读书笔记——给文案画上完美的句号

这节笔记接着上一节的内容，继续讲7个说服力元素中的后3个元素：讲故事、客户口碑、说愿景。

讲故事：人们喜欢听故事，故事对人们有着天然的吸引力。文案所讲的故事可以是写作者身边的故事，也可以是客户的故事、经典的故事以及员工的故事。

故事能够拉近产品和用户之间的距离，让用户产生更多的想象。许多情感类的文章，都常常引用身边的人的故事，使读者更有共鸣。经典的故事会给读者带来熟悉感，客户或员工的故事则让用户感到真实。

故事利用具体而形象的方式展示商品的卖点，或者生动的传递出观点，容易让人产生感性冲动，刺激用户的购买欲。

客户口碑：回忆你上淘宝购物时，点进商品页面后，是否会顺便浏览其他用户的评价，甚至最先浏览的就是其他用户的评价？其他用户的评价，就是客户口碑。

除了普通客户的评价，产品请明星代言或者说明星推荐，也属于客户口碑的一种。对于XX同款的字眼，相信你一定不会陌生。知名人士的推荐一方面能够打开品牌的知名度，另一方面也向用户传达产品可靠的信息。

客户口碑通过客户对商品和服务的使用评价，侧面体现了商品的卖点。

说愿景：代入感是很神奇的事情，视觉信息传递到大脑后经过处理，会让人们产生一些联想，比如你看到衣着漂亮的模特图，会觉得自己穿上它也有模特的效果。看到布局精美的家居图，你会想象自己的家也布置地这么美好。

很多品牌会请面貌出众的明星或者模特来营造出最为理想的场景或效果，让用户感觉拥有商品后也能这样。因此说愿景就是要把商品能给用户带来的最好的效果描述出来。

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证明部分写好后，文案就进入到了最后的收尾阶段，即敦促。

我们在看小说时，常常会因结局意难平，认为故事结束地仓促或者潦草，是文章的败笔。所以结局和开头一样重要。

广告的三个阶段是认知——情感——行动，对应到文案上，就是引起用户兴趣——刺激用户购买欲——引导用户购买，所以敦促就是要引导用户做出购买行为。

下面三个心理学原理能够利用起来：

一、 损失厌恶

下面有2个选项，哪一个会让你更不舒服呢？

1.给你一个苹果。

2.给你2个苹果，再拿走1个苹果。

每个人都会选择2吧。损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

如何利用呢？我们可以在文末展示正在做优惠活动，折扣力度大，限时限量等等，让用户觉得不立即购买就会有损失。

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二、 从众心理

从众心理(herd mentality)从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。也就是大家怎么做，我也跟着怎么做。

想想看逛淘宝时，你会去注意商品的销量和人气，销量高或人气高的商品会成为你的优先选择。如何利用呢？我们可以在文末贴上客户的反馈评价，或者用数字说明高销量和高人气，侧面说明商品值得购买。

三、 下意识动作

1996年，心理学家约翰·巴奇和他的同事在一篇论文里发表了一个实验，该实验表明若当人们接触了与老年人相关的话语，他们随后走出实验室时会步速放缓。也就是说，人的行为会下意识的受到文字和图片的影响。

如何利用这一原理呢？我们可以在文末写上购买相关的文字，放上点击购买的图标，附上购买的二维码等。

总分总（万能文案说服公式）是一篇文案的骨架，而利用7种说服力元素填充的内容则是血肉，至此一篇长文案就搭建完成了。在后面的读书笔记中，会补充文案修改的一些技巧。

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更新《文案变现——写出有效文案的四个黄金步骤》读书笔记的这几天，感受颇深，文案的创作不是想象中的天马行空，而是有规则和有目的的。学习写文案的思路，其实也正是学习了一种解决问题的思路，希望自己能将这种思路活学活用，解决生活中的问题。那么，明天见~