学员+3组+李旭鹏+【202002训练营--W3D4-跳崖式让步】

【日期】2020.2.27
【姓名】李旭鹏
【书名】《好好说话》
【拆页内容】：跳崖式让步

【图书介绍】

你有遇到沟通中表达不清、汇报工作时逻辑混乱、说服他人被嗤之以鼻，购物时不会讲时不会还价，诸如此类的困扰吗？这本《好好说话》给你带来沟通、说服、辩论、演讲、谈判各种场景的小技巧，让你成为说话高手，从容应对工作生活说话场景。

【R：原文片段】

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

【I：用自己的话重述原文】
要求：符合I便签的标准——诠释、清晰、准确、致用

【what】:在与他人协商时，如何通过跳崖式让步，达成意见。

【why】:当我们与他人进行协商时，可能存在分歧，如何在最小的妥协下，与他人达成意见显得非常重要。

【where】：协商中遇到较大分歧，无法达成一致时。

【how+good】：
1、咬定底线：认定自己的底线，表达绝不轻易退让。
2、突然松口：找个理由，进行让步。
3、态度决绝：向对方明确表示，上面是是自己最后让步，绝不还价。

【harm】：
1、如果让步幅度过大，感觉自己吃亏；
2、如果让步过小，可能无法达成统一意见，协商失败。
3、挤牙膏式让步，会让别人觉得你可以不断妥协，最终自己吃亏。

【conclusion】：协商中遇到较大分歧，无法达成一致时，采用跳崖式让步法，最小的让步达成彼此一致意见。

【A1：描述自己的相关经验】

要求：符合A1便签的标准——鲜活、故事、对应、反思

2019年7月份，房子进行装修，装修公司老板推荐我们使用他们家的卫浴产品。我们在与对方协商时，对方报价4000元，我们希望可以便宜一些，与老板进行协商。

老板：“你们觉得多少合适？”
我：“最低多少”
老板：“4000元”
我：“我看见别人家的有的才3000左右”
老板：“品牌与品牌不一样，我们家的质量好，这样，也是希望你多介绍客户，3300元，我们终身保修，这个最低了，没法让步了”
后面即使再沟通，也是这个价格，最终3300，达成一致意见。

【A1+】

按照今天的所学，我会重新思考，装修公司老板用的就是跳崖式让步：
1、咬定底线：坚持4000元，不让步。
2、突然松口：给出理由为：希望我以后介绍客户，让步3300。
3、态度决绝：明确3300元，并不会退让。

【A2：我的应用（目标与行动）】

要求：符合A2便签的标准——目标、行动、关联、可控

【背景】：自己在闲鱼上出售闲置的罗技无线键盘。
【目标】：采用跳崖式让步法，卖出自己的键盘。

【行动】：
模拟沟通过程

买家：“键盘可以便宜点吗？”
我：“这个键盘原价240，我才卖100元，我买上以后基本没有怎么用，99成新，正品”（咬定底线）
买家：“二手东西都不值钱，便宜点80元”
我：“你这个也太狠了，亏的我都不想卖了，看你也是的确喜欢，我也表示诚意90元，不包邮”（突然松口）
买家：“可以再便宜一点了”
我：“这个是最低的了，不能再便宜了，要不让老婆还要说我败家了。”（态度决绝）
买家：“好吧，那就90元”