2018年下半年，是整个零售行业大形势非常差的半年。我们拿鞋这个品类来说，2018年三四季度，各个做鞋的品牌，不管是鞋业巨头百丽，还是地方性的小品牌，能够实现对比2017年同比持平或上升的品牌，不到20%。也就是说，有80%的鞋业品牌，在这两个季度的同比数据都是负的。
我们去到商场、购物中心里面，发现除了餐饮和儿童娱乐，其他区域基本都是门前冷落鞍马稀，导购比顾客多，这是很多品牌和终端门店共同呈现的一个状况。
如果把时间拉回到七八年前，我们看到的是什么？百货商场里，哪个品牌要是做场特卖，那人真多。借用宋丹丹一句话，那场面，真是红旗招展，鞭炮齐鸣，锣鼓喧天，人山人海。街边专卖店差不多也是这样。现在呢，再也见不到这样的情景了。
罗胖在2018年底的跨年演讲上说的一句话，我印象非常清楚，他说，今年，可能是过去十年当中，最难过的一年，也可能是未来十年当中，最好过的一年。
作为零售行业的从业者，我们不禁要思考了，在这种形势下，我们到底怎么办？我开个店投入了几十万，关掉吧，可惜了；不关吧，眼看着一天天业绩这么差，赔钱啊。
出路到底在哪里？（vx联系我：wopi521）
要想知道出路在哪里，首先我们就需要搞清楚，问题出在了哪里。那问题从哪里找呢？我们知道，不管业绩好还是业绩差，我们的业绩都是来源于消费者。生产力在发展，社会在进步，如果我们能够搞清楚，消费者在这个过程中，发生了什么变化，那我们也大概能够知道接下来的路要往哪个方向走。
所以，我们这个课程第一个模块的内容，就是做消费者的心理需求分析，基于消费者心理需求分析，来重新梳理我们的营销策略。
说起消费者心理，首先我们要说的是，消费者需求满足由“缺”到“加”的变化，缺是缺少的缺，加是加多的加。想一下我们自己小时候，八九岁的时候，大家都很期盼着过年。因为过年了就能买件新衣服了。现在八九岁的小孩儿，大概是体会不到这种期盼了。为什么呢？因为现在不用等到过年也能买新衣服啊，不管从消费能力上，还是从消费需求的及时满足上，都发生了变化。这就是由缺到加的变化。
你会注意到，各个品牌现在大型节假日的活动销售额，与几年前相比都会降低很多。为什么？因为大家原来是缺的状态，没到大型节假日或者是过年，甚至是发薪日，也就是发工资的时候，店铺的销售总能集中爆发一下。可是现在呢，是加的状态，换句话买也行，不买也行，反正就算不买家里也有得穿，就算现在不买过几天随时也能卖。所以到节假日反而是可买可不买了。正是这种消费者心理的变化，导致了我们现在的节假日促销活动越来越没效果。
你看，原来我们每逢节假日就搞活动搞促销的形式，正好满足了消费者在缺的心理需求下的购物行为。现在不缺了，我们如何面对消费者在加的心理需求下的购物行为呢？
其实答案很简单。不能集中了，就分散呗，不能泛促销了，那就精准营销呗。现在，我们需要，精准的针对每一个顾客的个性需求，精准的在她日常有需求的时候，用精准的产品和服务满足她。这就是所谓的精准营销。注意，精准营销，有三个精准点啊，一是精准的时间，二是精准的产品，三是精准的需求满足。
我们简单解释一下，精准的时间，就是顾客三天后过生日，你今天能够精准的出现，让顾客可以从你这里买生日礼服；精准的产品，就是顾客穿34码的鞋子，你能在顾客开口之前就把34码的鞋子提供给顾客；精准的需求满足，就是顾客是喜欢消费正价产品的，你就千万不要把特价产品向他推荐。这样的精准营销，能够准确及时充分的满足每一个顾客的心理需求，那你就赢了。
我们不妨站到消费者的角度来考虑一下：如果你是消费者，你是希望别人把你带到一家店里，给你一堆对的错的衣服，让你自己扒拉，还是希望有个贴心的闺蜜带着款式、价格、尺码都非常适合你的衣服，在你刚好需要的时候来到你的面前呢？
说到这里，你可能会说，我当然知道精准营销好了，可是听起来还是很高深，实际销售中好操作吗？
那这就是我们这门课程的话题之一了，终端精准营销和VIP会员管理。
需要特别向你说明的是，精准营销和VIP会员管理，只是这门课程当中一小部分的内容。接下来的课程中，我会为你呈现两条思维主线。这两条主线，一条对外，基于对消费者心理需求的分析，做营销策略制定和执行的分享。另外一条主线，我们来对内，基于对员工心理需求的分析，做管理策略制定和执行的分享。
在第一条，营销主线的串联下，我们会学到：三大营销策略，精准营销、舍得营销、情感营销，以及这三个策略对应的四个落地机制，行为闭环机制，标签区分机制，VIP分级与权益机制，货品定价与支撑机制。
在第二条，管理主线的串联下，我们会学到：90后和00后员工的管理秘诀，店铺高效带教机制，店铺每月销售目标的沟通达成机制，店铺PK与激励的勋章机制。
听完这门课，希望你能够全面掌握科学的管理和营销策略，并能够根据课程中讲到的8个落地机制进行实际操作和落地。一起助力你的店铺转型和业绩提升。
行业形势风云变幻，让我们从人心出发，直追本质问题，寻找落地办法。期待和你在课程中相遇。
接下来的系列课中，我会基于消费者的心理需求分析，为你揭示新形势下终端营销的三个秘诀，他们分别是精准营销、舍得营销、情感营销。这三个秘诀将共同组成终端心营销的框架。
只有框架是不够的，我还会为你讲到四个落地实操的机制，他们分别是：销售操作闭环，标签建立与应用，VIP分级与权益设定、货品定价与支撑。这四个落地机制配合三个营销秘诀，相信会给你的终端带来更多的生命力。
以上是这个系列课的第一部分内容：基于消费者心理需求分析的营销策略和执行。
在系列课的第二部分，我会做：“基于员工心理需求分析的管理策略和执行”的分享。我会讲到从80后员工到00后员工，到底发生了什么变化；像我们终端一线员工这种行为型的团队和目标型的团队，在管理上会有什么不同；我们内部的管理，如何优化，才能匹配上心营销的发展。在这个当中，我会讲到目标沟通的机制、PK设定的机制、高效带教的机制、和勋章激励的机制，全方位的为你的团队管理提供操作地图。
好了，基于消费者心理需求分析的营销策略与执行，基于员工心理需求分析的管理策略与执行。让我们直追本质问题，寻找落地办法，为零售终端带来新生命。期待和你在课程中相见。