《沃顿商学院的最受欢迎的谈判课》阅读笔记03

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阅读人:芳心

阅读篇章：《沃顿商学院的最受欢迎的谈判课》之04《不等价交易》、05《情感》

【内容】用不等价之物交易，不等价交易就是指，搞清楚对方脑海中的画面，找出对一方而言不太大,但是对另一方而言很有价值的东西，之后利用这些东西进行交易。事实上在日常的实践中，对方脑海中的画面不一定与交易本身有关，它们可以与交易以外的任何事物相关。其交易原理 -- 人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。通过获取对方需求信息，从而扩大整体利益。

进行情感投资。世界是非理性的，不要指望一个情绪化的人和你讲道理；从生活中的各种情感中去学会感受他人的情绪和状态，找到深层次的行为动机；实现自己目标的同时，也帮助他人变得更好；更好地掌控你自己的生活，获得更多的钱，让心境更加平静豁达。

【感悟】在生活中，这类交易并非一定与重大事情相关：你可以为爱人送上旅行时带回来的一件不同寻常但是不昂贵的礼物，也可以在商业活动中以非常小的东西去换取巨大的利益。人们在生活中有诸多需求，你找到对方的需求越多，你能点亮的对方的神经突触就越多，对方对价格的敏感度就越低，双方的关系就越融洽，交易的价值就越高。在这个竞争激烈的世界里，哪怕只是对别人生活的轻微提升，也会成为你通往成功的必要条件。

在一个谈判中，目标只有一个，需求却有很多，这些需求可以通过目标得到实现，所以需求就成为我想实现的这一目标的各种原因。因此，专注于对方的需求就可以远远抛开交易中金钱至上的观念，那些无形的东西将会取代对金钱的过度索取。无形的东西，即除金钱以外对对方同样具有价值的东西，他们会大大提高对方整体利益的价值。除了满足人们的无形需求，还需要了解他们的情感需求和非理性需求，包括恐惧、梦想等。

【行动】在家庭生活中，控制情绪与孩子和家人真诚的交流。