第四卷 快速低成本验证工具篇

这个验证工具，将帮助极大提高创业的成功概率。

首先我们界定下创业失败

创业失败：在资金烧完之前，没有探索出可持续的商业模式就是失败。

所以减少失败概率的基本逻辑是：较少每次验证的成本，加快验证速度。

这节约我们的资金和时间，让我们在窗口期关闭之前，活着掘金。

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让我们开始吧

这张图把创业初期分成三大步，每完成一次验证完成，就迈出一个台阶。

当我们谈论"验证"时其实完整的是指商业模式的九个验证可信度、可行性和可持续情况。

这张图呈现了创业初期最重要的是三大验证：客户验证、痛点验证和卖点验证。

三个验证不是一起喝成，而是步步为营

必须严格完成第一步，才能走下步

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每一步验证失败，就继续调整想法，再去验证

验证不是闭门讨论，和真实客户互动，最终获得客户的预购或者购买行为

毕竟出钱才是真爱。

这个表格需要用"便签纸"来填写，以方便更改。

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第一步：标签验证

这步的目标是验证细分客户关键标签的准确度和可用度

验证标准：成功约到10个目标客户做访谈。

首先：拿出第一张便签纸，先把预设的细分客户"文字化"填入表格中。

我们的细分客户是："                  "

细分是清晰区隔出一群消费者，他们有明显的特征不同于另一群消费者。

留意和推敲你的细分客户的描述。

你在用什么纬度和标签，界定边界；

（方的还是圆的？绿色还是红色？冰冷还是温暖？）

然后，验证的方式是：联系到现实中的真实客户

如果你连目标客户都无法找到，那么客户细分一定有问题；

就算后面的的产品服务做出来，也是屠龙刀一把，但没有龙。

约成十人之后，把关键标签下来；

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第二步：痛点验证

这步的目的是验证客户痛点的真实性

如果痛点不真，就不能持续产生收入

痛点验证的关键是：验证用户是否为痛点采取行动；

注意不是观点而是行动

客户真正调动资源、花费时间去解决的才是真痛

验证标准是：10位目标客户中真正采取行动的数量，例如可以设定为6人；

如果真正采取行动的人数不足，就需要重新思考痛点，或者客户标签是否有问题。

比如：

询问如果有位创业者把客户标签设定为"写字楼里体型肥胖的白领"

当他去访谈体型肥胖客户时，询问是否希望减肥获得更好的身材，希望什么产品服务时。

得到的答案大都是肯定的，而且得到了很多减肥服务的需要，或者什么妨碍了他减肥

但等到他针对性推出运动健康产品时，

大部分访谈的客户还是在堆在沙发上，吃着垃圾食品，看着电视。

最后，他发现会运动的胖子，已经想办法在运动了

而不运动的胖子，还是停留原地

最后，这位创业者产品的源源不断的买单者却大都是身材不错的人

初创企业不应该把目标既希望于教育市场，而是开发出一群已经在行动的客户；

所以评估痛点验证的关键是：验证用户是否为痛点采取行动；

如果发现已经为此在行动的客户，就记1分；

在访谈中关注行为，并怀着向客户学习的心态，会从中有惊喜的发现。

一位主动行动的客户，常常是新产品、新服务的关注者，

他们对这个领域的探索、思考常常比创业者更加深入，

因为他们才是每天面对这些困扰的人

如果困扰足够大，一定逼迫着他们开始做动作去改变；

比如：冬天开摩托车太冷，所以天天需要开摩托车上班的采用了有各种方式挡风保暖

并期待着有价格合适更好的产品出现；

高张力的"细分客户"

不仅仅意识到问题，并以及有预算，想方设法去解决问题

而这样的痛点才是真痛，不是无病呻吟

听其言，观其行。

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第三步：卖点验证

第三步是将产品预售给目标客户，测试他们是否真得愿意为此付费。

这是关键性验证，

许多初创企业死于没有足够的客户

真正出发前，做这样的验证能够减少无谓的牺牲

卖点是相对于痛点存在的。

一个人生病牙痛，有很多种方式处理

你推出的解决方案是？他愿意买单吗？

目前市场上已经有的解决方案是什么？有人买单吗？

你的新产品服务或者解决方案有什么独到之处？

是更快？更便宜？或者更彻底？

把产品的卖点提炼出来，在产品没有生产之前预售，

如果你认为很棒的产品，但客户根本不愿意为此买单

你最好再自我检测和反思一下

买单是个检测点，买单的才是真爱

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创业最大陷阱是设想一个美好想法，

接着一群人竭尽全力花资金和时间把它完美地实现，然后没人买。

一次完美地失败，往往是初创者的灾难性结果，这样的壮烈牺牲常常不断的上演。

第三步的检验就是避免这样的豪赌。

其实，

创业不是一支离弦的箭，一旦发射就

创业实战过程，就是不断的想法变成现实，或者现实中调整中想法的过程。

把可能有卖人，变成真的很多人买的过程。

现在伟大的企业，最初的产品形态都不是现在的样子。

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