* 社会影响（social influence）——由他人行为所导致的个人变化。
* 态度系统：第一种是行为本身，我们投票、购买某种产品、在某项请愿书上签字、献血，这些都是行为。第二种是行为意向，指在做某事之前的期望和具体的行动计划，有点像新年的誓言，这些计划可能从不会实施。第三类是指引我们行动的观念，我们的信念，或者（更宽泛的说）我们的认知。它们包括关于某个事物和应该如何对待它的一些信念和知识。第四种是情感反应，情绪或直觉，反映了对某种事件或某种事物所产生的生理唤醒，包括快感，悲伤等等。最后一类就是态度本身，即对某种事物的整体评价。
* 在社会影响过程中，一个人的行为可以影响和改变另一个人关于某件事物的行为、感受和思想。
* 从社会影响的观点来看，态度常常是态度系统和与之相关的心理表征中最重要的部分。评价的倾向性（形成态度）是人类的本能。的确，我们似乎会对所有我们碰到的事情自动地做出评价，不管这种遭遇是如何的短暂，或者事情是多么不重要当人们在有了一个初步的体验以后被要求对人物或者事物的印象进行描述时，这种描述中就不可避免地包含了好和坏的评价。那么态度就成为一种普通的、弥散性的心理反应。哪怕其他心理表征事实上已脱离了信念和真实的知识，我们也能形成有关某些事物的态度（喜欢或不喜欢）。许多偏见（对我们了解很少的一组人形成负面的态度）都是这样形成的。
* 依赖情境因素和个人因素，对影响企图的反应可以从一个极端变为另一个极端。也就是从深思熟虑的、分析性的、系统的反应，变为肤浅的、匆忙的、自动的甚至几乎是“没脑子”的反应。在“没脑子”这一端，只有先前的态度引导反应。在极端的“没脑子”状态下，我们可以看到行为反应的产生有时就像自主性反射活动，几乎完全不考虑态度。这种情况通常出现在态度很弱或者不存在时。
* 态度的自我定义。最后，态度也是关于一个事物的立场（“我不喜欢这个”，“我支持那个”）。即，我们重要的态度帮助形成我们的自我定义。这就是说它告诉这个世界（包括我们自己），我们是什么样的人。态度具有“标牌性价值”。可以说我们是由我们所有的态度所组成的。我们将会看到，自我定义性的态度，影响到很多对相关问题的行为和态度。而且，人们很难轻易改变具有自我定义价值的态度。这种现象，可能会使潜在的影响者感到头疼。
* 如果一个影响企图不能马上引起行为变化，但却可以引起信念和态度的变化，这样就奠定了以后行为变化的基础。态度是有关事物的基本的评价倾向性，这一倾向性形成了关于这一事物的态度系统的核心。
* 由于态度系统是有组织的，因此，任何组成部分的变化都可以引起其他部分的变化。对于某一个事物（例如吸烟）的态度变化，可以引起对另一个相关事物（例如广告公司）的态度系统变化。
* 态度是态度组成系统中最重要的组成部分。我们的态度影响到我们的思想和认识，它作为对于某一个事物的总结性立场，能够从我们的记忆中被提取出来，并轻易地使用，并且，能够强化我们的认同感。
* 社会心理学对影响的研究主要有4个特点。第一，关注个人行为和内在心理过程。第二，强调社会情境对行为的决定性作用。第三，假设对社会情境的知觉比客观现实本身更能影响人的行为。第四，依赖科学方法去获得和评价证据。
* 情境性刺激以两种方式影响行为。第一，作为行为的外部结果，情境性刺激起强化物的作用，它增加先前行为发生的频率。当某一行为与其结果在一定条件下相关联（即行为X出现，则结果Y以某种可预期的方式随之发生）时，由该行为所导致的环境结果就起到了强化物的作用。第二，情境性刺激通过其信号功能对行为进行控制。这些刺激提示我们强化事件在何时或何地紧随行为发生。当情境性刺激充当辨别性刺激（discriminative stimuli）时，它提示我们如果此时此地实施行为X，就能够获得预期的行为结果Y。但是，如果情境性刺激发出另一种不同的信号，同一行为可能不会获得强化，甚至可能会带来麻烦。
* 工具性学习[instrumental learning，亦称操作性学习（operant learning）]中，行为主体的行为改变了环境，即行为结果对环境产生影响。当行为结果是令人满意、有益的或者是令人愉快时，相应的行为就会不断地被重复，并最终可能成为一种习惯。
* 当获得强化的行为非常复杂，或者个体难以习得这一行为时，就必须先对该行为进行“塑造”。塑造（shaping）是一种学习程序。在这一学习程序中，最初对任何与目标行为相类似的行为都给予奖赏；然后逐步提高标准，只对与目标行为越来越相类似的行为予以奖赏；最后，只有在目标行为真正出现时，才予以奖赏。
* 观察性学习（observational learning）概念：先观察特定榜样的行为及其结果，然后模仿榜样的行为。另一方面，在不亲自尝试某种行为或观察他人行为的情况下，我们还可以以另一种方式进行学习，即通过言语指导学习行为规则。这些规则是指导人们在特定情境中如何表现的行为准则，它以说明、命令、建议或者谚语和故事等言语的形式体现出来。
* 自我期望和认知对行为的重要影响。当我们在特定情境中与特定他人一起完成某一特定任务时，每一个人都会形成一种关于自己能够在多大程度上完成这一任务的主观判断。当我们有较高的自我效能感时，就会预期自己一定会成功，从而更加努力地尝试，坚持的时间也会更长。同时，我们会认为那些消极的反馈结果，只是意味着这一任务对于任何人来说都很难，所以需要付出更大努力（Bandura， 1982）。只要我们持有这样的信念并且不断努力，那么，我们成功的机会就会大大增加。而成功的经验又会反过来进一步提升我们的自我效能感。
* 低自我效能感的人，从一开始就会设想自己并不特别擅长某些事情。对这些情境的回避，使得他们得不到必要的锻炼。当他们不得不去从事这些活动时，就变得十分焦虑。由于预期到自己会失败，所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力。他们非常容易分心，当遇到困难时（即使这种困难对每一个人都存在），他们很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力所造成的，而不是任务本身困难的缘故。也常常以失败的结果来实现对自己行为的预期（“看吧，我早就说过我会失败的”）。而当他们成功的时候，他们又会怎么说呢？“我猜这一次我可能比较幸运。”因此，成功或积极结果并不能够改变他们消极的自我知觉。
* 主体内部的信念可以影响行为，而行为又转而对环境产生影响。由行为引发的环境事件会反过来进一步影响个体的自我意象。个体、行为和环境三者间的相互影响是一种持续不断的交互作用，在这一过程中，其中一个因素会受到其他两个因素的影响，并且又反过来对其他两个因素产生作用。由于我们的所作所为对环境施加了影响，于是我们认为我们自我的某些方面才是这种影响的动因。通过对活动、任务、情境和同伴的选择与反应，我们的思想、信念、预期和情绪可以支配我们的行为。行为，那些被认为是由行为所导致的结果，以及对自己行为和行为结果的思考与感受
* 行为的实施（performance）取决于在相同或相类似的情境中对强化或者惩罚的预期。
* 对于大多数人而言，他人对自己的看法和他人对待自己的方式是我们行为的最有效影响源之一（Baumeister， 1982）。
* 即偏离与拒绝之间的联系。与他人意见的不一致，即作为一个偏离者，通常会受到令人恐惧的社会疏远（social cold shoulder）
* 规范性影响包括在表面上采纳某一团体的主导标准或者规范，寻求获得（或者避免失去）来自于规范界定团体的正向情感——喜欢、尊敬和接纳。
* 没有任何人拥有关于在各种不同情境中应如何行动的全部信息。因此，我们需要求助于他人来获得相关信息。当我们在一个新的情境中不能确定应该做什么时，我们就需要“附和”他人，依靠那些知识更丰富的人来获得指导。
* 赞同他人可以获得的强化不是一种，而是两种：社会认可和正确感。
* 利昂·费斯汀格（Leon Festinger， 1954）在他的社会比较理论（theory of social comparison）中提到，人们有评价自己的观念和态度，进而确认它们正确性的基本需要。坚信自己行为和信念的正确性或适当性，会使人们获得能对自我命运进行自主控制的可靠感和对自身能力的满意感。
* 他人的想法和行为常常是我们衡量社会方面正确性的标准。也正是这种对正确性的需要的推动，人们开始去注意他人的信念和行为——尤其当人们处在一个新的或者不确定的社会背景中时。
* 从众既是为了维持社会认可，又是为了增加他们在不确定情境中正确行事的机会。个人的这些动机越强烈，群体吸引力和凝聚力越强大，那么群体施加于个体的压力就越大。由于这种压力取决于个体如何对群体进行反应，因此个体不可能轻易地抵制它。
* 在决定采取行动之前，对每一项社会接触都进行分析是对时间的无谓耗费。因此，我们求助于“经验规则”或者直觉判断（judgmental heuristic）。直觉判断是一些类似于“服从权威”的心理捷径，能够降低思考的需要并加快反应的速度。通常这些捷径规则都能很好地发挥作用，这也是我们经常使用它们的原因。但是，这些规则也可能让我们陷入困境。
* 在米尔格拉姆实验中，情境的压力与冲突加速了服从规则的错误运用。人们在焦虑的时候就更加难以进行理性思考。同时，想要一劳永逸地解决困境的愿望会变得更加强烈。不作任何质疑的“无头脑地服从”有时被认为是一种逃避情境的表现。个体会想：“就让我一劳永逸地解决这件事吧”。然后就不会再思考，而是执行权威的命令。
* 日常生活中的依从情境。例如，你因为不知道如何在不伤害他人感情或能够保持礼貌的情况下，因此你不得不聆听他们的推销说辞。你可用的对策包括：（1）相信自己“似乎有什么不对劲”的直觉；（2）不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同；（3）考虑一下“糟糕的情形”，并且按照这种可能性去行动；（4）制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；（5）不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象。请记住，当你处在一个安全情境中，如果你犯了错误，那么你任何时候都能够就此而道歉；（6）考虑上述逃脱计划的具体情境，并在脑海中进行一次预演，把它运用到你生活的不同情境中去。
* 必须制定一套心理对抗策略。这类诱发依从的情境在某些方面看上去似乎不怎么适当，并且与其他一些依从情境有着重要差异，因此需要对这些方面保持警觉。当你注意到这点时，应该对它进行质疑，切勿不加批判地接受。
* 你应停止你的行动并从情境中脱离出来，这样才能使自己远离影响者的直接力量范围。在没有仔细思考，或者没有与那些你所信任的、将你的利益放在心上的人进行讨论的情况下，不要做任何决定。
* 我们更喜欢追寻一些难以获得而不是容易获得、稀有而不是寻常的事物，所以当在人群中对有限资源创设出竞争的背景时，我们将变得更容易顺从。这种心理激发了稀有原则（the principle of scarcity）的运作，它使我们更加珍视并希望获得那些难以得到的东西
* 我们的认同感和自我价值感在很大程度上是建立在他人对我们的评价基础上的。我们希望他人能够对我们有好感，就像我们对自己做出积极评价一样。当不知道如何为人处事才能获得社会敬重时，我们就可以看看处在同一种情境中的他人是如何做的，或者那些为我们所尊重的人是怎么做的，然后模仿他们的行为。因此，当背景引发了我们对获得社会确认的关注时，我们就更倾向于按照社会期待处事，追随圈内人，同意多数派意见——对规范性影响和信息性影响做出反应。
* 暗示某个特定的行为将能够产生一个积极的结果（强化）或者一个消极后果（惩罚）的情境刺激，可以直接影响行为。如果某些条件表明，行为与结果之间的列联关系是可以操作的，那么这些条件就可以导致人们为了获得奖励或者避免惩罚而从事某种行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化：通过体验他们自身行为的结果（工具性学习），通过观察他人行为的（观察性学习）结果，以及通过接受关于行为规则的言语信息（教诲性学习）。期待强化对于随后从事观察到的行为是非常必要的，但对于观察性学习却并不是必须的。
* 社会认可是一种奖励，而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝，而“与众人保持意见一致”将提升或保持个人的被接纳性。这是规范性影响。另一方面，我们赞同可能是因为我们假设他人更懂得什么是适宜的。我们赞同他人就是为了因我们自己言行的正确性而获得奖赏。这是信息性影响。
* 从众就是改变自身的行为或信念以便与某一团体的行为、信念相一致，而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的（谢里夫的研究）还是清晰的（阿施的研究），人们通常会对不正确的团体判断表现出从众。当所提出的异议获得某种程度的社会支持时，从众就会降低。这表明，从众可能是规范性影响的产物。在团体中有专家时，或者个体缺乏自信时，从众现象就会增加。这表明，信息性影响和信念的真实改变可能同时或单独地在从众现象中发挥作用。
* 尽管从众通常只涉及公开行为的变化，但如果持不同意见的多数派促使个体去重新考察所处情境，以找出为什么多数派会持有不同意见时，那么从众行为可能就会导致个体信念的改变。当有机会提出一个更具创造性的备选答案时，当某个人喜欢表现得与众不同——彰显个性——时，那么就更可能会出现与多数派意见不同的异议。
* 如果我们太愿意从众，那么我们就会变得非常容易被他人所操纵。然而，从众却适合于个人和社会对预测、秩序甚至变革的重大需要。
* 服从是按照他人的要求去从事某些行为，甚至从事你不情愿从事的行为。在服从的实验室研究中，米尔格拉姆证明了绝大多数正常的、社会适应良好的成年人会在一个充当权威人物的实验者的命令下，对一个被试同伴施以痛苦和危险的电击。基于此，对一个强有力权威角色的服从似乎并不是一个人格特质上的弱点，而应是强大情境力量的产物。
* 还有其他的一些直觉判断，包括回报他人好意的互惠规则和遵循我们自己的言辞、行为的承诺规则。这些规则经社会学习而获得，而基于这些规则的“膝跳反射式的反应”隐藏在许多依从诱导的技术中。
* 在“闭门羹”技术中，先提出的一个大请求，被目标受众拒绝之后再提出一个小请求，那么对该小请求的依从更有可能发生。因为提出请求者降低了请求，所以目标受众会觉得有义务接受请求以作为报答。“折扣技术”通过逐步地进行“优惠交易”，而不是立刻提供“优惠交易”的方式，来获得对一揽子交易的接受。在交易中“添加一些东西”，从而让目标受众觉得有义务做出回报。
* 人们倾向于坚持他们曾做出过公开承诺的立场。“虚报低价”技术利用了顾客的承诺感，在收回一个已经达成协议的较好交易以后，使顾客能够同意一个较差交易。“登门槛”技术成功地利用了对帮小忙的承诺，而获得了对帮大忙的认可。
* 服从部分地源于信息压力和规范压力的作用。当一个新异情境无法提供适宜行为的其他线索时，人们通常认为权威人物知道更多的相关信息，并且权威常常发出命令。此外，目标受众可能也会害怕被权威人物排斥或者嘲笑。服从权威的产生，还可能是因为服从权威是一种根深蒂固的习惯——一种直觉判断，或者在社会化过程中习得的一种“经验”。为了避免落入服从的圈套，我们需要对我们为什么服从提出疑问，暂时走出情境，对问题重新进行思考，并且学会区别公正和不公正的权威
* 过去行为是对未来行为的最好预测
* 行为恒常性存在的部分原因：我们的行为可能会影响我们的态度和认知。如果某一特定行为方式让我们认为它是值得做的、必需的或者是我们个性使然，那么将来我们就很有可能继续以相同的方式行动