为什么渠道商做大了，都会推出自有品牌？

作为平台来说，发展到一定阶段，推出自有品牌产品，可以说是必然的事情。

这样的案例有，Amazon的kindle，天猫的天猫精灵、百度的小智、小米的米家、京东的好多子品牌，美国连锁超市costco的kirkland，还有我所在行业（文具、办公），沃尔玛出了自己品牌的卡装中性笔，品牌名称不记得了。天猫现在正在和故宫合作推出“天猫新文创”。以现在行业龙头得力、晨光、齐心、真彩、广博、爱好来说，无一例外，最开始都是做代工商，做经销商，然后转型做自有品牌。

究其原因，我认为有三点。

第一，赚钱才是王道

渠道或者平台，代理某个产品的利润，其实不高。以中性笔的王者，真彩009、得力6600ES、齐心GP009、晨光Q7来说，这几支笔撕掉标签分不出谁是谁，同质化很严重，就势必导致利润稀薄，一支笔的利润，除掉各种费用，能做到5%，也就是不到3分钱，就很不错了。而一旦打通产业链、做到产供销一体，利润能做到20%，大概1毛钱一支。虽然看起来提高的并不过，但结合下面的选择做自有品牌的品类原则来说，就了然了——

1. 流量最大的类目：薄利多销，最突出的案例就是中性笔、复印纸等低值易耗品

2. 最受关注的类目：可能暂时量不大，但是单价高、利润高，比如各个平台的各种智能音箱

3. 准入门槛低的类目：如果前期投入太大，超过了承受范围，不划算

基于这样的原则或追求，我们能看到，几乎所有的渠道商，做到一定市场份额后，一定会这么干。我见过最夸张的，一个渠道经销商，一年大概做1000万生意，一边在卖某品牌的账册，一边找了开工厂的朋友贴牌了一个自己品牌的账册，两种账册可以说是一模一样。

第二，话语权

很多时候，作为渠道商，对产品经销的话语权很有限。厂商往往会控价，对天猫、淘宝、京东、苏宁等线上平台的控价自不必说，有的对线下也会有控价。厂商做的越大，控价就越严格。因为他要维护价格体系，防止恶性价格竞争，拉低品牌档次，也给渠道经销商保留合理利润。对旗下的明星产品就特别控的严格。但对经销商而言，到了销售旺季，冲销量、拉客户的一定是这些明星产品，降价促销是最快速有效的方式。一旦降价促销，势必就会受到厂家控价影响。

除了价格因素，还有其他一些产品本身的因素。

比如说渠道商在销售过程中发现，这个产品的包装数量（小、中、大包装数量）、包装方式（纸盒、塑盒、吸塑等），套装产品的组合方式（铅笔+文具盒、中性笔+剪刀等），不是很符合他自己渠道客户的需求。自己拆重新包装、成本太高、效率太低。反馈给厂家，希望厂家调整。基本杳无音信，厂商不会为了你一家的需求，就做全盘调整。除非这个经销商的规模，已经大到一定程度，在整个厂商的经销体系里面占比超过30%，否则不会针对性的调整。

渠道商能怎么办？生意还要做。预期等别人改，不如干脆自己做一个品牌，想怎么做、就怎么做。

第三，发展战略

以上两个原因，是比较常见的驱动因素。但有些渠道、平台的做法，就让人有点看不懂，只能说是发展战略考量了，反正有了流量之后，收割一波粉丝也无可厚非。比如说小猿搜题，做了自己品牌的文具产品，通过APP引流到淘宝店铺购买，其中的转化率有多高，不得而知。比如说罗辑思维，也推出了自己的铜管中性笔和抄本，通过“得到”APP的商城售卖。能有多赚钱不好说、所谓渠道话语权也完全搭不上边，有点不务正业，看不懂。

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