Day10 PMO理论

        如果要按行业不同来研究不同的营销方法的话，是个非常巨大的课程。如果能够有一套基础的营销思考框架，再面对不同行业的营销能够事半功倍。营销思考框架的关键——什么影响了消费者的选择？消费者选择一个产品无外乎听自己的、听品牌的、听第三方的，如图1所示。在不同行业，上面三种力量对消费者的影响完全不同，但是任何一次营销都需要综合考虑这三种力量，且三种力量此消彼长。

图1 影响消费者决策的三种力量

听自己的，消费者固有喜好、观念、经验等

        当决策重要性很低、有明显的感官偏好、认为别人经验不重要的情况下消费者会按自己偏好、观念和过去经验选择产品，比如日用品、果蔬、茶叶等。一句话概括：这个产品不能够跨文化传播。怎么解决？如何让消费者不止“听自己”？改变产品属性，如图2所示。

图2 解决消费者“听自己”

听品牌的，品牌形象、广告、走心文案、代言人等

         当偏好不明确、第三方参考价值低、决策不重要、质量以外的购买动机的情况下，消费者受品牌营销驱动大，比如时尚相关产品等。一句话概括：我不清楚，但相信品牌的力量。在此情况下，营销需要做以下4点，如图3所示。

图3 “听品牌”怎么做

听别人的，评测、网红推荐、电商评价、搜索、排名等

        当决策重要性高、不同人的偏好差异低、信息容易获得的情况下，消费者越来越相信第三方。如何解决受到第三方力量影响大，如图4所示。

图4 解决第三方影响大