销售基础：如何解决销售场景中的“专家”

大家在生活中都有这样的经验，如果自己准备去购买的款产品的可能自己不太熟悉，或者对这个领域不是很了解，这个时候我们往往会选择找一个了解相关方面的朋友一起去卖场购买。

比如，对汽车不了解就找一个学汽车的朋友一起去4S店，对电脑不了解就带着一起去商场……很多时候这个“专家”可能不必然会给到我们特别有用的建议，但是却能给到我们一份心安。但是对于很多销售员来说，无形之中增加了大麻烦。本来只要搞定一个就可以，结果现在得解决一对儿。怎么办呢？有的销培训的老师会告诉学员，你们就再安排一个同事把这个所谓的“专家”支开。这样可不可以呢，当然可以，但是太过生硬太过明显，往往最后成单效果不会太好。那应该怎么办呢？

有了“专家”的身份，你会发现大多数情况下，这些“专家”扮演的并不是一个十分友好的角色，为了突显自己的见识往往销售说一句他们反驳一句，并不见得是他真的懂或者真的反对，只是为了获得关注，表达自我而已。

那怎么办呢？

把“专家”供起来！这个供起来当然不是真的要烧香上供，而是通过语言的沟通让对方获得那份尊荣感。

我们上一次给大家分享了FAB用于进行产品的演示，今天我们就在FAB的基础上增加一步，有效地解决“专家”。FABG，即在特点—优点—利益的基础上加上一个反问。也就是在演示产品的过程中，让专家也加入到演示的过程中来，同时以请教的口气向“专家”反问咨询。

假设今天有一位顾客和他的“专家”朋友一起来购买电脑，这位“专家”说服顾客没有必要买内存那么大的电脑，因为可以用移动硬盘或者存在网盘上，买个移动硬盘或者会员啥的也用不了那么多钱。你当然想让顾客买内存更大的这一台。

对顾客说：这台笔记本的优点之就是在同档次的笔记本里性价比最高，而且内存最大。你可以不用额外花更多的钱去买其他的东西就可以获得更大的更方便储存空间。同时这一台电脑的所有配置也都符合您的要求。

对“专家”说：不用花多更多的钱买一个更方便更安全的钱储存空间，而且配置还很不错的电脑是非常明智，比后面再额外去买其他的储存东西更方便也更省事儿。您也一定同意这个看法吧？

当然有的“专家”确实知道一些专业知识和技术知识，这时搞定“专家”最简单的方法就是：说一个专业性极高的FABG陈述，让对方无话可说，超出了对方的知识范围，这个时候再送一个高帽子给他，他自然也就同意了，因为他不想向他的朋友表示自己是一个不太专业的“专家”。

所以，在这个过程中切忌不要把“专家”放到你的对立面，要让“专家”成为你销售过程中的助力。