店铺运营之转化率

之前说过什么是转化率，它身为控制店铺的重要数据，查看转化率好坏最简单的方法就是对比同行，对比的时候有同行平均和同行优秀两个参考项，刚开始的时候一定要比同行优秀好，一段时间之后控制在两者之间就行。（查看方法：生意参谋-交易-交易趋势-对比同行）

为什么控制转化率（摘抄于派代网）

提高转化率就是为了降低买家购买成本：购买成本就是消费者的选择成本、风险成本、时间成本、信息成本等

比如标品品类中，旗舰店的产品即使价格比分销商要贵一些，但是转化率依然要比分销商要高，为什么，因为旗舰店是品牌方自己的店铺，降低了顾客的信任成本和风险成本。

再比如首图视频刚出来的时候，商家明显感觉加上视频以后，转化率会有提升，因为视频的信息传达率比详情页要高，买家信息获取成本要比详情页低（视频=被动接收信息，详情=主动搜寻信息）。

标品的转化率普遍都在10%以上，女装的转化率普遍在1%左右。因为标品的产品，大家外观、功能都一样，没有选择性可言,顾客的选择成本低。女装、款式太丰富了。同样是服装里边，为什么男装比女装转化率高？同样的，男装款式没有女装丰富，选择成本比女装低。男装里边为什么商务男装比潮流男装转化率高？商务男装款式更少，选择成本更低。我们要做的，就是尽一切办法降低买家的购买成本，而这其中最重要的就是信任成本。

怎么控制转化率

1. 详情页的描述

逻辑框架

首先定义，详情就是销售。详情在线下的生意中对应的角色就是销售。线下的销售我们可以分为两个部分，第一个部分是顾客在看产品的时候，我们巴拉巴拉的对他讲产品优点。第二个部分是客户看完产品，提出一些问题，我们解答。在线上的生意中第一部分对应的是详情页，第二个部分对应的是客服。

线下销售时的一套产品讲解，销售员有无章法？还是随便想到哪里说到哪里？一定是有一套资料、话术向顾客介绍，而且这套话术一定是要有逻辑的，不是王八拳一样东说一个，西说一个，等会再绕回来接着之前的再说一句。那么下边的工作就容易展开了，用线下的经验往线上套用。

首先要把这个东西定下来，一套12屏的详情，有几个模块，每个模块每一屏分别给顾客传递什么信息。比如模块有，赠品/优惠、海报图、产品介绍、产品规格等。每个模块分别用几屏表达，表达什么。

具体每一屏表达什么？消费者关心的问题。你没有在静默转化的时候通过内页解决掉，那么就需要消费者再亲自旺旺找你询问，这个可能就会有一部分流失。

我不知道别人的购物习惯是怎样的。我在买几十元价格东西的时候，简单看一下详情没有我关心的问题，没有的话我就直接换下一家，并不会再通过旺旺去获取信息。所以，尽量通过详情把消费者关心的事情解决掉。

具体的做法统计中差评、问大家、以及客服聊天记录。前两个实际上有点鸡肋，不过也还是需要做的。客服聊天记录最重要，因为做一个产品消费者调研十分重要，而对应电商的场景，客服的聊天记录一定程度上就可以充当消费者调研来用。

2.训练美工

不懂营销的美工不是好运营。各位有多少是拿到产品之后直接甩给美工“来，给我做个详情页”。对于有这种习惯的老板和运营，我向来是直接屌他的，丫完全是不负责任的做法。大部分美工的能力是美术能力，说简单点就是帮你把图片做的好看一些。但是我们前边阐述过了，详情的框架是销售逻辑，要有这个销售逻辑之后，再让美工把图片更丰富起来。

怎么训练美工的销售逻辑？答“拆别人的”，行业内有没有比你做的好的，我想对于看我文章的各位来说，这个回答肯定是有的。那么就简单了，你把详情扒下来，丢给美工去拆解，就在excle里边把别人的销售逻辑给写出来就行。至于怎么写，往前翻看3.1。多拆一些优秀案例的详情，拆的多了美工自然就明白是怎么会事儿了，毕竟这个东西不难。就理解成详情页的脚本。

训练美工的做图能力。这一项对不起各位，我不是设计出身，本着不知为不知的态度，我就不方便瞎吹。我的建议是，对于培养人才的钱，绝对不能省。老板出钱给报一个好一点的设计培训班，这个事就能解决，至于有的老板怕美工学完之后跑路，我想有这种想法的老板，可能要更多的从自己身上找一找原因，为什么别人家的美工没有跑路，为什么别的老板不怕美工跑路？最简单的送两个去学，一个跑了还有一个。

3.客服。

静默转化之外主要就是靠客服引导买家下单，所以客服一定要必备几个基本条件

（1）独特的沟通方式：聊天是一个客服最最基本的东西，每个人都有自己的说话技巧和聊天特点，不要过多的固定客服去怎么聊天，不然就变成了一板一眼的机械式聊天了，要记住不管黑猫白猫，逮住老鼠就是好猫，所以只要他引导买家下单就好。

（2）产品的了解：想象一下如果你买东西的时候接待的人一问三不知的话，你还有在这待下去的耐心没有，所以一定要了解产品，甚至能往外扩展

（3）打字速度：同样的换位思考，如果你等待五六分钟都没人回复一句，你还会等着么

4.催付

催付工作，生意参谋里边有一个数据指标是“下单—支付转化率”，就是拍下了订单，但没有付款最后流失的。