策略：
• 增加买家基础和参与度
• 扩大商品选择和供应
• 加强品牌认知度，坚持严格的质量控制
• 进一度提高技术能力
• 寻求有选择的战略投资和扩展机会

五、挑战

• 保持我们迄今所经历的增长
• 更好的了解买房需求，提供产品和服务以吸引和保留买家
• 维护和提升品牌知名度
• 依靠商户和第三方物流为买家送货
• 继续扩大我们的买家基础
• 维护和进一步完善质量控制政策和措施
• 遵守不断变化的中国法律法规
• 有效竞争
• 与商户建立和保持关系
• 保持技术正常运营
• 保护买家、卖家和网络数据和机密信息

业绩：
2017年营收17.441亿元，在线市场服务营收17.407亿元（7.228亿元成本），商品销售营收340万元（310万元成本），毛利10.212亿元

2018年Q1，13.846亿元收入(3.187亿元成本，高于上一年的5440万元)，在线时长服务营收成本（3.187成本），无商品销售收入和成本，毛利润10.660亿元，亏损2.010亿元

六、股权架构
黄铮，董事长和CEO50.7%
腾讯，18.5%
高榕资本，10.1%
红杉资本，7.4%
拼多多董事和高管总计占55.5%

七、拼多多是一家做什么的公司
致力于打造网络虚拟空间和现实世界相融合的新空间，最划算的价钱买到想要的东西，收获快乐。

八、拼多多的价值观
要诚信，并成为值得信任的人
要尽自己的本职，无论别人在做什
隔绝外力，回归初心，专注于做好自己应当做
不赚人便宜，即便我们能够
出现问题，首先求责于己

九、展望未来

• 由分布式代理网络驱动的好市多+迪士尼（高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。
• 高效的信息匹配，让群体体验更开心
• 提升供应链效率和质量
• 拼快速聚集消费者，再利用成本低廉的物流，减少中间网络，将农产品直接送到消费者手里，实现了不同品质、种类、数量的小规模农业产物半定制化批量处理
• 降低了农产品消费的不必要成本，使小规模定制服务成为可能