卢战卡：创建客户心理认知，发力点如何找？给你4个方法！（一）

别人购买你的东西，如何创造一个好的理由？

大家好，我是卢战卡！

今天给大家分享：

理念即真理，身份、价值观或准则你均可发力

 

①绑定一个集体

什么概念呢？就是你想让对方去听你的，你把对方拉入伙，放到你所捆绑的这个集体之中；用“咱们”的口味，咱们什么人。

举例：

军官去团结士兵的时候，作为一个军人，我们应该怎么样，这其实就是很好的引导；包含浙商很团结，浙商到哪里都是“我们浙商”，还有我们温州人、我们阿里人等等；这都是通过通过绑架一个集体来引导在这个集体之中的人的行为。

甚至你今天的这个产品是激发对方的责任心、激发对方的爱心，那么作为一个有责任心的、作为一个有责任心的家长、作为一个对孩子的关心远超于对自己关心的人，首先就得从身份上先通过一个集体想办法绑架住对方。

 

②身份重设

给对方重设一个新身份，因为每个人其实都可以有多重身份。

一个人至少在公司里是员工、是老板，回到家里还是丈夫、还是老爸呢，相对母亲来说还是儿子呢；每个人都有无数的身份，因此你还可以给对方重新加身份。

先给特别有意思的例子：

曾经有一个心理学实验，一个心理学的试验员假扮成滨海旁边去游泳的游客，然后他要离开自己的帐篷之前，给旁边一个陌生人打声招呼，说我去去就来，你帮我看一下我丈夫的东西；没想到他一走了，忽然消失了很长时间，旁边那个人也不认识他、也没有彼此留电话；在此期间，发生了特别有意思的事情，在那个实验员离开了之后，另外一个试验员假扮成小偷，走进帐篷来偷东西，刚才被这个安排的所谓的模拟警员，其实就是旁边的一个陌生游客，往往都会阻止这种偷盗行为；可是如果这个调研员在离开帐篷之前，没有给旁边的陌生人打招呼，后来假扮的小偷过来偷东西的时候，周围人看见了也不会阻拦。

这种现象就在告诉我们，哪怕对方就是给你“嘤”了一声，对方就有一种责任感，甚至是一种使命感，要保持自己行为的一致性；刚才说到这种模拟警员，就是陌生人跟你一点关系都没有，但是你交代他帮你做一个什么样的事情、帮你盯着什么样的事，都能够坚持到底，而至少是大部分人都能做到。

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这是源于什么呢？源于人性的一致性，人说的什么，就希望自己行为表现的像什么；让对方人的身份、价值观和行为，这三重性必须是对等的，才会让人觉得舒服，不对等、不一致，会让人觉得别扭。

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