幼稚的道理 VS 高深的面子

中午，午休尾声，迷糊中。

滴滴，滴滴……，QQ闪动。迷糊中打开，一个久未联系的“潜在客户”。

“我们要做画册，还要做动画、海报…….，报个价吧？“

抖擞精神，显现职业，答道：“请问画册需要内容梳理吗？图片素材质量如何？动画有没有具体要求？……”

“这些还不清楚，我们想先确定商务细节，你们还是先报个价吧。”

既然客户一再坚持，只好先说了个画册设计的价格范围。

“这么贵？我们以前都是100多块钱/P，我从来没见过这么贵的。”

因为迷糊，无言以对。

“你们下午有没有空，项目比较着急，过来聊一下商务。”

“如果你们确实着急，预算又不高，建议你们去淘宝找人设计，或者找印刷厂免费排版。”，鉴于是潜在客户，听起来又着急，我中肯给出了建议。

“你怎么这样说话呢？”潜在客户怒了。

作为一个不断提升涵养的小企业主，我开始婉言谢绝：“贵司从来没有品牌营销的职能，也没有品牌设计的经历，所以价格上理解有差异很正常。感谢你的询价，我们没有丝毫的恶意，确实是大家对事情的理解不一致。”

“巴拉巴拉巴拉……。”潜在客户加大怒意，仿佛我侮辱了他们的企业和品牌。

无言以对，只能结束，回归迷糊。

幼 稚 的 道 理

形容为客户提供品牌营销服务，当然是生意；既然是生意，就会有讨价还价；虽然我们不擅于此，但也不至于厌恶。

有一些他们，以为所有的报价都是黑心奸商的狮子大开口，可能价格还没听清/或者服务范围没看完，就下意识的：“太贵了！”、“能不能打个对折？”。

客观说，其实不能怪他们；我们有时也会有这样的“防人之心“，想一想，可能是历史问题。

当代中国人实际的生意经验复苏于80、90年代。那个年代，商业领域是百废待兴，规则稀疏；信息不对称是主要的竞争优势，讨价还价是主要的生意技巧。现在还记得，大院里的阿姨、大婶、姐姐们常常热烈讨论各种讨价还价的故事，幅度大到瞠目结舌，过程妙至千曲百折。

后来，随着商业环境的完善，讨价还价越来越少，尤其在2C领域；因为信息对称，消费者会用商家看不到的“选择过程”完成交易；因为不再讨价还价，定价成为一门专业的营销技术。

但是，在2B领域，因为还有一点点高的专业门槛和说不清道不明的利益纠缠，讨价还价依然盛行。

有鉴于此，形容的报价分拆的比较细，一是为了方便客户比价，二是明确交付标准。可是有一些他们往往只看总价，看完不管有枣没枣，先打三杆。

通常我们会幼稚的问道：价格高在什么地方？参照的对象是其它广告公司、你过去的项目还是你的预算成本？承诺的服务范围和输出标准是否一样？如果确有依据，我们考虑调整价格。

我们无比幼稚的问题，得到大都是极其成熟的回应。

也因为这样幼稚，拒绝不讲道理的还价，我们失去过一些项目；但好在还有一口饭吃。

高 深 的 面 子

可能是看不下去，有行家朋友语重心长的对我说：“做生意不能这样非黑即白，讨价还价有时候是个面子问题，要用灰色眼光看待。”，还顺便教我一下揣度面子、讨价还价的技巧。

我笨手笨脚的尝试了几次，实在别扭，最后怕有辱师门，放弃了。

广告咨询行业最宝贵的是人，最大的成本是人的精力和时间。花了很多时间在揣度面子、讨价还价、催款结账上，哪还有精力投入项目？如果一个员工，天天揣度上司心意、打太极、猜规则，月末还得看工资是否准时发放，你觉得他能有几分精力和定力做好工作？

关键是面子实在高深，以至于难测。

就说上面那个例子：价格差距大，一时难以达成共识，但项目又比较着急；我建议他淘宝或印刷厂低成本解决。何错之有？惹此大怒。

前两天，遵妻嘱，去菜场买菜。打算买点莲藕煲汤，来到熟识的摊位，拿了几节摆在头前的莲藕，上称后发现竟然30多元，一问，这是某高端藕型；嫌贵，放下，问有没有平常莲藕，老板摇头，但指了指斜对面的摊位；转身跨步观瞧，果然是平价莲藕，买上几节回家。

相似的过程，客户觉得我的建议是侮辱，我觉得老板的指点是帮助。

我们太在乎别人对自己的看法，以至于太多不必要的面子、自尊都挤压在事情之上；也把它带到了工作中，带到了讨价还价中。

初期的形容，能力和价格也常常会遭到客户直接的质疑；面对质疑，我们讲案例、提观点、列证据、做比较。如果确实能力有限，不能高攀，就致谢离开，再行修炼就好；如果能够化解质疑，明晰需求，展现形容价值，那也算奠定良好基础。过程和面子关系不大，也并不难测。

简单一点，效率会高好多。

尾 巴 的 故 事

小伙姑娘，吃饭相亲。

姑娘问：你有房吗？

小伙答：没有，努力中。

姑娘安慰：没事，一起奋斗就好。

姑娘又问：你有车吗？

小伙又答：没有，努力中。

姑娘又安慰：没事，一起奋斗就好。

半晌，无话，埋头吃饭。

姑娘再问：你喜欢吃土豆吗？

小伙再答：喜欢呀！

姑娘勃然大怒，吼道：我最讨厌喜欢吃土豆的男人，拜拜！

起身，疾驰。

小伙茫然，……