船的形状到底是造船师说了算还是大海说了算

吴伯凡认知录中提到一个观点:船的形状是造船师说了算还是大海说了算？
我的第一反应，当然是造船师想做成什么样就什么样。
从最早的木筏竹筏，到原木凿空的独木舟，再到后来拼接的大尺寸木船。
从桨改变的帆船，轮船。
动力一再升级的蒸汽机，柴油机，核燃料。
今天的船，已经各式各样。
汇集了几千年人类造船师的智慧。

它的形状和大海有么关系？
细细一想，水能载舟亦能覆舟，大海里的船，再大都是弱势一方。
海浪冲击，暗礁碰撞，海水腐蚀，台风肆虐，遇到哪一样都是灭顶之灾。
安全，才是船最重要的诉求。
造船师的工作不是造好看的船，而是安全的船。确保船在大海里航行，遇到大风浪，暗礁石，都能够安全返航。
从这个角度看，船的形状，你说是造船师说了算，还是大海说了算。
其实自古以来，江河湖海没有变。船却变了。越来越大型化，越来越美观，越来越安全，是自然的海教育了造船师，积累千年变成了今天的样子。
核心没有改变，安全。

我们的眼界，常常局限在表面，只关注了事物的部分。
本质往往被忽略。

由此，我想到了近期的困境。

公司已经生产四个月，库存两三千万的货。压力巨大。
销售网络建立速度缓慢。
产品不好吗？来访客户无不竖大拇指。
价格太贵吗？提价格贵的人比例很低。
那为何叫好不叫座？
和当初的预期相差十万八千里？
定位产品，拟定价格，配套商务政策，无不反复推敲，逻辑自洽。
我们认为的优势，卖点，返利都站在客户角度来思考，推敲。
到头来，客户不接受！

为了了解其中原因，专门到重庆做调查市场。
发现市场竞争早已全国一盘棋。
我们偏居西南，以为远离广东产区，做好区域市场就可以避免大的竞争。
不然。精装房政策实施，集团战略合作始于陶企集团与房开集团。产品不用到市场周转，直接进入工地。
万科川渝区域负责人讲到，他们已经和某某企业签订合约，包线生产，一年中只做6-7个花色。
陶瓷市场的蛋糕大块大块被切走。
传统的批零商家市场竞争更加激烈。

重庆大型批发商没有示弱，采购陶瓷的视野已经走出国门，关注印度产区，利用自己庞大的销量优势和资金优势，迫使企业让利接单。打造陶瓷超市，为小商铺和独立设计师提供品类齐全的产品，充分发挥遍布的销售网络优势，挤压单一品牌和小批发商的生存空间。要么转化为他们的下线，要么出局转行。
一线品牌有品牌支撑，渠道锁定高端市场，有持续红利，有钱人不会吝惜，只要产品好，贵就是好。

我们的产品到底需要进入哪一个渠道呢？
批发大鳄，要极低的价格。一个新厂，开工就坐实低价，谁也不甘心哪。
传统思维是，我投入了多少钱，成本多少？毛利润多少？必须保持某一个售价之上才能销售。
精装地产，需要品牌支撑。
我们属于市场新品，没有品牌知名度，进入集采哪一个企业愿意试错呢？

销售网络。
从0到1。我们的意向客户在品牌商和批发大鳄的中间层。他们正经历着煎熬。
我们也会继续煎熬。

当整个行业严重供大于求，我们如何突围，怎样活下去，力保资金流动，产销平衡？
只有把价格，商务条款交给市场，在反复的碰撞中成形。企业是船，市场有如大海，造船师顺势而为，紧握市场的手，你好，你说了算。

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