你还记得那些一夜爆火然后又销声匿迹的产品吗？这些如昙花般的产品到底发生了什么？
今天我们先从“技术采用生命周期”来开启我们这套理论的学习~
一、技术采用生命周期
——人从众
“技术采用生命周期”理论是杰弗里·摩尔在1991年提出的。
摩尔把技术采用生命周期分成了5个阶段：
第一阶段，面对的是创新者。第一个吃螃蟹的人。这类人群占比2.5%，属于极少数。
第二阶段，面对的是早期采用者。最早的尝试人群。这类人群占比13.5%。
第三阶段，才会面对真正的大众，也就是早期大众。这类人群占比34%。
第四阶段，面对的是后期大众。这类人群占比也是34%。一般到这，技术的采用已经到达瓶颈。
第五阶段，面对的是落后者。这类人群占比也是16%。这类人群基本上就是老顽固，不可能使用。
其中早期采用者和早期大众者之间有个死亡之井，如果产品没有跨越这个阶段，也就是昙花一现，很多现象级的爆款产品也就是死于这个井。
那我们怎么跨越这个死亡之井呢？摩尔也提供了解决方案——诺曼底登陆法：
一，找到无人海滩。找到一个空白细分市场，保证自己先活下来；
二，构建整体战队。要整体的打造产品，建立产品团队；
三，运用致命武器。要有自己的核心优势，一招击败对手；
四，开打艰苦巷战。认真铺设营销和渠道，做好打持久战的准备。
总的来说，在营销之前，先要了解自己的目标用户属于哪一阶段，如果还在跨越死亡之井，就可以借鉴诺曼底登陆法：
找空白、建体系、有优势、持久战！
二、定位理论
——宁做鸡头不当凤尾
诊断完企业和用户的状态，回过头来，我们要分析产品的定位。
定位理论是特劳特在1972年提出的。定位理论就是，占领用户心中的第一位。不能成为品类第一，就创造一个新品类。因为用户只能记住第一名，最多记住第二名，而第二名以后，没有人能记得住。
定位理论的有效理论基础来源于消费者的5大心智模式：
第一，消费者只能接收有限的信息；
第二，消费者喜欢简单，讨厌复杂；
第三，消费者缺乏安全感；
第四，消费者对品牌的印象不会轻易改变；
第五，消费者的心智容易失去焦点。
应用定位理论，我们应该迁就消费者的5大心智：
第一，根据消费者的买点来确定卖点，强调产品最核心的亮点，比如充电2小时通话5分钟；
第二，产品亮点、卖点要简单易懂，比如送礼就送脑白金；
第三，欢迎竞争者，与竞争者共同教育市场，有对比，更容易建立消费者的安全感；
第四，选择空白领域，让消费者在这个领域一想就想到你，比如怕上火，就和王老吉。
三、独特销售主张
——我卖的不是咖啡是空间
定位理论是从用户出发，独特销售主张——UPS，是从产品出发。
这种理论是在大家产品同质化比较严重的时候，另辟蹊径找到自己产品和别的产品的核心差异点。
当然，这个差异点要满足三个特征，才能使用UPS：
第一，你提出来的差异点是消费者需要的，只是他从前没意识到——未被满足的需求；
第二，别人还没提过的，你是首创，而且别人跟风还需要相对久的时间——首创；
第三，对消费者非常有好处，能够刺激消费者马上要下单——原来我非常需要。
比如白加黑，最早提出感冒药要分成白天吃和晚上吃；
比如共享单车，本来大家骑的是自己的车，有了共享单车之后，大家发现自己需要的不是车，而是运输服务；
所以，你和竞品的差异到底在哪？消费者为什么需要这个差异？
四、饥饿营销
——稀缺刺激消费
“超5万人排队， 深圳文和友刷屏！网红奶茶跑腿费300”文和友排队现象就是饥饿营销的产物。饥饿营销大家都耳熟能详了，从排队的喜茶，到排队的奈雪，到疯狂排队的茶颜悦色，都是饥饿营销的影子~那怎么用好饥饿营销呢？
第一，这个产品要有不可替代性~文和友这个品牌说不上有多好吃，但是有很多人慕名要尝一下，要尝这个品牌就只能：排！队！
第二，消费群体还不够成熟，说白了，就是非理性消费，好奇，愿意等~
第三，市场竞争还不激烈，文和友的替代物还不够多~像最早的喜茶，排起长龙，后面因为陆续出来奈雪、茶颜悦色等更高端的茶饮，喜茶的排队现象就逐渐消失了。
但饥饿营销就像葵花宝典一样，是有风险的：
首先，就是客户反感，深圳文和友5万人排队，引来一片骂声；
另外，相当于把客户送给同品类的其他客户，毕竟疯狂的还是少数。
饥饿营销，你还敢玩吗？
五、危机公关
——没有套路才是最好的套路
好了，到了要危机公关的品牌，其实品牌已经有一点知名度了。
其实危机公关是一种群众情绪管理方法，一个人投诉不怕，就怕引起群情激奋~
像最近的特斯拉刹车失灵事件，就是因为特斯拉太“刚“，最终引起群众的反感，是非常失败的案例。
其实危机公关可以想象一下，你爸发现你做错了，骂你，你应该怎么办？
1、诚恳认错。你要是敢反驳，你爸能把你打死~
2、改错计划。要告诉你爸，接下来你怎么改正错误，你爸一听，就知道你是真心悔改，也就原谅你了。
危机公关是一个道理~
其实营销就像谈恋爱，用户是女神，你要时时关注女神的需求，满足女神的需求，制造点小惊喜，让她依赖你，信任你，最后让你成为她心中的唯一！
今天的分享到这，你学废了吗？
1、技术采用生命周期——人从众
2、定位理论——宁做鸡头不当凤尾
3、独特销售主张——我卖的不是咖啡是空间
4、饥饿营销——稀缺刺激消费
5、危机公关——没有套路才是最有效的套路
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