【银行对公业务】

2020 年授信政策解读与交流 2020 年 1 月 17 日 2020 年度授信政策 二、总体原则 （一） 服务实体原则。 新增资源和存量盘活要向实体产业增配。支持科创企业、制造业高质量发展，服务先进制造业和现代服务业深度融合。择优支持一批区域性特色产业及其“头部”企业。坚持扶优限劣导向，持续深入扶持中小企业，优选重点客群，创新融资方式，推广批量方案。 （二） 分类施策原则。 房地产领域以稳为主，侧重管住总量和结构优化。在银政合作方面严守合规红线，确保管理规范，注重区域差异化管理。 （三） 客户为先原则。 传统行业有优势企业，新兴产业有劣势企业。在行业投向分类管理的基础上，深化客户比选，筛选优势企业，聚焦龙头行业，采取名单制管理方式，对客户的进退调整实施精准指导，针对性地推进客户结构优化。 （四） 总分结合原则。 兼顾 各 区域经济结构和信用环境特点，充分调动各级机构积极性、提高响应市场的灵敏度，总行管“总”，确定整体行业投向分类和具体客户准入标准，分行管“细”，研究细分产业、细分客群，以客户名单、区域限额等方式，形成全行政策的有机补充。 （五） 刚性约束原则。 对明确禁入的投向领域、高风险特征客户、高风险业务，应主动规避，加强事先控制，禁止随意突破政策要求。加强集团客户统一授信管理，客观揭示关联关系，严格禁止有意无意规避集团授信管理的违规行为。 （六） 坚守底线的原则。 坚守监管红线、合规底线。坚决防范化解重点区域、重点领域和重点客户的风险，坚持与高质量发展相适应的信贷标准不弱化。审慎操作重组贷款，不得为了掩盖或延迟当前风险而盲目重组，更不得扩大或增加风险。审慎制定重组方案，明确退出计划和应急预案，实施一户一策管控。禁止越权违规重组，对前两类化解盘活实施名单制管理。 一、总体原则 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （一）总体安排： 坚持“以客户为中心”的经营理念，以提高客户覆盖率、优化业务结构、坚守风险底限为指导原则，聚焦我行经营机构所在区域城市的经济活动和经济主体。在支持重点区域方面，细化了上海自贸新片区的重点项目投向，结合长三角一体化和粤港澳大湾区发展规划纲要，从具体建设项目和特色产品角度细化了支持政策。 1 、深耕上海市场 主要围绕上海国际经济、金融、贸易、航运、科技创新“五个中心”建设和具有世界影响力的社会主义现代化国际大都市建设相关内容，以推动经济高质量发展为引领，坚持现代服务业为主体、先进制造业为支撑的战略定位，努力掌握产业链核心环节、占据价值链高端地位，强化科技策源功能。重点支持国企国资改革、基础设施建设、城中村改造、科技创新、跨境贸易等相关业务，加大对市区两级及村镇区域内优质国有企业、上市公司、细分行业龙头企业的支持。 助力上海自由贸易试验区新片区进行更深层次、更宽领域、更大力度的全方位高水平开放，支持片区内集成电路、人工智能、生物医药和航空航天四大重点产业和前沿产业发展，推动“临港 50 条”提出的涉及重大项目和平台集聚、新一代信息基础设施布局、工业互联网建设等高端产业集聚发展，积极参与国际业务、前沿科技研发、跨境服务贸易等功能集聚，提供跨境金融服务。支持长三角生态绿色一体化发展示范区打造特色产业，着力发展资源节约型、环境友好型产业，聚焦高能级总部经济、高水平服务经济、融合性数字经济、生态型湖区经济。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 2 、支持重点区域建设 （ 1 ）长三角方面： 以 《 长三角一体化发展纲要 》 为引领，助力区域内都市圈同城化、促进城乡融合发展、推进跨界区域共建共享，重点投向区域内我行机构所在地、人口和资金持续导入区域。 在 创新产业体系建设 方面，一方面参与江苏地区苏南自主创新示范区、南京江北新区建设，推进浙江地区大花园大通道大都市区建设，打造具有全球影响力的科技产业创新中心和具有国际竞争力的先进制造业基地，另一方面支持省级产业合作园区共建，参与推进沪苏大丰产业联动集聚区、上海漕河泾新兴技术开发区海宁分区、中新苏滁现代产业合作园、中新嘉善现代产业合作园等一批省际合作园区建设，推动产业深度对接、集群发展。在 提升基础设施互联互通 方面，一是助力都市圈间重大基础设施项目，围绕打通沿海、沿江和省际通道，加快大通道、大枢纽建设，提高城际铁路、高速公路的路网密度；二是支持构建分工明确、功能齐全、联通顺畅的机场体系，如参与优化提升杭州、南京区域航空枢纽功能和增强宁波、温州等区域航空服务能力的项目，支持苏南硕放机场建设区域性枢纽机场；三是支持沪浙杭州湾港口分工合作，以资本为纽带深化沪浙洋山开发合作，参与上海国际航运中心集装箱枢纽港、宁波舟山港现代化综合性港口建设。在 加快公共服务便利共享 方面，以金融服务促医疗、教育、文旅等领域发展。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 2 、支持重点区域建设 （ 2 ）大湾区方面： 研究跟进 《 粤港澳大湾区发展规划纲要 》 的战略发展方向，一是 围绕具有全球影响力的国际科技创新中心 战略定位，参与推进“广州 — 深圳 — 香港 — 澳门”科技创新走廊建设，支持国家自主创新示范区与国家双创示范基地、众创空间建设，支持港深创新及科技园、中新广州知识城、南沙庆盛科技创新产业基地、横琴粤澳合作中医药科技产业园等重大创新载体建设。二是 积极参与推进基础设施互联互通建设项目 。积极参与高速铁路、城际铁路和高等级公路为主体的城际快速交通网络建设投融资项目，以及深（圳）中（山）通道、深（圳）茂（名）铁路等重要交通设施，以广州、深圳为枢纽，高速公路、高速铁路和快速铁路等广东出省通道为骨干，连接泛珠三角区域和东盟国家的陆路国际大通道相关建设项目。三是 关注构建具有国际竞争力的现代产业体系相关领域 。支持传统产业改造升级，加快发展先进制造业和现代服务业，支持以珠海、佛山为龙头建设珠江西岸先进装备制造产业带和以深圳、东莞为核心的珠江东岸世界级先进制造业产业集群； 积极参与 特色金融产业发展，探索开展跨境人民币拆借、人民币即远期外汇交易业务以及与人民币相关衍生品业务、理财产品交叉代理销售业务； 参与推进粤港澳合作发展平台构建 ，支持深圳前海深港现代服务业合作区、广州南沙粤港澳全面合作示范区、珠海横琴粤港澳深度合作示范区建设，支持珠三角九市发挥各自优势与港澳共建各类合作园区，支持落马洲河套港深创新及科技园和毗邻的深方科创园区建设，支持江门与港澳合作建设大广海湾经济区，支持东莞与香港合作开发建设东莞滨海湾地区。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （二）客户政策 1 、新增加强大额授信客户管理 （ 1 ）审慎准入大额授信客户 。对于新型业务，严格遵守穿透原则，加强对最终投向基础资产的准入评价和风险审查。尽职调查阶段，重点加强对客户隐性关联关系和参与民间借贷情况的识别；授信审查阶段，重点关注客户通过发债、信托、融资租赁等多渠道融资的情况，以及集团互保融资规模、资产负债率等关键指标，作为确定授信额度的重要考虑因素。 （ 2 ）梳理排摸存量大额授信客户 ，鼓励综合金融服务。对存量优质大额授信客户，深入推进由高资本占用、传统业务合作向资本节约型、导入新客户的业务转型。如以供应链金融服务核心企业上下游，支持真实贸易背景项下票据承兑、贴现、质押（池）融资等业务。限制简单授信和非实体经济业务。 （ 3 ）管控要求 ：①原则上全行全口径大额授信（单一客户或集团客户授信余额在 10 亿元以上（含））占比不高于 45% ； ②各经营单位按照 30%-35% 、 45%-50% 、 55%-60% 三档目标限额实施差异化管控，目标限额和压缩计划在经营单位授信政策实施细则中予以明确； ③原则上两年内压降至目标限额。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （二）客户政策 2 、新增积极推进园区金融业务 重点聚焦上海、深圳、苏州等地区的科技型园区，加强与政府机构的合作，以园区招商机构与招商企业为平台，以目标客户清单方式加深合作。目标客户包括优质园区开发企业和优质园区入驻企业，重点支持园区基础设施建设和入园企业产业类项目。 3 、客户管理要求 （ 1 ）加强集团客户统一授信管理 新增内容 ：一是建立限额管理机制，建立集团客户的授信限额测算模型，配套集团授信总额和单户额度管控机制；二是统一客户归口管理，总行直接管理跨分行的集团客户，统一制定授信方案；三是加强年度统一授信管理，梳理存量客户，适度压降空置额度较大的集团。 （ 2 ）严控异地授信客户 新增内容 ：审慎介入我行未设立经营机构地区的异地授信业务。存量异地授信敞口较上年末不增加，发现潜在风险信号的，应纳入主动退出名单。 深圳分行应由指定机构牵头开展粤港澳大湾区的异地授信业务，不鼓励介入粤港澳大湾区内异地房地产项目。 （ 3 ）加强客户退出管理 新增内容：深化主动退出机制，推动风险关口前移。紧密联动风险预警、内外部检查发现问题和存量结构调整目标，实施 100 亿主动退出目标，其中风险预警客户的占比不低于 70% 。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （三）产品政策 1 、供应链金融业务 新增内容： 着力打造线上反向保理和票据池两大具有普适性的供应链金融拳头产品，进一步提升线上供应链产品优势。重点聚焦医药、建筑施工、汽车、旅游、 3C 家电、保险服务、人力资源服务七大板块行业龙头或者我行核心客户，推动核心企业为上下游链条企业增信或向我行提供有效信息。积极争取与股东背景强、技术实力出众、具有核心企业资源的的金融科技平台、保理公司开展合作，选择其优质客户和资产开展综合金融服务；通过购买第三方服务等方式，探索大数据、区块链等技术在供应链金融授信业务三查和客户引流方面的应用。 经济资本系数调整： AA+ 及以上央企集团公司出具的商业承兑汇票的质押担保缓释调整系数由 80% 下调至 70% ；票据池质押担保缓释调整系数由 100% 下调至 60% 。 2 、科创金融业务 经济资本系数调整 ：一是科技型企业调整系数由 80% 下调至 70% ；二是新增科创板企业基础系数安排，对于计划申请科创板且已进入辅导阶段的企业，基础系数按评级对应系数或 12% 取孰低。 3 、票据业务 新增内容 ：根据中央支持民营企业改革发展意见第十条，健全民营企业融资增信支持体系相关政策要求。推进依托供应链的票据、定单等动产质押融资，鼓励第三方建立供应链综合服务平台。积极探索建立为优质民营企业增信的新机制，鼓励有条件的地方设立中小民营企业风险补偿基金，研究推出民营企业增信示范项目。我行支持与制造型企业、商贸流通企业等实体企业开展票据池业务，不得与无实业、贸易支撑的票据中介开展票据池业务。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （三）产品政策 4 、债务融资工具、债权融资计划承销 新增管理要求： 对于新增债务融资工具、债权融资计划承销业务，在客户选择上以我行存量优质授信客户为主，非存量授信客户占比不超过 50% 。严格控制新增异地承销客户，新增异地承销客户占比不超过 30% 。 加强对主承销项目的后续管理和动态监测，密切关注发行人资金运用、信用状况、生产经营状况及内外部评级等方面的重大变化，履行主承销商义务，督导发行人及时进行信息披露，监督发行人资金流向并及时收集相关凭证。强化债权融资计划投资业务的资金用途与用款管理、投后管理，管理要求与自营类贷款保持一致，不得弱化。 （ 5 ）支持跨境金融业务 加强与上银香港、上银国际的联动，为自贸区企业提供内保直贷、跨境人民币双向资金池、跨境银团、跨境并购、境外发债、自贸区分账核算单元账户、跨境结售汇等涵盖贸易结算、融资、投资等领域的多种产品。具体细化了符合国家政策导向的跨境投融资项目和跨境联动项目要求。 （ 6 ）支持离岸转手买卖业务 支持自贸区内企业开展真实、合法的离岸转手买卖业务，为新片区内企业开展离岸转手买卖业务提供高效便利的跨境金融服务。 （ 7 ）明确房地产类银团贷款合作范围 原则上不参与其它银行牵头的房地产银团贷款 ( 旧改、城市更新类除外 ) 。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （四）细化政府类业务授信政策 1 、支持政府专项债投资等标准化业务，调整对应地方政府上年度全口径财政收入准入标准。 2019 年授信政策： 地方政府融资平台（含类平台）企业，其对应地方政府上年度全口径财政收入不低于 100 亿元且一般公共预算收入占比不低于 45% 、债务率不高于 100% 。 调整后政策： 地方政府融资平台（含类平台）企业，其对应地方政府上年度全口径财政收入不低于 100 亿元且一般公共预算收入不低于 50 亿元、债务率不高于 100% 。 2 、对政府融资平台和类平台客户的全口径授信业务占比超过 30% 的经营单位，实行限额控制。经营单位在授信政策实施细则中明确限额目标。 3 、明确合规底线，将隐性债务化解相关监管要求纳入政策。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （五）房地产业务加强总量控制，实施结构优化 1 、总体原则 由“总体从紧、严格准入、好中选优、提高收益”调整为“确保合规、总体从紧、严格准入、好中选优、平衡收益”。房地产贷款定价原则上不得低于同期基准利率上浮 30% 。 2 、房地产授信限额 2020 年末，全口径房地产授信余额控制在 4089 亿元以内，对公房地产行业表内贷款增速不超过贷款整体增速，对公房地产全口径融资（包含保函、企信类受益权、非标理财业务）控制目标数较 2019 年控制目标不再新增。全口径经营性物业授信业务不超 2019 年末授信余额。 3 、细化旧改项目准入标准 旧城改造贷款须关注土地出让合同的有效性、征收许可证、动拆迁许可证有效期等相关政策风险和拆迁成本，拆迁成本应具有明显优势，土地成本原则上应低于周边 30% 以上，位置优选位于城市核心区域，优先支持住宅占比 70% 以上项目，不介入纯商业项目。 4 、细化地产基金并购准入标准 地产基金应为知名度高，募资能力和融资能力强的行业龙头。资金主要来源为险资及养老基金等机构资金，不介入涉及 P2P 的资金。基金应具备专业素养高、运营能力强、历史业绩优异的管理团队。授信方案应安排有效的风险缓释措施，包括但不限于超募资金备偿机制、股东流动性支持等方式。 5 、基础资产为经营性物业的融资项目 比照经营性物业贷款管理。资产所在区域、物业类型、抵押率、出租状况、还款安排应比照经营性物业项目的准入要求执行。 2020 年度授信政策 二、公司业务授信政策主要变化 （六）配套经济资本系数调整 1 、支持类系数调整 （ 1 ）业务品种调整系数 ：支持承销业务，新增债券承销持券业务品种调整系数 50% 。 （ 2 ）投向调整系数 ：重点支持的基础设施行业“电力、热力、燃气及水生产和供应业”投向调整系数由 70% 下调至 60% 。 （ 3 ）其他调整系数 ：科技型企业由 80% 下调至 70% ；新增线上跨境业务和跨境战略合作平台优质客户其他调整系数 80% 。 （ 4 ）新增科创板企业基础系数安排 对于计划申请科创板且已进入辅导阶段的企业（客户名单由总行投行部审定），基础系数按评级对应的基础系数或 12% 取孰低。 （ 5 ）新增支持票据池融资质押担保系数 AA+ 及以上央企集团公司出具的商业承兑汇票的质押担保缓释调整系数由 80% 下调至 70% ；票据池质押担保缓释调整系数由 100% 下调至 60% 。 2 、管控类系数调整 （ 1 ）“经营性物业项目”由 150% 上调至 170% 。 （ 2 ）“批发与零售业（大宗商品贸易等部分子行业除外）”由 120% 上调至 130% 。 （ 3 ）“异地企业 / 项目”由 140% 上调至 160% 。 2020 年度授信政策 三、普惠金融业务 支持普惠金融业务，将普惠金融业务单独成章，从业务导向、客户准入、产品政策等方面进行政策传导，配套新增调整系数安排。 （一）客户政策 1 、 单一客户方面 ，支持优质担保客户、优质纳税表现类客户、弱周期行业客户、有突出技术优势和优秀成长性的高科技型小微企业、优质存量客户私人银行、对公人民币与跨境结算等优质资产类客户； 2 、 批量客户方面 ，支持依托核心企业信用外溢的供应链金融项下客户；支持依托政府数据或信用的政府合作平台类客户，包括各级省市政府客户招商推介平台、政府采购平台客户等 （二）产品政策 1 、重点支持宅即贷，主推个人端业务。加强公私联动、交叉销售和存量客户挖潜，拓宽获客渠道； 2 、重点支持基于优质类融资性担保机构保证或保险公司保证保险的便捷贷业务。 （三）经济资本系数调整： 1 、将符合总行规定的商品住宅抵押、出让的土地使用权抵押，且单笔提款期限在 1 年内（含）（含个人宅即贷循环额度），调整系数由 35% 调低至 25% 。 2 、经总行审核通过的合作方案中，政府出资成立的风险补偿基金提供保证担保，担保比例不低于 80% （含），且单笔用信期限在 3 年内（含），调整系数由 100% 下调至 50% 。 2020 年度授信政策 四、 零售业务授信政策主要变化 （一）严控异地个人住房按揭贷款 新增管理要求： 原则上不予受理抵押物在异地的个人住房按揭贷款。 （二）审慎开展商务公寓贷款 新增管理要求： 深圳分行、杭州分行应合规开展业务，并持续关注当地商务公寓的房地产及信贷政策变化。 （三）零售住房按揭贷款，新增提供转按揭阶段性担保的担保公司准入。 （四）外部渠道贷款平台预警及退出管理要求 平台调整后政策： 我行综合收益高于 8.5% 的，预警线、停止线不得高于 2% 、 2.5% （核销后不良率）；我行综合收益低于 8.5% 的，预警线、停止线不得高于 1.5% 、 2% （核销后不良率）。 （五）配套支持优质零售业务调整系数 由金融机构提供信用链接（包括且不限于银银合作、信用保证保险）汽车金融业务，调整系数由 80% 下调至 50% 。 2020 年度授信政策 四、 金融市场业务授信政策主要变化 （一） 调整经营单位异地企信债投资区域范围 2019 年在指定区域开展业务少于 2 户，不再放开该区域业务。对于业务开展情况较好的分行，适度增加部分区域。 调整后政策：一是 上收杭州分行 - 湖州，成都分行 - 简阳，南京分行—扬州企信债异地权限。 二是 增加深圳分行大湾区中山、佛山区域 , 南京分行 - 泰州，宁波分行 - 台州。 （三）细化金融机构债券投资业务管理要求 对于金融机构二级资本债、次级债、资本补充债、永续债、优先股等资本性工具投资，应关注次级性风险、本金减记风险、利息非累积风险、期限延期风险、强制转股风险等风险因素，要特别注重信用风险以外的权益投资风险因素。其中，永续债、优先股主体评级应在 AAA 级及以上；二级资本债、次级债、资本补充债主体评级应在 AA+ 级及以上。 （二） 调整银行机构同业授信准入标准 2019 年授信政策： 不得与资产不良率高于 3% 、近三年中连续两年利润出现负增长、或资产规模低于 800 亿元的中小银行开展授信合作。 调整后政策： 对于资产质量差（符合如下条件之一的，不良贷款率高于 2.5% 、关注类占比高于 5% ）、公司治理混乱、实控人侵占资金、区域风险高、房地产行业贷款占比超过 30% 的银行，主动退出授信合作。 新增客户资产规模不得低于 1500 亿元（同时满足资产规模 800 亿元以上，国有控股，主要经营区域在珠三角、长三角和北京地区，房地产行业贷款占比低于 30% 四项条件的银行除外）。存量客户不满足上述条件的，经风险再评估通过后可存续合作。资产规模低于 2000 亿元（其中农村金融机构为 3000 亿元）的银行，不得投资优先股、永续债。 2020 年度授信政策 四、 金融市场业务授信政策主要变化 （四） 资产支持证券投资业务（含持券授信）准入标准 金融机构信贷资产证券化新增准入标准基础资产债项评级不得低于 AA- 。优先支持发起人为银行的信贷资产证券化投资业务。 （五）新增同业授信矩阵式风险管理策略 按照“客户 - 产品风险相匹配”的原则，将同业客户风险由低到高划分为 A 级、 B 级、 C 级、 D 级和 E 级五个等级，将同业授信产品风险划分为 1 级、 2 级和 3 级三级。在此基础上，实施同业授信矩阵式风险管理策略，明确不同风险等级的同业客户可以开展的授信产品类型、业务期限、用信提款条件等相关要求。 2020 年度授信政策 四、 金融市场业务授信政策主要变化 1 、支持类调整系数 （ 1 ）加强同业客户的内评运用。 同业授信客户系数不再适用 12% 的基础系数主体调整系数的方式，调整为依据客户评级分别对应 17 档基础系数，支持 AA+ 级以上高评级客户。 同业授信业务经济资本占用基础系数 ： （六）配套经济资本系数调整 2020 年度授信政策 四、 金融市场业务授信政策主要变化 （六）配套经济资本系数调整 同业授信业务经济资本占用基础系数 ： 备注： 授信主体为外资银行的，根据 行内内部评级相关管理规定进行评级。 若直接交易对手（分行级）位于FATF（金融行动特别工作组）发布的高风险和其他监控国家或地区， 基础 系数直接适用15%；若直接交易对手（分行级）位于FATF高风险和其他监控以外地区，以法人级机构作为判断主体。 2020 年度授信政策 四、 金融市场业务授信政策主要变化 1 、支持类调整系数 （ 2 ）支持 AA+ 以上优质资产证券化投资业务基础资产系数 （ 3 ）同业业务品种调整系数存放同业由 75% 下调至 60% 。同业信用拆出、同业存单投资、债券逆回购（信用类）、债券借贷由 75% 下调至 50% 。 （六）配套经济资本系数调整 2 、管控类调整系数 同业业务品种调整系数根据同业矩阵式风险管理策略中产品风险分级做出调整，将风险等级较高的业务品种相应调高系数。同业借款、证券公司收益凭证业务、保理资产受益权投资、非保本型理财产品投资系数由 50% 调至 60% 。再保理由 50% 调至 75% 。 2020 年度授信政策 五、 行业投向主要变化 1 、由于 文化传媒行业 近两年不良生成率分别为 1.87% ， 2.13% ，呈持续上升态势，同时行业内上市公司并购乱象引发大规模商誉减值，因此，将文化传媒行业由区别支持下调至维持类。 2 、 2019 年 批发零售业 归属维持类，行业近两年不良生成率分别为 3.28% ， 5.72% 。 2020 年将其中连续三年处于不良生成率、不良率高区的 10 个子行业 （如纺织品、针织品及原料批发，五金产品批发，通讯设备批发，汽车旧车零配件零售等）由维持类下调至审慎类。 3 、支持基础设施建设，将审慎类建筑业中近两年不良生成率为 0% 的部分 基础设施相关建筑业 （包括铁路、道路、隧道和桥梁工程建筑，水利和水运工程建筑，电力工程施工等）上调至维持类，一般建筑业仍属于审慎类。 2020 年度授信政策 六、 授信政策执行管理要求 持续推进客户准入机控。 已上线产能过剩行业 8 项刚控规则，下一步计划上线 38 个行业投向禁止介入客户的负面清单，后续逐步上线各业务板块客户准入规则。 深化子公司政策传导 协助子公司根据自身发展战略、所在地经济环境和业务特色等，制定或修订符合总行政策导向的子公司年度授信政策 / 风险政策。 加强政策执行的非现场监测 总行每季度对经营单位客户结构、担保结构、重点行业、集中度等 10 向量化指标执行情况进行监测。 按季实施专项检查 重点检查领域包括：贴权限授信业务、“实业、贸易、投资”等高风险敏感客户、低评级客户信用贷款、关联保证类授信业务、异地抵押物授信业务。 CRMS 格式 合同填报打印 功能 上线培训 风险管理部 02 04 01 合同流程优化 电子合同签约 合同一致性表单优化 03 公共影像优化 01 合同流程优化 一、合同流程优化 - 新增 3 个岗位 在给客户用印之前，对电子合同信息进行预审，为可选岗位，各分行可以根据实际情况选择是否配置。 将线上填写的电子合同信息打印成纸质合同文本。 线下客户用印之后 将填写页和用印页扫描 上传至系统。 合同预审岗 合同打印岗 客户经理岗 扫描上传 一、合同流程优化 - 涉及 3 个交易 新增 3 个岗位 合同新增 合同调整 合同补件 一、合同流程优化 -3 套合同流程 3 套合同流程 纸质合同签约 ４岗 电子合同签约 ６岗 电子合同签约 ７岗 一、合同流程优化 - 纸质合同签约流程（４岗） 客户经理 营销团队负责人 放款支付审核岗 放款复核岗或 放款中心负责人 一、合同流程优化 - 纸质合同签约流程（４岗） 信 信息 纸质合同签约流程（ 4 岗） “是否生成电子合同”选择“ 否 ” “ 是否生成电子合同 ” 选择“ 是 ”的部分小企业产品 一、合同流程优化 - 电子合同签约流程（６岗） 客户经理 营销团队负责人 合同打印岗 客户经理扫描上传 放款支付审核岗 放款复核岗或放款中心负责人 一、合同流程优化 - 电子合同签约流程（６岗） 信 信息 信 信息 电子合同签约流程 （ 6 岗 ） “ 是否生成电子合同 ” 选择“ 是 ” 的 非 小 企业产品 “ 是否生成电子合同 ” 选择“ 是 ”的部分小企业产品 营销团队 负责人 选择 “是否预审”为 “ 否 ” 一、合同流程优化 - 电子合同签约流程（ 7 岗） 客户经理 营销团队负责人 合同打印岗 客户经理扫描上传 放款支付审核岗 放款复核岗或放款中心负责人 合同预审岗 一、合同流程优化 - 电子合同签约流程（ 7 岗） 信 信息 信 信息 电子合同签约流程 （ 7 岗 ） “ 是否生成电子合同 ” 选择“ 是 ” 的 非 小 企业产品 “ 是否生成电子合同 ” 选择“ 是 ”的部分小企业产品 营销团队 负责人 选择 “是否预审”为 “ 是 ” 一、合同流程优化 - 要点提示 部分小企业产品如“宅即贷”等仍走 4 岗短流程，具体参考操作手册附件里面的小企业产品清单。 “是否电子签约”字段默认为“否”，只有极少数需要去互联网核心系统签约的在线供应链业务会选“是”，请客户经理谨慎 修改。 综合授信协议签约流程、合同展期 流程无电子合同， 仍为 4 岗的短流程。 02 电子合同签约 二、电子合同签约 - 主要功能 点此输入标题 点此输入文字 电子合同 合同 签约 合同重签 合同作废 二、电子合同 - 合同签约 在“综合授信合同 / 额度合同信息”、“主合同信息”、“担保合同信息”页面录入相应的合同信息 在电子合同信息页面新增电子合同时选择合同模板 在电子合同信息页面点击“编辑电子合同” ，在弹出的电子合同录入页面填写合同 ３ 填合同 二、电子合同签约 - 要点提示 只有客户经理在发起合同签约时，有电子合同的编辑权限，合同流程的其他岗位包括客户经理扫描上传时，都只能查看电子合同，不能再次编辑。 客户经理保存之后稍等片刻再下载 PDF ，下载的文件里，合同没有填写 的 横线 系统 会自动打上“ /” 。 一个合同只允许有一个生效的电子合同，客户经理已经新增电子合同之后，再去点击新增电子合同，系统会报错：该合同项下已存在电子合同，电子合同编号 xxxxx 。如果客户经理不想新增电子合同了，可以点击“移除电子合同” 将电子合同删除。 二、电子合同－合同重签 选中状态为“可重签电子合同”的老电子合同发起重签 重签电子合同之后，原来的老合同会自动 失效 重签电子合同时，会将原合同的信息全部引入重签的合同里面，节省了重复录入工作，可以对引入的信息进行修改。 ３ 录入新合同 二、电子合同－合同作废 选中状态为“生效”的老电子合同点击作废 作废电子 合同之后，原来的老 合同状态就置为失效 老合同失效后，可以新增电子合同，从头开始录入新的合同信息。 ３ 新增电子合同 二、电子合同重签和作废 - 要点提示 合同调整、合同补件流程有电子合同重签和作废功能 失效的电子合同，下载的 文档全部打 上作废的水印，原来的水印不再显示。 重签的电子合同可以点击“移除电子合同”，即删除本次重签的合同，那么原合同就还原为生效的状态。 二、电子合同双击标黄功能 - 要点提示 合同预审岗、 放款条线的各岗位 ，发现 有电子合同内容 填写错误需要退回客户经理时，可以用鼠标双击文本框，文本框背景色会变为 黄色。 客户经理对标黄的字段可以修改，修改之后底色变成绿色，没修改的字段仍然是黄色。后面的岗位，可以通过颜色的变化，直观的发现哪些内容是被客户经理修改过 的。 退回后，客户 经理只允许修改标黄的文本框，其他都不允许修改，如无任何标黄的文本框，则整个页面都不允许修改，以减少合同审核人员重复审核的工作。 03 公共影像优化 三、公共影像优化 - 要点提示 发起合同 新增、调整时，系统不再提示“是否引入公共影像”，公共影像全部改为由客户经理手动引入。 合同展期流程本次不做改造，仍然在发起流程时提示是否要引入公共影像。 点击合同影像的每个中类，都有一个“引入公共影像”按钮，只有客户经理有权限引入。 04 合同一致性表单优化 四 、合同一致性表单优化 - 要点提示 当客户经理在合同签约时“是否生成电子合同”选择“否”时，系统走 4 岗短流程，由第一岗客户经理上传、引入影像，一致性表单也由第一岗客户经理 发起。 上述优化只涉及合同新增、调整、补件的一致性表单，合同展期和放款的一致性表单及影像上传权限没有变化。 当客户经理在合同签约时“是否生成电子合同”选择“是”时，系统走 6 / 7 岗的电子合同长流程，由第四 / 五岗客户经理（扫描上传）上传全部的合同影像，第一岗客户经理关闭影像上传权限 。 一致性确认单也由第四 / 五岗客户经理（扫描上传）时发起给复核员，第一岗时无需再发起一致性确认单。 谢谢！ 上海银行银商通业务 合作方案 网络金融部 2020.03 业务简介 1 上海银行成立于 1995 年 12 月 29 日，总部位于上海，是上海证券交易所主板上市公司，股票代码 601229 网点分布： 全国营业网点 314 个 设有自助银行 203 个 并设有上银基金、香港子行及 4 家村镇银行 经营情况： 2018 年末总资产 2.03 万亿元，环比增长 12.17% 利润总额 192.5 亿元，同比增长 19.17% 上海银行简介 银商通业务简介 银商通业务 指上海银行作为结算银行，为各类 交易场所 、 交易 中心、 清算所、 各类整合平台 （统称“交易平台”） 及平台客户或注册用户（ 统 称“平台客户”）服务，用于提供 在线资金归集、定向资金划转 服务 ，同时提供 在线签约、账户管理、资金监管、跨行收付款、结算对账 等交易保障服务 ， 以及 供应链融资 等 增值服务 。 方案介绍 - 产品特性 2 1 隔离交易与自有资金 定向 收付 交易支付结算款 ，资金仅可在我行监管账户、客户绑定账户、他行监管账户及白名单账户之间流转 提供 交易资金 绿色通道 系统层面对交易资金专户 进行 账户管理 ，确保该 平台 账户仅接收业务系统 的 出 入 金指令 商品订单 支付信息一致 严格按照业务订单信息为 子 商户执行 账务 清分 方案介绍 - 产品特性 2 2 方案介绍 - 业务模式 2 3 银商通支持的业务模式灵活多样，按清算规则划分，可分为：日终结算模式、实时清算模式、无监管模式 简介 出入金信息实时同步 交易余额变动日终对账进行同步 特点： 客户当日交易资金，当日不可提现，次日市场开市后可提现 简介 出入金信息和订单信息实时同步 可使用冻结 / 解冻，冻结支付等交易保障功能 双方客户余额始终保持一致 特点： 当日交易资金当日可提现 基于订单信息可配套供应链融资、票据业务等增值服务 简介 作为市场的出入金通道，提供现金管理服务 不记录客户分录信息 特点： 仅作为市场通道，可提供的增值服务有限 日终结算模式 实时清算模式 无监管模式 方案介绍 - 账户体系 2 4 人行支付渠道 清算入账 方案介绍 - 增值服务 2 5 银商通除资金监管和结算服务外，还提供配套的增值服务，以适配不同的客户需求，与市场共同提高客户粘性 交易凭证 方案介绍 - 系统交互 2 6 通过 API 接口实现系统间的交互； 市场可根据自身需求及偏好设计用户界面（ UI ）； 所有功能参数可配，提供个性化服务方案； 支持专线或互联网对接。 业务流程 - 签约 3 1 银行 交易平台 签约注册 开通虚拟管理账户 验证信息 信息流 送至银行 返回开户结果 1. 客户通过交易平台提供签约信息（个人客户：四要素；企业基本信息）及影像件； 2 . 我行通过第三方机构、短信验证、打款验证等方式验证客户身份信息及意愿； 3. 客户身份验证通过后，返回开户结果至交易平台 通过 业务流程 - 入金 3 2 1. 用户通过人民银行任一支付渠道，将同名银行结算账户的资金转入监管账户 2. 我行收到人行支付系统的入账通知后记录虚拟管理账户的变动额，同步通知交易平台 通知市场 通知客户 业务流程 - 出金 3 3 银行 交易平台 客户发起出金 出金至客户绑定账户 1. 客户在交易平台发起出金 2 . 我行收到出金指令后，将资金划转至客户绑定账户，资金到账情况根据通路实际情况而定 出金 审核 受理 出金 4 准入要求 应符合以下准入要求 ： （一）设立需取得所在地省级人民政府 或归口管理部门 批准 —— 设立合法，经营合规 （二） 交易规则及会员管理遵循以下要求： 1 、交易场所不得将任何权益拆分为均等份额公开发行； 2 、不得采取集中式交易方式进行交易； 3 、不得将权益按照标准化交易单位持续挂牌交易； 4 、权益持有人累计不得超过 200 人； 5 、不得以集中交易方式进行标准化合约交易； 6 、未经国务院相关金融管理部门批准，不得设立从事保险、信贷、黄金等金融产品交易。 （三）未被列入各地省级人民政府、金融办或清理整顿办公室公布的清理整顿各类交易场所“回头看”工作中涉嫌违规黑名单；或已列入各省政府公布的通过检查验收的白名单； （ 四 ）平台交易会员原则上限定为行业内企业及个体工商户； （ 五 ）优先考虑平台实际控制股东为政府、大型国有企业、上市公司、大型金融机构、知名互联网企业，或已成功获得知名股权投资机构投资；控股股东及其法定代表人背景良好，过往 3 年内未在征信系统、银行卡组织的风险信息共享系统、同业风险信息共享系统中留有可疑信息或风险信息； 符合以下条件中任意一条交易场所不予接入： （一）具有投机交易属性的各类交易场所； （二） 涉及或可能涉及黄赌毒交易的交易场所； （三） 过往存在重大诉讼、客诉、违规违法事件的交易场所； —— 严控舆情风险 （四） 我行黑名单禁止合作的交易场所。 5 业务价值 该业务可为我行带来平台交易资金的自然沉淀，提升经营单位存款规模； 该业务向客户收取项目实施费、服务年费及提现手续费，可贡献经营单位中间业务收入； 可为交易场所提供全方位的资金管理服务； 该业务可作为场景金融的基础设施，与我行其他网金业务组合营销，如供应链金融服务。 THANKS 谢 谢！ 代发业务 一、代发业务基本情况 365 亿 元 存款 当年 增长 83 亿 元 存款留存率 18% 是 公私联动 的关键桥梁： 低成本资金闭环经营、公司零售各类业务的丰富渗透机会 是维系 企业客户 关系 重要基础：客户粘度增强、授信管理重要数据 是发展 个人 负债及财富业务 主要 基础：稳定资金流入、活跃 账户、中高端客户发掘 获客重要支柱 3月 会同公司部、渠道管理部提出代发新平台重构项目需求 8月-11月 新老系统并行，新平台白名单试点 12 月 4 日 同 科技部、运管部前往 深圳招行、工行进行代发调研 4月 企业网银顺利切换新平台 二、代发新平台建设 2020年 2019年 现金管理平台 新柜面 银企直连 切换新平台 发放灵活，操作便捷 批量“实时”发卡 满足企业个性化需要 专业服务，送到身边 上门 PAD 服务 快速开卡 + 激活 过去 VS 现在 全流程线 上代 发（试点中） 企业网银代发签约 二 维码搜集开户 信息 企业网银线上代发引流 薪福家 2.0 升级 个 税 通 福利通 报销通 经营 单位服务能力 PAD 外拓便捷 开卡、 激活及多 业务联动、 丰富 PAD 销售 品种 对公开户联动代发签约 2020 年 二、代发新平台建设 二、代发新平台建设 平台整体 规划： 1 、企业填写 《上海银行代发代扣业务申请表》 ， 经办网点 审核受理 2 、与企业签订 代 发业务合作 协议 ，本行代发经办网点签约，跨行代发 区支行 / 分行 签约 3 、新 柜 面中完成签约录入 柜面 发放 : 财务 使用“上海银行批量业务数据生成软件”制作 发放文件  财务送盘到网点 \ 通过指定邮箱发送 柜 员 确认企业代发资金入账情况，启动发放交易 电子渠道发放 : 企业 网上 银行 ( 主推渠道 ) 、 银企直连、现金管理平台 ，企业自主 上传代发数据信息进行代发 三、代 发整体流程 四、代发客户经营 “薪福家”线上专区 手机银行代发客户线上专区，持续优化升级中： “货架” 产品及权益 活动进一步丰富化；增加薪 酬福利衍生产品及功能（工资单、个税、公积金、缴费、年金、保险等） 个性化 页面（千人千面、千企千面 ）；优化 热销产品信息推送 总分行联动的日常 维护 机制 通过“薪福家线上专区”作为主经营阵地，丰富“专属产品” 及“增值权益” ，结合线上触达营销及维护手段，提升效能 四、代发客户经营 专属产品 产品套餐 “梦想计划” 开“薪”福利社 优质代发工资 客户资产达标、提升领取专属礼品 提供全方位福利：火车站、机场 VIP 服务、五星级酒店下午茶等 开“薪”群友荟 为企业员工打造丰富多彩的线下活动 通过健康 跑 、 艺术节 、沙龙 讲座、电影首映 等拉近客户距离 开“薪”周周享 每周五 12:29 与您相约 持续丰富 活动 内容、形式， 增加礼品 选项 开“薪”欢迎礼 新成为我行代发工资客户 ，成功 代发一 笔并体验薪福家转区后，便可领取礼品 （三选一 ）如：视频 视听类 、话费类 、电商消费类 增值权益 五、代发公私联动营销要求 “一把手”牵头 建立 由分行主要负责人牵头的联合领导 小组 对 每一家代发 企业建立 “ 1+1 ” 服务模式，并明确共同进企频率 公司条 线：企业 端拓客 零售条 线：协同 推进拓 客 主 职维护 经营 1 公司客户经理 1 零售服务人员 职能明确 “ 1+1 ”结对模式 重点目标客群 对 公 ——授信客户 、 主 结算 行 客户 对 私 ——私行财富客户 、零售贷款客户 中企业关键 人 联名卡 业务 潮玩天下，影音娱乐 一 、他行联名卡现状 新户达标 : 送 6 个月会员权益 腾讯视频联名卡 申领渠道：招商银行官网、微信公众号、手机银行 消费类场景 一 、他行联名 卡现状 中信京东小金卡 激活送 108 元尊享礼包 新户 50 元存款达标礼 权益平台兑换 申领渠道：京东金融 APP 招商银行无料书铺联名借记卡 书店阅读特权 精选活动权益 申领渠道：线下门店 我行能做什么 二、 我 行 联名 卡现状 精致卡面 打造 高颜值 联名借记卡！ 贝壳、立金、镭射、镜面 … 多种工艺，均可制作 区域优势 上海地区拥有 200 多家网点，并已在全国多个主要省市设立营业网点，提供 专业金融服务 提前预约 足不出户，轻松预约 微信、手机银行已支持线上借记卡预约申领服务 灵活开户 提供多种 开户渠道 ：网点柜面、批量、 ITM 、 PAD 外拓 提供网点激活、 上门激活服务 产品权益 打造卡片 专属权益 如：新户权益、联名会员权益 … 首年年费减免、首年工本费减免 … 资产增值 配套 丰富的存款产品 满足各类客户资产增值所需 心意存、结构性存款、大额存单 … 02. 03. 04. 05. 06. 07. 01. 定制化功能 总行部门的有效支撑，实现客户个性化功能实现 我行做过什么 二、 我 行 联名 卡现状 盛趣游戏联名卡 铁锚联名卡 免 首年年费 免 工本费 免 ATM 取现手续费 简化 项目流程 2 个月 快速上线 我行做过什么 二、 我 行 联名 卡现状 N EWBEE 联名 卡 宣传效应轰动 营销成果： 截至 11 月末，新增获客 1100 余户，带动储蓄存款 400 万元，信用卡 50 余张 。 支持： 游戏公司 游戏战队 我行做过什么 二、 我 行 联名 卡现状 定制化联名卡 “一 卡 一 策 略” 根据客户需求提供定制化服务解决方案 联名卡只是标识载体 项目专项卡 （标准化联名卡） 特点： 只支持代发、消费 场景： 市政单位的津贴、福利发放 中 国结卡 松 江人才卡 留 学上海认同卡 我行做过什么 二、 我 行 联名 卡现状 上 科大联名卡 工 艺美院联名卡 投入资源大 开发周期长（ 6-12 个月） 非金融功能综合解决方案 实现借记卡、学生卡、就餐卡 三卡合一 具备身份证明、校园门禁、食堂就餐、支付结算、投资理财等功能 实现代发、代扣、支付结算功能 我行提供什么 三 、 联名卡项目申请 卡面设计及样卡 发卡方式 发卡方式参考小贴士 非金融服务 联名方可自主设计卡面（总行提供模板），也可由总行安排专人精心设计 总行提供实体样卡 见小贴士 一项目一议，总行安排专人全程参与支持 线上申请 — 邮寄发卡 — 线下激活 （开发 2 个月） （非上海地区自行报送当地监管） 零星 / 批量 /PAD 线上申请 — 线下领卡（招商模式） 线上申请 — 实时卡号 — 线下激活 注：一季度完成，一项目一审 建议发卡场景为直销银行 Ⅱ 类户 + 实体卡发卡组合的形式 个人存款 产品 产品体系 定期存款为什么越来越复杂？ 1 利率市场化 有利率定价的空间，定价产品聚焦定期类存款（付息率 + 营销特点） 2012/6/8 1.1 倍 2014/11/22 2015/3/1 1.2 倍 1.3 倍 1.5 倍 1.4-1.45 倍 （我行 1.42 倍） 2015/6/2 2018/4/12 1.5-1.55 倍 （我行 1.52 倍） 普通存款 （含心意存款） 50 元起购 大额存单 20 万元起购 2015/5/11 产品体系 随着 计结息功能的陆续上线，个人 负债定期类产品 已逐渐形成 普通定期、心意存系列和大额存单 三大类产品体系、以起购金额与计结息功能进一步区分的子产品体系；并针对区域差异、客群专属、项目专属、节庆活动等产品营销需求适时发售专属款产品。 低 高 低 高 利率浮动上限 1.5 倍 利率浮动上限 1.52 倍 普通定期 （一次性到期付息） 心意 存系列 （ 一次性 / 靠档 / 按月） 大额存单 （一次性 / 靠档 / 按月） 起购： 50 元 挂牌利率：基准上浮 1-1.3 倍 起购： 1 万 /3 万 基准上浮 1.2-1.4 倍 起购： 3 万 利率高于普通定期 专属：区域 / 客 群 起购： 20 万 /100 万 利率高于心意存 专属：区域 / 客群 / 项目 / 节庆 10 月上线 利率水平 我行定期类产品体系是怎样的？ 2 产品体系 2019 年 10 月推出心意存系列产品， 填补 普通定期与大额存单（ 20 万起购）之间的产品 空白 心意存系列 1 采取产品发行制 产品体系 2019 年付息功能丰富，形成产品系列，满足较大金额客户需求（ 20 万起购） 大额存单系列 2 采取产品发行制 最新功能 定期付息功能 ：客户购买定期付息产品后，利息可以按约定的 期限频率 将利息支付到相应账户 （ 可设为 非本人的本行账户 ，支持 二类户（不纳入年限额和日限额控制，不支持三类户 ） 的 产品 。 产品 到期当日， 本金 将自动发放至对应的资金 账号 ， 相应 利息 将自动发放至对应的资金账号或付息账户 。 本 产品 仅支持 提前全额销 户 ， 不支持 部分 提前 支取 。如提前销 户 ， 在本金对应的资金账户 将 进行利息差额调整 ， 实际到 账 金额 = 本金 + 应 支付 利息 - 已 支付利息 。 29 日（含）至月底，定期付息产品不能购买（ 系统控制，即使产品发行期涵盖该期间，客户也无法购买 ） 定期付息产品规则 1 最新功能 付息频率：支持按 月 付息和按 年 付息 。 如付息频率为月， 每期应付利息 = 存单本金 * 年利率 /12 ，利息总额 = 每期应付利息 * 付息总次数 。（计算结果四舍五入保留到小数点后两位 ） 如付息频率为 年 ， 每期应付利息 = 存单本金 * 年利率，利息总额 = 每期应付利息 * 付息总次数 。（计算结果四舍五入保留到小数点后两位 ） 最后一期利息不进行差额调整 ， 故总利息和一次还本付息产品的总利息可能存在差额 ，详见案例。 定期付息产品规则 1 最新功能 案例 1 假设客户购买 1 年 期定期付息产品 ，年利率为 4% ，活期利率为 0.5% ，客户在 3 月 12 日购买 20 万。 从 4 月开始每月 12 日付息，每期付息金额为 200000 * 4%/12=666.67 ， 12 期共 8000.04 ，实际收益比 4% 的 8000 元多了 4 分钱。（该期限下极限的正负差额在 6 分钱之内， 可能会少 ） 客户每月 12 日收到 666.67 元利息，一年后到期日收到 200666.67 元。本息合计 208000.04 元。 最新功能 案例 2 假设客户购买 1 年期产品，年利率为 4% ，活期利率为 0.5% ，客户在 3 月 12 日购买 20 万。 从 4 月开始每月 12 日付息，每期付息金额为 200000 * 4%/12=666.67 ， 12 期共 8000.04 ，实际收益比 4% 的 8000 元多了 4 分钱 。 假设 上述客户 在收到了 6 期利息后在 9 月 13 日提前销户，客户持有期天数为 185 天，应支付客户利息为 200000 * 0.5% * 185/360=513.89 元 此时已支付过 666.67 * 6=4000.02 元 ， 这时候 实际支付客户金额 =200000+513.89-4000.02=196513.87 元， 此时金额小于客户本金 20 万 。 相关金额入账至本金对应资金账户 最新功能 大额存单（可转让）产品可通过 手机银行转让平台发起转让，其他客户可以在转让平台看到上挂的转让中的大额存单，选择合适的进行购买。 定期付息产品不支持转让 产品仅在持有次日起至产品自然到期日的前 7 个自然日期间可发起转让 仅支持一对一转让，即一笔转让支持一个受让方。不支持 部分 大额存单转让功能 2 转让价格 = 产品 本金 * （ 1+ 转让收益率 * 卖家持有期限（年）） - 转让卖家 手续费 注：产品本金而非购买本金、 转让收益率会有区间提示 卖家转让手续费暂不 收取 转让利率范围控制表 年 化 收益率 = （ 到期本息 - 转让价格） /[ 转让价格剩余期限（年） ] 最新功能 案例 大额存单 产品利率为： 4% ，持有期限 8 天，转让本金 800000 ，存期 3 年，卖家输入转让利率为： 3.66% 转让 价格：产品本金（ 1+ 转让收益率卖家持有期限（年）） - 转让卖家手续费 =800000 （ 1+3.66%8/360 ） =800650.7 测算 年化收益率：（到期本息 - 转让价格） /[ 转让价格剩余期限（年） ] （ 8000004%3+800000- 800650.7 ） /(800650.7 * （ 2+(360-8)/360 ） )≈3.999 % 最新功能 通过 白名单控制不同的客户购买不同的产品，满足经营单位 对指定客群不同 定价的 需求 定制产品功能 3 案例 产品：心意悦存（致敬白衣天使） 适用客群：代发客户中医疗系统客户 专 属定价：三年， 5 万 /4% （上海 + 各地）； 10 万 /4.125% （各地） 注：支持新增医护人员零星增加名单 企业电子银行业务介绍 网络金融部 2020.03 企业网银 & 手机银行 企业网上银行 & 手机银行与柜面服务的比较 一 01 1 企业网银 & 手机银行 企业网银 & 手机银行安全机制 一 企业手机银行目前仅可支持各类查询、复核交易。 01 2 企业网银功能亮点 企业网银功能全 展示 一 02 1 企业网银功能亮点 账户管理 电子回单 企业可查询、打印电子回单；也支持免登录进行电子回单验证 一 02 2 企业网银功能亮点 支付 结算 网银付款解决传统方式下：效率低、风险大、高成本、信息反馈不及时等问题 一 02 3 企业网银功能亮点 支付结算 网银转账手续费扣收及查询 ： 每月第一个工作日集中分两笔（手续费、工本费），扣收上个月所有交易手续费，如客户需要了解详细扣款明细，可通过“ 账户管理 > 账户查询 > 批量收费查询 ”进行查询。 一 02 4 企业网银功能亮点 代发工资 一 一 02 5 企业网银功能亮点 投资理财 电子票据 一 一 02 6 企业网银功能亮点 电子商务 国际业务 信贷业务 一 一 02 7 企业网银功能亮点 企业管理功能 我行企业网银特别提供企业管理功能，支持客户根据企业财务内控要求，由 主管操作员 自由设置，无需再带资料到银行填单设置。 企业网银客户可通过网银由主管操作员签约开通上银信使功能，客户即可享受企业资金变动短信提醒服务。 一 一 02 8 企业网银申请方式 企业网银开户申请流程 一 一 一 03 1 企业网银申请方式 企业所需提供资料 （具体内容可参见 《 关于印发 《 上海银行企业电子银行业务操作规程（ 2014 版） 》 的通知 》 上银办（ 2014 ） 138 号） 一 一 一 一 03 2 企业网银申请方式 企业所需提供资料 （具体内容可参见 《 关于印发 《 上海银行企业电子银行业务操作规程（ 2014 版） 》 的通知 》 上银办（ 2014 ） 138 号） 一 一 一 一 一 03 3 企业网银申请方式 各项功能使用前提 除默认开通功能外，其他功能需申请开通（并激活）后才能使用。 一 一 一 一 一 一 03 4 手机银行和微信银行 企业手机银行 关注方式： 通过 微信通讯录 －－ 服务号，点击“ + ”，搜索微信号 “ BOS_corp ” 或输入 关键字 “上海银行 公司金融 ” 即可关注 使用方法： 完成关注后，通过 “我的账户—账户管理—账户绑定” 绑定企业网银操作员号，即可自助开通微信银行并使用所有功能。 产品介绍： 我行为企业客户提供基于移动通讯网络，通过手机、平板等移动终端设备使用我行金融服务的全新产品，包括账户查询、投资理财、复核授权、网点查询等功能。 适用对象： 该产品目前适用于 已开通我行企业网银 并有移动金融服务需求的企业客户。 下载方式： APP 可通过各大应用市场搜索“上海银行企业手机银行”下载。 微信银行 一 一 一 一 一 一 一 04 1 手机银行和微信银行 企业手机银行开通方式及初始密码 一 推荐开通方式 一 一 一 一 一 一 一 04 2 THANKS 谢 谢！ 客户经理上岗证培训 – 供应链金融 2020.03 公司业务部供应链金融部 业务定义 02 基本概念 供应链 金融是 指依托核心企业信用或 信息流、物流、资金流 等方面的信息应用及管控，为其上下游企业提供的融资 服务。 “ 1+N” 供应链金融 业务是 指我 行与核心企业合作，借助 核心企业 在我行的授信，直接或间接（如通过保理公司、融资租赁公司等通道）批量为认可的单户企业提供融资。 其中“ 1” 是指“核心企业” ，是指对供应链上的其他参与方具有聚集效应，对参与方交易具有主导作用或掌握供应链中物流、资金流、 信息流等 核心资源的一方，是供应链金融业务中的 信用主体 。 “ N” 是指围绕核心企业的上游供应商及下游经销商 。供应 链金融方案下，核心企业与单户企业之间需有与贸易有关的收付资金流、物流、以及与贸易有关的信息流的经济 关系；在 大多数情形 下，相对 “ 1” 而言，“ N ” 大多为中小企业。 产品优势 02 产品优势 从企业端来看，通过“ 1+N” 供应链金融业务，“ 1” 可以延长付款账期或加速销售回款，改善财务报表结构，强化供应链管理；“ N” 可以依托“ 1” 的信用获取银行融资，扩大经营规模，巩固与“ 1” 的合作关系 从银行端来看，通过对买卖双方之间的真实资金流、物流、信息流的管理，银行在控制风险的同时带动贸易项下结算归行，增加存款回报；以贸易为纽带，通过链式营销和集群式营销，实现一定范围的产业链资金体内循环 我行优势 我行在科技金融服务上不断探索，以“上行 e 链”线上供应链为拳头产品 ，以“ 共享、开放、互赢 ”理念与核心企业及先进平台开展合作，为客户提供 全流程线上化 的供应链金融服务： 无需临柜 ，网上 开立普惠 e 账户 在线签订各类抵质押、借款 合同 与核心企业系统对接， 实时交互 数据信息，验证交易真实性 在线提交放款申请实时放款，在线进行还款 1+N 供应 链模式 01 业务模式 全额信用链接模式 全额信用链接模式是指核心企业全额承担供应链金融项 下单户企业用信 100% 保证 或无条件付款承诺（含商票保贴项下商票承兑）或差额补足或提供全额保证金等风险兜底补偿措施，我行对于补偿项下资金可以封闭式管理的授信 模式。 核心企业全额信用链接 模式下， 授 信纳入核心企业统一授 信。 核心企业全额 信用链接模式下 ，额度占用 模式包括 “额度单占”和“额度双占”。 “额度单占”是指核心企业额度获批前提下， 单户企业授信额度可免于审批，且单 户企业用信直接占用核心企业授信 额度（即“额度单占” ），该模式下核心企业准入要求较高 ； “额度双占”是指 核心企业额度获 批后单 户企业授信 额度仍需 审批，且单户企业用信需占用核心企业和单户企业授信 额度。 “信用链接”是指核心企业为单户企业提供无条件付款承诺（含商票保贴项下商票承兑）、担保、回购、代偿、差额补足、保证金，或其他我行认可的有效风险缓释措施的授信模式 。 1+N 供应链模式 01 业务模式 部分信用链接模式 部分信用链接模式是指核心企业按一定比例（ 80% 及以上，不足 100% ）承担供应链金融项下保证或无条件付款承诺（含商票保贴项下商票承兑）、保证、代偿、或差额补足或保证金，或其他我行认可的有效风险缓释措施的授信模式。 部分信用链接模式下，单户用信时需占用核心企业和单户企业授信额度，核心企业授信额度占用 = 单户企业用信金额核心企业承担的风险比例，单户企业额度占用金额为其用信 金额。 一般 信用链接模式 一般信用链接模式是指核心企业提供以下信用支持： 按一定比例（ 80% 以下）承担供应链金融项下保证或无条件付款承诺（含商票保贴项下商票承兑）、保证、代偿、或差额补足或保证金，或其他我行认可的有效风险缓释措施的授信模式。单户用信时需占用核心企业和单户企业授信额度，核心企业授信额度占用 = 单户企业用信金额核心企业承担的风险比例，单户企业额度占用金额为其用信 金额。 提供数据支持、流程管理、单户企业名单推荐，或提供及除保证或无条件付款承诺（含商票保贴项下商票承兑）或差额补足或保证金以外风险缓释措施的授信模式。根据单户企业用信金额占用核心企业和单户企业授信额度 开展供应链金融的意义 01 为什么要大力发展 供应链金融 业务？ 产品体系 02 我行供应链产品包含 3 大类 15 项产品，覆盖产业链及上下游采购、生产到销售的每个交易环节 销售 反向保理 票据池 国内卖方保理 / 应收账款质押 订单融资 短期出口信保融资 / 国内贸易信保融资 “上行 e 链 ”产品体系 依托互联网技术，进一步优化业务流程，实现 从建 档注册、合同签订到放款的全业务流程线上化，并打通网上银行、现金管理平台、手机银行等多个渠道，真正让服务更高效，让使用更便捷 商票保贴 汽车经销商融资后放款模式 供应链金融产品：反向保理 - 适用于上游供应商 N 02 基本概念 是指由资信水平较高的核心买方作为业务发起人，向我行推荐卖方（上游供应商）且经卖方同意后，以卖方转让应收账款为前提，由我行对卖方（上游供应商）提供的集贸易融资、应收账款管理等服务于一体的综合性金融服务 知名龙头企业、全球 500 强在华企业、全国 500 强企业、政府采购部门、大型医疗 / 教育机构、事业单位、外部评级 AA 级以上 总行 级重点客户、战略合作客户及其核心子公司 省市 级直属国资企业、央企及其一级子公司 与 我行有授信往来，信用评级 A （含）级以上 核心买方 准入 供应链金融产品：反向保理 - 适用于上游供应商 N 02 业务模式 无 追索 权 核心 买方承担到期无条件付款 责任， 应收账款到期 如买方破产或无力付款，我行不可 对 卖方实施追索 纳入对核心买方的统一授信管理、不计入买卖双方征信 须 对核心买方进行授信调查，申报反向保理买方额度，授信方案需报总行审批 可办理额度单占模式，卖方 可免授信审批，直接占用反向保理买方额度 有 追索 权 核心买方 承担应收账款到期付款责任，应收 账款到期 且 如买方破产或无力付款， 我 行可对卖方 追索 纳入对买、卖方 的 统一授信 管理；不计 入 买方征 信，计 入 卖方的征信 为核心买方申报反向保理买方额度，为卖方申报保理融资 额度，卖方 提款时同时占用反向保理买方 额度 供应链金融产品：反向保理 - 适用于上游供应商 N 02 业务流程 供应链金融产品：商票保贴 - 适用于上游供应商 N 02 基本概念 是指我行为商业承兑汇票付款人核定授信额度，在授信额度内对其签发和承兑的，符合我行贴现要求的商票给予贴现承诺 给予 优质买方授信，以优质买方为营销、风险控制平台，批量化营销上游卖方中小企业，实现信用增级 保贴额度有效期最长不超过一年 保 贴业务采用贴现额度及保贴额度双向占用方式进行额度控制，且保贴额度纳入保贴额度申请人统一授信，额度可以循环使用 贴现 利率按照我行现行规定执行 业务模式 供应链金融产品：商票保贴 - 适用于上游供应商 N 02 业务流程 授信申请 商业承兑汇票保贴额度申请书；参照申请流动资金贷款要求提供相应资料，提供卖方名单及基本情况（如有） 调查审核 根据流动资金贷款调查要求额度申请人做尽职调查；着重对保贴额度用途、贴现申请人情况或贴现申请人准入标准、业务操作模式等内容进行调查、分析及安排 签约 与保贴额度申请人签署保贴协议；签约前落实审核（含验印）、用印手续 贴现 保贴额度内商业承兑汇票贴现时主要审查票据和交易背景的真实性，保贴额度项下商业承兑汇票贴现及授信后管理按贴现相关规程执行 供应链金融产品：订单融资 - 适用于上游供应商 N 02 基本概念 订单，是指国内贸易项下信用良好的采购商或政府采购部门（买方）向货物或服务的销售方（卖方，即我行授信申请人）发出的购销合同或购货订单 （国内）订单融资，是指我行依据授信申请人持有的真实有效订单，在买方以书面形式确认到期按订单约定付款的前提下，以订单项下的预期销售款作为主要还款来源，为申请人提供用于满足订单项下原材料采购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而提供的各类短期融资 根据买方是否与我行签署协议 三方协议模式： 我行与申请人、买方签署 《 订单融资业务三方合作协议 》 ，买方在协议中承诺将订单项下付款划入申请人在我行开立的监管账户 两方协议模式 ： 我行与申请人签署 《 订单融资业务两方合作协议 》 ，买方通过书面函件承诺将订单项下付款划入申请人在我行开立的监管账户 根据付款方式不同 货到付款： 订单约定货到付款的，应在合作协议中明确要求申请人收到买方支付的款项后，立刻用于归还我行授信 赊销方式：订单约定赊销方式的，应要求申请人与我行签订 《 应收账款质押合同 》 、 《 权利质押合同 》 （如涉及收费权等权利质押的）等，并做好应收账款质押及相关贷后管理工作 业务模式 供应链金融产品：应收账款融资 - 适用于核心卖方 1 02 基本概念 包括基于应收账款转让的 国内卖方保理融资 和基于应收账款质押的 应收账款质押授信 两项产品 应收账款，是指权利人（卖方）因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人（买方）付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权 应收账款融资，是指企业将应收账款转让或质押给我行，并以账款回收作为还款来源，我行按照应收账款金额的一定比例予以融资 逐笔对应模式 融资金额与期限、放款和还款按照发票编号逐一对应办理 适用于：卖方发票开立次数或发票数量较少，付款能够与发票明确对应 余额对应模式 应收账款池融资，放款金额按照应收账款余额确定，合同到期一次性还款，定期调整融资余额保持融资比例 适用于：卖方信用等级较好，应收账款余额较为稳定，卖方发票开立次数或发票数量较多，每月付款频繁 业务模式 供应链金融产品：应收账款融资 - 适用于核心卖方 1 02 业务流程 供应链金融产品：预付款融资 - 适用于下游经销商 N 02 基本概念 预付款融资指我行根据购货商（融资申请人）与特定优质供应商之间的采购合同，依托供应商承担的责任和我行对采购货物的监管，向购货商提供的采购预付款融资 通过我行与供应商、购货商等签订协议明确各方权利义务 业务模式 供应链金融产品：预付款融资 - 适用于下游经销商 N 02 业务模式 发货模式 — 依托卖方的信用： 我行预付货款，购货商向我行缴纳提货保证金后，我行指示供应商发货，提货不足部分由供应商退款 供应链金融产品：预付款融资 - 适用于下游经销商 N 02 业务模式 质押模式 — 依托卖方信用 + 质押担保： 我行预付货款后供应商发货，货物质押给我行并纳入监管，购货商向我行缴纳保证金提货。 02 业务模式 付款模式 — 依托卖方和终端买方的信用： 我行预付货款后供应商发货到终端买方指定地点，终端买方验收货物后按期付款 供应链金融产品：预付款融资 - 适用于下游经销商 N 供应链金融产品：动产融资 02 基本概念 企业将符合要求的大宗物资原材料或存货质押给我行，取得融资；我行委托第三方监管机构对质物进行日常保管和监管，根据质物价格动态控制融资敞口 动产为符合依法可以转让、权属清晰、性质稳定、规格明确、便于计量、价格透明且相对稳定、变现能力强、易于保管和监管等要求的大宗原辅材料或终端产品 质物价值 = 价格数量 价格：总（分）行每日发布 数量：仓储监管机构根据我行设定的库存要求监管 授信申请 调查审批 签约（抵押登记查询、补充约定） 供应链金融系统操作 放款前核库 放款 贷后管理 价格管理：每日跟踪价格，调整价格 库存管理：每月实地巡库 业务流程 供应链金融产品：汽车经销商融资 02 基本概念 指我行向汽车经销商（以下简称融资申请人）提供的用于向汽车供应商采购新车以作销售的授信，以我行认可的新车质押 / 汽车合格证监管作为风险控制手段，以融资项下汽车销售款偿还授信 汽车供应商通过回购、调剂销售等方式对逾期未销售车辆进行处理 后放款模式 指融资申请人向我行办理汽车质押 / 合格证交付，我行根据合格证对应的汽车价值为融资申请人提供融资 预付款模式 指我行与融资申请人、汽车供应商签订三方协议（文本经总行公司金融部认定），我行根据融资申请人向汽车供应商的采购计划提供专项融资，汽车供应商收款后发车（汽车合格证直接寄送或随车发送）至我行或我行认定的委托仓储监管机构监管，车辆 / 合格证不得直接交予融资申请人 业务模式 “上行 e 链”供应链金融服务平台是普适性、开放性的客户服务端 “上行 e 链”平台：平台简介 03 “上行 e 链 ”目前支持的产品主要是反向保理。 核心企业付款信用以“电子债权凭证” 为载体 ，支付给上游 供应商 ； 该 “电子债权凭证”可拆分流转、持有到期，或向我行申请融资； 通过供应 商将 “电子债权凭证”的拆分流转，将核心 企业付款信用 沿着供应链传导 到多级 供应 商。 “上行 e 链”平台：平台简介 03 线上化 自动化 数据化 透明化 应收账款债权账本 操作流程 实现路径 “上行 e 链”平台：平台简介 03 优化账期： 延长账期，改善现金流，优化财务报表 降低成本 ：通过债权的层层传递流转，降低供应链末端供应商的融资成本，从而有利于促进采购成本降低 改善供应商管理 ：信息穿透，明确供应链条上的不同层级的供应商画像，优化供应商关系管理 低成本实现科技创新 ：减少系统建设费用，共享平台技术接口等外部资源，纯线上操作，实现批量操作，提升产能 促进以核心企业为核心企业的供应链生态圈的良性循环 解决融资难问题： 借用核心企业信用融资，实应收资产逐层拆分传递，解决融资难问题 解决融资贵问题： 随着应收资产在供应链条上拆分传递，降低链条后端供应商融资变现成本 操作便捷高效： 线上资料采集，线上秒级放款，变现申请简易，不受地域影响 优化融资渠道： 增加融资渠道，资金变现渠道稳定 改善现金流： 资金来源稳定改善现金流，提高资金周转与运营效率 “上行 e 链”平台：平台优势 03 02 “上行 e 链”平台：平台优势 03 供应商利益更多 03 “上行 e 链”平台：营销指引 03 客户经理如何建立营销思路：三个问题 行业角度 是否为我行授信政策（包含供应链业务授信政策）支持行业？ 客户的行业地位如何，是否属于其领域中我行目标客户的层级？ 经营模式 集团客户 — 需要统一管理下属子公司的采购、销售，包括供应链、经销商的准入管理、客户维护等； 客户共性需求 — 上、下游客户存在账期、资金压力；维护供应商、经销商的黏合度；客户自身希望通过供应链业务获得营业外收入； 管理水平 不具备系统开发能力的客户，愿意交易信息线上化，愿意接纳外部平台（上行 e 链） “上行 e 链”平台：营销指引 03 问题一：什么客户 “上行 e 链”平台：营销指引 03 产业链上的客户都有可能成为核心企业 / 目标客户 自营平台（上行 e 链平台） 在与客户的交流中，了解客户目前的供应链业务开展情况，对于不具备系统开发能力的客户，愿意交易信息线上化，愿意接纳外部平台（上行 e 链）的客户，我们应推荐我行自营平台（上行 e 链平台）。突出我行的服务品质、服务优势，以及上行 e 链快速上线、无需开发的优点 上行 e 链 — 适用于批量化供应商上链，客户端操作便捷、简单，对客户内部管理水平要求较低，升级版本可实现多层级的供应商融资及多方资金接入 “上行 e 链”平台：营销指引 03 问题二：怎么合作 撰写报告 主办行尽责调查（包含客户账期需求、客户资金需求、客户建链需求等），撰写 《 供应链金融业务方案（代客户经理调查报告） 》 ，经营单位供应链金融专业团队牵头与经办行共同推进核心企业营销、方案制定，协助经办行制定业务方案，并进行全面把关 出具综金意见 在经营单位审批权限内的授信业务，由经办行撰写 《 供应链方案 》 ，经营单位公司业务部 / 供应链金融部审核后撰写 《 综合金融服务意见书 》 报总行供应链部备案通过。在总行审批权限内的授信业务，由经办行撰写 《 供应链方案 》 ，经营单位公司业务部 / 供应链金融部审核后提交至总行供应链部，总行供应链部出具 《 综合金融服务意见书 》 授信审批 经营单位根据授权要求，将供应链金融业务授信方案提交经营单位、总行有权审批机构审批 “上行 e 链”平台：营销指引 03 问题二：如何授信 1 、核心企业上报授信审批 2 、额度获批后，与核心企业签约并 开户 3 、与核心企业、平台运营方确定审核上行 e 链作业手册 内容 4 、核心 企业注册建 档， 在交易银行和 CRMS 系统中完成模板设置 5 、核心企业提供供应 商 清单，邀请 并完成供应商注册建 档 6 、供应 商清单向总行网金部报备，为上行普惠 APP 开户做 准备，供应商并 开立 e 账户 7 、在 CRMS 中完成合同设置后，通知供应商在线 签约 8 、核心企业提供资产清单，供应商上传合同及发票，补充贸易信息 9 、上行 e 链运营方对供应商上传的贸易背景材料进行审核并中登登记，形成资产 10 、供应商发起融资申请 ，实时放款 11 、应收账款到期，核心企业付款 “上行 e 链”平台：营销指引 03 业务流程 首先，需要注意各项业务环节是否符合行内外的规定及监管要求等，比如对于线上开户要注意反洗钱审查、各项贸易背景材料定期抽查等； 其次，严格遵守单户准入标准，通过核心企业与单户供应商贸易往来正常，并通过公开网站、征信等，确保单户供应商持续符合我行准入要求等； 重点把握贸易真实性验证，做好合同、发票的核验和中登登记，对转让的金额和实际付款金额进行验证。对于运营方审核的材料，要定期抽查； 最后，要关注重复转让的行为，对于转让的应收账款是否被质押、是否被转让是该业务需要关注的重点 “上行 e 链”平台：营销指引 03 关注点 上银办 〔2018〕93 号 关于印发 《 上海银行供应链金融业务管理规程 》 的通知 上银办 〔2017〕6 号 关于印发 《 上海银行反向保理业务操作规程 》 的通知 规则制度 ③电子债权凭证流向 供应商融资案例（反向保理（上行 E 链）） 业务背景： 核心企业 A 是建筑 装修 行业 知名上市公司，上海银行通过 供应链 金融 合作 锁定 A 企业的优质应付账款资产，同时与其大量优质供应商建立合作关系，提升银企合作能效 实际应用： 基于 A 公司应收账款的额度单占无追反向保理融资为 A 公司供应商提供全线上签约、放款的融资服务。项目上线 1 个月内已累计服务 A 公司上游供应商近 80 家 供应商的 N 级供应商 上海银行 持有到期 到期清分、付款 ④到期支付 应用案例 04 经销商融资（某电信运营商 B 加盟营业厅） 业务背景： B 集团是国内三大电信运营商之一，旗下全资子公司 B 支付以及 B 公司线上平台 主要为集团经销商提供佣金支付管理 以及供应链融资服务 等。 B 集团有 30 余万家经销商，年代发佣金 200 亿 , 代理经销商基本为小微企业及个体工商户，具有短期流动资金需求 实际应用： 上海银行与该电信运营商平台通过系统对接，开展全线上的 经销商 供应链金融业务，电信运营商平台将 B 集团经销商历史佣金数据、初步预授信金额通过系统推送给我行，上海银行独立完成线上审批，反馈结果给平台，建立单户授信额度， 经销商可进行线上开户和在线签约，并可在线提交提款申请 ，我行 在线实现放款，通过将银行产品直接嵌入到交易场景，进一步提升资金的供给效率 应用案例 04 平台融资案例（ OTA 平台定制全线上订单融资） 业务背景： OTA 平台供应商众多，分散在全国各地，旅游旺季资金压力较大；资金需求高频、小额、短期；供应商轻资产，无有效担保 实际应用： 基于 OTA 平台对 C 端客户已付款确定的订单信息和收款资金管控，为旅行社（借款人）提供融资用于酒店、机票等旅游资源的采购。全流程在线完成旅游订单信息提交、融资申请、异常订单跟踪、还款的订单融资操作，实现交易闭环管理。截至目前，该 OTA 平台已累计放款 1.5 万余笔，投放金额 1.42 亿元。对 OTA 平台及其他类似电子商务平台具有复制推广效应 应用案例 04 上海银行对公客户经理上岗证培训课件 —— 信用卡发卡 & 分期业务 总行信用卡中心 01 信用卡发卡业务 02 信用卡分期业务 Contents 目 录 信用卡发卡业务目录 「信用卡」 是提供小额 消费信贷 的 支付手段 ， 并能满足 增值需求 的工具 人们办理信用卡，是为了满足自身的 支付需求 、 消费需求 以及 增值需求 。信用卡能够减少现金货币的使用，简化收款手续，节约社会劳动力，提供结算服务，方便购物消费，还能促进商品销售，刺激社会需求。 关于信用卡 1 、免担保 2 、可预借现金 3 、可 分期付款 4 、提供积分等奖励计划 5 、先消费 , 后还款 , 有免息期 信用卡客户的获取： 什么是信用卡 主卡： 6800 元 附属卡： 3800 元 世界之极卡 信用卡客户的获取： 什么是信用卡 主 卡： 3600 元 附属卡： 1800 元（ 前两套附属卡免年费 ） 标准钻石卡 主卡： 1250 元 附属卡： 625 元 标准版白金卡 主卡： 588 元 附属卡： 300 元 精致版白金卡 精致版白金卡 核卡 90 天内消费满 3 千元人民币（或等值外币），返还本年年费；卡片激活之日起每 12 个月内刷卡满 12 笔或 3 万元人民币（或等值外币），减免次年年费。 金普卡 首年免年费，当年刷卡 3 笔免次年年费。 主卡 ： 100 元 附属卡 ： 50 元 金卡 主卡 ： 40 元 附属卡 ： 20 元 普卡 信用卡中收在零售中收的占比 66% 专项分期交易量在分期总量的占比 89% 信用卡新户在零售纯新客户中的占比 28% 72% 发卡分期交易量在分期总量的占比 信用卡 业务 对 零售收入 贡献大 信用卡获客在零售业务中排名第一 信用卡发卡是分期业务推动的基础 发卡的 重要性 注：以上数据截止 2019 年 12 月末。 零售获客先行军，重要的收入来源 发卡的 重要性 信用卡战略认识： 零售业务 : 全行战略性业务！ 零售获客 : 大零售转型基础！ 信用卡获客 : 零售获客的重要抓手！ 1000 万 新三年发展规划 （ 2020 年新户获客） 新三年发展 规划 （ 2020 年末卡量） 130 万 发卡的 重要性 完成指标 客户获取 获取新客户 客户生命周期的经营 大零售交叉营销的基础 获得中收 近期目标 中短期目标 长期目标 新增 有效户 个人标准户 年费、刷卡回佣、循环利息 账单分期、现金分期手续费 专项分期手续费 发卡的认识： 1 、发卡不仅是 KPI 指标！ 2 、发卡可以带来中间业务收入！ 3 、发卡 可以获得粘度高、质量优的客户 ！ 信用卡发卡业务目录 目标客户 目标客户范围 35 周岁 及 以下年轻 客户 ， 重点 ： 行内客户 行内个人贷款、平台贷、存款理财、代发工资等零售客户 我行各类往来对公企业员工 社会 客户 在总行及各分支机构所在地 居住 正常 缴纳社 保 全日制 大专及以上 学历 可持续经营的健康生息资产客户 获客 对象 健康 风险 平稳 生息资产 盈利 目标客户 目标客户获取的六大场景 策划要点： 1 、 诱因 （我行信用卡新户礼、市场活动） 2 、 话术 （打动客户） 3 、 流程 （提升客户体验） 信用卡发卡业务目录 个人客户最常用三大授信依据 个人信用卡客户 信用卡客户的获取： 授信 政策 核准率最高 资信记录 社 保缴金 学历证明 注： 其他进件依据及其要点详见 《 上海银行个人信用卡申领办法 ( 上银办 〔2016〕185 号 )》, 社保缴金客户至少连续缴纳 3 个月，应届大学生等新入职人员可备注入职时间。 信用卡客户的获取 托底授信政策： 信用卡发卡业务目录 高端系列 世界之极卡 、银联钻石卡 、大白金信用卡 高尔夫礼遇 道路出行礼遇 旅行保障礼遇 健康医疗礼遇 航旅系列 吉祥航空联名卡、春秋航空联名卡 航空公司积分兑换 机场贵宾服务 高额出行保险保障 IP 系列 熊本熊卡、招财猫联名卡 精美的卡面设计 特色新户礼 青春 生活系列 美团联名卡、淘 宝联名卡、唯品花联名卡 淘宝卡支付宝快捷支付可累积信用卡积分 美团外卖天天减 6 元，积分累积美团零花 小花卡消费积分每月末自动兑换唯品 币 注：卡产品权益详情以我行官网公布为准。 主推信用卡 介绍 信用卡发卡业务目录 营销 方式：纸质申请书 正确清晰填写网点名称 正确清晰填写 网点号 务必正确清晰的填写网点名称及网点号且必须填在指定栏位，否则会无法加记业绩。 重要： 营销 方式： PAD 重点功能介绍 1 、单卡申请 可进行 PAD 普通申请 件申请； 2 、实时发卡 营销人员被绑定在相 关实时发卡项目后可 参加实时发卡活动； 3 、面签 营销 人员可使用 PAD 直接为客户进行面签。 营销 方式：员工二维码 功能一：我要营销 员工必须为我行持卡客户，卡片激活且正常使用 需将员工信息登记到员工二维码维护平台 员工二维码平台登记的手机号与卡系统中以及微信绑定的手机号三者需保持一致 重要： 功能二：我要寻找合作伙伴 营销 方式：员工二维码 我要寻找合作伙伴：使用场景 目前 行员 / 直销人员 可 发展亲朋客户成为合作伙伴，共同营销信用卡 需要发展某些具备销售能力的企业员工批量成为合作伙伴，协助营销信用卡 场景一： to C 类 场景二： to B 类 ( 项目须经总行审核 ) 操作方式 自行在系统中 输入合作伙伴姓名、手机 号，形成二维码后转发合作伙伴保存 , 设置 上限 7 人 分行先将企业背景、营销模式和员工名单发送给信用卡中心 PM 审核，通过后录入后形成 一级营销人员（行员，须预先在云平台中添设） 可开设多个合作伙伴，计入二级营销人员，协助营销信用卡 营销 方式：员工二维码 功能三：我要宣传 MGM 营销 方式：员工二维码 我要宣传 MGM ：使用场景 推荐亲友客户通过自己专属推荐二维码参加 MGM 活动，他们推荐的信用卡新户可计入本人名下 替换成专属的行员 MGM 推荐二维码在群里宣传 场景 一：朋友圈宣传 场景二：转发微信好友 营销 方式：员工二维码 营销 方式：企业合作 优质企业团办 联名卡 / 认同卡的合作机会 企业合作拓展 营销 特惠商户合作 注：审核 流程 优化，推荐开展营销 ， 但须关注以下问题 ： 1 、优质单位员工 ≠ 信用卡优质 客户； 2 、落实好“资信记录办卡”进件要求以及“限制类行职业”承做 条件； 3 、营销时应 就卡种、市场活动、年费收免等事项向客户充分告知，不与他行共同营销，及时提交申请 件。 若有合作资源和意向，可与分行零售部 / 卡中心联系，由分行与总行卡中心对接。 营销 方式 ： 企业团办 对公客户经理具有广泛的客户资源，且具有良好的合作基础。 优质企业团办 上门办理 + 员工二维码营销 零售客户经理随同对公客户经理以团办的形式上门为客户办理信用卡，并现场指导填写申请表，介绍我行主打信用卡活动； 对公客户经理也可使用员工二维码让企业员工扫码进件，提升进件效率，节约上门时间； 营销 方式：企业团办 　　 标准版白金卡 / 精致版白金卡 精致版白 金卡 / 金普卡 团办的定义 对 公企业客户员工批量申请信用卡 注： 团办最低人数限制为 10 人 ，根据企业类型（我行往来企业、绩优企业、其他企业）配套专项授信政策。 团办的优势 专项 团办审核流程： 无需全面电话照会，可根据职级授信； 专案专审： 提供个性化审核服务。 企业高管 企业 中级 管理 人员 企业 一般 员工 企业客户分类 & 推荐卡层级 营销 方式：企业团办 经营单位 向卡中心申请销售渠道代码 填写单位情况说明 卡中心 下发团办销售渠道代码 卡中心 审核发卡 经营单位 收集申请材料并提交卡中心 申请流程： 营销 方式：企业团办 申请 资料 1 、申请表； 2 、身份证明文件； 3 、加盖分支行公章并经有权人签名的 《 单位情况说明 》 ； 4 、可选材料：单位集体收入 / 任职证明。 注： 单位情况说明认可公章的单位范围为 上海地区：总行营业部、分行、总行营业部及分行零售业务部（或零售业务主管部门）及公司业务部、区级支行；上海以外地区：分支行、分行信用卡中心或零售业务部（限未设置信用卡中心的分行）； 单位情况说明可签字的有权人范围为 上海地区：总行营业部总经理助理以及以上、分行行长助理及以上、总行营业部及分行零售业务部（或零售业务主管部门）及公司业务部总经理助理及以上、区级支行行长助理及以上；上海以外地区：分支行行长助理及以上、分行信用卡中心或零售业务部（限未设置信用卡中心的分行）总经理助理及以上。 注意 要点 1 、同一单位的申请件应单独成批提交，并根据企业性质选择正确的一、二级申请类型；优先级选择：普通件 。 2 、若进件时，未提供单位集体收入 / 任职证明的， 管理人员、非本地户籍申请人应在申请表“职业信息”中填写职务、编制情况；以“分支行优质往来户员工”进件的非本地户籍申请人还应注明工作年限。 （ 《 单位情况说明 》 中已做出说明的除外 ） 3 、 若同批客户存在特殊情况 （如该批团办客户住宅地址均一致但非单位宿舍、同一单位员工单位地址不一致等）， 应在 《 单位情况说明 》 中予以说明 。 4 、在申请表单电栏位填写可以确认到员工任职信息的单位固定电话。 建议：可以在单位情况说明上备注一个可以确认任职信息的单位人事行政或财务部的统一单电，并与对方单位的联系人事先沟通告知审核时可能会致电确认的相关事宜 ，提前取得对方同意，可大大减少重复致电和反复沟通确认的情况，一方面可以提高审核效率，另一方面也可优化客户体验。 营销 方式：联名卡 / 认同卡 联名卡 / 认同卡的合作机会 联名卡 ：商业机构 会员经营 认同卡 ：非 商业 机构 会员 / 成员 （若有合作机会，可与卡中心市场部联系） 有客户，有经营 规模百万级 有渠道，可触达 线上渠道，高频互动 有 资源，可投入 合作方有日常经营 有品牌，易传播 具备较强的品牌影响力 营销 方式：特惠商户 特惠商户合作 商户信用卡活动合作（若有合作意愿，可与卡中心商务部联系） 商户合作发卡： 现场驻点销售 ： 合作商户可开展 实时 发卡（详细流程详见附注） ，由 对公客户经理联系关键人，零售客户经理或直销业务员现场驻点办卡； 专属引流链接或二维码引流办卡： 针对合作方线上客户及门店流动客户办卡； 信用卡发卡业务目录 申请端风险 防范措施 办卡公司伪冒： 通过第三方公司办卡，提供虚假资料 进件，申请信用卡。 虚假社保进件： 通过代缴社保，伪造社保记录，以社 保进件，申请信用卡。 虚假财力进件 通过 虚假房产、车产、收入证明等 材 料 进件，申请信用卡 。 风险问题 务必 落实 “三亲” —— 亲见 客户本人 、 亲见 材料 原件 、 亲见 客户签名 规范柜面办理流程 —— 分支行进件应勾 选进件来源，并完整且真实填写推广注记。 不断加强风险意识 —— 异常情况及时报 备，异常进件可标注风险件等。 学习 知晓 具体 规章制度 ——《 上海 银行 信 用卡销售 业务违规行为处理 细则 》 。 注意 01 信用卡发卡业务 02 信用卡分期业务 Contents 目 录 一、信用卡分期产品汇总 基础分期 账单分期 交易分期 氧气贷 （存量） 专项分期 商户型分期 直客式分期 现金类产品 汽车分期 行业分期 指定场景型（如直客式家装分期、直客式高端车分期） 通用型（ O2 卡 / 爱分期产品） 氧气贷 账单分期： 即持卡人将已出账单的消费金额在扣除不可分期交易的金额后，在可分期额度内分期付款。 交易分期（未出账单分期）： 即持卡人将当期已入账但未出账单的交易金额在扣除不可分期交易的金额后，在可分期额度内分期付款。 产品定义 产品申请渠道 推荐自助渠道 二、基础分期：账单 / 交易产品介绍 产品设定 持卡人申请在一定授信额度内支取小额消费资金，授权上海银行从其信用卡账户中扣减相应申请额度，并转入本人名下的人民币储蓄账户，持卡人在约定的还款期限内分期偿还本金并支付相应手续费。 产品定义 产品申请渠道 推荐自助渠道 三、基础分期：氧气贷 （存量） 产品介绍 产品设定 四、专项分期：汽车分期 为 购买 个人家用 汽车 （非营运性质） 向我行发起信用卡分期付款申请，我行根据客户资质情况对客户进行授信审批通过后， 客户 使用信用卡分期额度完成汽车消费款项的支付，并在约定还款期限内进行分期偿还的业务。 产品定义 商户类型 总对总品牌的一级经销商 二手车 总对总品牌合作商户 其他品牌一级经销商 一手车 我行汽车分期总对总合作品牌 2015 年 2016 年 2017 年 四、专项分期：汽车分期 2018 年 基本设定 备注 ： 1 、高端车及部分总对总品牌开放 48 期、 60 期 2 、部分新能源车首付比最低 15% 四、专项分期：汽车分期 四、专项分期：汽车分期 收取客户材料 提交材料至授信部门 （部分分行自审） 授信审核 T+1 审核结果、首付通知客户、经销商 卡片核发，同时客户缴交首付 审核放款材料 划款至经销商 提车 客户提供放款材料：保单、发票或首付款凭证 亲见原件，尽职调查 云平台 T T 发票 保单 注：二手车需认定车价 产品流程 注：部分商户特殊报备后，可凭首付款凭证放款，一个月内回收发票、保单 了解客户情况，完成预审 五、专项分期：氧气贷 /O2 卡 针对客户日常消费需求提供的分期产品，最高额度 30 万元，最长分期期数 36 期。 产品定义 产品设定 收取客户材料 授信审核 T+3 审核结果 （无卡户 & O2 卡客户于 T+0 日内制卡） 系统划款 到期还款日按时还款 亲见原件，尽职调查 云平台 账单日 刷卡结算 （专项类） 转入借记卡 （转账类） 系统扣划 T 系统设置分期额度 T 客户刷卡 180 天内 到期还款日按时还款 账单日 产品流程 五、专项分期：氧气贷 /O2 卡 提交材料至授信部门或审核团队 O2 卡 氧气贷 T 了解客户情况，完成预审 为满足客户需求，提升我行分期产品市场竞争力，由我行与不同领域商户（如车位车牌、教育培训、家装家居等） 合作开展 的 信用卡 分期业务。 产品定义 主要拓展类型 六、专项分期：行业分期 高端教育 （ MBA ） 车位 车牌 家装 家居 婚宴 摩托车 1 、房产开发商（限使用权） 2 、小区物业（限使用权） 知名连锁家装公司 985 、 211 等知名高校 知名连锁家居公司 主管拍牌的公司 / 机构 一般教育 （民办学校） 重点产品设定 六、行业分期 注：为应对同业竞争，卡中心设置阶段性活动定价机制，由经营单位一事一报 专项分期政策一览表 七、专项分期政策一览表 分期业务适用多类申请政策，满足以下一种即可申请核额 八、专项分期新产品拓展 产品特点： 依托真实消费场景，我行直接获客 支付方式： 刷卡 控制方式： 控 MCC/ 锁定 POS 已有产品： 直客式家装分期、直客式高端车分期、通用型分期产品（爱分期产品等） 待开发产品： 家居场景等其他真实消费场景 功能特点： 从审批到放款快速实时，适用于小额、需快速交易的消费场景。 支付方式： 受托支付 已有产品： 行业实时分期（教育培训、美容、健身等领域） 后续拟拓展场景： 附加费、车险、特卖会等 九、业务风险防控： 完整的风控链 明面信息 / 材料往往符合政策通路，但实际业务资质及消费意愿须调查确认 日常管理工作往往符合规章制度要求，但实际业务交易和运营状况须留意、关注 授信政策通路、合作商户管理等事宜只是基础的业务准入及管理要求，相关进件依据及业务把控更依托于客户经理对客户及商户整体真实性行为的判断 ： 客户交易行为的真实性 判断 客户还款能力 判断 工作、收入 资产 家庭 商户运营情况 判断 整体行业情况 个体运营情况 商户人员 / 同业洽谈、洽谈 日常商户管理情况等 客群 商户 客户的真实性： 人员信息等 客户来源：广告获悉、他人介绍等 （防范中介） 申请材料 / 信息的真实性 （贷前、贷中、贷后） 交易意愿 / 行为的真实性 （如：购车行为的真实性、所购买产品 / 服务的实际用途等） 九、业务风险防控 “ 二段式” 审核 客户经理 / 业务人员 （尽职调查） 授信审核人员 客户、信息、材料 交易意愿 / 行为的真实性 客户来源 还款能力 客户综合判断 客户、信息、材料 结合外部征信，如：征信记录历史信息等 进一步对客户申请信息 / 材料的完整性、真实性进行全面的调查核实 九、业务风险防控： 贷前尽职调查 交易意愿 / 行为的真实性 营销受理过程中必须严格落实“三亲见”要求 客户经理必须与申请客户开展深入、有效的沟通交流 对欲购买产品的了解程度、选购理由、实际用途等 同类产品的比较过程 对金融业务的了解 同商户销售人员保持沟通 申请资质判断 信息询问，观察回复的流畅度、准确度 还款能力判断 了解首付款来源 观察客户申请材料填写的熟练度 综合判断：衣着气质、工作职位、收入情况、所申请的产品类型 / 价格等是否匹配 肢体语言观察 是否存在闪烁其词、逃避视线、回答吞吐、行为不自然或是呈现紧张状态等 客户来源 广告获悉 线上查询 日常路过 亲戚 / 朋友 / 同事推荐 其他 是否去过其他同类商户，对同类产品的了解情况等 获悉来源应 符合客观逻辑 线上 / 社交信息核查 有效尽调：对客户的判断 九、业务风险防控： 贷前尽职调查 面签地点： 对于约定于家庭、单位面签的客户，无论实地尽调要求与否，均应对相关场景情况进行留意和观察 场景合理性： 熟悉情况： 客户对家庭 / 单位的位置路径、设施分布是否熟悉 家庭： 相关家具、装修等设施布置是否适配居住用途，是否可看出日常居住痕迹，同住人情况等 单位： 前台 /logo 情况、相关器具、装修等设施布置是否适配办公用途，现场实际办公情况，同事情况，办公氛围等 适当询问确认： 可与周边人员（前台、同事、家人、邻居、保安、物业等）适当沟通，了解和确认客户的工作、居住情况 注：存疑客户须主动开展实地走访 有效尽调：实地走访 尽调留影： 相关留影背景及场景照片应尽可能的展示实地走访的场景特性、位置信息 若须开展实地走访的： 1. 做好解释说明工作 2. 提前与客户约定好时间、地点 3. 完整告知客户需事先准备的材料、信息 九、业务风险防控： 贷前尽职调查 有效尽调：对陪同人员 （若有） 的了解 人员观察 洽谈时的 “参与度” 经常为客户话语内容进行提示、补充、解释等 在客户填写申请表等个人信息时，对相关内容进行：提示、告知，甚至提供相关信息纸质材料等 对金融信息的熟悉度 通过沟通了解掌握： 与申请客户的关系：配偶、亲属、朋友、同学等 是否与申请客户走访过其他商户：时间、商户名称、洽谈情况、商品价格等 对所欲购买产品的了解：型号、性能、市价、优惠、同类产品比较等 是否办理过分期等金融业务，对金融业务是否了解 是否了解商户其他处理方式：车辆抵押、转卖等 现场可同步营销我行分期产品，了解掌握陪同人员的身份、工作等信息 九、业务风险防控： 贷前尽职调查 判断鉴别： 不能单凭政策通路“无脑”进件 学会判断，学会识别，学会拒绝 对商户不当诉求 学会 say ： NO 不配合提供完整正确的商户备案材料 业务材料直接传送（未履行三亲见） 代理收件、发票低开 发票等材料私自变更 / 作废等 材料篡改 / 伪造等 对疑似风险客群 学会 say ： NO 客户不关心所够商品的到货提货时间（如：到车提车等）具体到车提车时间，较关心我行贷款的审批、放款情况 客户较年轻，未妥善考虑后续还款计划 有疑似中介 / 小贷公司等机构陪同客户进件签章 客户过分热情周到 发现客户疑似代人分期购买商品 业务材料直接传送（未履行三亲见） 申请材料 / 补料提供较慢，推脱借口较多 购车时的精神状态：兴高采烈、寻常淡定、愁眉苦脸 尽职调查操作细则为最基础的业务要求，业务人员应对前端实际情况进行判断和分析，针对疑似情况主动开展家庭、单位等现场尽调工作，加大尽调工作的力度与广度 尽职调查 plus 九、业务风险防控： 分期商户管理 商户日常监控 / 检查 日常巡店、驻店、检查： 需保持高频率的巡 / 驻店操作 商户人员沟通： 商户销售情况、薪酬情况（拖欠等）、人员变更情况（频繁变动等）、客诉情况、行业 / 商户情况（上升 / 维持 / 颓败 / 异常） 商户拜访 + 信息沟通： 在相关节假日等日期开展商户维护、拜访时，同步沟通了解商户目前运营信息 外部信息获取： 新闻、公告、公众号等 对公合作信息跟进查询 （若与我行建立对公业务合作） 同业交流沟通 （驻店、其他交流等） 三方渠道查询： 政府平台信息（信息平台、法院高院、企业公示报告、企业信用报告）、其他信息渠道（企查查等） 其他异常情况关注 《 分期商户管理办法 》 中相关准入、培训、检查等管理要求为基础业务要求。各经营单位可结合属地化特征及对应商户的具体情况，灵活采用各种方式开展商户管理工作，丰富管理手段，切实把控实质性风险。 公司业务客户经理上岗证培训 公司业务部 2020 年 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第一篇 基础负债产品 上海银行内部培训文档 一、人民币单位存款（续） 协定存款 是指存款单位通过在开户行开立单位人民币银行结算账户并与开户行签订 《 单位人民币协定存款合同 》 ，约定一定期限内在其单位人民币银行结算账户内保留基本存款额度，由开户行对基本存款额度内的存款按我行公布的活期存款利率计息，超过基本存款额度的部分按我行公布的协定存款利率计付利息的一种存款方式。 协议存款 是指经中国人民银行、中国银行业监督管理委员会批准的存款单位与上海银行约定存款期限和利率的存款。协议存款的利率、计结息和付息方式由存款单位与上海银行协商确定。 保证金存款 是我行为客户出具具有结算功能的信用工具、提供资金融通以及承担第三方担保责任等义务时，按照约定要求客户存入的用作资金保证的存款。保证金存款账户的名称必须与保证金存款人名称一致。保证金账户属于银行内部账户，不预留存款人签章，不办理结算账户申报手续，不签发开户证实书，不对该账户出售结算凭证。 二、单位智能存款 单位 智能存款 分为一类和二类。 “单位智能存款”一类业务 是指存款期限一年，允许客户在任一银行工作日支取，以存款当日为起息日，根据资金存续期自动把存款期限拆分为 1 年、 6 个月、 3 个月、 7 天、 1 天，挂档 1 年、 6 个月定期、 3 个月定期、 7 天通知、 1 天通知等存款利率，实现利息最大化。存续满 1 年的，按一年整存整取利率计付利息，到期日后按照活期存款利率计息。 “单位智能存款”二类业务 是指存款期限三年，允许客户在任一银行工作日支取，以存款当日为起息日，根据实际存期向下挂靠我行 3 年、 2 年、 1 年、 6 个月、 3 个月定期存款、 7 天和 1 天通知存款等各档次存款利率计息，以使客户实现最大收益的一种存款产品。存续满 3 年的，按三年整存整取利率计付利息，到期日后按照活期存款利率计息。 1 、 定义 2 、产品特点（一类） 2 、产品特点（二类） 3 、计息规则 ( 一类） 若客户到期日支取，则按照一年定期存款利率计息。 若客户全额提前支取： 1 、从存款日起计息，如存期不满七天支取，按照支取日人民币一天通知存款利率计息。 2 、从存款日起计息，如存期满七天，不满三个月支取，按照支取日人民币七天通知存款利率计息。 3 、从存款日起计息，如存期满三个月，不满六个月支取，满三个月部分，按照存入日人民币三个月定期存款利率计息；超出三个月部分且不满七天的，按照支取日人民币一天通知存款利率计息；超出三个月部分且满七天的，按照支取日人民币七天通知存款利率计息。 4 、从存款日起计息，如存期满六个月，不满十二个月支取，满六个月部分，按照存入日人民币六个月定期存款利率计息；超出六个月部分且满三个月的，按照存入日人民币三个月定期存款利率计息；超出九个月部分且不满七天的，按照支取日人民币一天通知存款利率计息；超出九个月部分且满七天的，按照支取日人民币七天通知存款利率计息。 3 、计息规则（一类） 若客户部分提前支取： 支取后账户余额大于或等于起存金额（含 5 万元，且余额必须是起存金额加上递增额的若干倍）的，则支取部分按单位智能存款业务计息规则计息；余额部分按原起息日当日利率重新换开开户。 若支取后账户余额小于起存金额，则不支持部分提前支取。 计息按照实际起息当日利率计息。 若客户在到期日未到我行支取，到期日后按照活期存款利率计息。 3 、计息规则（二类） 若客户到期日支取，则按照三年定期存款利率计息。 若客户全额提前支取： 从存款日起计息，存期不满七天支取的，按照人民币一天通知存款利率计息； 存期满七天，不满三个月支取的，按照人民币七天通知存款利率计息； 存期满三个月，不满六个月支取的，按照人民币三个月定期存款利率计息； 存期满六个月，不满一年支取的，按照人民币六个月定期存款利率计息； 存期满一年，不满二年支取的，按照人民币一年定期存款利率计息； 存期满二年，不满三年支取的，按照人民币二年定期存款利率计息。 3 、计息规则（二类） 若客户部分提前支取： 支取后账户余额大于或等于起存金额（含 500 万元，且余额必须是起存金额加上递增额的若干倍）的，则支取部分按单位智能存款业务计息规则计息；余额部分按原起息日当日利率重新换开开户。 若支取后账户余额小于起存金额，则不支持部分提前支取。 计息按照实际起息当日利率计息。 若客户在到期日未到我行支取，到期日后按照活期存款利率计息。 三、单位大额存单 单位大额存单， 是指由银行业存款类金融机构面向非金融机构投资人发行的、以人民币计价的记账式大额存款凭证，是银行存款类金融产品，属一般性存款。 1 、定义 2 、产品特点 四、结贷一卡通 定义： 我行向单位客户发行的、与单位银行结算账户相关联的银联标准 IC 芯片磁条复合卡，主要具备 账户查询、转账汇款、现金存取、消费结算、消费透支（透支功能需账户支持） 等功能。 申领单位：在我行开立合法、有效的 人民币单位结算账户 。 账户管理：主附卡与单位基本结算账户、一般结算账户、专用存款账户相 关联 。 交易规则：主、附卡发生交易时， 关联账户 将同步存入或扣减对应交易金额。 卡片功能：明细 查询、转账汇款、 现金存取、 消费结算、 消费透支 卡介质： IC 芯片磁条复合卡 2 、接口改造，加强内外部信息交互 产品结构 关联账户须为申领单位在我行开立的单位基本结算账户、一般结算账户、专用存款账户。 单个账户只可关联一张主卡，该张主卡可同时关联多张附属卡。 主、附卡发生交易时，其关联账户中将同步存入或扣减对应交易金额，在发生支付的同时扣减对应交易金额的主、附卡交易限额。 背景 意义 1 、推出背景及意义 1 、现金存取 我行及标有银联标识的自助机具 境内标有银联标识的特约商户 POS 机终端 存款：营业网点、我行自助终端、他行带有银联标识的自助终端 取款：我行自助终端、他行带有银联标识的自助终端（关联账户须为基本结算账户） 自助终端取款交易上限：每卡每日累计 2 万元；（同一单位结算账户关联不同结算卡）每户每日累计 2 万元 产品功能 2 、产品功能 5 、其它功能 明细查询、交易密码修改 / 重置 / 解锁、限额重置 / 变更、挂失、解挂失等 3 、消费结算 2 、转账汇款 4 、消费透支 如关联账户有法人透支功能，可在核定的额度、期限内，通过结贷一卡通进行消费透支操作 注：企业可自主选择开通以上功能的一种或几种。其中，附属卡不能开通主卡未开通的功能。 2 、接口改造，加强内外部信息交互 目前 ， 尚未开通 以下功能： 现金管理平台的功能 2 、产品功能 2 、接口改造，加强内外部信息交互 2 、产品功能 单张 + 批量卡片激活 单张卡片激活 3 、收费标准 2017 年免收 4 、产品优势 （ 1 ） 7 x 24 小时结算，渠道丰富 支持自助机具、 POS 机、网银等多渠道交易及管理 （ 2 ）交易功能全面 转账汇款、消费结算、存取现；支持透支结算 （ 3 ）业务手续简便 持卡人以卡片为介质，凭密码作为支付依据，免填单据、免印鉴核验 （ 4 ）一户多卡，分级管理 可根据客户内部资金管理不同级别、不同权限的使用需求，为同一账户配发主卡及多张附属卡，个性化设置卡片交易权限、交易限额 （ 5 ） 避免个人垫款和领用大额现金 （ 6 ）随办随取，无需预约 5 、目标客群 向企业高层、办公室主任推荐结贷一卡通产品，避免个人垫款和领用大额现金。 重点介绍结贷一卡通的消费透支功能。 重点介绍结贷一卡通的存取款、消费透支等功能和渠道优势，鼓励客户转办结贷一卡通。 参考文件： 结贷一卡通： 关于印发 《 上海银行单位结算卡（结贷一卡通）操作规程 》 的通知（上银办 〔2015〕279 号） 关于印发 《 上海银行单位结算卡（结贷一卡通）章程 》 的通知（上银办 〔2015〕280 号） 法人账户透支业务： 关于印发 《 上海银行法人账户透支业务管理办法（ 2012 版） 》 的通知（上银公 〔2012〕41 号） 关于印发 《 上海银行小企业法人账户透支业务操作规程 》 的通知（上银办 〔2014〕421 号） 五、单位信用卡 我行核定申领单位的单位信用卡授信总额，并向其发行若干张由指定个人使用的单位信用卡附属卡，允许指定个人在附卡卡片限额内且不超过主卡账户额度的情况下透支消费支付使用，申领单位承担单位信用卡主卡账户下的所有债务的偿还责任。 1. 单位信用卡的主要用途 商务宴请、差旅支出、会议费用等公务支出 零星采购、大额采购 个人信用卡公务支出报销还款 2. 单位信用卡的适用客户 每个客户都有公务消费、零星采购的需求，中大型企业对下属企业和部门的预算管理需求更明确。因此，单位信用卡的适用客户群相当广泛，包括存量的结算客户、授信客户以及那些亟待争取的企事业客户。 单位信用卡既是维系存量客户关系的支付产品，又是开拓新客户的重要工具。 3. 单位信用卡的账户结构 单个单位信用卡账户结构由一张单位信用卡主卡和若干张单位信用卡附属卡组成。 TIPS ： 1 、主卡为非实体卡，具有额度控管功能，不具有信用消费功能 2 、附卡为实体卡，在卡片限额内具有信用消费功能 4. 单位信用卡的持卡角色 持卡人：即附属卡持卡人，不限人数，由申领单位指定并确认，持卡人必须持本人的附属卡在 POS 机具上刷卡消费。 管理人：必须是附属卡持卡人，每张主卡的管理人不超过 3 人，由申领单位指定并确认；管理人可以进行主卡账户额度、主卡临时额度、附卡限额的维护以及所有账务的查询。 5. 单位信用卡的额度结构 申领单位：单位授信总额 主卡： 1 、主卡账户额度 2 、主卡账户限额（可选） 3 、主卡临时额度 附卡：附卡卡片限额 主卡账户额度（临时额度） 附卡限额 1 附卡限额 2 附卡限额 3 附卡限额 N ● ● ● ● ● ● 主卡账户限额 一定时间内的累积额度（可选） 账单周期，循环使用 账单周期 单位授信总额 ≥ 主卡账户额度 ≥ 6. 单位信用卡的还款 单位信用卡的还款责任由申领单位承担。 单位信用卡的还款资金须从申领单位基本存款账户或国库账户转账存入。 申领单位可按最低还款额，但不享受免息还款待遇。首月最低还款额为当月欠款额的 10% 。 7. 单位信用卡的还款方式 申领单位填写会计转账凭证，如转账支票、贷记凭证等，收款账号填写“开户行交换号” + “ 申领单位信用卡客户号” （对账单条形码下面的 10 位数字）， 用途栏填写“单位信用卡还款” 还款处理由经营单位营业部储蓄柜面处理 8. 单位信用卡的主要功能 信用消费 交易密码设置 额度灵活调整 预算管理 – 设定主卡账户限额 账务归集 集团卡（归集卡）汇总还款 集团内关联额度总量控制 8. 单位信用卡的主要功能（续） POS 转账报销 交易短信提醒 账务查询 对账报表 支付信息直联（视客户的综合回报选择提供） 个性服务（个性申请表、卡面凸印等） 9. 单位信用卡的主要特点 申领单位承担全部还款责任 单位信用卡主、附卡持卡人为单位指定个人 透支支付享有最长 56 天的免息还款期，增加企业利息收入 申领单位可按最低还款额还款，缓解短期资金压力 适用于差旅频繁、商务支出较多的企事业单位，减少员工个人垫款、占用个人信用卡额度的情况发生 9. 单位信用卡的主要特点（续） 单位信用卡额度与单位还款能力及担保能力挂钩，额度较普通个人信用卡明显放大，适应客户的各类采购、商务结算需求 额度灵活组合 , 实现预算控制与管理功能 具有独特报销功能，代理个人信用卡偿还债务（公务支出费用） 交易信息实时传递，增加公务消费透明度 10. 我行单位信用卡的优势 我行单位信用卡具备其他银行单位信用卡、商务卡的所有功能 我行单位信用卡独具预算管理功能，适用于公司对部门、总公司对分公司进行公务支出精细化预算管理 我行单位信用卡交易信息直联的技术较成熟，能向客户提供实时的交易电子信息 11. 我行单位信用卡的不足 我行已发行的单位信用卡为银联标准信用卡，限于银联网络的布设，卡片在境外的使用具有局限性 单位信用卡的还款尚未实现自动扣款 12. 单位信用卡的申领流程 1 、申领单位向分支行提交申请表及申请资料（开户许可证、组织机构代码证等）； 2 、分支行根据申领单位还款能力和担保能力核定单位授信总额，并书面通知申领单位； 3 、申领单位书面回复授信意见。接受授信总额的申领单位一并提交附卡申请表及申请资料； 4 、分支行出具主附卡额度意见，并将收集完整的申请表、身份证明等资料交换至信用卡中心 ； 13. 单位信用卡的审批事项 担保及还款来源证明 （一）全额保证金担保。申领单位在经营单位开立保证金账户，并存入与单位信用卡单位授信总额等额的资金作为还款保证金。 （二）财政预算证明。申领单位为预算单位的，可以根据上级财政部门出具的有效的财政预算证明，判断其还款能力。 （三）其他我行可接受的担保方式。 以上担保方式的担保范围包括但不限于本金、利息、滞纳金、罚息、年费、挂失费等。 14. 单位信用卡的贷后管理 用于还款的人民币资金必须从申领单位的基本存款账户转账存入 ( 从国库转账存入的还款资金视同从基本户存入 ) 。 经营单位负责单位信用卡逾期账款的催收。 账户逾期两个月以上或申领单位的综合授信发生违约时，对主卡及下属附卡进行止付。采用保证金担保方式的，经营单位可扣划保证金清偿欠款。 定义： 收款人依据事先签订的协议，委托我行定期向指定付款行发起的批量收款业务。通过建立对应的收付款关系，我行定期发起代收业务，付款行系统自动处理，不需人工干涉，协助收款人在一定金额范围内收取和支付公用事业费、法定基金以及其他费用的结算方式。 特点 /( 同业比较）优势： 方便：签约后定期收款回笼资金； 价格优势：免费（同业大多收取服务费用） 业务流程 ： ①客户申请办理定期借记业务，收款人与付款人签订采用定期借记结算方式收取相关费用的合同（或协议）（以下简称“收费合同”） ， 收费合同一式四份，由收款人、收款人开户机构、付款人以及付款人开户机构各执一份。②收款人须与收款人开户机构签订“定期借记业务收款委托书”。收款委托书一式三份，由收款人、收款人开户机构和总行公司 业务 部各执一份 。 六、定期借记 （一）三方缴税 定义： 指企业与企业所属税务机关以及开户银行签订《委托银行划缴税（费）款三方协议书》（下称三方协议）缴税，协议签订成功后，今后相关税（费）款的缴纳将由税务机关在指定的银行账户中进行扣除。 办理流程 营销提示 重点营销 新户、授信客户 。 对于新增授信客户，应在审批通知书中明确要求客户 在我行代缴税。 七、代发、代缴税业务 （二）工资代发 客户前往我行柜面持卡人凭加盖单位预留印鉴及公章的 《 上海银行代发代扣业务申请表 》 申请签约代发代扣。 跨行代发 ： 向预先约定的他行银行卡或结算账户自动转入款项。支付通路为超级网银，实时到账，收费为 1-5 元 / 笔。 行内代发 ： 向预先约定的本行银行卡或结算账户自动转入款项。支付通路为 我行 中间业务平台，实时到账，收费为 1 元 / 笔，网银对折。 办理流程 营销提示 重点营销 新户、已签约未代发客户、代发流失 客户； 充分利用我行代发产品渠道多样（柜面、网银、现金管理平台、直销银行）、价格优惠的优势，营销客户签约并月均代发达 2 万元。 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 上海银行内部培训文档 第二篇 对公理财产品及结构性存款 一、对公理财产品及结构性存款介绍 注：报价有效期为一周，每期报价参见公司业务部公布的报价单。 一、对公理财产品及结构性存款介绍 注：报价有效期为一周，每期报价参见公司业务部公布的报价单。 为了满足优质客户对短期限、高定价存款类产品的需求，自 2018 年 7 月份以来，我行推出 7 天期结构性存款产品， 该产品弥补了我行短期限、高流动性产品的空白，较好满足了企业对短期资金流动性管理的需求，进一步提高了高息产品的灵活性和市场竞争力。 （一）“赢家”货币及债券系列（ 点滴成金 ）理财产品 目标客户： 满足受财务制度限制，仅可购买保本类产品的少数存量核心客户，包括 大型国企、上市公司、集团现金管理中心、民营企业等 。如富士康、京东、中国航空航天发动机等。 一、对公理财产品及结构性存款介绍 （二）“赢家” 系列理财产品（ 债券非保本 ） 目标客户： 可接受非保本 理财产品的国企、财务制度灵活，追求低风险及稳健收益的 大型民营企业 、 资产管理公司 、流动资金充裕的 商贸类企业 。如华联超市、金鹰百货、上海国际集团等。 一、对公理财产品及结构性存款介绍 （三）“赢家” 尊崇君享 理财产品 目标客户： 财务制度灵活，对收益比较敏感的 民营企业、中小型企业、商贸类企业；新开户企业（不定期推出新户理财产品）；与我行有授信需要提高保证金收益率的企业 一、对公理财产品及结构性存款介绍 （四）“赢家” 易精灵 、 福利派 目标客户： 对资金的流动性和收益要求都较高的 民营企业、中小型企业和资产管理公司、小额贷款公司、股权投资公司 等同业客户。 一、对公理财产品及结构性存款介绍 （五）“稳进” 2 号 结构性存款 销售规则：每周二、周四发行两期常规产品，同时接受单笔 5000 万元以上的定制产品。在产品起息前一天完成认购。 产品性质：保本浮动收益产品。 认购渠道：支持柜面、企业网银、现金管理平台认购。 根据资管新规的要求，银行不得发行表内理财产品，我行将逐步压缩保本理财产品的规模。原则上，对公保本理财续发的产品仅用于满足少数存量核心客户需求和依赖电子渠道认购的客户需求，经营单位应积极营销新增客户认购结构性存款产品而非保本理财产品。 一、对公理财产品及结构性存款介绍 二、操作流程及销售管理 （一）操作流程 1 、行内发文 《 上海银行公司人民币封闭式理财业务操作规程 》 （ 2015 年 6 月） 《 上海银行公司人民币封闭式理财业务操作规程修正案（一） 》 （ 2017 年 12 月） 《 上海银行公司人民币开放式理财业务操作规程 》 （ 2015 年 6 月） 《 关于启用新版上海银行公司客户人民币封闭式理财格式合同的通知 》 （ 2017 年 2 月） 《 上海银行单位人民币结构性存款操作规程 》 （ 2018 年 2 月 ） 《 上海银行理财业务管理办法 》 （ 2019 年 3 月） 2 、以客户首次开户认购封闭式理财产品为例，操作流程如下： 签约： 客户提供 《企业（法人）营业执照》 、 《组织机构代码证》 、 企业经办员 及法定代表人 有效身份证件原件及复印件 （以上 复印件 均 须加盖 客户 公章 ）。 经办行和客户签订《上海银行公司客户人民币封闭式理财 产品协议书 》 、 产品说明书、客户权益须知和风险揭示 。 仅首次认购需要签协议，下次购买无需重复签订。 认购： 客户在我行 开立授权指定账户 ，并提供 《上海银行公司客户人民币封闭式理财产品 认购申请表 》（加盖客户公章及授权指定账户预留印鉴章） 、 企业经办员 及法定代表人 有效身份证件原件及复印件 （ 加盖 客户 公章 ）。 经办行营业部受理客户认购申请，并根据认购申请表在我行系统中做理财产品认购交易。 认购成功后系统 实时冻结 客户资金。 起息：起息日当天早批量时， 系统将 冻结金额将从授权指定账户内自动划至本产品业务对应理财资产统一的归集账户内 。产品成立后 ，客户可通过 柜面、企业网银、现金管理平台 渠道查询理财产品份额。 兑付： 通常资金在 到期日当天晚批量后 兑付至客户授权指定账户，资金可见不可用。 二、操作流程及销售管理 （一）操作流程（续） 3 、产品定制流程 对公理财产品及结构性存款定制业务，是我行为满足客户个性化需求而提供的一项特色服务，针对有一定额度的闲置资金、闲置时间及其风险承担能力的大客户，对 起息时间、客户收益率、产品期限 有特殊要求，常规产品无法满足时，为其设计具体的定制方案。 目前提供定制服务的产品系列包括：产品 结构性存款 “赢家”点滴成金 “赢家”尊崇君享 “赢家”债券非保本 二、操作流程及销售管理 （一）操作流程（续） 3 、产品定制流程 《 关于明确对公结构性存款产品营销及操作要求的通知 》 （ 2018 年 10 月） 定制产品规则： 二、操作流程及销售管理 （一）操作流程（续） 3 、产品定制流程 以结构性存款为例，收到客户竞标函如下： 资金 10 亿元，期限一个月、二个月、三个月，对资金运作效率较高，要求我行在资金到账第二天进行产品起息。 定制原则： （以目前在售的金融市场部创设的结构性存款产品为例） 三、交易流程：定制类封闭式产品 二、操作流程及销售管理 （二）销售管理 0.02% 3.56% 0.4% 根据产品本金在产品存续期内按日收取浮动销售管理费。 销售管理费＝认购本金 × 销售管理费率（年化） × 理财产品实际投资期限（天数） /365 天 如客户认购 1 亿元，期末正常到期，销售管理费＝ 1 亿元 ×0.4 ％ ×182 天 /365 天＝ 199452 元 在不发生信用风险、市场风险等投资风险的情况下，本理财产品可实现预期收益率。 客户预期收益 = 认购本金 × 预期收益率（年化） × 理财产品实际投资期限（天数） /365 天 如客户认购 1 亿元，到期客户的预期收益 =1 亿元 4.0% * 182 天 /365 天 =2592877 元 业绩比较基准 原则上由我行创设的理财产品均由本行托管部自行托管，托管费率为 0.02% 1 、 费用测算 。以最近一期“赢家”尊崇君享系列半年期产品为例： 二、操作流程及销售管理 2 、考核制度 标准存款：结构性存款、保本理财产品折标 0.15 计入标准存款 超 FTP 的结构性存款产品折标 0.05 计入标准存款 中间业务收入 非保本理财（尊享、债券非保本、易精灵和福利派）的销售管理费计入对公中间业务收入 保本理财和结构性存款的销售管理费计入考核利润，超 FTP 的结构性存款由经营单位承担考核利润亏损 3 、产品配套功能 转让（ 17 年新功能） 《 关于开展公司客户人民币封闭式理财产品转让业务的通知 》 （ 2017 年 4 月） 客户可将在我行认购的尚未到期的封闭式产品以协议价格转让给受让方，由受让方承担该产品的所有权利和义务。此功能将提升长期限理财产品的流动性，解决客户的后顾之忧。 质押 《 上海银行公司客户封闭式保本理财产品质押授信业务管理办法 》 （ 2013 年 8 月） 《 上海银行公司客户封闭式非保本理财产品质押授信业务操作规程 》 （ 2013 年 9 月） 上海银行单位结构性存款质押授信业务操作规程 ( 试行 ) （ 2014 年 2 月） 上海银行单位结构性存款质押授信业务操作规程 ( 试行 )( 修正案一 ) （ 2015 年 12 月） 三、交易流程：封闭式理财产品及结构性存款 产品简介： 1 、点滴成金 WG20(M01/M03/M6)XXX 系列常规类保本理财产品，由总行资产管理部创设，公司业务部负责对公销售管理工作。 该产品每周发行常规产品，并接受定制，每周三起息（遇节假日的根据资产管理部安排），常规产品期限分别为 1 个月、 3 个月、 6 个月，收益率根据当周报价以及产品说明书来确定； 2 、尊崇君享 WGFTX20XXX 系列为非保本理财产品，由总行资产管理部创设，公司业务部负责对公销售管理工作。该产品仅接受定制，每周二或周四起息（遇节假日的根据资产管理部安排），期限为 6 个月或 12 个月，收益率根据当周报价以及产品说明书来确定。 3 、债券非保本 WGFJX20XXX 系列为非保本理财产品，由总行资产管理部创设，公司业务部负责对公销售管理工作。该产品仅接受定制，每周二或周四起息（遇节假日的根据资产管理部安排），期限为 3 个月、 6 个月或 12 个月，收益率根据当周报价以及产品说明书来确定。 4 、结构性存款 SD2200(01W/01M/02M/03M/06M/01Y) XXX 系列为结构性存款产品，由总行金融市场部创设，公司业务部负责对公销售管理工作。该产品每周发行常规产品，每周二和周四起息（遇节假日的根据金融市场部安排），常规产品期限为 7 天、 1 个月、 2 个月、 3 个月、 6 个月和 12 个月 ，并接受定制，收益率根据当周报价以及产品说明书来确定。 周二 总行公司业务部以邮件形式向经营单位对公理财业务联系人发送下周起息的常规类封闭式保本理财产品报价单。 资产管理部提交销售类参数的设置，由营运管理部设置产品参数，同时分支行开始营销下一期产品。 0:00 系统自动扣款，下周常规类保本理财产品起息。 周三 周二 - 周四 本周常规类保本理财产品起息。 认购流程， 以常规类保本理财产品为例 下周三 下周常规类保本理财产品认购开放。 下周一 - 下周二 三、交易流程：封闭式理财产品及结构性存款 产品简介： 目前在售的对公开放式理财产品为：“赢家”易精灵、“赢家”福利派人民币理财产品，由总行资产管理部创设，总行公司业务部负责对公销售。 易精灵： 本产品已经历了从 2012 年 10 月 26 日正式成立进入封闭期并起息， 2012 年 11 月 1 日进入开放期至今，产品名义投资期限 99 年，产品份额总额人民币 170 亿元，单户最高持有份额 8 亿元。 福利派：本产品 2015 年 9 月 17 日开始计息，产品名义存续期限 29 年，产品份额目前为 20 亿元，单户最高持有份额 3 亿元。 三、交易流程：开放式理财产品 1 、业务申请 首次办理（认 / 申购）开放式理财业务需提交： 《 企业 ( 法人 ) 营业执照 》 、 《 组织机构代码证 》 、 经办人员身份证原件及复印件（所有复印件均需加盖客户公章） 非企业法定代表人本人办理的，还应提供其出具的 《 授权委托书 》, 并加盖单位公章和企业法定代表人签章；同时提供加盖单位公章的企业法定代表人有效身份证件复印件一份和客户签订 《 上海银行公司客户人民币开放式理财产品协议书 》 并提请客户仔细阅读产品说明书、权益须知和风险揭示，使客户充分了解产品特性和风险，协议只需签订一次，下次购买无需重复签订。 三、交易流程：开放式理财产品 2 、认购 客户开立授权指定账户后，可认购处于认购期的本产品 。填写 《 认 / 申购申请表 》 ，加盖客户公章及授权指定账户预留印鉴章。 认购委托成功后，系统将自动从授权指定账户冻结认购资金，产品发行成功并转入封闭期前进行自动扣款，划转至对应的统一归集账户 ; 如产品募集失败，冻结的认购资金由银行予以解冻，并按同期活期利率计算利息。 产品成立或募集失败的公告将以我行规定的形式进行发布。 三、理财产品交易流程：开放式理财产品 3 、撤销认购 客户可于发行认购当日申请撤销认购，但认购次日（含次日）后不可撤销 客户填写 《 撤销认购申请表 》 ，加盖客户公章和授权指定账户预留印鉴章 由经营单位营业部受理，并根据申请表在系统中做认购撤销交易，系统将对认购资金进行解冻 三、理财产品交易流程：开放式理财产品 4 、申购 客户在本行开立授权指定账户后，可申购处于开放期的本产品 客户填写 《 认 / 申购申请表 》 ，加盖客户公章及授权指定账户预留印鉴章。非企业法定代表人本人办理的，还应提供其出具的 《 授权委托书 》, 并加盖单位公章和企业法定代表人签章；同时提供加盖单位公章的企业法定代表人有效身份证件复印件一份，经办人身份证原件及复印件一份。 由经营单位营业部受理，并根据申请表在系统中做申购交易，委托经确认后，申购的份额自动记入客户名下 三、理财产品交易流程：开放式理财产品 5 、赎回 客户在本行开立授权指定账户后，可申请赎回其名下处于开放期内的理财份额 客户填写 《 赎回申请表 》 ，加盖客户公章及授权指定账户预留印鉴章 由经营单位营业部受理，并根据申请表在系统中做赎回交易，赎回成功后，赎回资金在本行规定的时间内划入客户授权指定账户 三、理财产品交易流程：开放式理财产品 6 、易精灵预约赎回 （重点提示，建议有大额赎回需求的对公客户采用此方式赎回，必须在交易时间段预约） 福利派产品暂无预约赎回功能，待上线后另行通知。 客户在本行开立授权指定账户后，可预约申请在约定交易日赎回其名下处于开放期内的理财份额 客户填写 《 预约赎回申请表 》 ，加盖客户公章及授权指定账户预留印鉴章 由经营单位营业部受理，并根据申请表在系统中做预约赎回交易。预约赎回申请将在约定交易日内予以确认，其资金账务核算与赎回相同 三、理财产品交易流程：开放式理财产品 四、销售过程中的注意事项 销售管理： 遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知、公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。 信息披露： 开放式：上海银行将公布本理财产品的预期最高年化收益率（扣除产品年固定管理费率后），该预期最高年化收益率将根据市场利率变动及资产运作情况不定期调整，并至少于新预期最高年化收益率启用前一个工作日通过上海银行网站公布。 封闭式：客户经理应根据管理办法做好相应的信息披露工作。 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第三篇 基础授信产品 上海银行内部培训文档 上海银行内部培训文档 业务结构概述 表内业务： 按照期限分为： 1 、期限多为 1 年以内的品种：流动资金贷款；商业汇票贴现；法人账户透支； 2 、期限多为 1 年以上的品种：固定资产贷款、项目贷款（一般项目贷款、房地产开发贷款、经营性物业贷款） 、法人房产按揭贷款、法人汽车按揭贷款等； 表外业务： 主要以各类中间业务为主： 1 、授信类： B 类承诺函，银票承兑； 2 、非授信类： A 类承诺函，贷款意向书，非融资性保函； 上海银行内部培训文档 流动资金贷款 流动资金循环贷款 法人账户透支 固定资产贷款 综合授信 第一部分 表内业务 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 ( 一 ) 基本概念和种类 流动资金贷款指我行向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的用于借款人日常生产经营周转的本外币贷款。 按期限分为以下两类： 短期流动资金贷款：期限在一年（含）以内，主要用于企业正常经营周转的资金需要。 中期流动资金贷款：期限为一年至三年（含），主要用于企业正常生产经营中经常占用。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （二）流动资金贷款的基本要素 贷款对象 贷款用途 贷款期限 贷款价格（利率） 还款来源 担保条件 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （三）贷款操作流程 客户申请 提供的资料包括：客户基本资料、业务资料 客户经理贷款调查（详见后页） 贷款审批 签约和贷款的发放 在此阶段同时办理好担保所需要的手续 贷后检查 贷款发放后，对客户执行借款合同情况及客户的 经营情况进行追踪调查和检查，防止信贷风险。 贷款的回收及不良贷款的处理。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （四）贷款调查的主要内容 客户基本情况 经营状况 财务状况 信誉状况 经营者素质 贷款用途是否合法、合规 担保情况 客户对银行潜在的收益和风险 我行认为需要了解的其他内容 客户经理需要从客户处获取的一般资料 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （五）贷前调查的主要方法 贷前调查是通过调查掌握借款申请人生产经营状况、资产负债结构、发展前景和管理存在的问题，分析借款人的偿债能力和贷款潜在风险，为贷款决策提供准确性的信息和依据。 一般采取查阅有关资料与实地调查相结合、定性分析与定量分析相结合的方法开展调查。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （五）贷前调查的主要方法（续） 1 、查阅信贷管理系统有关资料和信贷档案，了解申请人存量贷款质量和还本付息情况，掌握借款人信誉状况和偿债能力变化情况。 2 、查阅借款申请人提交的有关资料和近三年财务报表，并对各种资料和财务报表的真实性进行审核，了解客户生产经营和资金使用情况，分析客户生产经营变化趋势和资金变化情况。 3 、实地调查，查阅客户有关报表和帐簿，调查客户提交的有关资料是否真实，了解客户主要产品生产、销售及盈亏情况，判断客户生产经营是否正常、资金结构和资金使用是否合理。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （五）贷前调查的主要方法（续） 4 、与客户有关职能部门负责人和工作人员交谈，了解客户的生产经营和日常管理情况，分析客户经营管理现状和存在的问题。必要时，可深入客户的主要生产基地、营业场所，了解客户的生产经营情况。 5 、信用等级评定。利用了解、掌握的资料和有关指标，配合有关人员作好客户的信用等级评定。 6 、预测贷款风险度。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （六）贷款金额的测算 强调贷款总量管理，根据审慎经营原则，在客户层面合理确定本机构可以对借款人发放的流动资金贷款授信总额； 不得超过借款人实际的对营运资金缺口的资金需求发放流动资金贷款； 营运资金量 = 上年度销售收入 ×(1- 上年度销售利润率 )×(1+ 预计销售收入年增长率 )/ 营运资金周转次数 新增流动资金贷款额度 = 营运资金量 - 借款人自有资金 - 现有流动资金贷款 - 其他渠道提供的营运资金 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （七）发放支付管理 根据借款人的行业特征、经营规模、管理水平、信用状况等因素和贷款业务品种，合理约定贷款资金支付方式及贷款人受托支付的金额标准，以下情形之一的，需执行受托支付： 1 、新建立信贷业务关系且借款人信用状况一般； 2 、支付对象明确且单笔支付金额同时满足超过借款合同金额的 30% 、 超过 1000 万元人民币 的； 3 、审批通知书中有要求受托支付的； 4 、贷款人认定的其他情形。 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷款 （八）贷后管理及账户使用 现代信贷理论建立在现金流量的基础上，而传统的贷后管理往往忽视对借款人日常现金流量的分析判断。 1 、监控借款人资金回笼帐户 2 、掌握影响借款人偿债能力的风险因素，动态关注借款人重大预警信号 3 、借款人定期提供在他行开立银行账户情况 4 、现金流异常的，设立共管账户，控制借款人的资金支付 5 、参与借款人的兼并重组，维护贷款人债权 上海银行内部培训文档 一、流动资金贷 款 （九）相关制度索引 上银公 〔2012〕48 号 《 上海银行流动资金借款合同（ 2013 版） 》 上银发 〔2014〕162 号 《 上海银行流动资金贷款管理办法 》》 上海银行风管 〔2011〕26 号 《 上海银行流动资金贷款作业规范（ 2011 版） 》 上银办 〔2015〕24 号 《 上海银行流动资金贷款评审细则 》 上海银行内部培训文档 二、流动资金循环贷款 （一）基本概念 流动资金循环贷款是借款人与我行一次性签订借款合同，在合同规定的有效期内，借款人在符合我行规定的前提条件下可以随时向我行申请提款，所有提款的本金余额之和不超过我行核定给借款人的循环借款额度。 上海银行内部培训文档 二、流动资金循环贷款 （二）循环借款额度、提款金额与期限 循环借款额度是我行在循环借款期内给予借款人可多次使用的所有借款本金余额的最高限额。借款人在循环借款期内任何时点上的借款本金总额不得超过循环借款额度。 循环借款期内，借款企业可以随时向我行申请提款。循环借款期限期限最短不少于 6 个月，最长一般不超过 1 年，对我行优质客户的循环借款期限最长不超过 3 年。 借款期限是借款企业在循环借款额度期申请的每笔提款的使用期限。借款期限不得超过循环借款额度期限或我行要求的单笔借款最长使用期限。 借款人每次提款的到期日不得迟于循环借款额度期限的终止日后的六个月。 上海银行内部培训文档 二、流动资金循环贷款 （三）循环贷款额度利率 循环贷款的单笔提款利率应依据合同，但特殊情况下可与客户协商调整。 上海银行内部培训文档 二、流动资金循环贷款 （ 四）循环贷款额度的提款条件 循环贷款可分次提款，每次提款时都应符合合同约定的提款条件。 如发生合同项下借款人违约事项，贷款人可拒绝后续提款申请，甚至宣布贷款提前到期。 （五）相关制度索引 上银公 〔2013〕5 号 《 上海银行流动资金循环贷款操作规程（ 2013 版） 》 上银办 〔2014〕204 号 《 上海银行流动资金循环贷款操作规程（ 2013 版）修正案（一） 》 上海银行内部培训文档 三、法人账户透支 （一）基本概念 指我行在核定的透支额度和期限内，允许对公法人客户（借款人）在账户存款不足支付时，通过透支取得资金，满足正常结算需要的人民币短期授信业务 仅限于对公法人客户的人民币账户透支 上海银行内部培训文档 三、法人账户透支 （二）适用对象 在我行开立存款账户，以我行作为主要结算往来银行； 具有正常经营中资金临时周转的真实需求； 企业资信状况良好，无任何不良信用记录； 原则上应是本行 VIP 客户或人民银行贷款卡客户评级在 A+ 以上（含）的客户，或我行积极争取的盈利能力和发展前景良好的客户。 上海银行内部培训文档 三、法人账户透支 （三）透支额度、期限及费率 透支额度：按照借款人实际资金周转等情况确定，一般不超过借款人 净资产的 30% ，且不超过审批日前 12 个月内客户在我行 日均存款额的 50% ，同时透支额度不超过借款人申请的 综合授信额度的 30% ，或上年度该借款人 总授信额度的 30% 。 透支额度有效期原则上不超过 1 年；持续透支期应根据借款人信用、财务状况等综合确定，可设定为 30 天、 60 天或 90 天。 利率：以 6 个月贷款基准利率为基础， 上浮比例不低于 30% 。 上海银行内部培训文档 三、法人账户透支 （四）产品优势 一次授信，随时透支，透支时无需办理手续 网银操作，手续简便 减少企业资金的无效闲置，提高资金使用效率 银行收益率高 （五）我们的看法 信贷资源消耗的波动性比较大 贷后管理的难度比较大 用信管理的难度比较大 上海银行内部培训文档 三、法人账户透支 （六）相关制度索引 上银公 〔2012〕41 号 《 关于印发 < 上海银行法人账户透支业务管理办法（ 2012 版） > 的通知 》 上银办 〔2014〕203 号 《 上海银行法人账户透支业务管理办法（ 2012 版）修正案（一） 》 上银会 〔2012〕93 号 《 关于印发 < 上海银行人民币法人账户透支业务会计核算办法（ 2012 版） > 的通知 》 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （一）基本概念 是指我行向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的，用于借款人固定资产投资的贷款。 固定资产贷款应与借款人约定明确、合法的贷款用途，并按照本行相关办法规定，检查、监督贷款的使用情况，防止贷款被挪用。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （二）分类及用途 固定资产贷款（非项目）：设备按揭贷款； 一般项目贷款：如技术改造贷款、基本建设贷款； 房地产开发贷款：商业房产开发项目贷款、住房开发项目贷款； 经营性物业贷款：主要用于归还开发贷款，归还股东借款，装修改造等； 法人房产按揭贷款：与园区开发贷款配套，厂房按揭贷款； 单位汽车按揭贷款：主要用于购买自用汽车。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 客户申请 经有关主管部门批准的项目建议书、立项批准文件及经专家论证通过的项目可行性研究报告； 项目前期准备工作完成情况的报告； 资本金和其他建设资金、生产和经营所需流动资金的筹措方案，及资金来源落实的证明文件； 借款人的企业法人营业执照、法人代码证、法定代表人资格证书等； 经会计（审计）事务所审计的前三个会计年度财务报表和借款前一个月的资产负债表、损益表和现金流量表； 担保承诺书； 我行要求的其他材料。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 尽职调查 借款人及项目发起人等相关关系人的情况； 贷款项目的情况，包括贷款项目是否符合国家产业、土地、环保和我行信贷政策；是否符合企业发展需要；是否具有完备的手续和规证；项目所处的行业与市场预测情况；项目建设条件、财务评估、投资、筹资和偿债能力情况分析等； 贷款担保情况； 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 尽职调查 项目主要风险及其控制方案；对于中长期固定资产贷款，要科学考量中长期贷款的现金流、行业、项目类别、地区、项目规模等因素，合理确定中长期贷款的建设期、达产期、还贷期和总贷款期限。原则上不得宽容工程延期和超概算行为，更不可利用宽限期变相延长总贷款期限。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （ 三）基本流程 项目融资业务特殊风险管理的要求： 1 、明确了保证贷款人在项目贷款担保、所投保商业保险等方面的相关权益的措施； 2 、对账户管理、贷款资金支付、借款人承诺、财务指标控制、重大违约事项等合同条款设计安排做出了明确的规定； 3 、要求加强项目收入账户管理，按照约定条件和方式对外支付，对项目收入账户进行动态监测； 4 、要求贷款人持续监测项目的建设和经营情况，定期进行风险评价，建立贷款质量监控制度和风险预警体系； 5 、为防止盲目降低贷款条件、恶性竞争，有效分散风险，对多家银行业金融机构参与同一项目融资的，原则上应当采取银团贷款方式。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 风险评价和审批 审查应从借款人、项目发起人、项目合规性、项目技术和财务可行性、项目产品市场、项目融资方案、还款来源可靠性、担保、保险等角度进行贷款风险评价。 审查应充分识别和评估固定资产投资项目中存在的 建设期风险和经营期风险 ，包括政策风险、筹资风险、完工风险、产品市场风险、超支风险、原材料风险、营运风险、汇率风险、环保风险和其他相关风险。以偿债能力分析为核心，重点从项目技术可行性、财务可行性和还款来源可靠性等方面评估项目风险，充分考虑政策变化、市场波动等不确定因素对项目的影响，审慎预测项目的未来收益和现金流。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 合同签订 发放与支付 1 、受托支付是贷款支付的基本做法 单笔资金支付 超过项目总投资 5% 且超过 50 万元（含）或超过 500 万元 人民币时，采用受托支付方式。 2 、自主支付是贷款支付的辅助做法 在提出提款申请时应同时提供贷款资金使用计划。银行应定期核查贷款支付是否符合约定用途，并通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式核查贷款支付是否符合约定用途。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 发放与支付： 3 、规范的审核要件 与固定资产投资项目有关的商品、服务、资金等各类交易的交易文件或凭证，并在贷款合同中约定对交易文件或凭证的详细要求如交易文件或凭证记载的交易主体、签名、印章、填写规范）； 4 、重申项目资本金同比例到位的要求 贷款发放前，应确认与拟发放贷款同比例的项目资本金足额到位，并与贷款配套使用。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 发放与支付： 5 、对于不按合同约定用途和金额标准支付贷款资金，或以化整为零方式规避贷款人受托支付等情形的，贷款人应及时采取补充贷款发放支付条件、停止贷款资金的发放支付等措施。 6 、在贷款支付过程中，借款人信用状况下降、贷款资金使用出现异常的，贷款人应与借款人协商补充贷款发放支付条件，或根据合同约定变更贷款支付方式、停止贷款资金的发放和支付。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 贷后管理： 1 、贷款发放一般应开立或指定专门的结算账户，区分信贷资金和自有资金； 满足贷款发放阶段，贷款用途监管的需要 2 、固定资产贷款业务可以设立专门的还款准备金账户； 对于主要还款来源是借款人综合收益的固定资产贷款，没有对设立专门还款准备金账户的强制性要求，而是允许由借款双方在合同中进行约定。 约定专门还款准备金账户的，贷款人应按约定根据需要对固定资产投资项目或借款人的收入现金流进入该账户的比例和账户内的资金平均存量提出要求。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （三）基本流程 贷后管理： 3 、项目贷款应约定专门的项目收入账户，所有项目的资金收入均须进入此账户，并按照约定条件和方式对外支付或还款。 项目融资的不确定性较高，为保障贷款安全，借贷双方应约定专门的项目收入账户，对项目收入账户进行动态监测，当账户资金流动出现异常时，应当及时查明原因并采取相应措施。 4 、 中长期固定资产贷款应实行分期偿还，原则上项目技术建成后，做到半年一次还本付息，利随本清。分期还款安排应与现金流回笼情况相适配，对于监管另有规定的固定资产贷款品种，还款安排可从其规定。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （ 四）不同产品的特殊要点： 一般项目贷款：项目的全封闭、使用的全封闭，还款来源是项目收入，资本金按不同行业要求有所不同，可逐步到位； 房地产开发贷款：实行全程封闭管理和资金监管，资本金不低于 35% ，且需全额先到位； 经营性物业贷款：注意用途适当，不可用于开工新项目，还款计划可不平均； 法人房产按揭贷款：房产自用，按揭成数一般不超过 50% ； 法人汽车按揭贷款：一手车贷款额度不高于 70% ，二手车贷款额度不高于 50% ，期限一般为 2 年，最长不超过 5 年。 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （五）相关制度索引 ： 上海银行公金 〔2009〕36 号 《 上海银行固定资产贷款管理暂行办法 》 ； 上海银行风管 〔2010〕60 号 《 关于印发 < 上海银行固定资产贷款评审细则（ 2010 版） > 的通知 》 上海银行风管 〔2011〕25 号 《 上海银行固定资产贷款业务作业规范（ 2011 版） 》 ； 上银风 〔2012〕41 号 《 关于印发 < 上海银行固定资产贷款管理办法 > 的通知 》 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （六）流动资金贷款、固定资产贷款发放和还款的账户解释 ： 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （六）流动资金贷款、固定资产贷款发放和还款的账户解释 ： 固定资产借款 上海银行内部培训文档 四、固定资产贷款 （六）流动资金贷款、固定资产贷款发放和还款的账户解释 ： 流动资金借款、流动资金循环借款 上海银行内部培训文档 五、综合授信 （一）基本概念 综合授信是指包含两种以上（含）短期授信业务的一揽子授信产品。在此产品下，允许单项授信业务之间部分或全部跨用额度，并通过我行与受信客户签订 《 综合授信合同 》 的方式，对受信客户做出公开授信承诺。 单项授信品种包括：贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、非融资性保函、透支、保理、贷款承诺等各类表内外本外币信贷业务。 上海银行内部培训文档 五、综合授信 （二）授信对象 指同时符合以下条件的对公法人客户： 申请人是我行积极争取的优质客户； 且有两种以上（含）短期授信业务的需求，符合我行相关单项授信业务的要求。 上海银行内部培训文档 五、综合授信 （三） 期限与费用 综合授信期限不超过一年（含）。 单项授信业务期限不超过一年（含）。 在单项业务授信合同 / 协议内，每笔业务的发生日不得迟于授信期限的到期日（以审批通知书下达之日起计算），每笔业务的最终到期日不得迟于授信期限的到期日之后的六个月（以审批通知书下达之日起计算）。 上海银行内部培训文档 五、综合授信 （四） 额度管理 综合授信额度实行余额控制，可以循环使用。综合授信合同期限内各单项授信业务合计余额不得超过综合授信额度。单项授信业务按照单项限额、相应的合同和业务规定控制余额； 单项授信业务合同签订后，尚未使用的授信额度，可以根据审批批复的规定在各授信业务品种之间跨用。 设定单项限额的单项授信业务，按照单项授信业务合同金额（含核定保证金）扣减相应的单项限额，同时扣减综合授信额度；未设定单项限额的单项授信业务，按照合同金额（含核定保证金）扣减综合授信额度。 上海银行内部培训文档 五、综合授信 （五） 相关制度索引 上银公 〔2013〕11 号关于印发 《 上海银行综合授信业务管理办法（ 2013 版） 》 的通知 上银办 〔2014〕213 号 《 上海银行综合授信业务管理办法（ 2013 版）修正案（一） 》 上海银行内部培训文档 贷款承诺函： A 类， B 类 贷款意向书 非融资性保函 第二部分 表外业务 上海银行内部培训文档 一、贷款承诺函 （一）基本概念 A 类贷款承诺函：是指文本中附有类似“贷款须经我行正式审批通过后予以发放”条款的贷款承诺函，我行不承担必然发放贷款的法律义务，客户需要贷款时仍须按照我行贷款审批流程进行审批，我行对最终是否发放贷款自行决定。 B 类贷款承诺函：是指不附条件，或所附条件客户一经满足即可要求我行提供贷款的承诺函，我行不能以“该笔贷款未通过我行贷款审批”等类似理由拒绝客户的贷款要求。 上海银行内部培训文档 一、贷款承诺函 （二）适用情况 A 类贷款承诺函：一般适用于客户向政府有关部门报批项目，根据有关规定需要银行出具贷款承诺函。 B 类贷款承诺函：适用于已通过我行审批的受信客户。 两类贷款承诺函均需采用我行标准格式，如非标准格式需经法律合规部审核认可。 上海银行内部培训文档 一、贷款承诺函 （三）权限 A 类贷款承诺函：各经营单位可在年度授权书授予的权限内，以经营单位名义对外签发 A 类贷款承诺函，无授权权限的经营单位一律不得以自己名义对外签发 A 类贷款承诺函。 B 类贷款承诺函：统一以总行名义对外签发，各经营单位一律不得以自己名义对外签发。 上海银行内部培训文档 一、贷款承诺函 （四）相关制度索引 上银公〔 2012 〕 27 号 《 上海银行贷款意向书、贷款承诺函和融资性保函签发操作规程（ 2012 版） 》 上银办 〔 2016 〕 209 号 《 关于调整经营单位权限内贷款意向书、 A 类贷款承诺用印事宜的通知 》 上海银行内部培训文档 二、贷款意向书 （一）基本概念 指我行向客户签发的表达愿意与客户合作，并在满足条件的情况下为客户提供贷款支持的书面意向表示。 贷款意向书可以明确金额，也可以不明确金额。 贷款意向书是我行发放贷款的初步意向性表示，我行不承担必然发放贷款的法律义务，客户需要贷款时必须正式向我行申请，我行按照贷款审批流程进行审批，并对最终是否发放贷款自行决定。 上海银行内部培训文档 二、贷款意向书 （二）适用情况 客户在项目或工程竞标时，需向招标人证明其融资能力和银行合作关系。 我行参与银团贷款时作为参与行向牵头行书面表示认购意愿（一般已同步申报我行授信）。 其他需要对外签发的意向书、方案书、融资建议书等，均参照本规程执行。 （三）相关制度索引 上银公〔 2012 〕 27 号 《 上海银行贷款意向书、贷款承诺函和融资性保函签发操作规程（ 2012 版） 》 三、非融资性保函 非融资类保函 定义 应 保函 申请人的要求，向保函受益人开立并出具，同意在保函申请人不履行某非融资类交易项下责任或义务，承担一定金额支付责任或经济赔偿责任的书面承诺，并按我行公布的收费标准向申请人收取费用的中间业务。 种类 投标保函 履约保函 预付款保函 质量及维修保函 付款保函 相关发文 《 上海银行单位人民币非融资性保函业务管理办法（ 2013 版） 》 （上银函 〔2013〕94 号） 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第四篇 企信及委托贷款产品 上海银行内部培训文档 一、 企业信用类金融资产受益权投资业务 定义： 我行同业资金通过转让方（如有）、受托方设立的资金信托计划 / 资产管理计划等交易结构，投资于以我行公司客户为融资申请人的债权标的资产，并享有债权项下金融资产受益权的业务。 金融资产受益权：受托方发起设立的资金信托计划、资产管理计划等的受益权（包括委托资金及因委托资金的运用、管理、处分或其他情形而取得的收益及其相关的一切衍生权利）。 债权标的：信托贷款、债权融资计划、财产收益权转让及回购、债权收益权、应收账款等债权类资产。 一、 企业信用类金融资产受益权投资业务 业务参与方： 我行（投资方）、转让方（如有）、通道方（受托方）、融资申请人、担保方 一、 企业信用类金融资产受益权投资业务 交易结构：一般采取 单一通道 的交易结构 信托公司：信托贷款、财产信托转让及回购、应收账款转让等 基金公司、券商：应收账款转让等。 其他总行认可的交易结构。 业务定价： 融资申请人总成本 = 通道费 + 托管费 + 财务顾问服务费（如有） + 金融资产投资收益 我行总收益 二、标准化企信金融资产投资业务 定义： √我行资金直接或通过资产管理计划投资于由分行发起的以对公客户为授信主体或基础资产的，在 银行间市场、证券交易所市场 等国务院和金融监督管理部门批准的交易市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的债权性资产的业务。 具体债权标的资产包括但不限于 非金融企业债务融资工具、企业债、公司债、资产支持证券 等标准化融资工具。 二、标准化企信金融资产投资业务 交易结构： 考虑到 标准化企信 产品 属于 可以通过金融交易市场进行电子化交易的业务，根据银监办发 [2014]140 号文要求，不得委托分支机构办理，必须由总行直接操作，由此， 其 具体交易结构如下： 上海银行（投资者） 标准化产品份额 直接投资或通过基金专户 三、委托贷款 委托贷款是指委托人提供资金，我行根据委托人确定的借款人、用途、金额、期限、利率等代为发放、代为计收利息、协助监督使用并协助收回的贷款。 1. 总则 委托贷款按照“依法合规、平等自愿、责利匹配、审慎经营”的原则办理，我行只收取服务费，不垫付任何款项。我行不得帮助推介客户和项目，不得为委托人垫付资金，不承担任何形式的贷款风险，不得向委托人出具任何形式的有关还款的承诺或安排，不得以我行名义保证委托贷款本金及利息安全，不得以发放自营贷款的方式置换出险委托贷款 ； 不得参与委托人与借款人之间的担保事项 ， 采取抵押担保时抵押登记部门要求抵押权人必须为受托人（银行）的除外。 委托人应在我行开立专用于委托贷款的账户。委托人应在委托贷款发放前将委托资金划入该账户，经营单位不得串用不同委托人的资金。 2. 产品功能 是一种合法、规范的融资方式，丰富借款人的融资渠道； 给企业提供了一种新的投资工具，使整体资金达到保值增值目的。 3. 委托人、委托资金和借款人的条件 委托人的条件： 凡具有法人资格的企事业单位、机关以及具有完全民事行为能力、信用良好的个人，均可委托本行发放委托贷款； 委托人为政府部门、企事业单位的，一般情况下应注册在本地 ； 未经授权的企事业法人分支机构不得向我行申请委托贷款业务。 不 得 受理委托人为金融资产管理公司和经营贷款业务机构的委托贷款业务申请。 3. 委托人、委托资金和借款人的条件 资金来源： 用于委托贷款的委托资金应当为委托人合法、可自主支配的资金； 严禁接受下述资金发放委托贷款： 受托管理的他人资金、银行的授信资金、商业银行面向大众化客户发行标准化理财产品募集的资金、非法集资资金、民间融资、融资性担保公司的客户保证金、异常跨境资金、具有特定用途的各类专项基金（国务院有关部门另有规定的除外）、其他债务性资金（国务院有关部门另有规定的除外）以及无法证明来源的资金 。 3. 委托人、委托资金和借款人的条件 借款人的条件： 经工商行政管理部门或主管部门核准登记； 借款人原则上应在我行开立结算账户。 3. 委托人、委托资金和借款人的条件 委托贷款 应有明确用途 ，不得用于： 生产、经营或投资国家禁止的领域和用途 ； 从事债券、期货、金融衍生品、资产管理产品等投资 ； 作为注册资本金、注册验资 ； 用于股本权益性投资或增资扩股（监管部门另有规定的除外） 其他法律、法规及监管部门禁止投放的领域。 4. 期限、利率和服务费 委托贷款的期限由委托人和借款人商定 。 贷款利率由委托人和借款人商定，但不得违反国家法律、法规有关利率的规定。 服务费： 按照“质价相符”、“谁委托谁付费”的原则收取服务费； 可以一次性收取，也可以协商分次收。 服务费的收费标准（详细见我行中间业务收费标准） 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第五篇 票据业务产品 上海银行内部培训文档 （一）基本概念 商业汇票承兑业务是指我行对符合授信条件的承兑申请人签发的商业汇票承诺在商业汇票到期日无条件向收款人或持票人支付汇票金额的票据业务。 银行承兑汇票的三个基本当事人是出票人（购货单位）、付款人（承兑银行）和收款人（销货单位）。 出票人签发银行承兑汇票必须有真实的商品交易为依据。 一、商业汇票承兑 （二）授信对象和条件 依法从事经营活动的企事业单位或其他经济组织； 与收款人之间具有真实的交易关系； 在我行开立结算账户； 承兑申请人为异地企业的按《上海银行异地授信业务风险管理办法》（上银办〔 2014 〕 22 号）执行。 一、商业汇票承兑 （三）授信额度、期限、费用 授信额度可以为单笔额度或循环额度；授信额度期限原则上不超过 1 年； 纸质银行承兑汇票承兑期限自出票之日起最长不得超过 6 个月，电子银行承兑汇票承兑期限自出票之日起最长不得超过 12 个月，原则上应与采购结算周期相匹配； 承兑业务可收取 承兑手续费及商业汇票承兑 敞口费。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 1 、授信申请 银票额度授信业务申请书 赊销商品的交易合同原件及复印件 发票原件及复印件 申请我行流动资金贷款的基本资料 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 2 、授信调查 贸易背景真实性审核： 查验营业执照和经营许可证有效期，交易内容是否在营业执照经营范围内； 审查商品贸易合同、增值税发票联要素是否齐全一致； 结算方式不得限制票据结算； 增值税发票真实性核查记录； 发票不能重复使用； 对于循环开立承兑汇票业务的客户，应进一步跟踪票据流转和资金使用情况，不允许多个关联企业之间利用信贷资金作为保证金滚动对倒 。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 完成调查报告、审查表、印鉴采集 3 、业务评审和审批 4 、签约 与承兑申请人办理一次性或逐笔签署银行承兑汇票承兑合同和申请清单 用定期存单作为承兑业务质押担保的，应签订质押合同，办理质押手续，质押合同质物清单应写明定期存单编号等要素，严禁用单位定期存款开户证实书办理质押 签约前审核（含验印）、用印、办理担保手续 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 5 、收取承兑保证金 提交 《 开立保证金存款账户业务联系单 》 开立保证金账户并收取保证金，收取营业部回执 保证金审核： 承兑申请人应以合法的自有资金作承兑保证金，严禁以信贷资金作为承兑保证金或以信贷资金转开定期存单 、结构性存款等作质押担保；严禁信贷资金同户名划转他行后再划回入保证金账户循环开票 ； 应通过分析企业经营和账户资金变动情况，判断保证金是否属于企业自有资金，特别注意综合授信项下的承兑保证金是否来源于信贷资金； 在与承兑申请人签约时，应明确告知客户不得用信贷资金作为承兑保证金，发现上述行为的，应视为违约。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 6 、放款审核与实施承兑 客户经理在相关商品（劳务）交易合同、增值税发票（发票联）或税务发票（发票联）原件正面注明 “已于 X 年 X 月 X 日在 X 分 ( 支 ) 行办理承兑” ，并留存复印件加盖“与原件核对一致”章后交放款审核岗审核，审核通过后方可办理商业汇票承兑。 营业部操作员完成纸质票据领用的系统录入，并将分配的票号填写至《商业汇票承兑合同》及《银行承兑汇票清单》。 客户至柜面领取打印完毕的纸质银行承兑汇票，客户需出具单位授权书，表明来人信息，并核对汇票内容，核对无误后由客户当场加盖预留印鉴章并签收确认。 若客户申请的是电子银行承兑汇票，则由营业部操作员在票据系统内进行签收发送操作，待人民银行回复后作记账处理。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 7 、授信后管理 贸易背景真实有效性应作为授信后管理的内容之一。对于承兑业务申请时不能提供发票或发票不足额的，应在承兑后督促客户在两个月内补齐并办理核查； 实施授信后管理，包括授信使用的监管，按规定频率及内容实施授信后检查，撰写检查日志，风险评价报告； 在检查中应收集、识别客户的预警信号，制定风险预案； 对未用汇票的退回，申请人可出具情况说明申请未用退回，并交回汇票第二、三联 ， 经办行公司业务部须确认该汇票未经背书转让 。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 8 、兑付清收 客户经理应在汇票到期前三个工作日主动通知出票人按承兑合同的约定将应付票款（可扣除已存入的保证金数额）及时、足额存入本行； 营业部在汇票到期日向出票人收取票款，待收到已到期的银行承兑汇票时，查验无误后划付票款； 营业部在向出票人收取票款时，先扣收其存入的保证金，不足部分，直接从其存款账户中扣收，如仍不足，应按规定办理垫款手续； 额度释放和扣款时点为票据到期日，如遇法定节假日顺延。 一、商业汇票承兑 （四）业务流程 9 、垫款追索 经营单位垫款后，应参照流动资金贷款的管理要求，及时对承兑申请人、担保人进行催收； 对垫款实施风险分类。必要时，应及时采取法律手段实施追索。 一、商业汇票承兑 （一）基本概念 商业承兑汇票（以下简称商票）是出票人签发的，委托付款人在制定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据，并由银行以外的付款人承兑。 根据制作形式与介质不同，商业承兑汇票包括 纸质商票 和 电子商票 二种形态。 贴现业务是指商票持有人在汇票到期日前，为了取得资金贴付一定利息将票据权利转让给我行的票据行为。 申请贴现的汇票必须有真实、合法的交易为基础。 二、商业承兑汇票贴现 （二） 授信对象 符合我行流动资金贷款的申请人应基本具备的条件； 与出票人或其前手之间具有真实的交易关系； 贴现申请人行业准入应按年度授信政策相关要求执行，列入我行黑名单的企业不得办理贴现。 二、商业承兑汇票贴现 （三）申请条件 交易背景真实； 资金用途应为主营业务所需的短期流动资金周转； 贴现汇票真实、票面要素齐全、背书连续、签章规范、承兑有效； 原则上不得办理关联企业互相担保、频繁开票的贴现以及企业间对开票据的贴现； 如各经营单位所在地银行监管机构要求不得对当日承兑的商业汇票当日办理贴现的，按相应监管要求执行； 异地企业的按《上海银行异地授信业务风险管理办法》（上银办〔 2014 〕 22 号）执行。 二、商业承兑汇票贴现 （四） 贴现金额、利率与期限 实付贴现金额 = 汇票金额 - 贴现利息。 贴现利息 = 汇票金额 × 贴现天数 ×( 贴现月利率 /30 天 ) 。 到期日如遇法定节假日的，应加计相应天数。异地汇票贴现期限和贴现利息的计算应另加 3 天划款日期。 贴现期限从贴现日起到汇票到期日止， 纸质票据贴现期限最长不超过六个月，电子票据最长不超过一年 。 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 1 、授信申请 贴现申请书 申请我行流动资金贷款的基本资料（票据的出票人、承兑人和背书人不得作为保证人）； 贴现申请人与其直接前手之间的商品交易合同、增值税发票或其他发票、商品发运单据、提货单或入仓单原件及复印件； 经其作成转让背书的未到期商业汇票原件； 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 2 、调查审核 审查汇票真实性、有效性及承兑有效性 营业部验票后，在商业汇票贴现审批书签署意见确认票据真实有效性 银行承兑汇票申请贴现的，营业部需通过大额支付查询确认银票承兑的真实性 商业承兑汇票贴现的，经营单位应派双人上门核实承兑行为的真实性，填写 《 承兑查询确认书 》 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 2 、调查审核（续） 审核票据当事人资信和贸易真实性 查验营业执照和经营许可证有效期，贸易合同交易内容是否在营业执照经营范围内； 审查商品贸易合同、增值税发票要素是否齐全匹配；结算方式不得限制票据结算； 合同、增值税发票含税价格必须大于或等于贴现金额； 增值税发票真实性核查记录； 发票不能重复使用，开出发票的日期一般不能早于汇票签发日期二个月以上，且不能晚于贴现申请日； 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 2 、调查审核（续） 审核票据当事人资信和贸易真实性 原则上不受理管理企业互相担保、频繁开票的贴现以及企业间对开票据的贴现。 发现企业间以“相互买卖同一种商品、对开增值税发票或税务发票”作为贸易背景所签发的商业汇票，不得为其办理贴现业务。 完成调查报告、审查表、印鉴采集 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 3 、授信审批 4 、签约及放款审核 与贴现申请人逐笔办理签署商业汇票贴现合同，涉及担保条件的签署担保合同。保证在票据上作成，双人当面核保，取得贴现保证确认书（核保专用） 实施签约前审核（含验印）、用印手续，办理担保手续。 实施放款审核，交会计部门办理贴现资金发放。 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 5 、贴现票据管理 交接管理 经营单位客户经理在收取客户商业汇票时应做好签收和登记，交营业部代保管时应双人会同将该商业汇票密封保管，拆封审查时应双人拆封。 经营单位营销部门提交营业部验票时，应做好交接签收记录。 若该业务未能审批通过，客户经理凭审批书复印件，会同客户前往营业部办理票据的领取手续。 遗失补救 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 6 、授信后管理 贴现资金流向跟踪 贴现资金的流向应与贴现合同的申请用途一致 贴现资金不得复入保证金账户循环开票，不得流入股市、期市等法律法规不允许进入的领域 针对贴现资金同户名划转、直接流入出票人或交易前手等问题，要求客户经理限时完成后续跟踪并提交情况说明 对于第一手资金流向集团、关联公司的，客户经理应做好尽职检查，进一步了解后续资金流向；在与贷前调查掌握的客户资金财务管理模式、贷款资金提款使用的路径和方式等情况进行比对的前提下，分析判断信贷资金是否被统筹使用及其合理性；防止信贷资金在集团内部不同项目或成员单位之间的随意流动，严控资金挪用风险 二、商业承兑汇票贴现 （五）业务流程 6 、授信后管理（续） 授信后检查 按规定频率及内容实施授信后检查，撰写检查日志，风险评价报告。在检查中应收集、识别客户的预警信号 实施风险预警，制定风险预案 7 、贴现到期 及时向承兑人托收 承兑人拒绝付款或被依法宣告破产、因违法被责令终止经营业务活动的，应取得拒绝付款证明或人民法院的司法文书，行政机关或人民银行的处罚决定等有关证明。 经营单位直接从贴现申请人存款账户中扣收票款，扣款不足部分，按人民银行规定和合同约定计收逾期息，并通知贴现申请人取回退票。 行使追索权 二、商业承兑汇票贴现 上海银行内部培训文档 三、商票保贴 （一）基本概念 商业承兑汇票保贴，是指对符合我行商票保贴管理办法规定要求的买方，经我行审批同意后，承诺为其指定的卖方持有其签发并承兑的商业汇票在一定额度内办理贴现的授信行为。 针对商业承兑汇票贴现，给予优质买方授信，以优质买方为营销、风险控制平台，批量化营销中小企业，对卖方申请商业承兑汇票贴现实现信用增级。 上海银行内部培训文档 三、商票保贴 （二）操作流程 （一）基本概念 卖方在经济交易后，持买方交付的商业汇票到本行申请办理贴现，由本行按买卖双方约定的买方应承担的贴现利息金额，从买方账户划转到卖方账户后，再发放贴现贷款的票据融资业务。 四、商业汇票贴现协议付息 （二）协议付息种类 按买卖双方承担票据贴现利息的份额，协议付息分为： 买方全额付息； 买卖双方按比例付息。 （三）适用票据范围 所有符合本行商业汇票贴现规定的商业承兑汇票和银行承兑汇票均可办理票据贴现协议付息。 对于商业承兑汇票，原则上只对买方作为出票人签发并承兑的办理协议付息。 四、商业汇票贴现协议付息 （四）操作要点 商业汇票贴现协议付息业务除贴现时，本行按买卖双方约定的“买方应承担的贴现利息金额” ，从买方账户划转到卖方账户外，与一般的票据贴现业务处理完全一致。 买卖双方必须向本行出具 《 商业汇票贴现付息协议函 》 ，承诺对于约定的银行承兑汇票或商业承兑汇票在本行同意对卖方持票人贴现时，由本行将买方协议付息额从买方结算账户划给卖方。 四、商业汇票贴现协议付息 相关规章制度索引 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第六篇 供应链产品 上海银行内部培训文档 一、国内贸易融资概念 一、基本概念 巴塞尔协议定义 指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易 ( 如原油、金属、谷物等 ) 中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。 银行实务解释 以物流、资金流、信息流的过程监管，交易关联方的责任捆绑替代传统的担保方式，提供针对特定交易的短期授信 国内贸易融资产品与“ 1+N ”供应链金融 国内贸易融资产品体系组成了“ 1+N” 供应链金融 “ 1+N” 供应链金融业务是指银行以核心企业为中心，基于核心企业的采购或销售等真实贸易，为核心企业及其上下游企业提供融资支持和相关服务。 “ 1” 是指“核心企业”，“ N” 是指围绕核心企业的上游供应商及下游经销商。在大多数情形下，相对“ 1” 而言，“ N” 为中小企业。 一、国内贸易融资概念 采 购 生产 ( 存货 ) 销 售 贸易环节 适用贸易融资产品 预付款融资 动产质押授信 保理业务 信用保险融资 （国内险 / 出口险） 订单融资 汽车经销商融资（预付款模式） 汽车经销商融资（后放款模式） 国内贸易融资产品与“ 1+N ”供应链金融 应收账款质押融资 反向保理业务 一、国内贸易融资概念 业务优势 从企业端来看，通过“ 1+N” 供应链金融业务，“ 1” 可以延长付款账期或加速销售回款，改善财务报表结构，强化供应链管理；“ N” 可以依托“ 1” 的信用获取银行融资，扩大经营规模，巩固与“ 1” 的合作关系。 从银行端来看，通过对买卖双方之间的真实资金流、物流、信息流的管理，银行在控制风险的同时带动贸易项下结算归行，增加存款回报；以贸易为纽带，通过链式营销和集群式营销，实现一定范围的产业链资金体内循环。 一、国内贸易融资概念 （一）国内卖方保理融资业务 1 、基本概念 卖方（债权人）和买方（债务人）均为中国境内法人或其他经济组织，并在境内发生真实交易后产生应收账款，我行受让受信申请人（卖方）具有真实交易背景的应收账款，为其提供融资服务及相应应收账款催收、管理等服务。 2 、业务分类 根据银行是否保留对销货方（卖方）的追索权可分为： 有追索型融资（不出表）和无追索型融资（买断出表）； 按是否向购货方（买方）公开应收账款债权转让的事实，可分为： 公开型（明保理，需买方确认）和隐蔽型（暗保理） 二、贸易融资产品：国内卖方保理融资业务 二、贸易融资产品：国内卖方保理融资业务 上海银行内部培训文档 二、贸易融资产品：国内卖方保理融资业务 3 、业务操作流程 业务申请 调查初审及融资方案设定 授信审批 业务审核 协议签署及相关手续 开立收款专户 应收账款转让通知、转让与反转让 放款与还款操作 应收账款管理与催收 贷后管理 合同提前终止 上海银行内部培训文档 二、贸易融资产品：应收账款质押融资业务 （二）应收账款质押融资业务 1 、基本概念 应收账款，是指权利人（卖方）因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人（买方）付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权 应收账款质押融资，是指企业将应收账款质押给我行，并以账款回收作为还款来源，我行按照应收账款金额的一定比例予以融资 上海银行内部培训文档 2 、业务操作流程 额度申请、方案设定 调查审批 确定专户、办理买方通知、应收账款登记系统操作 签署协议 / 合同 开始录入供应链金融系统 应收账款明细提交 提款申请、放款 收款、还款 融资余额调整（如需） 贷后管理：每月实地检查、 反转让 / 质物调整 合同终止：还款、反转让 二、贸易融资产品：应收账款质押融资业务 3 、业务操作流程图 卖方（借款人） 买方 上海银行 7. 应收账款转让 6. 货款汇入监管账户 1. 供货产生应收账款 4. 融资 2. 应收账款质押 3. 应收账款转让确认 二、贸易融资产品：应收账款质押融资业务 4 、业务模式 逐笔对应模式 融资金额与期限、放款和还款按照发票编号逐一对应办理 适用于：卖方发票开立次数或发票数量较少，付款能够与发票明确对应。 余额对应模式 应收账款池融资，放款金额按照应收账款余额确定，合同到期一次性还款，定期调整融资余额保持融资比例 适用于：卖方信用等级较好，应收账款余额较为稳定，卖方发票开立次数或发票数量较多，每月付款频繁。 二、贸易融资产品：应收账款质押融资业务 5 、基本要求 贸易背景真实，应收账款付款记录良好 应收账款合格，转让 / 质押有效 买方实力较强，能够配合我行相关手续 通过我行监管专户收款，并经买方确认 卖方管理规范、诚信度高、履约能力强 二、贸易融资产品：应收账款质押融资业务 （三）信用保险融资业务 1 、基本概念 信用保险，是指由中国出口信用保险公司为保险人（卖方）的国内贸易信用保险 / 短期出口信用保险综合保险 ，保险人承担的保险责任包括商业风险和政治风险（短期出口险项下） 信用保险融资业务，是指在赊销结算方式下，卖方（借款人）以投保信用保险的应收账款向我行申请融资，将保险赔款转让给我行，以销售款项作为还款来源。 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 2 、业务分类 根据所投保的信用保险类别分 短期出口信用保险项下贸易融资 国内贸易 信用保险项下贸易融资 业务模式分 逐笔对应模式 余额对应模式 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 3 、重要保险单据 保险单明细表： 最高赔偿限额、赔偿比例、发票开立期限 买方信用限额审批表： 买方信用限额、最长信用期限 承保情况通知书 发票金额、交付日期、保费交纳 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 4 、融资金额与期限 融资额度：保单最高赔偿限额的 90% 融资额度内单一买方项下的融资余额 ：买方信用限额的 80%-90% 单笔融资金额：发票金额的 80%-90% 融资额度期限 1 年 单笔到期日 逐笔模式下，交付之日 + 对应买方信用期限 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 5 、信保融资业务流程 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 5 、业务操作流程 额度申请 调查送审 签约 单笔业务受理 放款审核 台账登记 贷后管理 还款 索赔及赔款处理 二、贸易融资产品：信用保险融资业务 （四）订单融资 1 、基本概念 订单，是指国内贸易项下信用良好的采购商或政府采购部门（买方）向货物或服务的销售方（卖方，即我行授信申请人）发出的购销合同或购货订单 ( 国内 ) 订单融资，是指我行依据授信申请人持有的真实有效订单，在买方以书面形式确认到期按订单约定付款的前提下，以订单项下的预期销售款作为主要还款来源，为申请人提供用于满足订单项下原材料采购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而提供的各类短期融资 二、贸易融资产品：订单融资 2 、适用对象 需通过资金融通满足优质订单生产要求、有较强资信实力和生产能力的客户 3 、可用于订单融资的具体授信业务品种 流动资金（循环）贷款 票据承兑 票据贴现 开立信用证 其他表内外授信品种 二、贸易融资产品：订单融资 4 、业务模式 三方协议模式 我行与申请人、买方签署 《 订单融资业务三方合作协议 》 ，买方在协议中承诺将订单项下付款划入申请人在我行开立的监管账户 两方协议模式 我行与申请人签署 《 订单融资业务两方合作协议 》 ，买方通过书面函件承诺将订单项下付款划入申请人在我行开立的监管账户 二、贸易融资产品：订单融资 5 、付款方式不同 货到付款 订单约定货到付款的，应在合作协议中明确要求申请人收到买方支付的款项后，立刻用于归还我行授信 赊销方式 订单约定赊销方式的，应要求申请人与我行签订 《 应收账款质押合同 》 、 《 权利质押合同 》 （如涉及收费权等权利质押的）等，并做好应收账款质押及相关贷后管理工作 二、贸易融资产品：订单融资 6 、订单融资与应收账款融资的销售阶段 A. 签订订单 B1 发货，货到付款 适用产品 订单融资 （货到付款） 应收账款融资 订单融资 （赊销方式） B2 发货（赊销） 签订订单后、应收账款形成前，订单融资即可使用 应收账款形成后，应收账款融资方可使用 如果订单中确定的支付方式为赊销方式，客户应以销售过程中产生的应收账款向我行质押 二、贸易融资产品：订单融资 7 、办理流程图 二、贸易融资产品：订单融资 8 、办理流程 申请人与买方签订购销合同，并取得购货订单 申请人持购销合同和购货订单向我行提出融资申请 我行确认合同、订单的真实有效性，核定申请人的授信额度 申请人在我行开立监管专户 申请人与我行签订订单融资合同及相关担保合同 我行根据申请人提款申请、审核相关资料后放款 / 承兑 申请人完成订单生产并完成订单项下交货义务 买方支付货款，我行扣还贷款或兑付票据 二、贸易融资产品：订单融资 （五）动产质押授信业务 1 、基本概念 受信人将 自有动产 出质给我行作为授信的担保，并移交我行直接占有或通过仓储监管机构间接占有动产质押授信 以动产质押为主要担保方式用于流动性资金的需求授信，我行或监管机构对动产监管，并根据质物价值动态控制授信敞口 二、贸易融资产品：动产质押授信业务 2 、基本要求 受信人行业背景和地位、生产经营状况、经营历史等 主要负责人从业经历等相关背景情况 受信人上下游客户关系、交易历史 质物品种特点、市场供需情况、价格趋势、变现能力等的具体分析 明确监管机构，经营单位专人负责的具体操作方案 拟定警戒线等授信条件 二、贸易融资产品：动产质押授信业务 3 、业务流程 授信申请 调查审批 签约（抵押登记查询、补充约定） 供应链金融系统操作 放款前核库 放款 贷后管理 价格管理：每日跟踪价格，调整价格 库存管理：每月实地巡库 二、贸易融资产品：动产质押授信业务 二、贸易融资产品：预付款融资业务 1 、基本概念 预付款融资指我行根据购货商（融资申请人）与特定优质供应商之间的采购合同，依托供应商承担的责任和我行对采购货物的监管，向购货商提供的采购预付款融资 通过我行与供应商、购货商等签订协议明确各方权利义务 2 、主要模式 发货模式 — 供应商信用 我行预付货款，购货商向我行缴纳提货保证金后，我行指示供应商发货，提货不足部分由供应商退款 质押模式 — 供应商信用 + 动产质押 我行预付货款后供应商发货，货物质押给我行并纳入监管，购货商向我行缴纳保证金提货 付款模式 — 供应商信用 + 终端买方信用 我行预付货款后供应商发货到终端买方指定地点，终端买方验收货物后按期付款 二、贸易融资产品：预付款融资业务 预付采购款 销售 终端 买方付款 生产 / 存货 预付款融资模式 企业运营周期 发货模式 质押模式 付款模式 供应商发货 二、贸易融资产品：预付款融资业务 3 、业务流程 授信申请 授信调查 授信审批 实地签约 供应链金融系统 放款 银票交付或贷款划款控制 二、贸易融资产品：预付款融资业务 3 、业务流程（续） 贷后管理 发货模式 购货商缴纳保证金 / 还款，申请提货 我行审核，按照对应比例出具发货通知 供应商发货 质押模式 供应商按期向指定地点发货，动产质押 购货商缴纳保证金 / 还款，申请提货 我行审核，按照对应比例释放质物 付款模式 供应商按期向指定地点发货 我行、购货商、终端买方会同验收 终端买方出具验收证明，约定期限内付款 滚动操作，定期核对 二、贸易融资产品：预付款融资业务 （六）汽车经销商融资业务 1 、基本概念 指我行向汽车经销商（以下简称融资申请人）提供的用于向汽车供应商采购新车以作销售的授信，以我行认可的新车质押 / 汽车合格证监管作为风险控制手段，以融资项下汽车销售款偿还授信。 汽车供应商通过回购、调剂销售等方式对逾期未销售车辆进行处理。 二、贸易融资产品：汽车经销商融资业务 2 、 融资模式 后放款模式 指融资申请人向我行办理汽车质押 / 合格证交付，我行根据合格证对应的汽车价值为融资申请人提供融资。 预付款模式 指我行与融资申请人、汽车供应商签订三方协议（文本经总行公司金融部认定），我行根据融资申请人向汽车供应商的采购计划提供专项融资，汽车供应商收款后发车（汽车合格证直接寄送或随车发送）至我行或我行认定的委托仓储监管机构监管，车辆 / 合格证不得直接交予融资申请人。 二、贸易融资产品：汽车经销商融资业务 3 、主要业务条件 汽车供应商的选择 借款人资质 融资比例 保险 资金监管 二、贸易融资产品：汽车经销商融资业务 4 、主要业务流程 后放款模式 融资申请人向我行质押汽车 / 交付相应合格证纳入我行监管； 汽车供应商应通过书面形式（经总行公司金融部认定）确认合格证的唯一性； 我行根据汽车价值向融资申请人放款； 融资申请人对融资期间车辆价格下跌幅度达到 10% 或以上需向我行进行价值补偿（汽车供应商回购责任涵盖价格风险的可免除融资申请人价值补偿要求）； 融资申请人按照提车数量向我行缴纳保证金或偿还融资款； 我行释放相应汽车 / 合格证。 二、贸易融资产品：汽车经销商融资业务 4 、主要业务流程 预付款模式 我行根据采购计划发放预付款融资并定向支付给汽车供应商； 汽车供应商向我行书面确认收款； 汽车供应商在约定期限内将车辆、合格证发送到指定地点，以我行为收货 / 件人并向我行提供相关凭证和货运信息； 融资申请人对融资期间车辆价格下跌幅度达到 10% 或以上需向我行进行价值补偿（汽车供应商回购责任涵盖价格风险的可免除融资申请人价值补偿要求）； 融资申请人按照提车数量向我行缴纳保证金或偿还融资款； 我行释放相应汽车 / 合格证。 二、贸易融资产品：汽车经销商融资业务 （七）反向保理业务 1 、基本概念 指由资信水平较高的买方（即核心企业）作为保理业务的发起人或主导人，向我行推荐卖方（即供应商）且经卖方同意后，以卖方向我行转让以该买方为付款人的应收账款为前提，在满足由买方向我行提供应收账款信息并按照我行的付款指示进行款项支付等条件下，我行对卖方提供的保理融资。 可解决传统保理业务中核心企业配合度不高的难点。部分同业尚无该项产品，结合无追索模式免上游审批的流程，具有相当的市场竞争力。可实现批量化获客，配套结算服务实现资金流的闭环管理。 二、贸易融资产品：反向保理业务 2 、 融资模式 按照买方是否承担“到期无条件付款责任”，反向保理业务分为有追索权保理业务和无追索权保理业务。 （一）反向保理有追索权保理是指买方不承担“到期无条件付款责任”，在应收账款到期无法从买方处收回时，我行可以向卖方反转让应收账款、要求卖方回购应收账款或归还融资；该情况下可参照 《 上海银行国内卖方保理融资业务操作规程 》 执行； （二）反向保理无追索权保理是指买方承担“到期无条件付款责任”，在买方不履行付款责任的情况下，由我行承担应收账款的坏账风险。但在特定情况下，我行仍有追索权 二、贸易融资产品：反向保理业务 3 、主要业务条件 买方准入要求 卖方准入要求 应收账款准入要求 资金监管 转让登记 额度管理 （ 1 ）额度单占：买方承诺到期无条件付款（无追） （ 2 ）额度双占：买方不承诺到期无条件付款（有追） 融资额度、融资比例 二、贸易融资产品：反向保理业务 4 、主要业务流程 业务申请： 买方申请 : 《反向保理融资业务申请书》 , 参照流动资金贷款提供材料 卖方申请： 额度双占项下，基于核心买方获批的反向保理额度，卖方 参照《上海银行国内卖方保理融资业务操作规程》提供材料 调查初审 融资方案设定 （ 1 ） 反向保理融资额度与期限； （ 2 ） 卖方名单或准入标准，对应的融资比例、融资期限、付款期限、宽限期； （ 3 ） 监管专户的设立形式与操作要求； （ 4 ） 单笔放款融资提交的应收账款明细资料和贷后管理模式； （ 5 ） 融资操作方案、预警方案、贷后核查方案等； （ 6 ） 融资方案、操作要求与本规程规定不一致的，需列明风控方式。 授信审批、授信审核 二、贸易融资产品：反向保理业务 4 、主要业务流程（续） 开立收款监管账户 应收账款转让及通知 签约手续 放款操作 还款操作 应收账款反转让 反向保理有追索权保理业务项下或无追索保理业务例外情况项下，应收账款到期无法从买方处收回时，我行可以向卖方反转让应收账款、要求卖方回购应收账款或归还融资 二、贸易融资产品：反向保理业务 目 录 第一篇 基础负债产品 第二篇 对公理财产品及结构性存款 第三篇 基础授信产品 第四篇 企信及委托贷款产品 第五篇 票据业务产品 第六篇 供应链产品 第七篇 现金管理产品 第七篇 现金管理产品 上海银行内部培训文档 一、账户管理 灵活的集团账户层级架构 根据集团总公司与分 / 子公司的从属关系，设定整个集团账户体系，且该体系可以随集团业务的扩张进行灵活纵向和横向扩展。 一、账户管理 自定义集团账户体系分类 允许客户对账户体系自由分类，例如按照行业、区域对各成员单位账户进行分类和管理。 完整的集团内部权限管理 一、账户管理 集团 总公司 单位成员权限管理 账户支付权限管理 操作员权限管理 账户功能权限管理 为各操作员配置不同的可操作账户 为每个操作员设定不同的开通功能。 单笔支付限额 累计支付限额（日、周、月、季、年） 大额支付提醒 根据需要选择账户开通的功能权限，包括：查询、转账、投融等。 不同成员单位设置不同的账户管理权限。 账户累计转账限额 允许按照每周、每月、每季度和每年的时间跨度对不同账户设置不同的付款金额累计上限。 系统将根据各预设上限分别对不同账户在不同时间跨度内的转账交易加以控制。 账户月累计转账授权 以每个自然月作为唯一时间跨度对不同账户设置不同的月累计授权起始金额区间和对应的授权方式。 当转账金额 + 已累计支付金额达到月累计授权的起始金额区间时，则该交易必须通过预设的月累计转账授权流程，方可成功支付。 账户累计转账限额与账户月累计转账授权允许同时使用，系统将根据预设条件分别进行控制。 一、账户管理 集团总部可根据分 / 子公司需要，开通系统用户并设定一定的账户查询权限供分 / 子公司使用，即分 / 子公司只能查询到经总部授权的账户信息，其他账户系统自动屏蔽，无法查询。 同时，支持集团成员单位账户委托查询和转账 一、账户管理 集团中的成员单位可以将自身账户授权给其他成员查询或转账。 一个账户可以授权多个成员使用，每个成员使用权限可以配置（授权查询或授权转账）。 检索条件 支持按时间、账号分组、机构层级进行账户查询 月度对账单查询 查询内容 账户余额、交易明细、基本信息、通知存款、定期存款、贷款余额 账户累计支付额 查询结果 纸质打印 导出至 Excel 文件 有法律效力的电子回单 一、账户管理 全面的账户查询服务 一、账户管理 账户交易明细查询 一、账户管理 电子回单样张 一、账户管理 电子回单校验结果 一、账户管理 电子对账单样张 创新收付款产品 基础收付款功能 收付款管理 对内、对外付款 批量、预约转账 本外币全球支付结算 代理收付 …… 智慧便捷付款 单位多渠道收款 二、收付款管理 对内 01 对外 02 批量 03 预约 04 流向监控 05 通过我行行内系统，在企业之间转账，实时到账。 行内转账 跨行同城转账 跨行异地汇款。 支持手工输入或上传批量文件。 企业预先完成交易录入，在指定的转账日期系统自动提交转账。 对账户设置资金转出、转入的限制，实现对资金流向的严密控制。 二、收付款管理 基础收付款功能 二、收付款管理 基础收付款功能 行内外代收、代付服务， 365 上门收款、 POS 收款； 电子商业汇票在线操作：开票、承兑、背书、质押、贴现等； 公共事业费在线缴付； 批量代发工资、代报销，支持当日代发。 便捷高效的代理收付 在线申请跨境 T/T 汇款，支持线上批量处理； 在线申请开立国际信用证，可在线跟踪业务流程。 本外币全球支付结算 收付款计划设置 严密资金收付管控 支持单笔、批量、实时、预约等多种支付方式 支持收款人名录管理 支持交易结果通知提示 单个企业支持最多 5 级授权，集团企业支持上级单位授权 支持按支付账户、支付金额区段灵活设置授权模式 支持大额支付短信提醒 二、收付款管理 基础收付款功能 二、收付款管理 创新收付款产品：智慧便捷付款 二、收付款管理 创新收付款产品：智慧便捷付款示意图 应用场景 整合各类 收款渠道 充分利用人民银行清算系统和第三方支付机构在资金结算方面的优势和特色，为我行企业客户提供单位智能收款、 B2C 网关支付、 B2C 便捷支付、第三方支付机构跨银行收款、非银联 POS 收单等五大创新收款功能。 二、收付款管理 创新收付款产品：单位多渠道收款 创新收付款产品：单位多渠道收款示意图 二、收付款管理 三、流动性管理：资金归集 定义 集团本部和分公司在银行系统内开立结算账户。通过在银行系统中建立下属分支机构结算账户与总公司账户之间的对应关系，并设定一定的划拨标准和划拨频率，银行系统自动在分支机构结算账户（子账户）和总公司账户（主账户）之间划拨资金，以实现集团资金的统筹运作。 适用范围 严格意义上，适用于集团中各成员是非独立法人的情况。同时希望通过成员间的实际资金划拨，以达到集团总部统一使用资金的需要。 归集方式 其他特点 归集频率 上收：定额、超额 下拨：定额、维持 01 03 02 支持 7x24 小时多批次归集； 支持按每周、每月或预约的某日日初或日末进行归集。 支持隔日回冲 支持手动划拨 支持归集下拨组合使用 特点 三、流动性管理：资金归集 示例 每日日末超额上收，以下资金流向均为系统自动计算并划拨。 三、流动性管理：资金归集 定义 子公司与母公司的划拨资金设定一定的上收和下拨利率，并根据实际划拨资金的天数进行内部计价，实现集团内部资金转移计价的目的。 适用范围 集团总部有与子公司之间划拨资金的需求，对于企业内部资金往来成本或内部考核有一定考量。 三、流动性管理：内部计价 特点 同组内两个账户间的借贷方可以设置不同利率。 企业可以调整资金划拨利率并设定新利率的生效日。 企业可以设定每个账户组的增值税率，且可调整。 上级账户划拨下级账户的利率称为下拨利率 下级账户划拨上级账户的利率称为上收利率 三、流动性管理：内部计价 内部资金计价报表（汇总） 三、流动性管理：内部计价 内部资金计价报表（明细） 三、流动性管理：内部计价 对账报表 集团总部通过现金管理平台内部资金计价服务的报表了解各成员单位应负担的内部成本或应得的内部收益（利息和增值税计算）。 本金和利息的清偿 通过账户间转账完成（柜面转账 / 现金管理平台的普通转账交易）。 根据集团管理需要，本息资金不发生实际划拨，仅作为集团内部考核依据。 增值税的清偿 集团可以通过内部资金计价服务报表查询营业税金额，实际缴纳由集团自行处理。 当集团实际进行利息清偿时应该要缴纳增值税。 三、流动性管理：内部计价 定义 我行为客户提供网上在线委托贷款服务，客户在网上自助办理委托贷款资金的放款申请、还款、利息清算和委托贷款查询等业务 。客户可通过委托贷款的方式调拨集团内或集团外的资金。 适用范围 适用于集团调拨集团内独立法人间资金。 三、流动性管理：线上委贷 线上委贷 — 普通模式 为满足客户通过委托贷款方式向集团外企业调拨资金，我行提供线上委贷普通模式服务。该服务模式相比传统的委贷有以下特点： 委贷放款、还款、结息等业务操作均通过网上在线办理； 每笔委贷均需要线下签订借款合同、抵押合同（如有）及担保合同（如有） 支持委贷预约放款、自动还款及自动还息等功能； 每笔放款指令均自动发送至银行审核； 借款人还款、还息方式支持扣划模式与认领模式 实时在线查询贷款本金、贷款利率、应付利息等委贷信息； 不支持计划模式。 三、流动性管理：线上委贷 线上委贷 — 集团模式 为满足集团客户调拨管理 集团内部独立法人 成员的资金，我行提供线上委贷集团模式服务。该服务模式相比传统的委贷有以下特点： 委贷放款、还款、结息等业务操作均通过网上在线办理； 集团成员企业授权集团本部线上办理委托贷款，无需逐笔签订借款合同； 支持单笔模式与计划模式； 通过计划模式可实现委贷本金轧差计息，且每笔放款无需银行审核； 只能办理集团内部的委托贷款业务； 集团客户也可使用普通模式办理线上委贷业务。 三、流动性管理：线上委贷 模式比较 我行线上委贷提供多种业务模式，客户可根据集团内部的架构、资金管理方式综合考虑选择一种或多种模式办理线上委贷业务。 三、流动性管理：线上委贷 定义 名义现金池是将集团性客户的总部及其所属成员单位在我行各营业网点开立的结算账户建立联系，通过账务联动、额度共享、参数控制等方式在资金不发生实际划转的情况下调配集团资金。 适用范围 资金规模较大、分支机构较多、资金调拨频繁的集团客户。 三、流动性管理：头寸共享 示例 例如非透支账户存款合计 100 万，透支比例 70% ，集团透支账户最多可透支使用 70 万元； 透支账户发生透支时，存款账户资金实时按比例锁定。如上例若已透支 70 万，则在还清透支前存款资金 100 万将被锁定不能使用； 透支利息按存款账户中最高存款利率计收：例如存款账户中利率最高的为一笔 2 年期定期存款，则透支利息按 2 年定期存款利率计收。 三、流动性管理：头寸共享 定义 将境内与境外两个人民币现金池通过开立在自贸区内的跨境现金池专户建立联系，在一定的额度内自由调拨管理跨境资金，实现集团内跨境人民币自由流动。 集团内资金跨境自由流通 1 安全高效的线上实时划拨 2 灵活的额度设置 3 额度范围内跨境资金自由划拨，无需前置审核； 境外流入不占用外债额度。 完善权限参数设置、独立服务器支持、交易全程加密； 全线上操作，归集资金实时到账。 个性化核定跨境双向额度； 双向循环额度，随借随还。 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 账户架构 上海自贸区模式 注：所有账户均为人民币账户 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 账户架构 全国模式 注：所有账户均为人民币账户 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 额度管理 上海自贸区模式 我行采取一户一议的方式逐户进行核定。综合考量跨国企业集团公司架构、所属行业、经营范围、营运情况、财务状况以及集团资金流等因素，预估跨国企业集团资金流，并核定合适的跨境双向额度。 全国模式 净流入额度 净流入额度 = 资金池应计所有者权益 × 宏观审慎系数 -∑ 成员企业已借入的人民币资金 资金池应计所有者权益 =∑ （境内成员企业的所有者权益 × 跨国企业集团持股比例） 净流出额度不作限制 其中： （ 1 ）宏观审慎系数为人民银行根据宏观经济形势和信贷调整等的需要进行动态调整，目前初始值为 0.1 ； （ 2 ）成员企业已借入的人民币资金是指跨国企业集团成员企业在前海、昆山、苏州工业园区和天津生态城等试点区域内从境外借入人民币资金。 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 资金归集 现金池内各成员企业通过资金归集方式调拨资金。我行提供手动划拨、自动归集、联动支付及资金计价等完善的资金归集服务，满足集团各类需求。 资金计价功能支持计价利率线上设置、计价利息线上清算，并能够打印利息清算凭证。 线上委贷 现金池内各成员企业通过委托贷款方式调拨资金。我行提供网上在线委托贷款服务，支持网上自助办理委托贷款资金的放款申请、还款、利息清算和委托贷款查询等业务。 资金划拨方式 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 风险控制 资金划付风险控制 多级授权管理、累计限额管理帮助集团完善内控机制 独立服务器、专业数字证书、交易全程加密确保系统安全可靠 政策合规风险控制 详尽的政策解读、产品介绍、方案设计及操作指导 系统实时管控跨境双向额度 定期监控集团资金流 数据报送 根据监管部门的相关规定对跨境现金池业务进行账户基本信息、国际收支申报及跨境人民币 RCPMIS 进行申报。 三、流动性管理：跨境人民币双向现金池 定义 基于企业某实际账户，在现金管理平台中设置该账户下属的若干虚拟账户，实帐户的每笔借、贷在对应的各虚账户中同方向记录，系统对虚帐户的收支、余额、积数进行记录，并可按客户需要进行利息分配。 适用范围 主要用于企业内部对各成本 / 收益中心进行分户的核算，一般用于下属机构无法开立正式结算账户的机关、企事业单位。 示例 例如学校需要对各院系进行收支核算、企业对各部门需要进行收支核算、项目公司需对各项目收支进行核算等。 三、流动性管理：虚拟分户 对账查询 同时显示某一个日期范围末日实账户的余额、所有虚账户的余额及合计余额，只要初始余额全部分配以及初始日期起至所选日期范围末日所有交易均全额补录，则实账户余额和虚账户合计余额一致，起到对账作用；点击虚账户可查看明细。 只有在虚拟账户补录中补录过的交易，或者在转账交易中由该虚账户转出、转入该虚账户的交易，才可以在历史和当日对账中点击该虚账户看到交易明细。 补录方式 按照收款备注 / 用途内容自动补录 按照收款人账号自动补录 根据实际情况手工补录 三、流动性管理：虚拟分户 定义 是在我行现金管理平台虚拟分户核算功能基础上改进优化的产品，将客户虚拟账户以磁条卡片的形式实体化，实现了虚拟账户直接作为收款账户入账、按收款来源分户对账的目的。 三、流动性管理：单位智能收款 特点 D C B A 刷卡存款、提高效率 预设规则、智能入账 实时查询、全面监控 简化管理、降低成本 三、流动性管理：单位智能收款 服务内容 通过我行提供的银行企业间服务接口，以专线或互联网方式，直接接入我行银企直联平台，实现企业 ERP 、财务系统自动化处理，进一步优化业务流程，提高处理效率和风险管理水平。 三、流动性管理：银企直联 四、投融资管理 投资管理 投资产品种类齐全 我行提供各种期限、风险收益水平的对公理财产品，结合定期存款、通知存款、结构性存款、单位存款利生利 1 类及 2 类产品，满足企业各类投资理财需求。 一站式在线服务 支持通过现金管理平台、网上银行等电子渠道查询、申购、赎回对公理财产品、帮助企业免去了繁琐的柜台办理手续。 专业团队、个性服务 我行提供专业的理财顾问服务。我行专业的理财顾问团队会结合当前市场动向及宏观经济形势，综合考量企业的资金理财需求、风险偏好、流动性管理目标，为每个企业提供适合自身经营特点的财资管理建议，帮助管理企业资金。 3 天以内 活期存款 1 天通知存款 上海银行赢家易精灵人民币理财产品（开放式理财产品） 1 周 7 天通知存款 利生利 1 类存款、利生利 2 类存款 1-6 个月 定期存款 上海银行“赢家”系列人民币理财产品（封闭式理财产品） 定制化结构性存款 账户宝 产品介绍 四、投融资管理 四、投融资管理 融资管理 e 融资业务 定位核心企业及其上下游、数据平台及平台内企业、要素市场及市场内交易商三大类客户，基于客户真实交易数据（包括订单、发票、库存、应收款、物流等信息）并借助银企直联通道完成银企系统对接，最终实现： 在风险可控的前提下为借款人带来便捷的线上融资体验和充足的银行资金支持。 五、风险管理 灵活多变的授权管理 职责明确、分工有序的多层级授权体系。 按需定制特殊授权流程，能够完全的契合企业内部的财务授权流程。 科学合理的预算管理 事前根据预算设置每日付款限额及月度付款限额（可自由设定限额周期）。 事中实时监控付款流量及流向。 事后提供全面的统计报表及存款走势分析。 谢 谢！ 公司业务营销与管理 公司业务部 2020 年 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 二、客户经理上岗证管理要求 三、营销人员日常行为规范 四、营销人员绩效考核 五、客户关系管理与信息支持平台（ CRM ） 目录 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （一）制度沿革 我行于 2005 年开始实施公司业务客户经理制； 2012 年、 2013 年、 2016 年分别对客户经理管理办法进行了修订； 现行的客户经理等级评定制度为 《 上海银行公司业务客户经理等级评定指导意见 》 （上银办 〔2016〕105 号），并于 2018 年 1 月 19 日颁发了修正案（一）。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （二）基本原则 业务绩效 和 专业素质 并重； 业绩考核体现战略及综合经营计划 ； 建立能上能下的等级考核机制，确保队伍的优胜劣汰 ； 鼓励交叉营销 ，强调综合金融服务； 强调团队协作与带教，促进队伍可持续发展 。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （三）客户经理等级 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （四）客户经理职责 客户维护 ： 拓展和维护好银企关系 ； 需求识别 ： 主动了解并 识别 客户 有效需求，挖掘潜在需求 ； 综合金融服务： 识别客户需求 ， 整合内外部资源，为客户提供综合 金融服务 ； 计划制定 ： 制定个人营销计划与客户拜访计划 ； 市场调研 ： 分析 客户结构，确定目标市场，了解同业动态 ； 业务创新 ： 获取业务创新信息，快速传递，及时反馈 ； 风险管理 ： 开展全流程风险管理 ； 合规经营 ： 确保业务经营符合 合规要求。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （五）客户经理分类 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （六）等级评定内容 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 1 、业务绩效 —— 一般公司业务客户经理 考核利润 ＝ ∑（本外币存款考核利润＋本外币贷款考核利润＋中间业务考核利润＋零售业务考核利润） 标准存款 ＝∑（本外币企业存款及理财 × 标准化系数＋本外币储蓄存款及理财 × 标准化系数） 目标客户 = 企业目标客户 + 个人目标客户 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 1 、业务绩效 —— 小企业业务专职客户经理 小企业贷款户（ 20% ） ： 考核统计期末有余额的我行标准小企业贷款客户数； 小企业日均贷款（ 20% ） ： 我行标准小企业贷款年日均值； 考核利润（ 10% ）、标准存款（ 5% ） 和 目标客户（ 5% ） 定义同一般客户经理 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 2 、专业素质 知识技能 主要考察客户经理从业年限（ 6 分）、学历（ 3 分）、产品销售能力（ 6 分）、上岗证（ 3 分）及培训情况（ 4 分） 团队协作 主要考察客户经理团队合作（ 4 分）、带教（ 4 分）及客户转介情况（ 2 分） 营销行为 主要考察客户经理营销的规范性和有效性（ 5 分） 风险合规 主要考察客户经理廉洁自律、规章制度执行、信贷风险管理情况，该项作为扣分项 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （七）评定组织与实施 评定频率和时间： 每年一次 , 评定时间一般安排在每年的第一季度 评定机构： 总行： 客户经理评定专门委员会 分行： 客户经理评定委员会 支行： 客户经理评定小组 评定权限： 资深客户经理 由 总行 负责 评定 高 级（含）以下客户经理由各经营单位直接评定 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 （八）进入与退出 1 、新客户经理等级评定 从行外引进的营销人员 ： 可根据其客户资源、从业资历、专业技能和预期业绩等情况直接评定为相应等级的客户经理； 由行内非营销岗位转向客户经理岗位的员工 ： 按原职等对应的客户经理等级确定，工资级别不变； 应届毕业生 ： 直接评定为初级客户经理 。 新客户经理设考核保护期，最长不超过一年，考核保护期内维持初评等级 ， 应届毕业生最长可延长一年考核保护期。考核保护期内，可自愿申请提前结束保护期。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 2 、淘汰机制 对于连续二年在初级客户经理岗位上的员工，第二年应参加由各分行（总部）组织的集中培训，第三年仍未达到三级客户经理标准的，必须安排转岗。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 二、客户经理上岗证管理要求 三、营销人员日常行为规范 四、营销人员绩效考核 五、客户关系管理与信息支持平台（ CRM ） 第二部分 公司业务营销管理工作要求 上海银行内部培训文档 二、客户经理上岗证管理要求 （一）制度依据 《 上海银行公司业务客户经理上岗证操作规程 》 （ 上银办〔 2015 〕 380 号 ） （二）上岗证分类及用途 1 、营销上岗证 —— 具备 客户经理 上岗 资格，能够从事 除信贷业务以外 所有对公业务 。 2 、信贷上岗证 —— 具备 客户经理 上岗 资格，能够独立从事 所有对公业务 的资格证书。 要参加客户经理评级，必须取得上述两种上岗证之一；要 独立从事信贷业务 ， 必须取得营销及信贷上岗证。 上海银行内部培训文档 二、客户经理上岗证管理要求 （三）上岗证获取 上海银行内部培训文档 二、客户经理上岗证管理要求 （四）上岗证管理 1 、上岗证年检 （ 1 ）年检频率： 每年一次；年检通过，继续有效；连续两年未通过年检，上岗证自动失效。 （ 2 ）年检内容： 后续教育情况 持证期间工作尽职表现 信贷过程管理和经办贷款资产质量 上海银行内部培训文档 二、客户经理上岗证管理要求 （ 3 ）年检方式 营销上岗证 ： 由各经营单位自行组织考试；年检考核由考试成绩认定。 信贷上岗证 ： 由总行统一组织考试；年检考核除考试成绩外，另设授信业务经办质量作为扣分项，扣分参照信贷业务违规积分标准执行。其中，授信业务尽职调查质量还与每季度授信业务送审质量通报挂钩，授信业务经办质量扣分情况在年检考试成绩中予以体现。 上海银行内部培训文档 二、客户经理上岗证管理要求 2 、上岗证吊销 持证期间如不能胜任岗位或者存在重大违规、违纪行为 ； 所在经营单位 参照《上海银行违规行为积分管理规定》中 相应 原则进行执行，并将违规行为及时向总行报告 ， 总行相关部门查实上报情况后将提出处理意见 ； 客户经理违反中国银监会及其辖属监管部门要求的银行从业人员应遵守的职业操守、相关行为规范或禁止性规定的，其中包括但不限于客户经理与授信客户发生异常资金往来、参与民间融资、非法集资、违规销售等情况，将予以吊销上岗证，并根据我行员工违反规章制度处理规定 予以处理 ； 如需再从事客户经理工作，由本单位负责人推荐并经总行公司业务部同意后方可重新参加上岗考试。 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 二、客户经理上岗证管理要求 三、营销人员日常行为规范 四、营销人员绩效考核 五、客户关系管理与信息支持平台（ CRM ） 第二部分 公司业务营销管理工作要求 上海银行内部培训文档 三、营销人员日常行为规范 （一）制度依据 《 上海银行公司业务营销人员行为规范（试行） 》 （ 上银 发 〔 2013 〕 39 号 ） （二）适用范围 基本礼仪 营销过程管理 日常工作管理 培训管理 考核管理 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （三）基本礼仪 1 、商务形象： 应保持良好的仪容、整洁的仪表、优雅的仪态，塑造上海银行服务形象。 2 、会面礼仪： 展示营销人员专业素养，提升客户信任度 名片： 双手并起立递送 、 名片的位置正面朝上递送 ，行进、入座与乘车，拜访和接待礼仪 3 、会议礼仪： 传递尊敬和真诚，赢得客户共鸣 就坐、流程、入场和退席、商务谈判、签约仪式、会场 4 、宴请礼仪： 表达敬意，增进沟通 桌次和位次、主人和做客： 一般遵循“以右为尊”、“以门定远”、“以远为上”的原则 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （四）营销过程 规范客户营销各阶段中营销人员的行为，提高客户对我行专业性的认可。 营销准备阶段 营销实施阶段 营销后续阶段 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 1 、营销准备阶段 根据战略规划，拟定目标客户 通过各种渠道收集目标市场和客户信息 全面分析目标客户，寻找业务切入点，确定营销方向与策略 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 2 、营销实施阶段 （ 1 ）业务会谈 发现、挖掘和创造客户的需求，对客户需求应及时反馈 会谈中应体现优良的专业素养，不越权承诺，不误导客户，注意风险提示 会谈时应记录有关信息，会谈后一个工作日内在 CRM 系统中完成访谈纪要，报送上级负责人，如有需要，可抄送相关部门和行领导 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （ 2 ）制定和实施营销方案 客户营销计划： 针对所营销客户的经营和需求变化，制定阶段性营销措施和工作安排，对重点目标客户，应按季度制定营销拜访计划 组织营销活动： 包括业务谈判、研讨会、产品推介会等多种形式，主动引导客户需求 制定金融服务方案： 在深入了解客户需求的基础上，结合银行有关产品和服务，向客户提供金融服务解决方案 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 3 、营销后续阶段 （ 1 ）客户关系维护 总结分析： 总结良好的营销技巧和经验，通过一定的测定标准和方法对营销成果进行评估。 持续关注客户需求和风险： 关注并分析客户需求，不断扩大业务覆盖面；提高单一重点客户使用我行产品数量，做深做透客户，扩大我行业务综合回报；关注客户风险信息，确保我行资产安全。 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （ 2 ）业务办理 了解客户业务办理需求，热情、专业、准确地解答客户问题；对授信类客户，按我行有关规定定期、及时地进行非现场和现场检查。 （ 3 ）业务操作 恪尽职守，确保操作的规范、准确、及时和高效，有效协调内外部关系，及时反馈业务办理的进展情况和结果。 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （五）日常工作管理 1 、客户经理 （ 1 ）营销计划 根据年度任务指标，制定营销计划 （ 2 ）业务报告 每周在 CRM 系统中填写业务周报，记录本周工作小结及下周工作计划 每月向上级管理人员汇报本职工作，提出意见建议，并听取上级的工作评价和要求 （ 3 ）客户档案管理 在 CRM 系统中建立和完善客户信息档案，及时收集、更新客户资料与信息、访谈纪要等 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 2 、业务助理 （ 1 ）为营销团队的日常经营工作和营销活动提供支撑服务 承担营销团队的数据统计、资料收集、文案处理等基础性工作 辅助参与营销团队的市场调研、方案设计、营销拜访和客户维护工作 （ 2 ）各经营单位可结合实际情况确定业务助理与客户经理的分工协作规则和流程 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 4 、邮件管理 充分利用电子邮件，快速沟通、确认各类重要信息、重点事项，以备日后查阅。 （ 1 ）发送对象 主送人员包括本项工作直接领导和联系人，抄送人员包括各相关部门领导和工作人员；可以根据业务特点和交流对象设置邮件群，发送邮件时按需抄送相关邮件群 三、营销人员日常行为规范 上海银行内部培训文档 （ 2 ）邮件主题 必须添加标题，且标题要简明扼要的概括邮件内容和重要性 （ 3 ）邮件正文和附件 正文行文应通顺，多用简单词汇和短句，准确清晰的表达意思，结尾都应签名 （ 4 ）正确使用发送、抄送与密送 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 二、客户经理上岗证管理要求 三、营销人员日常行为规范 四、营销人员绩效考核 五、客户关系管理与信息支持平台（ CRM ） 第二部分 公司业务营销管理工作要求 四、营销人员绩效考核 各经营单位根据总行考核导向，结合自身实际，制定公司业务营销人员绩效考核办法。 考核原则： 突出存款、做大增量、严格定价、调整结构、风险管理、侧重团队 考核导向： 负债业务以标准存款为主要考核指标， 鼓励增量业务 对资产业务 强调定价 ，注重质量 中间业务体现战略导向 积极鼓励交叉营销和公私联动 鼓励团队营销 上海银行内部培训文档 上海银行内部培训文档 一、客户经理等级评定 二、客户经理上岗证管理要求 三、营销人员日常行为规范 四、营销人员绩效考核 五、客户关系管理与信息支持平台（ CRM ） 第二部分 公司业务营销管理工作要求 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 企业营销活动的主要目标是长期与客户建立良性互动，达到这种目标的过程即为 关系管理 ，或称为 关系营销 。 客户关系管理 是一种通过应用信息技术手段把客户的信息全面、有效地整理起来，从而使企业与客户之间的所有互动过程有助于 维系和拓展双方之间的互利关系。 现代客户关系管理是 一套 以信息技术为支撑的先进 营销流程 。 （一）概念 使用该平台营销三部曲： 第 1 步、客户中心查询目标客户：通过客户视图、联系视图等了解客户情况及前期营销过程； 第 2 步、工作台开展营销工作：包括制订联系计划，开展短信等营销动作，并记录营销过程； 第 3 步、业绩中心了解营销成果：通过我的业绩、销售台账明细查询，及时了解营销业绩。 五、客户关系管理与信息支持平台 一切营销都从 KYC 开始 营销流程化，工作标准化，成果可量化评价；营销不仅是营销人员的事，倡导全员营销理念； 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 分支行和网点日常经营的信息支撑平台 客户关系管理的应用集成平台 全行 公私 客户经理统一工作平台 销售和考核管理支持平台 客户关系管理与信息支持平台 支持网点等多渠道对客户有效识别和引导营销 ; 提供网点机构经营成果、营销活动、业务排名等信息统计支持 客户服务重要事项自动提醒 客户联系计划管理 客户营销访谈活动管理 短信、邮件营销工具支持 建立全员销售业绩台账，支持业绩统计到人 支持全行和经营机构内部开展单项和综合业绩排名 机构、团队、员工的营销业绩数据清晰 细分客户，建立统一的分层分户管理 以客户为中心，建立客户统一视图 潜力客户挖掘及营销管理流程 客户信息管理维护及应用 客户贡献、风险等主题分析 （二）打造“四个平台” 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 （三）主要功能 1 、 客户中心：搜索目标客户 （ 1 ） 三大客户视图 客户全方位视图：详细了解客户各种基本信息、资产负债信息等 客户综合视图：丰富查询条件，搜索目标客户 客户联系视图：了解客户经理对客户服务营销情况 （ 2 ）客户分户管理： 分配客户与客户经理的管户关系 （ 3 ）集团客户管理：用集团客户树的展现方式，展现全行 101 家集团客户 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 2 、工作平台：营销过程管理 （ 1 ）业务提醒：大额资金变动、贷款还款余额不足等 14 类提醒 （ 2 ）工作报告：访谈纪要和周报填报、查询及统计 （ 3 ）工具箱：各种外部信息的快速导航，如知识库、各种牌价汇率信息 （ 4 ）培训管理：客户经理培训情况统计。 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 3 、业绩中心：营销结果分析 （ 1 ）从客户经理到各级机构的业绩日、月报 （ 2 ）多维度业绩：按拓展系数、开户行口径业绩，跨行调整统计等 （ 3 ）业绩分配管理：中收业绩的认领及调整机制 （ 4 ）员工各项业绩的排序 （ 5 ）各主要指标分类明细查询客户分布情况 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 4 、营销中心 ： 网点机构信息、客户群交叉营销（代发工资等）。 5 、数据集市 ：从数据里要知识 对总行各营销管理部门及分行管理总部提供 CRM 的相关业务数据，满足个性化数据应用需求。 五、客户关系管理与信息支持平台 五、客户关系管理与信息支持平台 上海银行内部培训文档 （四）工作要求 每日 登录系统： 查看上日本人业绩及客户业务量变动情况； 拜访客户后，填写 访谈纪要 ： 每季度每个管户客户填写 1 篇有效访谈纪要（内容完整，勾选客户营销机会，篇幅 20 字以上） 每周五下班前完成本周 工作周报 ； 完成领导交办的工作任务 ： 对于领导交办的工作任务，完成率 80% 以上 ； 商机管理 ： 对系统推送的各类商机及时执行和跟踪 ， 商机跟踪 80% 以上 ； 客户信息补填情况 ： 要求对客户信息进行收集及录入，客户信息完整率 60% 以上，联系信息完整率 90% 以上 ； 潜在客户转化 ： 要求认领、转化所跟踪的潜在客户。转化率 30% 以上（转化个数每月 3 户以上） 上海银行内部培训文档 谢 谢！ 公司条线全年重点 工作要求 2020.2 01 着力提升上海市场客户覆盖率。 完善民生金融服务体系。 积极主动对接当地政府和委办局，围绕 旧区改造、基础设施、政务服务、医疗、教育、养老、物业 等重点领域。 聚焦深耕上海主场，做大市场份额 聚焦长三角一体化，提升品牌影响力 推进粤港澳大湾区建设， 深化机构联动 以多机构联动纵深推进发展 ，依托深圳分行、上银香港、上银国际、上银国际深圳 “投行 + 商行”多机构 联动优势 ，纵深 推进 综合金融服务。 重视以线上化产品为抓手深挖区域内庞大的交易流量资源， 大力拓展客户基础。 现阶段持续做好重点线上化产品创设及项目储备 ，在下一轮规划期间实现 “重点城市网点、重点目标客户” 覆盖率的快速增长 ，将我行打造为长三角区域的重要银行，提升 “上海”品牌影响力 。 深耕区域市场，深化经营机构特色打造，推动体制机制改革 推进京津冀协同发展 精耕存量和增量客户群。 聚焦 大型央企、国企 在交易结算、跨境业务、发债等方面的综合金融服务需求，以及在区域一体化进程中的城市更新改造机会。 形成更具特色的区域策略 经 营机 构 01 深耕区域市场，深化经营机构特色打造，推动体制机制改革 深化经营机构特色打造，优化机构布局，做实作强支行 推动总分行架构调整 加强年轻干部培养： 通过挂职锻炼、项目推进、岗位交流等方式培养、选拔一批符通过挂职锻炼、项目推进、岗位交流等方式，培养选拔“ 100 名支行行长”后备人才。 加大专业化人才培养力度， 为“打造领先产品、加快数字化转型、拓宽客户基础”提供人力资源保障 。 “产品专家”： 专注于创设行业领先的创新产品体系，建立一支高质量的产品 专家 队伍。 加大 先进同业机构 的人才引进力度。 客户经理： 加大客户经理队伍配置力度 。鼓励分行试点与经营目标强关联的绩效考核方式，统一标准、考核到人、奖勤罚懒、优胜劣汰。 审批人员： 加快总、分行评审审批人员的引进力度；提高与新型业务方向相适应的审批专业能力。 自上而下开展架构改革，健全公司业务前、中、后全流程经营管理体系，着重加强 客户价值提升 、 授信执行管理 等关键环节。通过信息共享和策略协同， 进一步优化和第二道风险防线的有效联动。 总行公司业务部： 强化客户管理职能 ，聚焦集团授信客户管理及有效客户管理，明确责任主体。 强化第一道防线风险管理职能 ，重点督导授信审批条件落实和集团授信管理的规范性。 经营单位： 围绕撤销分行市场部、强化客户管理、增强专业性能力建设等工作进行谋划，明确上述事项的责任主体，实现能力提升。加强风险内控主动管理，实行风险内控专岗制，内控岗位不得兼岗。 加快公司条线队伍培养 01 深耕区域市场，深化经营机构特色打造，推动体制机制改革 5 公司 条线应聚焦拓宽客户基础、优化业务结构等重点领域，优化管理手段，强化责任担当，在体制机制等深层次问题上加快突破，进一步提升经营 管理效率 ， 实现 战略推进和可持续高质量发展 提升公司条线的行务运行效率 总分行内建立重大事项议决机制 ，由分管行领导、部门班子成员直接牵头重大项目推进； 加强会议时效刚性管理 ，强化责任担当。 结合近期疫情防控要求 ，条线内各类形式会议，召集人应在结束后限时形成、发布会议结果，事后及时评估落实成果，确保会议有措施、有推进，内部流程高效运转 。 重塑业务流程，提升经营效能 重塑开户流程 ，总行公司条线与运营条线共同合作，开展对公开户标准化操作流程试点。分行根据总行明确的前后台审核职责，加强内部培训、宣讲，督导客户经理及网点运营人员落实操作要求。 优化放款环节 ，总行梳理从审批条件设定、权属证明核实、用印等影响放款效率的重要环节，控制核心风险。分行做好辖内流程优化，提升流程效率。 落实管理责任，夯实客户基础 总行公司业务部设立客户管理专门团队 ，进一步提升客户管理能力。 重点落实管理责任 ，将管理责任落实到人，指标分解至客户经理。明确网点获客目标，细化标准化营销要求，压实责任落实，提高网点获客能力。 加强过程管理 ，在责任体系明确的基础上，持续跟进、推进营销目标落实，提升客户经理人均产能。 02 精准聚焦问题，改进工作方法，提升工作效率 人民币企业存款余额 8735 亿元 ，增量 830 亿元，增幅 10.5% ；存款日均 8258 亿元 ，增量 700 亿元，增幅 9.3% 。 一季度末人民币企业存款日均 实现全年增量计划的 50% ，其中人民币普通企业存款增量 不低于全部存款增量的 90% 。全行人民币对公贷款增量 不低于 700 亿元 ，增幅 13.9% ，各季度增量按 4:3:2:1 的进度推进。 对公中间业务收入计划增幅 8.3% ，实现 28.6 亿元 。 定性目标 以 夯实客户基础 和 优化资产结构 为主线，转变经营理念、强化客户思维和结构思维，建立更具竞争力的公司业务发展体系。 当前各经营单位应聚焦全行公司业务的整体目标和工作要点，始终保持积极的营销态势，确保完成全年经营计划。总行也将根据后续疫情对宏观经济及银行业务的影响，动态调整策略。 定量目标 聚焦客户痛点、改善客户体验 通过打造线上化产品体系、 重塑便捷高效的业务流程， 提高服务广大中小客户、服务流量交易的能力 提升重点领域和区域的客户覆盖率 ，并以此为基础扩大收入来源，提升对公条线价值创造，为本轮规划圆满收官、新一轮战略规划期的启动做好充分准备和酝酿。 03 一、工作目标 9 目标 2020 年内全行基础客户数达到三年规划目标。 将客户管理工作作为重中之重： 细化目标管理 ，对经营单位采取户均考核，将有效户指标分解至客户经理个人。 加强落实责任 ，各分行公司部建立机制和明确的措施，将基础客户的拓展工作流程细化，责任落实到人，可追溯和管理。 加强过程管理 ，狠抓落实，在责任体系明确的基础上，做好每周每日的基础客户营销工作跟踪评估，建立实时的评估机制，并持续跟进、推进营销目标落实。 升级管理手段，明确管理责任，加强有效客户管理 策略 工作要求 以“ 客户为中心 ”，聚焦 “获客” 主题，按照交易银行的思维模式，以更多线上自动化生成代替线下人工操作，提升获客服务效率，加强过程管理，做大做强基础客户群。 提升客户经理人均产能 ，向管理要效益。 03 二 、重点推动领域 10 以市场领先的产品作为吸引客户、抢占市场的有力武器，全面提升获客能力。 2020 年基本完成 线上供应链 、 上行普惠 、 资产池、国际结算系统 等 4 项线上化产品体系，一季度相关项目将完成业务需求，第二季度要完成主要功能的上线。 各经营单位应注重和总行系统开发团队的对接沟通，提早掌握系统功能和运用特点，同时积极开展本地市场意见反馈、客户储备、主管机构拜访、人才贮备等配套工作，掌握业务推进的重要平台和客户群体特点， 为业务迅速推广做好充分客户准备。 打造 在线统一标准化服务平台系统 ， 通过与场景平台系统连接， 形成共享共建的全新普惠生态系统。 通过 “颠覆性”改造 ，建立全新的国际结算系统， 打通本外币、境内外业务 ，全面提高跨境业务的综合竞争力与品牌价值。 搭建 流程线上化、管理自动化、模式标准化、渠道移动化 的 “ 上行 e 链 ” 产品体系 。 以客户资产管理生命周期为主线 ， 打造 全资产覆盖、全线上操作 的资产池产品，推出定制化 企业流动性管理服务 ，提高客户黏度。 03 二 、重点推动领域 打造顶尖线上化产品，培养竞争优势，提升拓客能力 目标 策略 11 搭建 流程线上化、管理自动化、模式标准化、渠道移动化 产品体系，提升产品服务能级，实现 2020 年供应链金融余额增长 150 亿元，日均增长 80 亿元。 结合线上供应链开展成效及不足， 聚焦重点行业和客户 ，加强主动营销，发挥现有优势、优化业务推广模式，提升线上供应链服务能级。 聚焦行业： 医药、建筑施工、保险服务、 3C 家电、旅游、汽车、人力服务。 目标客群： 大型国企、央企合作；加强与技术领先、具备批量获客能力的第三方平台。 要点： 对于上游企业供应链融资业务，依托“上行 e 链”开展线上反向保理；对于下游企业供应链融资业务，推动核心企业通过系统对接整合“三流”信息，实现风险闭环管控。 复制推广： 结合成熟项目经验， 聚焦线上反向保理、再保理、下游经销商融资 ， 梳理目标客户名单，挖掘行内存量及潜在客户，加强主动营销和对接。 队伍建设： 强化专业化经营 ，进一步增强供应链金融前、中、后台客户营销、产品支撑和运营保障专业化队伍建设和服务能级提升，鼓励并引导有条件的经营单位增设供应链金融部门或设置专业团队，以专业化营销和产品支持提升客户体验。 03 二 、重点推动 领域 —— 瞄准特色业务，提升专业能力，促进结构优化 目标 策略 工作要求 供应链金融 全面提升高新技术企业服务覆盖率。 上海地区高新技术企业有效户占比由 17% 提升到 30% ；各地分行高新技术企业有效户占比提升至 5% 。 制定 《 园区金融经营管理方案 》 ，总结提炼获客渠道、营销模式、服务流程和使用产品，形成标准化的营销模板，总分支行指定专人组成园区营销团队，推进获客成效。 加快产品创新， 构建“海创 e 贷”科创产品体系 ，围绕服务咨询、创新型贷款、产业链服务、现金管理、投贷联动等五个维度。一季度起，陆续推出包括研发贷、上市贷、高企贷、担保信用贷、知识产权保等多种形式的贷款产品。 实现创新试验室不少于 30 亿的服务规模 ，计划与国科嘉和、中科院上海分院等开展合作，在人工智能、生物医药、新材料等领域开展复制推广。 加速对接上海、深圳、苏州等长三角地区优质园区， 制定“一园一策”专项方案 ，分支行指定专人组成园区营销团队，推进获客成效 , 每月跟踪高新技术企业营销进展。 积极对接平台， 推广产品运用，提升科创产品使用覆盖率，总行全程提供产品、系统、审批等方面的支持。 03 二 、重点推动 领域 —— 瞄准特色业务，提升专业能力，促进结构优化 目标 策略 工作要求 科创金融 普惠贷款余额净增 70 亿元，户数净增 8000 户。 其中，宅即贷产品项下余额净增不低于 20 亿元，上海市中小微政策性担保基金项下贷款余额净增不低于 15 亿元。 目标客户： 线上 重点支持细分领域具有交易场景的平台或具有特色数据的触客平台项下的优质小微客户 。 线下 聚焦重点产业园区、科创园区以及节能环保、医药制造、健康医疗、教育等行业的小微企业。 拓展方向： 拓宽普惠获客界面。 线上 加快用友软件、平安壹账通等重点合作平台落地，加强复制推广； 线下 加大银政、银园等渠道建设，试点张江园区形成银园合作示范效应。 配套机制： 继续实施普惠金融 FTP 补贴 (80BPS) ，设立专项财务资源配置，强化资源倾斜。 加快产品落地及营销推广。 挖掘分行按揭 / 私行 / 结算 / 信用卡优质客户，或通过老客户转介等方式持续推进宅即贷营销。重点分行加快推进“政采通”、“电票保”等产品运用。 深耕区域市场。 加强分支行层面获客渠道建设，制定政府委办局、担保机构、园区营销名单，细化制定各营销渠道客户覆盖率的提升目标、拜访频率、营销要点，责任落实到人。 加强中场建设。 积极推进分行普惠金融业务模式的试点，细化施工图，健全普惠金融专业化经营管理体系。 完善分行普惠金融考核激励约束机制 ，加大对普惠基础客户的资源倾斜及激励引导。 强化队伍建设。 配备 普惠专职评审审批人 ；鼓励有条件的分支行 设立普惠金融专营团队 。 03 二 、重点推动 领域 —— 瞄准特色业务，提升专业能力，促进结构优化 目标 策略 工作要求 普惠金融 14 大幅提升新片区客户覆盖率。 针对新片区内重点产业的客户，梳理名单进行重点营销 ，实现 30% 以上的覆盖率，明确落实各经营单位相关责任人，提供创新特色产品、配置专项财务资源等配套支持。 针对新片区在产业科技、生态环境市政交通及民生项目等板块共计约 130 余个重点项目， 采取项目制管理提高营销层级 。 加强政策研究，推出创新服务方案 。结合“自由贸易联创新中心”、“科创金融创新实验室”等载体，尽快落地离岸转手便利化方案，在国家外汇管理局上海分局的指导下开展业务试点。 03 二 、重点推动 领域 —— 瞄准特色业务，提升专业能力，促进结构优化 目标 策略 自贸新片区金融 15 积极支持疫情防控需求，践行社会责任 充分对接好中国人民银行支持疫情防控的专项再贷款政策 ，对于名单内企业、并有疫情防控相关资金需求的，各经营单位应积极组织营销，对符合授信条件的客户给予信贷支持。 适时选择相关项目开展宣传工作 ，对外积极传递上海银行高度践行社会责任的市场形象。 坚定推进“六大金融”，支持实体经济信贷投放 预计后续实施更为积极的财政政策，并存在进一步降准降息可能。各经营单位应坚定推进公司条线供应链金融、科创金融、普惠金融、民生金融、跨境金融、投资银行等 六大金融 ，特别要加强与所在地政府相关部门的密切沟通，大力支持和服务地方经济，确保有质量的信贷投放。 认真排摸存量客户风险和业务需求梳理 对于 2020 年 6 月前有还款安排的客户，认真梳理排摸客户经营情况变化， 对经营性物业等重点授信产品 ，住宿餐饮、旅游交通、建筑材料等 受疫情影响较大的行业 ， 主动联系客户，提前采取必要的风险防控措施 。在排查中，挖掘、把握客户新增、续贷，或是替代他行贷款的业务机会。 17 04 一季度重点工作部署及配套机制 一季度重点工作部署 落实一季度存贷款业务拓展策略，加快客户储备 加大贷款投放力度 。在市场利率下行的环境下，经营单位应加快信贷投放，尽早落地重点储备项目。 继续加大存款拓展力度。 在当前情况下，对客户资金流动走势进行分析，掌握同业动态，平衡好规模和成本。 落实 “开门红”专题营销活动要求。 以“以客户为中心，完善客户体验，提升价值创造”为主线，聚焦一般性负债拓展和客户基础拓宽两大主题，推进客户储备，为实现公司业务全年目标奠定基础。 提高授信管理执行力，重点解决屡查屡犯问题 重点解决放款后审批条件落实及资金流向管理不到位、统一授信管理等 问题 。 针对 屡查屡犯问题 ，应 按月反馈上一月发现的个案问题、整改措施以及整改 进展 ； 对于 明知故犯且危害较大的问题、 应问责 不尽责履职的客户 经理；重点 经营单位除个案整改外，须 实现机制性 问题的整改闭环管理，按季反馈机制整改进展及 成效 ， 并结合各类检查、排查检验 整改成效 。 加强 集团客户统一授信管理 ，完善集团客户的认定规则、流程 ，形成 明确管理要求，从 业务源头做好 集团树维护和额度管理 。 加强 房地产贷款管理 ，落实总量管理，围绕客户、区域、业态优化业务结构，加强开发贷资金流向管理与项目进度跟踪，不得超工程进度放款 。 落实 大额授信区别化比例管控 ，各经营单位按照 30%-35% 、 45%-50% 、 55%-60% 三档目标限额实施差异化管控，原则上两年内压降至目标限额 。 提升运转效率，确保内部流程畅通 主动谋划安排 ， 做深做细内部运转流程 ，确保当日事当日毕。总行公司业务板块已成立快速反应协调小组，负责协调各经营单位在近期重点项目推进过程中关于资源、定价等相关事项（详见 《 关于做好近期公司业务相关工作的通知 》 ）。 提升审批效率 ，全力支持疫情防控业务，建立绿色审批通道，总分行业务受理后原则上均应在 2 个工作日内过会；实施灵活地贷审会形式，如通过微信群、走签等代替集中开会，提高审批效率。 18 04 一季度重点工作部署及配套机制 03 01 围绕客户培育，加大考核激励和资源配置力度 提升人民币企业有效户考核权重 。 围绕 2020 年客户拓展方向和目标，在条线 KPI 中新设 战略业务客户覆盖率指标 。 加大专项财务资源配置力度 ，新增高新技术企业有效户资源配置、重点产品创新资源配置、提升供应链带动普惠客户的配置标准。各经营单位参照总行考核和资源配置标准在辖内进行安排 。 上海地区实行差异化资源配置 为激发上海地区经营单位营销活力，参考先进同业， 将上海地区普通企业存款增量工资与 KPI 计划完成率挂钩 （详见 2020 年综合经营计划）： 上海地区分行企业存款增量工资 = 标准工资 × 分行标准普通企业存款增量 ×20%+ 标准工资 × 分行标准普通企业存款增量 ×80%× 分行标准普通企业存款增量 KPI 计划完成率（注：标准工资 = 上海地区普通企业存款增量工资额度 ÷ 年度标准普通企业存款增量目标 提升资源配置的精准度 引导分行将资源配置到客户培育等价值创造的关键领域。 总行针对重点领域给予专门资源配置，经总行审核认定后方可使用。 引导各经营单位针对、明确资源分配规则 ，将专项财务资源配置到人。 19 04 一季度重点工作部署及配套机制 02 配套机制 THANKS 谢 谢！ 同业资产投资培训 金融同业部 2020 年 2 月 什么是同业投资 1.1 特定目的 载体 商业银行理财产品 信托投资计划 证券投资基金 证券公司资产管理计划 基金管理公司及子公司资产管理计划 保险业资产管理机构资产管理产品 银监会 127 号文件中，对同业业务的定义进行了 规范： 同业 业务的主体包括银行、证券、保险等具有金融牌照的机构，金融机构必须是中华人民共和国境内依法设立的，业务以投融资为 核心。 同业 投资项下对接的基础资产类别 1.2 总 分行职能分工 1.3 总行职责 经营单位职责 新产品研发，明确产品规则 ； 制定 并发布产品定价； 统一授信管理； 单笔审批利率、头寸、准入、授 信； 针对标准化资产，进行具体投资操作 。 制定 操作细则 ； 组织 业务内部培训 ； 联系交易对手，对业务进行调查 、审查、审核 ； 在总行 委托操作范围具体办理业务 ； 做好分行 同业 业务台账登记、数据统计、档案管理工作； 业务存续期间做好后续管理工作 。 主要风险点 1.4 主要风险点： 同业投资业务所面临的风险主要包括 信用风险、操作风险、 利率风险、合规风险和系统性风险等。对非标投资业务来说，尤其需关注 信用风险 及 操作风险 。 资格申请（一） 2.1 申请开展新业务的经营机构须向总行提出书面请示，申请业务受托操作资质，内容应包含： 对新产品的理解； 业务 开展计划 ，包括不限于客户拓展及项目储备； 制度建设：制定细致可操作的 《 业务操作规程 》 ，规程应在总行业务规章的基础上，根据经营单位自身组织架构和业务岗位设置，明确经营单位业务开展过程中每个细节的岗位职责及流程，责任落实到人。 资格申请（二） 2.1 总行 金融 同业 部 负责 评估 各 经营 单位提交的 申请： 分行 同业团队岗位设置是否齐备； 已完成新产品内部培训工作； 相关岗位操作资质评估（根据已有权限业务办理情况以及差错情况）； 分行操作规程制定是否细致可实施，且符合总行业务规范； 其他与产品相关的个性化 条件。 业务开展流程示例 2.2 分红岗位职责示例 2.3 金融机构理财产品，是指除我行以外其 他 金融机构开发、管理的内嵌单一或混合基础资产的资产管理计划， 现分为净值型和非净值型两类 。 指我行运用人民币自有资金，投资其 他 金融机构（发行银行 或银行理财子公司 ）开发的理财产品，获取投资收益的经营行为。 同业理财 认购 上海银行 发行 金融机构理财 产品投资业务（一） 银行及其资管子公司 3.2 产品简介 交易结构 产品风险评级、投向等符合我行要求 开展业务前做好充分业务准备工作，深入了解拟投资产品的各项关键 点； 确保拟投资的产品真实、合规 投资前通过官网查询、与交易对手总行电话确认等形式，核对拟投资产品的合同版本及各项交易 要素； 操作性风险：交易对手印鉴真实 首次合作的客户必须收集交易对手全套基础材料、上门采印、面见合同签署；后续合作时尽量上门实地签署协议，并做好验印 工作。 3.2 金融机构理财 产品投资业务（二） 关键风险点 1 、交易对手整体情况： 股东背景、历史背景、组织架构、管理职能 2 、资产配置： 大类资产配置情况、配置策略、筛选标准、配置渠道、资产价格 3 、风险控制： 资产评审流程、评审层级、后续管理及信息披露、风险评级体系、应急处理措施 4 、产品形态： 封闭 / 开放、期限、私募 / 公募、估值方法、投向范围及比例、产品评级、产品收益率及各项费率、退出机制、投资策略、杠杆率、负债成本 5 、销售情况： 销售渠道、销售过往业绩、产品销售规模及定价 6 、人员管理： 所属部门职责与设置，投资经理、信评人员、投资研究人员的从业经历及业绩表现 3.2 金融机构理财 产品投资业务（三） 尽调报告要点 同业借款业务（一） 3.3 产品简介 什么 是同业借款？ 同业借款业务 是 指我行 作为 借出方 ， 与金融资产管理公司、金融租赁公司、汽车金融公司、消费金融公司等现行法律法规赋予同业借款业务范围的金融机构（以下简称借款人）开展的本外币同业资金借出业务。 分类 1 ）根据币种区分，分为人民币同业借款和外币同业 借款（ 外币目前仅限于美元同业借款 ）； 2 ）根据利率区分，分为固定利率和浮动利率 （ SHIBOR 、 LIBOR ）。 同业借款业务（二） 3.3 业务流程 同业借款业务（三） 3.3 业务注意要点 业务调查环节 非首笔业务分行部门负责人业务开展前 1 年内至少实地走访 1 次； 同业借款期限最长不得超过三年，业务到期后不得 展期 。 交易准备 环节 业务 开展前，需先与借款人确定收款账户。优选客户在我行开立的 账户或基本户； 与 交易对手确定合同版本，首选我行格式合同版本，如非我行版本需要 进行法律审查； 根据确定的业务要素填制合同，填制完毕后由交易对手先行 用印。 采印 与协议签署环节 非 首笔业务，但交易对手公章变更、法人变更、账户变更的按照首笔业务 进行。 收益凭证是指证券公司依法发行，约定本金和收益的偿付与特定标的关联的有价证券。特定标的包括但不限于股权、债权、信用、基金、利率、汇率、指数、期货及基础商品。 收益凭证 认购 上海银行 发行 收益 凭证业务（一） 证券公司 按照 发行市场分为： 证券公司自建柜台市场、机构间私募产品报价与服务系统（简称报价系统 ）； 按照 投资模式分为： 直接投资模式（柜台市场） 、直接投资模式（报价系统）、委托投资 模式。 3.4 定义 分类 直接投资（柜台市场） 券商 在自建柜台市场发行收益凭证，我行直接在柜台市场开立产品账户（如需），认购收益凭证并把款项划付至 发行人提供的专用收款账户 （公司自有资金账户或产品户） 。 直接投资（报价系统） 券商 在报价系统发行收益凭证，总行金融市场部在报价系统开立操作员权限，在线认购收益凭证。 T-1 日认购成功后，分行在缴款日将认购资金划付至 报价系统官方指定收款账户 。 直接投资业务模式下： 1 ）由我行直接与证券公司签署协议，手续简单，交易链条短； 2 ）收款账户明确； 3 ）实现 T+0 起息和兑付 。 委托投资 券商 在自建柜台市场或报价系统发行收益凭证，我行出具资金通过通道方购买收益凭证。起息当天出具投资指令，受托方根据指令通过柜台或电子方式完成受益收益投资认购。 委托投资业务模式下： 1 ）由通道与券商签署协议，交易链条拉长； 2 ）可适当获得税收 减免。 收益凭证 业务（二） 3.4 收益凭证的模式 收益凭证 业务（三） 3.4 关键操作风险点 个人信用类金融资产投资业务（一） 3.5 产品简介 金融机构个人信用类金融资产投资业务是指，我行资金直接或委托特定目的载体（受托方）投资于在银行业信贷资产登记流转中心（以下简称银登中心）、机构间私募产品报价与服务系统（以下简称私募报价系统）等挂牌或发行的，金融机构作为原始权益人且以个人客户或其他小微分散客户为基础资产的金融资产的业务 。 现阶段该产品以投资金融机构在银登中心挂牌的资产为主。 什么 是个人信用类金融资产投资业务？ 金融机构（原始权益人 / 发起人）作为委托人，与信托公司（受托人）签署《信托合同》，将其合法所有的资产信托予受托人设立财产权信托并持有信托受益权；同时，金融机构（原始权益人 / 发起人）作为资产服务机构与信托公司（受托人）签署《资产服务合同》，对《信托合同》项下的资产进行管理，提供与资产及其处置回收有关的管理服务及其它服务。我行与金融机构（原始权益人 / 发起人）签署《受益权转让协议》，受让财产权信托受益权。 交易结构介绍 个人信用类金融资产投资 业务（二） 3.5 交易结构示例图（银登中心挂牌资产） 3.5 业务 流程（银登中心挂牌资产） 个人信用类金融资产投资 业务（三） 尽职调查与授信审批 对 融资主体（原始权益人 / 发起人）及基础资产开展尽职调查并撰写尽调 报告 。 按照我行授信授权相关政策规定，逐级上报有权审批部门进行项目授信审查、审批。 银登中心资产账户开立 经营单位作为投资者按照其要求在银登中心开立资产 账户 。 合同法审 经营单位 应 按照我行现行合同审查流程 将相关合同 提交有权部门审查。经营单位业务主管部门需审查金融机构个人信用类金融资产投资业务全套合同业务权利义务条款与业务要素的完整性、一致性。 业务背景核查 经营单位负责对业务背景真实性进行调查与核实：对于首次合作的原始权益人 / 发起机构，经营单位业务主管部门负责人应实地走访并与其业务部门负责人建立联系；确认各方联系人身份、交易意向真实性。 预审批与投标 分行业务审查通过后，将 《 总行预审批单 》 及相关材料提交总行金融同业部审批 。 审批通过后，向交易对手发送 《 申购要约 》 ，完成投标流程。 采印与协议签署 经营单位 双人双线， 共同前往 交易对手 办公地进行 采印 并面鉴协议签署。 银登系统投资操作及资金划付 业务 审批及放款审核通过 后， 经营单位 在银登中心完成成交确认 。 银登系统操作完成后， 将资金划付至交易对手账户并完成账务 处理 。 业务审查与审批 经营单位 在同业系统中发起业务申请，分行审查通过后提交总行 审批 。 个人信用类金融资产投资业务（四） 3.5 经济资本占用政策（ 2020 年） 授 信业务经济资本成本＝授信业务经济资本×底线回报率（ 10% ） = 授信余额 × 经济资本占用系数×底线回报率（ 10% ） = 授信余额 × 基础系数（ 10% ） × 调整系数×底线回报率（ 10% ） = 授信余额 × 基础系数（ 10% ） × 基础资产系数 × 期限系数 × 银行增信系数×底线回报率（ 10% ） 计算公式 基础资产系数 个人信用类金融资产投资业务（五） 3.5 经济资本占用政策（ 2020 年） 期限系数 增信系数 企信受益权业务（一） 3.6 产品简介 企 信受益权 业务系 企业信用类金融资产投资业务的一类，是指我 行资金通过 转让方（如有）、受托方设立的资金信托计划 / 资产管理计划等交易结构，投资于以我行公司客户为融资申请人的债权标的 资产， 并享有债权项下金融资产受益权的 业务 。 什么 是企信受益权业务？ 企信受益权 业务（二） 3.6 常规交易结构 上海银行 信托计划 出资设立 融资企业 发放信托贷款 业务亮点 可收取 中间业务收入 （为减少资金划付过程中可能产生的操作风险，我行出资 设立 的资金信托计划 / 资产管理 计划 要求托管在我行） ； 使用 同业 FTP 进行利润 考核 。 标准化 企信投资 业务是， 我 行资金直接或通过资产管理计划投资于由经营单位发起的以对公客户为授信主体或基础资产的，在 银行间市场、证券交易所市场 等国务院和金融监督管理部门批准的交易市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的债权性资产的业务。 具体债权标的资产包括但不限于 非金融企业债务融资工具、企业债、公司债、资产支持证券 等标准化融资工具。 产品简介 总行 投资操作业务 - 标准化企信 4 .1 交易品种 什么 是 标准化企信投资 业务？ 债权融资计划企信业务 是指我行资金投资于在北京金融资产交易所（以下简称北金所）挂牌的债权融资计划。 其中 债权融资计划 ，是指融资申请人向具备相应风险识别和承担能力 的 合格 投资者 ，以非公开方式挂牌募集资金的债权性固定收益类产品 。 本质来看，该品种与 PPN 类似，只是在北金所挂牌而已。 产品简介 总行投资操作业务 - 债权 融资 计划 （一） 4.2 什么 是 债权融资计划 投资业务？ 产品简介 总行投资操作业务 - 债权 融资 计划 （二） 4.2 债权 融资计划 投资 业务参与主体准入 —— 主承销商、副主承销商 副主承销商主要负责协助主承销商完成项目承揽、协助进行尽职调查、参股承销及后续管理相关的配合协调工作，范围包括：银行、证券公司、财务公司、信托公司、保险资管等。 2020 授信政策相关 债权融资计划主承销商只限银行，范围包括：协会 A 类主承（ 31 家银行机构）、协会 B 类主承（ 25 家银行机构）、协会承销团团员（ 30 家银行机构）。 我行自营或理财资金 投资北 金所债权融资计划、欧洲美元债等 类型， 要坚持 “ 穿透管理 ” 和 “ 实质重于形式 ” 的原则，将将信用主体（发债主体、增信主体）纳入全行统一授信管理体系。其中，北金所债权融资 计划须 符合非标准化资产相关监管规定。 债权 融资计划 投资 业务操作流程 总分联动跨境企业信用类金融资产投资业务 是指我行 资金直接 或通过受托方投资于由经营单位发起的以我行公司客户为信用主体且基础资产为各类外币或跨境人民币金融资产的投资业务，以下简称“跨境企信业务”。 跨境企信业务的投资标的分为标准化产品和非标准化产品。除非监管机构另有规定，标准化产品一般指公开市场上发行可挂牌交易的金融资产，如企业债、企业票据等；非标准化产品一般指非公开市场上发行不挂牌交易的金融资产，如资管计划等。 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （一） 4.3 什么 是 跨境企业信用类金融资产投资业务 ？ 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （二） 4.3 相关政策 国家发改委于 2015 年 9 月 14 日发布了 《 关于推进企业发行外债备案登记制管理改革的通知 》 （发改外资 [2015]2044 号），改革创新了外债管理方式，以备案登记制代替审批制管理。 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （三） 4.3 常见发行架构 —— 境内 集团公司直接提供跨境担保 结构简述： 境内 集团公司直接提供跨境 担保： 此结构中尽管是由境外发行实体来发行债券，但境内企业 直接对 发行做信用提升，债券发行信用一般等同于担保人信用 水平。适用于境外有发行平台的企业。 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （四） 4.3 常见发行架构 —— 境内集团公司直接发行 结构简述： 此结构由境内公司直接在境外发行债券，信用水平为目前 结构中 最强的，投资者亦最为认同。 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （五） 4.3 常见发行架构 —— 维好协议、股权认购等多种非跨境担保增信工具 结构简述： 此结构广泛用于境内中资企业境外债券发行，债券信用水平较增信提供人而言较低 ，适合境外 有发行平台，且有一定的运营 实力的企业。 产品简介 总行投资操作业务 - 跨 境企业信用类 金融资产 （六） 4.3 基本发行文件 上海 银行 （ 投资者） 标准化 产品份额 直接投资或 通过资管计划 考虑 到 标准化投资业务属于 可以通过金融交易市场进行电子化交易的业务，根据银监办发 [2014]140 号文要求 ，必须 由总行直接 操作 投资 。其交易结构如下： 4.4 总行投资操作 业务 - 交易结构 交易结构 标准化 投资 业务 项下， 经营单位 进行项目尽职调查、授信申报、存续期管理、项目信用风险跟踪，开展投后检查和报告，对项目承担信用风险经营责任 。 总行金融市场部 作为 全行投资窗口 代经营单位进行的具体投资操作，不影响经营单位对项目的风险及投后管理 职责 。 总行投资操作 业务 - 投前与投中管理（一） 4.5 营销团队 / 对 公条线部门 分行 金融同业部 总行 投资部门 尽职调查 收益测算 分行审批部 总行 审批部 分行授信审批 材料预审 总行授信审批 审核注册成立 协议定稿 发起法审流程 总行投资部门发起法审 已封卷定稿的合同类法律性文件，仅涉及业务要素填写的可由总行部门兼职合规员 审查 至少 投标 前一周 提交至总行投资部门 提交审批 业务审批 同步 共同参与营销 审批时效 直接签署认购协议且发行日、缴款日在同一天 的，投标日 T-2 日 提交审批材料 投标日 T-1 日 完成 审批，以保证用印、缴款时间 4.5 1 总行投资操作 业务 - 投前与投中管理（二） 自营总分联动标准化企业信用类金融资产投资业务，原则上应符合总行金融同业部指导 价格 如因特殊原因申请投标价格低于指导价格的，按以下规定执行 ： 1 、人民币业务： 行内评级 AAA 的 总行级核心公司客户 ：不低于同 期限贷款基准利率下浮 20 % 其他 总行级核心 客户 ：最低 申购利率不得低于同期限贷款基准利率下浮 15 % 2 、外币业务： 期限 1 年以上 债券的最低 申购利率不得低于同 期限 、 同 币种 贷款 FTP+100BP 底线价格 各 经营单位全年开展低于指导价格的自营标准化企信业务 总额 ≤ 当年 自营合意资产发生额的 10% 。 例：某分行 2019 年 1-8 月共计开展自营合意资产 20 亿元，则截止 8 月末，该分行今年可最多申请开展 2 亿元低于指导价的标准化企信业务。若该分行已于今年 6 月开展了 1.5 亿元低于指导价的业务，则目前最多仅可申请 0.5 亿元。 自营投资价格管理 额度管理 综合回报 经营 单位申请低于指导价投资，应 拟定综合回报方案，并于投标前 5 个工作日上报总行金融同业 部 对于上报方案后未落实的 经营单位，总行将取消该单位当年低于指导价格的投资额度 4.5 1 总行投资操作 业务 - 投前与投中管理（三） 投标管理 投标前， 应积极与发行人沟通申购 利率，争取最优报价方案 投标过程中， 在 审批单利率区间范围内需要修改标位的，经营单位应至少在 投标截止前 30 分钟 发送邮件至总行投资部门，原则上修改标位次数不超过 两 次 4.5 2 总行投资操作 业务 - 投后管理（一） 含权资产管理 4.6 2 总行投资操作 业务 - 投后管理（二） 持有 人会议 对于 需要召开持有人会议的标准化企信 业务，经营 单位 无论拟同意或否决 议案 ，均需 经总行有权审批人逐级审批后 参与！ 拟修改债券持有人会议规则 拟变更债券受托管理人或者受托管理协议的主要内容 发行人不能按期支付本息 发行人减资、合并、分立、解散或者申请破产 增信机构、增信措施或者其他偿债保障措施发生重大变化且对债券持有人利益带来重大不利影响 发行人管理层不能正常履行职责，导致发行人债务清偿能力面临严重不确定性，需要依法采取行动 发行人提出债务重组方案 发行人、单独或者合计持有本期债券总额 10% 以上的债券持有人书面提议召开的其他情形 发生其他对债券持有人权益有重大影响的事项 4.6 2 总行投资操作 业务 - 投后管理（三） 持有 人会议 经营单位 总行公司部 总行投资部门 邮件报备 邮件 正文写明会议召开原因、经营单位决策结果、列明需盖章用印的全套材料（如授权书或委托书、债券持有证明等），并附上企业盖章的会议召开通知文件 意见反馈 对持有人会议有表决意见的需在收到经营单位的邮件的 2 个工作日内以机构邮箱的形式反馈至总行投资部门 经营单位 总行投资部门 提交审批 提交加盖公章的 《 债券持有人会议表决审批表 》 经营单位 逐级审批 逐级审批 《 债券持有人会议表决审批表 》 参会表决 审批通过 后，携 相关材料参与持有人会议表决 4.6 总行投资操作业务 5 .1 主要监管政策 《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发 [2014]127 号文） 重点关注： 同业 业务定义、同业投资定义、关于不得刚兑的规定、同业融入资金比例限制 规定 。 《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（即资管新规） 重点关注： 资管业务概念、资管产品分类、过渡期的规定、有关刚性兑付的规定、资管理产品管理中 3 个“单独”的管理要求、公募产品投资范围规定 。 《中国银监会关于加强商业银行债券承销业务风险管理的通知》 ( 银监发 [2012]16 号 ) 《商业银行大额风险暴露管理办法》 《商业银行理财业务监督管理办法》（即理财新规） 重点关注： 关于债券投资比例。 重点关注： 大额风险暴露定义、匿名客户定义、同业单一客户或集团客户的风险暴露比例规定、不受大额风险暴露监管要求约束的业务范围、有关资产管理产品或资产证券化产品基础资产的穿透识别要求及匿名客户豁免条件 。 重点关注： 理财业务概念、分类，理财非标投资的比例限制规定，理财产品的登记规定、公募理财起售点 。 5.2 《 关于规范金融机构同业业务的通知 》 （银发 [2014]127 号文） 同业业务是指中华人民共和国境内依法设立的金融机构之间开展的以投融资为核心的各项业务，主要业务类型包括：同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售（卖出回购）等同业融资业务和同业投资业务 。 买入返售（卖出回购）业务项下的金融资产应当为银行承兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的金融资产。卖出回购方不得将业务项下的金融资产从资产负债表转出。 各金融机构开展同业业务应当符合所属金融监管部门的规范要求。分支机构开展同业业务的金融机构应当建立健全本机构统一的同业业务授信管理政策，并将同业业务纳入全机构统一授信体系，由总部自上而下实施授权管理，不得办理无授信额度或超授信额度的同业业务。 金融机构应当根据同业业务的类型及其品种、定价、额度、不同类型金融资产标的以及分支机构的风控能力等进行区别授权，至少每年度对授权进行一次重新评估和核定 同业借款业务最长期限不得超过三年，其他同业融资业务最长期限不得超过一年，业务到期后不得展期 。 单家商业银行对单一金融机构法人的不含结算性同业存款的同业融出资金，扣除风险权重为零的资产后的净额，不得超过该银行一级资本的 50% 。其中，一级资本、风险权重为零的资产按照 《 商业银行资本管理办法（试行） 》 （中国银行业监督管理委员会令 2012 年第 1 号发布）的有关要求计算。单家商业银行同业融入资金余额不得超过该银行负债总额的三分之一，农村信用社省联社、省内二级法人社及村镇银行暂不执行。 5.3 《 关于规范金融机构资产管理业务的指导意见 》 （即资管新规 ）（一） 资产管理业务是金融机构的表外业务，金融机构开展资产管理业务时不得承诺保本保收益。出现兑付困难时，金融机构不得以任何形式垫资兑付。金融机构不得在表内开展资产管理业务 。 金融机构可以与委托人在合同中事先约定收取合理的业绩报酬，业绩报酬计入管理费，须与产品一一对应并逐个结算，不同产品之间不得相互串用 。 资产管理产品按照募集方式的不同，分为公募产品和私募产品 。 资产 管理产品按照投资性质的不同，分为固定收益类产品、权益类产品、商品及金融衍生品类产品和混合类产品。固定收益类产品投资于存款、债券等债权类资产的比例不低于 80% ，权益类产品投资于股票、未上市企业股权等权益类资产的比例不低于 80% ，商品及金融衍生品类产品投资于商品及金融衍生品的比例不低于 80% ，混合类产品投资于债权类资产、权益类资产、商品及金融衍生品类资产且任一资产的投资比例未达到前三类产品标准 。 资产管理产品的投资者分为不特定社会公众和合格投资者两大类 。 金融机构不得将资产管理产品资金直接投资于商业银行信贷资产 。 开放式产品按照开放频率披露，封闭式产品至少每周披露一 次 ，普通开放式基金单一投资者持有基金份额的比例不能超过 30% ，否则无法备案成立。 5.3 《 关于规范金融机构资产管理业务的指导意见 》 （即资管新规 ）（二） 金融资产 坚持公允价值计量原则，鼓励使用市值计量。符合以下条件之一的，可按照企业会计准则以摊余成本进行计量： （ 一）资产管理产品为封闭式产品，且所投金融资产以收取合同现金流量为目的并持有到期。 （ 二）资产管理产品为封闭式产品，且所投金融资产暂不具备活跃交易市场，或者在活跃市场中没有报价、也不能采用估值技术可靠计量公允价值。 经金融管理部门认定，存在以下行为的视为刚性兑付 ： （ 一）资产管理产品的发行人或者管理人违反真实公允确定净值原则，对产品进行保本保收益。 （二）采取滚动发行等方式，使得资产管理产品的本金、收益、风险在不同投资者之间发生转移，实现产品保本保收益。 （三）资产管理产品不能如期兑付或者兑付困难时，发行或者管理该产品的金融机构自行筹集资金偿付或者委托其他机构代为偿付。 （四）金融管理部门认定的其他情形。 渡期为本意见发布之日起至 2020 年底。 5.4 《 商业银行理财业务监督管理办法 》 （即理财新规 ）（一） 合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承受能力，投资于单只理财产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人、法人或者依法成立的其他组织： （ 一）具有 2 年以上投资经历，且满足家庭金融净资产不低于 300 万元人民币，或者家庭金融资产不低于 500 万元人民币，或者近 3 年本人年均收入不低于 40 万元人民币； （ 二）最近 1 年末净资产不低于 1000 万元人民币的法人或者依法成立的其他组织 ； （三）国务院 银行业监督管理机构规定的其他情形。 商业银行应当根据运作方式的不同，将理财产品分为封闭式理财产品和开放式理财产品 。 商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得宣传或承诺保本保收益，不得误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品 。 理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分 。 商业银行发行公募理财产品的，单一投资者销售起点金额不得低于 1 万元人民币。 商业银行发行私募理财产品的，合格投资者投资于单只固定收益类理财产品的金额不得低于 30 万元人民币，投资于单只混合类理财产品的金额不得低于 40 万元人民币，投资于单只权益类理财产品、单只商品及金融衍生品类理财产品的金额不得低于 100 万元人民币。 5.4 《 商业银行理财业务监督管理办法 》 （即理财新规 ）（二） 商业银行理财产品可以投资于国债、地方政府债券、中央银行票据、政府机构债券、金融债券、银行存款、大额存单、同业存单、公司信用类债券、在银行间市场和证券交易所市场发行的资产支持证券、公募证券投资基金、其他债权类资产、权益类资产以及国务院银行业监督管理机构认可的其他资产 。 单支货基 投资 商业 银行 的存款、同业存单不得超过基金资产净值的 20 % 。 商业银行理财产品不得直接投资于信贷资产，不得直接或间接投资于本行信贷资产，不得直接或间接投资于本行或其他银行业金融机构发行的理财产品，不得直接或间接投资于本行发行的次级档信贷资产支持证券。 商业银行面向非机构投资者发行的理财产品不得直接或间接投资于不良资产、不良资产支持证券，国务院银行业监督管理机构另有规定的除外。 商业银行理财产品投资于非标准化债权类资产的，应当符合以下要求： （ 一）确保理财产品投资与审批流程相分离 ，并 纳入全行统一的信用风险管理体系； （ 二）商业银行全部理财产品投资于单一债务人及其关联企业的非标准化债权类资产余额，不得超过本行资本净额的 10% ； （ 三）商业银行全部理财产品投资于非标准化债权类资产的余额在任何时点均不得超过理财产品净资产的 35% ，也不得超过本行上一年度审计报告披露总资产的 4% 。 5.4 《 商业银行理财业务监督管理办法 》 （即理财新规 ）（三） 业银行理财产品直接或间接投资于银行间市场、证券交易所市场或者国务院银行业监督管理机构认可的其他证券的，应当符合以下要求： （ 一）每只公募理财产品持有单只证券或单只公募证券投资基金的市值不得超过该理财产品净资产的 10% ； （ 二）商业银行全部公募理财产品持有单只证券或单只公募证券投资基金的市值，不得超过该证券市值或该公募证券投资基金市值的 30% ； （ 三）商业银行全部理财产品持有单一上市公司发行的股票，不得超过该上市公司可流通股票的 30% 。 商业银行每只开放式公募理财产品的杠杆水平不得超过 140% ，每只封闭式公募理财产品、每只私募理财产品的杠杆水平不得超过 200% 。 商业银行发行的封闭式理财产品的期限不得低于 90 天；开放式理财产品所投资资产的流动性应当与投资者赎回需求相 匹配 。 5.5 《 商业银行大额风险暴露管理办法 》 大额风险暴露是指商业银行对单一客户或一组关联客户超过其一级资本净额 2.5% 的风险暴露。 商业银行对非同业单一客户的贷款余额不得超过资本净额的 10%, 对非同业单一客户的风险暴露不得超过一级资本净额的 15% 。 非同业单一客户包括主权实体、中央银行、公共部门实体、企事业法人、自然人、匿名客户等。匿名客户是指在无法识别资产管理产品或资产证券化产品基础资产的情况下设置的虚拟交易对手 。 商业银行对一组非同业关联客户的风险暴露不得超过一级资本净额的 20% 。 商业银行对同业单一客户或集团客户的风险暴露不得超过一级资本净额的 25% 。 符合下列条件的商业银行可以采用简化方法计算风险暴露： （ 一）资产管理产品及资产证券化产品投资余额合计小于一级资本净额 5% 的，商业银行可以将所有资产管理产品和资产证券化产品视为一个匿名客户，将投资余额合计视为对匿名客户的风险暴露； （ 二）交易账簿总头寸小于 70 亿元人民币且小于总资产 10% 的，可以不计算交易账簿风险暴露； （ 三）场外衍生工具账面价值合计小于总资产 0.5% 且名义本金合计小于总资产 10% 的，可以不计算交易对手信用风险暴露。 对于 2018 年底同业客户风险暴露未达到本办法规定的监管要求的商业银行，设置三年过渡期，相关商业银行应于 2021 年底前达标。 5.6 《 中国银监会关于加强商业银行债券承销业务风险管理的通知 》( 银监发 [2012]16 号 ) 商业银行在开展债券包销业务前，应制定风险处置预案，针对可能出现的在承销期内未能全额出售所包销债券的情况。包括处置期限（缴款日起，原则上不超过 6 个月）、处置专户、处置原则。 商业银行投资部门投资于本行所主承销债券的金额，在债券存续期内，不应超过当只债券发行量的 20% 。 商业银行开展债券包销业务时，应将承诺包销的全部金额纳入统一授信管理体系，并纳入授信集中度计算。 商业银行 的债券承销业务与债券交易或投资业务之间应建立严格的“防火墙”制度。 商业银行不得对所承销项目承担任何连带的还本付息责任，不得向发行人承诺在债券还本付息时为发行人提供资金支持。 THANKS 谢 谢！ 园区金融 2020 年度经营管理方案 CONTENTS 01 定义与分类 Part One 2020 年，全行将加强园区企业经营管理工作，围绕“以客户为中心，夯实客户基础，服务实体经济”，全面增强各经营单位对于园区内企业的主动经营意识，提升重点领域和区域内的目标客户群覆盖率，优化对公客户结构，擦亮品牌名片，推动基础客户拓展再上新台阶、园区获客打开新局面，助力对公业务可持续发展。 定义与分类 01 园区： 指 政府集中统一规划的指定区域，并在其中设置某类特定行业、形态的企业或公司进行统一的管理。园区是区域经济发展、产业调整升级的重要空间聚集形式，具有促进产业发展、聚焦科技创新、培育新兴产业、推动城市化建设等功能 。 园区企业： 指在园区内设有经营场所或办公地点的企业 。 园区头部企业 : 指在园区对口税务机构缴税，且税收排名前 20% 的企业。 定义与分类 01 4 、综合类园区 由政府机构提供土地、税收优惠政策，成立管委会负责行政管理事务；由地产商投资开发建设并提供园区服务；由龙头企业发挥产业号召力，多方合力推进产业园区的开发与经营。 1 、 政府主导类园区 由国务院、市政府、区政府等政府机构基于经济发展要求与城市战略规划主导开发，由开发区或园区管委会下设开发公司对园区建设、招商进行直接管理。并通过与市担保基金、科委等合作，以担保、产业基金等切实加强对园区内企业支持。 2 、商业化运作园区 商业化运作模式指园区建设主导公司，如国资国企、房地产投资开发企业等，在获取土地工程资格后，进行园区内工程营建，然后以租赁、转让或合资、合作经营等方式进行工程相关设施的经营管理。此类园区与区税务局、街道等政府机构在税收、专项资金、股东权益等方面开展密切合作，结合区内、区间规划实现区区合作、品牌联动等互利共赢。 3 、主体企业引导类园区 主体企业引导模式指在某个产业具有头部优势与综合实力的企业，为实现企业自身发展、推动产业进步，通过大量获取土地，营建独立园区，并借助企业本身的产业优势与号召力，以土地出让、工程租售等方式引进同类或上下游企业，实现产业链的打造。 目标 区域 上海地区分行 先行先试，异地分行比照本方案进行工作梳理，出具符合地区特色的工作方案报送总行公司业务部审定 。 营销 目标 聚焦 获客数量提升，以源头营销、平台营销为主要抓手，大力拓展基础客户群。 覆盖率目标 拓展 基础客户数量，整体客户覆盖率提升 20% ；各园区内前 20% 头部企业覆盖率 50% 。 园区金融工作目标 02 重点工作路径 03 园区经营管理采用名单制分类管理，区分总行级园区与分行级园区 。 各分行根据辖区内实际情况上报辖内园区名单，经总行公司业务部核定后确认总、分行级园区清单与主办分行 。 总行级 园区 ： 在 我国、园区所在地区域规划中发挥重要作用，或符合我行战略规划、重点发展领域要求的国家级、市级园区，园区内企业数量原则上应不少于 1000 户。 分行级 园区 ： 符合 园区所在地区战略、产业规划要求，具有发展前景且企业数量原则上不少于 500 户的园区；或规模较小，但具有较高经营价值的园区 。 主办分行 认定 ： 以 属地化结合营销深度为原则，优先支持园区所在地分行，对于前期已与园区管委会、集团公司、职能部门、工商财税机构建立深度合作的分行优先认定。对于国家级、战略级等规模较大的园区，支持多家分行协同进行工作推进。 重点工作路径 03 园区金融经营管理工作体系 重点工作路径 03 重点工作路径 03 重点工作路径 03 重点工作路径 03 04 工作要求 Part Four 工作要求 04 （一）总行级园区 园区金融营销团队 分行公司业务部牵头辖内园区 “一园一策”专项工作方案 的制定，并指导辖内支行开展园区金融工作推进 。 分行 公司业务部设立园区金融工作 主责任人与工作联系人 ，并指定各主办园区的营销落地支行 。 落地 支行内成立各园区 对口园区金融营销团队 ，支行对公分管行长任组长，支行公司业务负责人任副组长。团队成员包括：支行专职园区营销团队负责人、园区金融专职客户经理、科创或高新技术等 “ 专家型 ” 人才等。 工作要求 04 （一）总行级园区 “ 一园一策 ” 工作方案 园区基本描述：园区战略定位、重点产业布局、管理架构、下阶段发展规划、管理 特色等 园区核心部门、政府部门、招商部门、子平台等 园区优惠政策：税收补贴、返还、专项基金、房租优惠等情况，政策落地部门及联络、互荐机制建设 情况 与市担保基金合作 情况 年度营销重点：重点营销方向、业务品种、重点项目与进度 安排 同业竞争情况：其他金融机构在园区内提供的主要服务，目前业务覆盖率及竞争优势等 园区内 企业 客户 与头部企业 清单。 工作方案中须细化各园区年度工作目标与路径，明确相关人员的工作要求与考核政策，确保责任到人。 工作要求 04 （一）总行级园区 银 政对接与渠道 搭建 梳理园区各主管部门管理架构与部门职责，构建园区 “管理树”。明确 园区各管理部门层级，明确联络机制（包括：拜访人员、拜访频次、日常维护负责人、沟通频次等 ）。 对于拟开展深度合作的园区，可与园区或其相关部门签署战略合作协议，深化银政合作。 工作要求 04 （一）总行级园区 银 政对接与渠道 搭建（续） 对于发改委、经信委、市政府等园区核心管理部门，总分行协同制定拜访计划 。 根据园区重点产业规划，探索形成重点产业管理机构引流机制（如：科技部、工业与信息化部、商务部），拓宽获客渠道 。 建立常态化沟通机制 ：分行公司业务部协同支行设立专人进行日常信息更新与对接。支行对公营销团队负责人为常态化沟通负责人，支行公司业务部设立专人（对公客户经理）进行园区核心管理部门、招商平台、工商财税部门、优惠政策相关部门、市担保基金等日常维护， 至少每周 1 次 与各部门进行信息对接，及时更新园区建设动态、区内活动、区内企业信息等。重点获取园区内企业全量清单，筛选优质客户，对接业务推介机会，提高园区开户企业覆盖率，提升优质有贷户覆盖率；及时跟进园区内各类优惠政策信息，为客户提供有温度的客户增值服务。 工作要求 04 （一）总行级园区 品牌宣传 每年结合城市规划、我行战略重点和园区规划，聚焦园区企业共性需求，联合市政府机构、园区核心部门、重点产业行业协会、科研院所、高校等，举办 1-2 次年度总行级园区金融发布会 ，推广我行在政策、产品与服务等方面的业务亮点与创新，打响我行品牌形象 。 各 园区主办分行每年牵头 / 与政府、园区管理机构合作举办至少 1 次针对园区企业的产品发布、园区嘉年华、行业峰会等我行品牌宣传活动。 工作要求 04 （一）总行级园区 过程 管理 周、月报机制 ：由分行公司业务部园区金融联系人每 周五、每月 25 日前跟踪 各园区银政对接、渠道建立、营销落地、客户反馈、品牌活动等情况 ，进行周报与月报报送。 机构营销报告机制 ：进行管委会、集团公司、招商中心、工商财税、优惠政策部门等联络（拜访 / 电话会议等）后 3 日内 ，须填报机构对接纪要并报送 总行公司业务部，明确拜访情况、存在问题，提出解决方案与进度，对现有园区内产品服务方案提出改进建议 。 工作要求 04 （ 二 ） 分行 级 园区 各 分行应结合科创金融、普惠金融、供应链金融等对公重点业务，以及各园区重点产业、政府扶持政策、支行自身资源禀赋等，结合本方案第三部分所述重点工作路径，明确各分行级园区主要获客渠道及存量客户价值提升工作路径，制定差异化园区专项工作方案，并进行相关队伍建设、考核激励、过程管理等工作 。 分行 制定分行级园区专项工作方案后，报总行公司业务部审定后遵照执行。 谢谢 我行外汇政策及跨境业务产品介绍 跨境业务产品介绍 目录 外汇账户 外汇政策 —— 经常项目、资本项目 外汇结算 —— 汇款、托收、信用证、我行特色产品 互联网跨境业务 跨境人民币结算 结售汇业务 自贸区业务 （一）外汇账户 账户种类及特性 （一）外汇账户 — 种类及适配 经常项目外汇账户种类 （一）外汇账户 — 种类及适配 资本项目外汇账户种类 （一）外汇账户 — 种类及适配 资本项目外汇账户种类（续） （一）外汇账户 — 种类及适配 特殊外汇账户种类 我行尚无离岸部门 （一）外汇账户 — 种类及适配 主要外汇账户与企业性质、经营阶段的适配 资产变现 账户 （一）外汇账户 收支范围 （一）外汇账户 — 开立流程 经常项目外汇账户（以外汇结算账户为例） 基本信息登记 开立外汇结算账户 如果客户已在他行开过账户，不必再做登记，只需核对已登记信息。 注： 红色方框 表示向外汇局申请办理； 蓝色椭圆 表示向银行申请办理。 （一）外汇账户 — 开立流程 资本项目外汇账户（以资本金账户为例） 开立资本金账户 注： 红色方框 表示向外汇局申请办理； 蓝色椭圆 表示向银行申请办理。 新设外商投资企业基本信息登记 若客户在他行已办理登记，我行只需核对已登记信息。 （一）外汇账户 — 开立流程 资本项目外汇账户（以外债专户为例） 开立外债专户 注： 红色方框 表示向外汇局申请办理； 蓝色椭圆 表示 向银行申请办理。 外债签约登记 （一）外汇账户币种及外币存款种类 9 种 美元 USD 港币 HKD 欧元 EUR 日元 JPY 英镑 GBP 澳大利亚元 AUD 新加坡元 SGD 加拿大元 CAD 瑞士法郎 CHF （二）外汇政策 — 原则 不管客户是否开立账户，只要在银行第一次办理外汇收付业务（含跨境人民币结算）必须填写单位基本情况表（有别于开立外汇账户前的“基本信息登记”） 跨境收支必须进行国际收支申报，因此客户必须明了所支付或所收到的款项性质，并如实告知银行。 外汇收付必须按国家外汇管理规定审核后方能进行，因此可能会发生客户自己的钱不能汇出或收到的钱不能入账。 由于在中国境内（除非是保税区、出口加工区等海关特殊监管区域）通常不允许使用外汇结算，因此境内的外汇划转量远远小于跨境收支量。 （二）外汇政策 — 经常项目货物贸易 货物贸易项下：用于货物贸易结算的款项。 查看：客户营业执照上是否有进出口经营资格，拥有进出口权的企业，可依法自主地从事进出口业务；无进出口权的企业，必须委托其他外贸企业代理进出口及收付汇业务。 根据收付和报关的时间先后分类： 预收（先收款后出口报关） 预付（先付款后进口报关） 货到收款（先出口报关后收款） 货到付款（先进口报关后付款） （二）外汇政策 — 经常项目货物贸易 货物贸易项下：用于货物贸易结算的款项。 根据物流和资金流情况分类： 来料加工和进料加工区别在于原料所有权是否属于境内企业。 （二）外汇政策 — 经常项目货物贸易 货物贸易项下：用于货物贸易结算的款项。 外汇监管方式： 总量核查 定期或不定期对企业一定期限内的进出口数据和贸易外汇收支数据进行总量比对，核查企业贸易外汇收支的真实性及其与货物进出口的一致性。对于单笔等值 10 万美元（不含）以上货物贸易对外付汇业务（离岸转手买卖业务除外），原则上还应逐笔核验进口报关电子信息。 分类管理 对 A 类企业贸易外汇收支，适用便利化的管理措施 。 对 B 、 C 类企业的贸易外汇收支，在单证审核、业务类型及办理程序、结算方式等方面实施审慎监管。 （二）外汇政策 — 经常项目服务贸易 服务贸易项下：用于服务贸易（运输、旅游、咨询、专利、信息等）结算的款项 对于规定无需提供税务备案表的款项不代表可以不纳税，只是银行不审核。 （二）外汇政策 — 经常项目收益和转移 收益和经常转移项下：用于职工报酬股息、红利、利息等收益，捐赠、赔偿等经常转移结算的款项 （二）外汇政策 — 资本项目交易种类 交易种类 （二）外汇政策 — 资本项目境内直接投资 外国投资者境内直接投资（简称境内直接投资），是指外国投资者（包括境外机构和个人）通过 新设 、 并购 等方式在境内设立外商投资企业或项目（简称外商投资企业），并取得所有权、控制权、经营管理权等权益的行为。 【 管理环节 】 境内直接投资登记 账户开立与变动 账户资金入账及使用 结售汇 （二）外汇政策 — 资本项目境内直接投资（新设） 新设外商投资企业基本信息登记 证照齐备（营业执照和其他相关材料） 向注册地银行申请办理 账户开立与变动 外汇资本金账户 可在不同银行开立多个；允许异地开户 账户资金入账及使用 入账：不超过外汇局系统控制信息表中尚可流入金额 使用：已办理货币出资入账登记后方可在经营范围内使用（意愿结汇 / 支付结汇、付汇、境内划转等） （二）外汇政策 — 资本项目境内直接投资（并购） 外国投资者并购境内企业办理外商投资企业基本信息登记 证照已变更（ 营业执照和其他相关材料） SPV 以关联并购形式返程投资的需经商务部门批准 向外商投资企业注册地银行申请办理 账户开立与变动 资产 变现账户 可在不同银行开立多个；允许异地开户 账户资金入账及使用 入账：不超过外汇局系统控制信息表中尚可流入金额 使用：已办理货币出资入账登记后方可在经营范围内使用 （付汇 、境内划转等 ） 资产变现账户可直接结汇 （二）外汇政策 — 资本项目境外直接投资 境外直接投资监管框架 境外项目立项 核准 / 备案 / 小路条 境外主体设立 核准 / 备案 ODI 外汇登记 境外放款额度登记 内保外贷 银行 （二）外汇政策 — 资本项目境外直接投资 境外直接投资是指境内机构经境外直接投资主管部门核准，通过设立（独资、合资、合作）、并购、参股等方式在境外设立或取得既有企业或项目所有权、控制权或经营管理权等权益的行为。 【 管理环节 】 境外直接投资登记 资金汇出 资金入账及结汇 （二）外汇政策 — 资本项目境外直接投资 境内机构境外直接投资外汇登记 获得商务部门颁发的 《 企业境外投资证书 》 多个主体共同实施一项境外直接投资的，由约定的一个主体办理 向注册地银行申请办理 资金汇出 累计不得超过外汇局系统登记的可汇出资金额度 可使用自有外汇资金（经常项目外汇账户、外商投资企业资本金账户等）、符合规定的国内外汇贷款、人民币购汇 资金汇入及结汇 利润：保存在经常项目外汇账户或结汇 减资、转股、清算等所得 ：资产 变现账户 资产 变现账户可直接结汇 （二）外汇政策 — 资本项目外债 / 全口径跨境融资 企业外债 / 全口径跨境融资管理 （二）外汇政策 — 资本项目全口径跨境融资 企业全口径跨境融资宏观审慎管理（一） 跨境融资风险加权余额上限 = 净资产 * 跨境融资杠杆率 * 宏观审慎调节系数 2020 年 3 月 11 日起，宏观审慎调节参数由原先的 1 上调至 1.25 。 跨境融资风险加权余额 =∑ 本外币跨境融资余额 * 期限风险转换因子 * 类别风险转换因子 + ∑ 外币跨境融资余额 * 汇率风险折算因子 （二）外汇政策 — 资本项目全口径跨境融资 企业全口径跨境融资宏观审慎管理（一） 举例说明：甲企业上年末净资产为 30000 万元人民币，该企业已向其境外母公司借用期限为 2 年的人民币借款 5000 万元人民币，尚未归还结清。近日拟再向境外银行借用期限为 1 年的外币借款 5000 万美元，是否可行？（假设美元折算率 为 7.01 ） 跨境融资风险加权余额上限 = 净资产 * 跨境融资杠杆率 2 宏观审慎调节系数 1.25 =30000 万 * 21.25= CNY75000 万元 跨境融资风险加权余额 =∑ 本外币跨境融资余额 * 期限风险转换因子（中长期 1 、短期 1.5 ） * 类别风险转换因子 1+ ∑ 外币跨境融资余额 * 汇率风险折算因子 0.5 =CNY5000 万 1 1 +USD5000 万 7.011.51 + USD5000 万 7.010.5= CNY75100 万 如借用该笔美元贷款后，甲企业的跨境融资风险加权余额将超出上限，故不可行。 （二）外汇政策 — 资本项目全口径跨境融资 企业全口径跨境融资宏观审慎管理（二） 不纳入跨境融资风险加权余额计算的业务类型 （二）外汇政策 — 资本项目全口径跨境融资 企业全口径跨境融资宏观审慎管理（三） 应于跨境融资合同签约后但不晚于提款前三个工作日内向外汇局办理跨境融资情况签约备案 根据提款、还款安排办理开立专户及资金结算 如有实际需要，可结汇使用 每年及时更新跨境融资以及权益相关的信息 自 2017 年 1 月起为外商投资企业设置一年过渡期，目前过渡期虽已结束，但相关全口径跨境融资宏观审慎管理规则尚未明确，以各地外汇局要求为准。 （二）外汇政策 — 资本项目外债 传统外资企业外债管理环节 外债登记 账户开立与变动 外债资金入账及使用 结售汇 还本付息 （二）外汇政策 — 资本项目外债 账户开立与变动 外债专户 一 笔可 开 立多个 外债专户 ，不同 外债应分别开立外债专户 需在所属外汇局辖区内选择开户 银行 外债资金入账及使用 收入：累计不得超过外汇局系统登记的可流入限额 支出：可用于自身经营范围内的货物与服务贸易支出，以及规定范围内的金融资产交易 （二）外汇政策 — 资本项目外债 外债资金的使用限制 不得直接或间接用于企业经营范围之外或国家法律法规禁止的支出 不得用于向非关联企业发放贷款 除房地产企业外，不得用于建设、购买非自用房地产 除担保公司外，不得用于抵押或质 押发放人民币贷款 不得直接或间接用于证券投资或除银行保本型产品之外的其他投资理财 暂时闲置的外债资金可在同一家银行办理定存或保本型 理财 外债资金的运用期限应与外债的还款期限相匹配 外债还本付息 可购汇偿还，需遵循实需原则 单笔支付利息等值 5 万美元以上（不含）需提交税务备案表 （二）外汇政策 — 资本项目结汇管理改革 适用范围 直接投资 FDI ：前期费用账户 、外汇资本金账户 ODI ：资产 变现账户 跨境融资 外债专户、境外上市专户、境内股东境外持股专户 结汇方式 意愿结汇 — 必须通过人民币结汇待支付账户 支付结汇 — 不得通过人民币结汇待支付账户 （二）外汇政策 — 资本项目结汇管理改革 人民币结汇待支付账户可支出范围 经营范围内支出 境内股权投资（经营范围中存在投资业务） 向关联企业发放委托贷款 外国投资者减资、撤资 偿还外债 归还境内银行发放的人民币贷款或委托贷款 回购境外股份或境外上市其他支出 支付人民币保证金（土地竞拍、产权交易） 划往同名结汇待支付账户 划往资金集中管理专户 转存定期存款 购买银行保本型理财产品 （二）外汇政策 — 资本项目结汇管理改革 人民币结汇待支付账户不可支出范围 经营范围之外或国家法律法规禁止的支出 证券投资 除银行保本型产品之外的投资理财 向非关联企业发放委托贷款 建设、购买非自用房地产（房地产企业除外） 购汇划回资本项目外汇账户 为企业的本外币银行授信提供质押（担保公司除外） （二）外汇政策 — 资本项目结汇管理改革 结汇所得人民币资金的支付管理 在办理每一笔资金支付时，应审核前一笔支付证明材料的真实性与合规性 若以备用金名义结汇的，可不提供资金用途的真实性材料，但单一企业每月备用金（含意愿结汇和支付结汇）支付累计金额不得超过等值 20 万美元，每月控制结汇总额，不限结汇次数 对于申请一次性将全部资本项目外汇收入支付结汇或将结汇待支付账户中全部人民币资金进行支付的，如不能提供相关真实性证明材料，银行不得为其办理结汇、支付。 （二）外汇政策 — 资本项目境外放款 境外放款是指境内企业在核准额度内，以合同约定的金额、利率和期限，为在境外合法设立的与其有股权关联关系的企业提供直接放款的资金融通方式。 【 管理环节 】 境外放款额度登记 账户开立与变动 资金汇出 资金入账及结汇 （二）外汇政策 — 资本项目境外放款 境外放款额度登记 放款人应注册成立 1 年以上，与借款之间应具有股权关联关系 向注册地外汇局申请办理 企业境外放款余额上限 = 最近一期经审计的所有者权益 * 宏观审慎调节系数（目前为 0.3 ） 企业境外放款余额 = ∑境外放款余额 + ∑提前还款额 * （ 1+ 提前还款天数 / 合同约定天数） + ∑外币境外放款余额 * 币种转换因子（每 5 年对提前还款所占额度清零） 账户开立与变动 境外放款专用账户 如有多笔境外放款，可统一开立一个境外放款专用账户 需在所属外汇局辖区内选择开户银行 （二）外汇政策 — 资本项目境外放款 资金汇出 不超过外汇局系统控制信息表中尚可汇出金额 可使用自有外汇资金（经常项目外汇账户、外商投资企业资本金账户等）、国内外汇贷款、人民币购汇 资金汇入及结汇 不得超过境外放款余额与约定利息之和 汇回入账顺序：外汇资本金账户、国内外汇贷款专户、经常项目外汇账户 对于原购汇的部分，可凭原境外放款购汇凭证直接结汇 （二）外汇政策 — 资本项目国内外汇贷款 专户管理 — 国内外汇贷款专用账户 贷款资金可用于债务人偿还贷款、经常项下支出及经批准的资本项下支出 具有货物贸易出口背景的国内外汇贷款可办理结汇。债务人应以货物贸易出口收汇资金偿还，原则上不允许购汇偿还。 对于贸易融资，无论是否收取足额或高比例保证金，都应切实加强真实性、合规性审查，积极支持实体经济真实贸易融资需求，防止企业虚构贸易背景套取银行融资。 （二）外汇政策 — 资本项目外币境外贷款 试行登记管理的外币境外贷款包括对境外机构的贷款（包括买方信贷）、参与银团发放境外贷款或以发起方形式组织境外银团贷款、购买境外贷款。 目前明文试行的地区有上海、宁波 试行登记管理的形式：月度报表、年度报告 （二）外汇政策 — 资本项目跨境担保 跨境担保是指担保人向债权人书面作出的、具有法律约束力、承诺按照担保合同约定履行相关付款义务并可能产生资金跨境收付或资产所有权跨境转移等国际收支交易的担保行为。 境内机构提供或接受跨境担保，应当遵守国家法律法规和行业主管部门的规定，并按外汇管理规定办理相关外汇管理手续。 （二）外汇政策 — 资本项目跨境担保 按照担保当事各方的注册地分类 （二）外汇政策 — 资本项目国内外汇贷款 按担保人分类管理 （二）外汇政策 — 资本项目跨境担保（外保内贷） 境内非金融机构从境内金融机构 借用贷款 或 获得授信额度 ，在同时满足以下条件的前提下，可接受境外机构或个人提供的担保，并自行签订外保内贷合同： 债务人为境内注册的非金融机构 债权人为境内注册的金融机构 担保标的为本外币贷款（不包括委托贷款）或有约束力的授信额度 担保形式符合境内、外法律法规 由发放贷款或提供授信额度的境内金融机构接口报送业务数据 （二）外汇政策 — 资本项目跨境担保（外保内贷） 外保内贷履约 金融机构可直接与境外担保人办理担保履约收款，如担保履约资金与债务笔款币种不一致而需要结售汇的，需外汇局审批。 境内债务人因履约形成的对外负债，其未偿本金余额不得超过其上年末经审计的净资产数额。超出的需占用其自身的外债额度；额度不够的，按未经批准擅自对外借款进行处理。 境内债务人应在担保履约后 15 个工作日内到所在地外汇局办理外债签约登记及相关信息备案 （二）外汇政策 — 资本项目跨境担保（物权担保） 担保人为第三方债务人向债权人提供物权担保，构成内保外贷或外保内贷的，应对按照内保外贷或外保内贷相关规定办理担保登记手续，并遵守相关限制性规定。 境内机构未自身债务提供跨境物权担保的，不需要办理担保登记。 （三）外汇结算 — 结算方式（汇款） （ 1 ）汇款： 适用货款贸易、服务贸易、资本项下所有交易类型。如果是货物贸易项下，则分为前 TT( 预付 / 收货款 ) 和后 TT( 货到付 / 收款 ) 。 （三）外汇结算 — 结算方式 介绍托收和信用证之前，先介绍一下国际结算中的商业单据 。 商业单据反映了货物的情况，其中海运提单更是货权的证明，因此成为托收和信用证结算中进口商付款的重要依据。 （三）外汇结算 — 结算方式（托收） （ 2 ）托收 出口商将开具的债权凭证（汇票、本票、支票等）交给其银行，委托该行通过进口商所在地的银行向进口商收取货款。 进口商如果不要单据也不付款，或者承兑赎单并且提货后到期不付款，银行是没有责任的，因此托收完全是商业信用。 （三）外汇结算 — 结算方式（托收） （ 2 ）托收 跟单托收主要用于进出口贸易，因此上图申请人为出口商，付款人为进口商。 （三）外汇结算 — 结算方式（信用证） （ 3 ）信用证 银行（开证行）根据买方（申请人）的要求和指示向卖方（受益人）开立的在 一定期限内凭规定的、符合信用证条款的单据 ，即期或在一个可以确定的将来日期，承付 一定金额 的书面承诺。 —— 是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证， 有条件 的银行付款承诺。 （三）外汇结算 — 结算方式（信用证） （ 3 ）信用证 在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任， 买方担心：预付款后，卖方不按合同要求发货－前 TT ； 卖方担心：发货或提交货运单据后，买方不付款－后 TT 。 因此需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。 国际贸易相对于国内贸易： 发货到收货时间较长，无法一手交钱，一手交货； 交易双方分属不同国家，适用不同法律，彼此了解和交涉成本高。 （三）外汇结算 — 结算方式 （ 3 ）信用证 （三）外汇结算 — 结算方式 （ 3 ）信用证 特点： ☆ 信用证不依附于买卖合同。 虽然信用证开证是基于贸易合同内容，但是贸易合同发生变化甚至撤销不影响信用证的有效性。比如：买卖双方同意撤销贸易合同，但是只要信用证没有撤销，开证行仍有付款责任。 ☆ 信用证是凭单付款，不以货物为准。 只要单据相符，开证行就应无条件付款。比如：信用证上规定和出口商提交的单据上面都显示白色巧克力（所谓单证相符），但是进口商实际收到货物为黑色巧克力，开证行也不能因此拒付。 ☆ 信用证是一种银行信用， 它是银行的一种担保文件。比如：进口商毁约，甚至倒闭都不能免除开证行的付款责任 。 截止 2020 年 2 月末 ，我行在 103 个 国家 / 地区与约 1200 家银行建立了代理 行合作关系 ，因此绝大部分银行都接受我行开立的信用证。 （三）外汇结算 — 结算方式 （ 3 ）信用证 由于信用证业务中银行信用代替了贸易中的商业信用，要特别注意其中的风险，比如： 进口商是否是正常的采购（量、种类） 采购的货物是否能够正常销售或使用（下家、生产能力） 货物的质量和价格变动对进口商付款的意愿的影响（需求） 出口商的信誉如何（生产或发货能力） 出口商是否可能和进口商勾结（关联关系） 以上内容后台结算人员很难控制，因此需要客户经理或风控人员事先把握。 （三）外汇结算 — 结算方式 （ 4 ）三种结算方式的比较 （三）外汇结算 — 结算方式 （ 5 ）贸易项下，三种结算方式对进出口商的利弊 汇款 信用证 托收 （三）外汇结算 — 我行特色产品 汇款结算类产品 本金保证：在汇出汇款业务中，为了使得汇款人汇出款的金额通过清算行最终汇入收款人的账户的汇入金额与原始汇款人的汇出金额保持一致，由汇款行的清算行提供的一种保证全额到账的产品。目前开办的币种有美元、欧元。 WORLDLINK 小币种付汇：为了满足汇款人在汇款行指定挂牌币种外的汇出汇款业务的需求，由汇款行的清算行提供的多币种汇款产品。目前开办的币种有挪威克朗、丹麦克朗、瑞典克朗。 外汇汇入汇款一小时通知：我行在收到由台行、港行汇入的可清分电文后，在一小时内以电话、传真、邮件等方式通知客户。 对公网银外汇汇出汇款：服务功能包括外汇汇款业务查询、网上提交汇款申请书。 （三）外汇结算 — 我行特色产品 外汇单证业务 VIP 客户服务团队 对经认定的 VIP 客户的单笔金额超过等值 100 万美元的出口业务及单笔金额超过等值 300 万美元的进口业务做出承诺： 对于当日 15 ： 00 前送达单证中心的出口单证，确保当日出单； 对于当日收到的进口开证资料，确保当日开出或将电文通过传真或电子邮件送达客户； 对于当日收到的进口单据，确保当日审核完毕； 指定专人提供与外汇单证业务相关的咨询服务。 （三）外汇结算 — 我行特色产品 网银对公外汇业务 进口信用证开立、修改申请 进出口单证业务（进口信用证、出口信用证、进口代收来单、出口托收来单）查询 外汇汇出汇款：包括外汇汇款业务查询、网上提交汇款申请书 自主结汇：经常项目外汇结算账户、待核查账户 （四）互联网跨境业务 通过与境内外支付机构、跨境电商平台等机构合作，以在线对接方式服务于我行（包括直销银行）客户的跨境收付款及相关融资业务。 跨境电商 B2C 的出口业务 个人在线跨境汇款业务 基于跨境电商收款项下的贸易融资业务 （五）跨境人民币结算 与外汇结算之比较 凡依法可以使用外汇结算的跨境交易，企业都可以使用人民币结算 。 （六）结售汇业务 定义：人民币和外币之间的兑换 结汇：外币→人民币 售汇（购汇）：人民币→外币 种类： 即期结售汇（ T+0 、 T+1 、 T+2 ） 人民币与外汇衍生产品，包括人民币外汇远期、掉期和期权业务 （六）结售汇业务 牌价 （ 1 单位外汇＝ XX 人民币） 通俗而言，买入价和卖出价同中间价之间的差额就是银行的结售汇收益。各单位可以根据 《 上海银行外汇中间业务差异化定价管理办法 》 作为和客户谈判的依据，在 N ％方面进行减让。 （六）结售汇业务 牌价（ 1 单位外汇＝ XX 人民币） （六）结售汇业务 — 衍生产品 远期结售汇 客户和银行约定在将来的某个时间以现在约定的牌价（远期结售汇牌价）办理结售汇业务。 由于远期结售汇牌价到期时，客户可能会违约不交割（比如：发现交割时即期价格比远期价格更好、由于客户资金不到位、无实需交易背景等原因无法办理结售汇），因此办理远期结售汇需要事先收取保证金或者使用客户授信额度。 因此，客户经理需要了解客户办理 远期结售汇的目的 ，并随时根据总行金融市场部的要求 追加保证金或额度 。到期履约时保证客户卖出货币账户内有 足够的资金进行交割 。 目前只有部分经营单位具有远期结售汇资格，其他经营单位只能受理业务（包括收取保证金或扣额度），并交总行海外业务部进行后续会计处理。 （六）结售汇业务 — 衍生产品 远期结售汇 远期结售汇应以实需交易为原则，如基础交易涉及外汇收支，可选择全额交割；如不涉及外汇收支，可选择差额交割。 全额交割：到期结算时，交易双方按照事先约定的汇率实际收付人民币和外汇本金。 差额交割：到期结算时，交易双方按照事先约定的汇率与到期时即期汇率轧差结算损益，不实际收付人民币和外汇本金。 （六）结售汇业务 — 衍生产品 远期结售汇 不涉及外汇收支的外汇风险敞口包括： 进口企业根据外币合同金额以人民币支付关税 企业进口签订以外币计价、人民币结算的合同 境内机构因合并境外子公司财务报表而承担的汇率折算风险 实需交易背景审核的把握： 按照“了解客户”、“了解业务”和“尽职审查”原则展业 综合运用客户身份识别、客户适合度评估、交易背景调查、业务单证审核、客户声明或确认函等方法 （六）结售汇业务 — 衍生产品 掉期 外汇掉期：交易双方约定在一前一后两个不同的起息日进行方向相反的两次货币交换。在第一次货币交换中，一方按照约定的汇率用货币 A 交换货币 B ；在第二次货币交换中，该方再按照另一约定的汇率用货币 B 交换货币 A 。 货币掉期：在约定期限内交换约定数量人民币与外币本金，同时定期交换两种货币利息的交易。 期权 指交易双方以约定汇率，在约定的未来某一日期（非即期起息日）进行人民币对外汇交易的权利。 （七）自贸区业务 — 设立情况 全国已设立的自贸区 中国（上海）自由贸易试验区 中国（广东）自由贸易试验区 中国（天津）自由贸易试验区 中国（福建）自由贸易试验区 中国（浙江）自由贸易试验区 中国（四川）自由贸易试验区 中国（辽宁）自由贸易试验区 中国（河南）自由贸易试验区 中国（湖北）自由贸易试验区 中国（重庆）自由贸易试验区 中国（陕西）自由贸易试验区 中国（海南）自由贸易试验区 （七）自贸区业务 — 上海自贸区分账核算业务 区内主体及自由贸易账户（ FTA ） （七）自贸区业务 — 上海自贸区分账核算业务 自由贸易账户可办理的业务 经常项下和直接投资项下的跨境资金结算 按规定开展投融资汇兑创新及相关业务 自由贸易账户结构及本外币服务功能 （七）自贸区业务 — 上海自贸区分账核算业务 自由贸易账户的使用 （一） 【 境内区外 】 【 区内 】 【 境外 】 境外账户 甲公司 FTE 其他公司 FTE FTN 甲公司 其他结算账户 其他公司 结算账户 境外机构 境内账户 OSA/NRA 视同跨境业务 有条件流动 自由流动 自由流动 自由流动 自由流动 （七）自贸区业务 — 上海自贸区分账核算业务 自由贸易账户的使用（二） 可使用电子商业汇票 对已实现可兑换的业务（含经常项目和直接投资相关业务），自由贸易账户内资金可自由兑换 不得办理现金业务 （七）自贸区业务 — 上海自贸区分账核算业务 自由贸易账户服务功能拓展 为科技创新提供全生命周期的各项跨境金融服务 为上海科技创新等中心建设中海外引进人才提供服务 开展货物转手买卖贸易业务 目录 传统贸易融资产品 创新贸易融资产品 跨境金融特色产品 （一）传统贸易融资产品 出口贸易融资产品 进口贸易融资产品 担保类产品 授信政策：境外机构授信 （一）传统贸易融资产品：出口贸易融资品种 出口信用证打包贷款 出口押汇（包括信用证、托收和 TT ） （一）传统贸易融资产品 出口信用证打包贷款 定义 ： 为支持出口业务，根据借款人的要求，以借款人收到的信用证项下的预期收汇款项作为还款来源，用于解决借款人出口装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输等资金需要而发放的人民币短期流动资金贷款。 要点 ： 给予打包贷款授信额度。 重点审核信用证开证行资信、有无影响收汇的软条款。 贷款不超过信用证金额 80% ，贷款期限最长不超过 180 天。 （一）传统贸易融资产品 出口信用证打包贷款 风险点提示 ： 申请人资信方面的风险，主要指申请人未能按照贷款合同限定用途使用资金，或者未能按照信用证要求正常安排资金备货； 信用证的真实性、合法性、有效性方面的风险； 开证行的偿付能力及开证行所在国的国家风险； 单证不符的风险。如果出口商无法按时交单，或者议付单据与信用证要求不符，可能面临被开证行拒付的风险，直接影响正常还款来源。 规章制度索引 ： 《 上海银行信用证项下出口打包贷款业务管理办法 》 上海银行外汇 〔 2018〕232 号 （一）传统贸易融资产品 出口信用证打包贷款流程图 　　　 开证行 进口商 出口商银行 出口商 1. 签订合同约定以信用证结算 2. 开 证 申 请 3. 开证 4. 通 知 信 用 证 5. 打 包 贷 款 申 请 6. 放 款 7. 交 单 议 付 ８ . 寄单 ９ . 收汇还款 （一）传统贸易融资产品 出口信用证押汇 定义 ： 指在出口商发出货物并交来信用证要求的单据后，银行应出口商要求向其提供以出口单据为抵押的资金融通。 要点： 出运后融资，我行根据开证行信用核定押汇额度，无须占用客户授信额度，我行有追索权。在开证行的信用为我行所接受的前提下，即期信用证经审核单证相符、远期信用证经开证行承兑后按交单金额 90% 发放押汇金额。 风险点揭示： 注意对物权的控制；谨慎为转让信用证中的第二受益人的押汇申请人办理押汇；审核受益人的资信情况。 规章制度索引： 《 上海银行出口信用证押汇管理办法（ 2010 版） 》 上海银行外汇 [2010]96 号 （一）传统贸易融资产品 出口信用证押汇流程图 开证行 进口商 出口商银行 出口商 1. 签订合同约定以信用证结算 2. 开 证 申 请 3. 开证 4. 通 知 信 用 证 5. 签 订 押 汇 协 议 7. 放 款 6. 交 单 议 付 及 押 汇 申 请 8. 收汇还款 条件 即期： 单证相符 远期： 已承兑 （一）传统贸易融资产品 出口托收押汇 定义： 指押汇行对出口企业在递交了全套出口托收单据后，在未收到进口商货款前给予出口商的融资。 要点： 银行审核出口商的资信状况、清偿能力、履约能力，给予一定的出口托收授信额度。对即期托收（ D/P ）交单后融资，远期托收（ D/A ）待进口商承兑后融资。融资比例一般为发票金额 80% ，押汇行有追索权。 风险点提示： 了解进口商付款人的资信情况；了解出口商品的市场情况；选择合适的交单方式。 规章制度索引： 《 上海银行出口托收押汇管理办法 》 上海银行外汇 〔2009〕1 号 （一）传统贸易融资产品 出口托收押汇流程图 代收行 进口商 托收行 出口商 1. 签订合同约定以托收方式结算 2. 签 订 押 汇 协 议 4. 放 款 3. 交 单 托 收 及 押 汇 申 请 5. 收汇还款 条件 即期： 单据齐全 远期： 已承兑 （一）传统贸易融资产品 出口 T/T 押汇 定义： 指出口商以赊销为贸易方式，以 TT 汇款作为结算方式，在履行出口合同约定的发货义务后，向押汇行提交相关单据后申请融资，押汇行以发票金额的一定比例给予其融资款项，并以申请人在对应发票项下出口收汇款项作为主要还款来源的融资方式。 要点 ： 银行需审核出口企业以往的出口收汇记录、资信状况，给予一定的 T/T 押汇授信额度；审核出口企业的合同、发票、提单、出口报关单，并保证相关单据内容与合同严格一致；押汇金额一般为发票金额的 80% ；押汇银行有追索权。 风险点揭示 ： 了解出口企业的资信及履约能力；了解进口商付款人的资信；了解出口货物的行情；适当考虑增加其他安全措施。 规章制度索引 ： 《 上海银行出口 TT 押汇业务管理办法 》 上海银行国 〔2007〕21 号 ; 《 关于下放出口 TT 押汇业务的通知 》 上海银行外汇便（ 2008 ） 46 号 （一）传统贸易融资产品 出口代付 定义： 指我行根据客户提交的融资申请和出口单据审核贸易背景的真实性，并根据客户需求由我行指定的代付行先行支付融资款，在约定融资期届满时再由客户归还相应融资本息与费用。根据结算方式的不同，可分为信用证、托收、 TT 汇款业务项下的出口代付业务。 要点 ：银行需审核出口企业以往的出口收汇记录、资信状况，给予一定的出口代付授信额度；审核出口企业的合同、发票、运输单据（如有）、出口报关单（如有），并保证相关单据内容与合同严格一致；代付金额一般为发票金额的 90% ；银行有追索权。 风险点揭示 ：了解出口企业的资信及履约能力；了解出口货物的行情；适当考虑增加其他安全措施。 规章制度索引 ： 《 上海银行出口代付业务管理办法（试行） 》 上银海 〔2013〕27 号； 《 关于修订 《 上海银行出口代付业务管理办法（试行） 》 相关附件的通知 》 上银办 〔2015〕433 号 （一）传统贸易融资产品 出口贸易融资产品比较 （一）传统贸易融资产品：进口贸易融资品种 进口代付 提货担保 （一）传统贸易融资产品 进口代付 定义： 是一种进口贸易结算项下的融资业务，是指当我行在受理进口商的进口开证、代收、 TT 汇款业务委托时，承诺在上述业务的付款日、承兑日或承兑日与承兑到期日之间的任一时点，根据进口商需求由我行或我行指定的境内外银行先行向受益人支付货款，在约定融资期届满时再由进口商归还我行相应融资本息与费用。 要点： 1 ）进口代付适用于进口开证、代收、 TT 汇款业务项下 2 ）进口代付可分自行代付与海外代付 3 ）进口代付融资金额根据代收单据金额或汇款单据金额确定，不得大于单据金额 规章制度索引 ： 《 上海银行进口代付业务操作规程（ 2014 版） 》 （上银办 〔2014〕125 号） （一）传统贸易融资产品 进口提货担保 定义 ：是指当信用证项下正本货运单据未收到，而货物已到达时，进口商向银行申请开立提货担保保函，以便交给承运单位先予提货，待客户取得正本单据后，再以正本单据换回原提货担保保函。 当货物通过近洋运输时，货物往往会早于银行单据到港。 办理担保提货可以避免产生滞港费和仓储费，可以提前报关销售，取得销售收入，缓解资金压力。 提货担保属于银行信用，办理提货担保时，进口商也要向银行提供保证（反担保），无论将来收到的信用证单据有无不符点，进口商均不能提出拒付 / 拒绝承兑。 《 上海银行提货担保及提单背书管理办法 》 上海银行外汇 〔2012〕17 号 （一）传统贸易融资产品：担保产品 外汇保函 / 备用信用证简介 （一）传统贸易融资产品 外汇保函 / 备用信用证 定义 ：银行保函是指银行应合约关系一方的要求，向合约关系的另一方担保合约项下的某种责任或义务的履行所作出的在一定期限内承担一定金额支付责任或经济赔偿责任的书面付款保证承诺。 分类 ：投标保函、履约保函、预付款保函、质保保函、付款保函 …… 要点： 保函 / 备用证是依据商务合同开出的，但又不依附于商务合同，是具有独立法律效力的法律文件。当受益人在保函 / 备用证项下合理索赔时，担保行 / 开证行就必须承担付款责任，而不论申请人是否同意付款，也不管合同履行的实际事实。即保函 / 备用证是独立的承诺并且基本上是单证化的交易业务。 （一）传统贸易融资产品 外汇保函 / 备用信用证 提示 ：备用信用证与商业信用证相比，不以商品交易为目的，更像是一种银行保函，开证行一般处于次债务人的地位，其付款责任是第二性的，即只有在开证申请人违约时开证行才承担付款责任。备用信用证用途比一般信用证更广泛，可作为投标、履约、预付款，国际融资等的一项保证。 适用规则 ：见索即付保函统一规则（ URDG758) ；备用信用证惯例（ ISP98 ） 规章制度索引 ： 《 上海银行外汇保函管理办法 》 上海银行外汇 (2012) 14 号 （一）传统贸易融资产品 非融资性保函流程图：以预付款保函为例 申请人 4 预付款解付 3 通知 1 申请 2 保函开立 （条件：收到预付款生效） 受益人 开立行 通知行 （一）传统贸易融资产品 融资性保函实例（外保内贷） 境外银行 净资产 2 倍 融资性担保 流动资金 贷款 申请对外担保 境内银行 境外母公司 境内子公司 （一）传统贸易融资产品 融资性保函实例（内保外贷） 内保外贷操作模式： 境内银行开立融资性保函至境外，境外公司凭银行保函向境外银行融资。 融资性保函 境内银行 放款 境外公司 境外银行 （一）传统贸易融资产品 授信政策：境外机构授信 （一）传统贸易融资产品 授信政策： 《 上海银行境外机构外汇授信业务管理办法 》 适用范围： 适用于境外机构外汇授信业务的受理与调查、风险评价与审批、合同签订、支付、发放与管理、贷后管理等工作。本办法所指的外汇授信业务是指对境外机构的外汇贷款（包括流动资金贷款、项目贷款、并购贷款以及出口买方信贷）、参与银团发放境外外汇贷款及其他表内外贸易融资。 要点： 除非监管机构另有规定，对境外机构的贷款资金不得结汇。境外机构的债务如须由境内担保方履行还款责任的，对涉及跨境担保的业务的，应遵照国家外汇管理局 《 跨境担保外汇管理规定 》《 跨境担保外汇管理操作指引 》 （汇发 〔 2014 〕 29 号）中的相关规定执行。 规章制度索引： 《 上海银行境外机构授信业务管理办法 》 上银办 〔2015〕407 号 （一）传统贸易融资产品 授信政策： 《 上海银行境外机构外汇授信业务管理办法 》 尽职调查： 各经营单位的客户经理或营销团队应履行尽职调查职责，需委托我行认可的律师事务所或公证机关核实境外机构的信息；境外机构位于香港的，可委托我行香港子行核实相关信息，包括但不限于以下各条，以验证客户提供材料的真实性： 境外机构依法设立，符合注册所在地的法律监管要求； 境外机构向境内银行申请办理授信业务、提供各类担保，符合注册所在地的法律监管要求； 境外机构具有持续经营能力，有明确的借款用途和合法的还款来源。 （二）创新贸易融资产品 出口保理 中信保保单项下短期出口贸易融资 福费廷 （二）创新贸易融资产品 出口保理业务（ Export Factoring ） 出口保理 是一项综合性金融服务产品。在出口保理业务中，出口商将其以赊帐（ O/A 或 D/A ）方式出售商品或提供服务所产生的应收帐款转让给保理商，由保理商为其提供至少下列四项服务中的一种 1. 贸易融资 保理商可以根据出口商的资金需求，在保理商对进口商核定的信用额度内对出口商提供发票金额 80% 的融资，协助出口商解决流动资金短缺问题，并可提前办理核销退税。 2 . 销售分户账管理 保理商可以根据出口商的要求，定期向出口商提供应收帐款的回收情况、逾期帐款情况、帐龄分析等，发送各类对帐单，协助出口商进行销售管理。 （二）创新贸易融资产品 出口保理业务（ Export Factoring ） 3 . 应收帐款的催收 保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收帐款逾期的具体情况采取有理、有力、有节的手段，协助出口商催收帐款。 4. 信用风险控制与坏账担保 保理商可以根据出口商的需求为进口商核定信用额度，对于出口商在信用额度内发货所产生的应收帐款，保理商提供 100% 的坏帐担保。在无商业纠纷的前提下，如进口商到期未付款，保理商在发票到期日的第 90 天内全额赔付。 （二）创新贸易融资产品 出口保理业务（ Export Factoring ） 要点： 以赊销（ 0/A ）或承兑交单（ D/A ）为结算方式，付款期限原则上不超过 90 天，最长不超过 180 天的出口贸易或服务贸易。 风险点揭示： 出口商的履约能力；转让单据的合规性 规章制度索引： 上海银行海 〔2013〕8 号 《 上海银行出口双保理业务管理办法（ 2013 版） 》 （二）创新贸易融资产品 出口保理业务流程图（ Export Factoring ） 出口商 进口商 出口保理商 进口保理商 ６ 签订贸易合同、交货、寄单 12 支付货款余额 １出口保理申请 ２买方额度申请 ３资信评估 ４通知核定买方限额 ５出口保理协议 ７ 交副本单据获得融资 ８通知　 ９催款 　 10 发票到期付款 11 转交货款　 （二）创新贸易融资产品 出口信用保险项下短期融资 定义 ： 我行对出口商已投保短期出口信用险的出口贸易，根据出口企业提供的出口单据、投保短期出口信用险的有关凭证、赔款权益转让协议等，向其提供有追索权的短期贸易融资业务。 要点 ： 中信保承保的信用期不超过 120 天的各类结算方式；中信保对特定买方核定信用限额，我行在信用限额内提供融资；中信保承保政治风险和商业风险，赔偿比例政治风险 90% ，商业风险 90% ，拒收风险 80% 。 风险点提示 ： 中信保的除外责任；签署文件的完备性 规章制度索引 ： 《 上海银行短期出口信用保险项下融资业务管理办法（ 2011 版） 》 上海银行公金 〔2011〕15 号 （二）创新贸易融资产品 出口信用保险项下短期融资流程 投保获信 －客户投保短期出口信用保险，获得买方信用限额 申请融资 －客户凭保单、买方限额审批单向银行提出融资需求，银行核定融资额度 赔款转让 －客户与银行、中国信保三方签订保险权益 《 赔款转让协议 》 承保通知 －客户出口申报、缴纳保费，中国信保核实后向银行出具 《 短期出口信用保险承保情 况通知书 》 交单融资 －客户向银行交单办理融资 融资确认 －银行向中国信保通知融资情况，中国信保确认 （二）创新贸易融资产品 福费廷融资 (Forfaiting) 定义 ：又称包买业务 , 是出口融资的一种方式，特指远期信用证项下，包买行应出口商要求无追索权地买断经开证银行或其指定银行承兑的未到期汇票或经开证银行或其指定银行承付 ( 确认到期日 ) 的未到期债权。 要点 ：主要适用于出口结算方式为远期信用证；不占用出口商额度，缓解出口商流动资金压力；规避进口国政治风险及进口商信用风险； 100% 无追索票据贴现。 风险点揭示： 无追索权的相对性；本行交单议付 规章制度索引： 《 上海银行福费廷业务管理办法 》 上海银行外汇 〔2010〕90 号 （二）创新贸易融资产品 福费廷融资 (Forfaiting) 流程图 CITIBANK 出口商 进口商 出口商银行 BOS 开证行 XXX BANK 11. 贴现净额 二级市场卖断 4.L/C 通知 6. 单据议付 1. 进出口合同 5. 货物出运 8. 提示单据 7. 寄单 2. 要求开立 L/C ９ . 承兑电函 3. 开立 L/C 10. 福费庭单据 （二）创新贸易融资产品 创新贸易融资产品比较 （三）跨境金融特色产品 自贸特色产品 跨境企信 业务 跨境衍生产品 （三）跨境金融特色产品：自贸特色产品 自贸融 自贸投 自贸赢 自贸池 （三）跨境金融特色产品 自贸融 （三）跨境金融特色产品 自贸融 （三）跨境金融特色产品 自贸投 （三）跨境金融特色产品 自贸投 上行 境外公司 增资 并购贷款 跨境直接投资 利用自贸区跨境投资便利优势，打造投资、托管、风险对冲一站式服务体验。 （三）跨境金融特色产品 自贸投 跨境股权投资基金 申请合格境外有限合伙人身份，开展境内股权投资业务。 优势及创新： 审批效率高，主要托管银行 适用对象： 从事股权收购的公司及机构。 （三）跨境金融特色产品 自贸投 跨境股权投资基金 （三）跨境金融特色产品 自贸赢 （三）跨境金融特色产品 自贸池 跨境人民币资金池 利用此人民币资金池产品，集团内人民币资金可在额度内无因性划拨，资金使用便利。 境内 优势及创新： 准入门槛低 自有资金可自由跨境流动 适用对象： 境内资金短缺、境外资金富裕 或 境外资金短缺、境内资金富裕的跨国企业 资金主账户 FTZ Co. 用于资金 归集 境内 关联公司 海外 关联公司 上下游客户 资金从境外关联公 司归集至境内的资 金不得为融资活 动产生的现金流 境外兑换 为人民币 $ ￥ ￥ 自贸区版跨境人民币资金池 （三）跨境金融特色产品 （三）跨境金融特色产品：跨境企信业务 定义 业务流程 我行收益 （三）跨境金融特色产品 跨境企信业务 指我行资金或理财资金直接或通过受托方投资于由经营单位发起的以本行公司客户为信用主体且基础资产为各类外币或跨境人民币金融资产的投资业务。 标准化产品：公开市场上发行可挂牌交易的金融资产。 非标准化产品：非公开市场上发行不挂牌交易的金融资产。 金融市场部 ： 《 上海银行企业信用债投资业务管理办法 》 海外业务部： 《 上海银行总分联动企业信用类金融资产投资业务操作规程 》 相关定义 总分联动 - 跨境企信 产品分类 部门职责 （三）跨境金融特色产品 跨境企信业务 经营单位的工作（上报授信前） 授信方案设计 境外部分：上银国际 境内及跨境部分：总行海外业务部 （三）跨境金融特色产品 跨境企信业务 公开市场发行 境内公司发行：境内公司或其控制的境外公司发行的（一年以上），需关注是否取得发改委备案 母公司跨境担保：需关注是否办理跨境担保登记手续 不办理跨境担保手续的：如维协议等，需关注增信效力 增信方式选择 公开市场发行：投资者选择不多，只有选择接受或不接受 非公开市场发行：需要考虑如何增信及增信的合理性及可实现性 非公开市场发行 境内公司发行：境内公司或其控制的境外公司发行的（一年以上），需关注是否取得发改委备案 母公司跨境担保：需关注是否办理跨境担保登记手续 通过受托方投资的：需考虑受托方准入及受托方收取的手续费 （三）跨境金融特色产品 跨境企信业务 营销发债资金 NRA 存款；资金回流境内的可营销跨境资金的流水 外币资金的结售汇，发债派生的手续费收入 争取更多收益 营销资金池、外存内贷业务 我行可争取的不仅是投资的收益 （三）跨境金融特色产品：跨 境衍生产品 双币种存款 外债 + 汇率锁定 提高综合收益： 在外汇存款收益基础上获得期权费补贴，提高存款综合收益 无需额外保证金： 卖出期权无需缴纳额外的保证金 品种多样： 期权可为外币对人民币期权或外币对期权 收益率灵活设计： 以外币对人民币期权为例：期权费补贴收益可根据通过不同的期权执行价进行个性化设定，执行价越低，综合收益越高 在我行有外汇存款，希望 提高存款综合收益 的企业客户 外汇存款 卖出期权 跨 境衍生 产品 — 双币种存款 （三）跨境金融特色产品 客户风险点 卖出期权被行权，原外币结汇成人民币或另一种外币的可能性，且失去交割日的即期价格与执行价之间的潜在收益 对于外币对人民币期权： 若到期市场价格大幅上升，高于期权的执行价，则客户被行权，外币结成人民币 为了尽可能降低这一风险，建议客户可 设定较高的执行价 ，降低到期被行权的可能性 客户收益率 以外币对人民币期权为例：客户设定的执行价越低，综合收益越高，但到期被行权的可能性也高；设定的执行价越高，综合收益越低，但到期被行权的可能性低 相关提示事项 定价分配 在客户综合收益不变的前提下，我行收益可体现在存款端也可体现在期权费端。 期权费中间价询总行金融市场部，产品整体定价询海外业务部 01 保证金管理 该产品中的卖出期权业务无需客户额外缴纳保证金，但需客户在期权业务申请书中出具相关承诺并做好相应的管理 交易背景 卖出期权的交易背景按照现行 《 上海银行对客外汇期权业务管理办法 》 （上银办 〔2017〕199 号）的相关规定执行 跨 境衍生 产品 — 双币种存款 （三）跨境金融特色产品 01 企业有 1000 万的美元资金，拟在银行叙做 3 个月的定期存款。我行目前 3 个月定期存款的 ftp 为 2.34% 、指导价为 2.2% 。 3 个月期限、执行价格为 7.12 的美元对人民币看涨期权，期权费平盘价 224445 人民币。 跨 境衍生 产品 — 双币种存款 （三）跨境金融特色产品 降低融资成本： 使用境外低成本的贷款资金 , 降低企业的融资成本 汇率产品个性化定制： 我行提供专业服务，根据客户的实际需求（是否要锁定利息、还款来源币种等）及市场走势，对汇率产品进行个性化定制，选择 较优时点与最优产品 一站式服务： 尽职调查、授信申请及业务操作等均由上海银行统一受理，单一窗口对客，享受 “一站式服务” 有人民币融资需求、希望获得低成本融资并锁定汇率风险的有外债额度的境内企业 企业从境外借用外债 外汇掉期 我行开立保函担保 内保直贷 货币利率掉期 模拟远期 政府融资平台和房地产企业 根据客户情况灵活选择 or or 01 跨 境衍生 产品 — 外债 + 汇率锁定 （三）跨境金融特色产品 企业需前往外管局办理外债签约登记。外债额度不超过 2 倍净资产。若为 1 年（含）以下的外币外债，考虑期限风险转换因子（ 1.5 ）、汇率风险折算因子 (0.5) 等因素，占用额度将为实际融资金额的 2 倍 外债额度与登记 汇率产品选择 配套的汇率产品可根据客户实际需求灵活选择： 相关提示事项 或有税收成本 客户仅有部分美元资金，可支付利息，到期本金需通过人民币购汇还款，故仅需锁定本金的汇率风险 外汇掉期 货币利率掉期 1 、客户无美元资金，需购汇还款。希望锁定贷款本金及利息的汇率风险 2 、客户到期通过他行外汇贷款归还外债（货币利率掉期，期末不交换本金） 目前远期价格不佳，客户即期结汇使用，在贷款到期前选择较优价格时点锁定远期购汇汇率 模拟远期 若贷款银行为境外银行或境内银行的境外子行，客户可能会存在额外的代扣代缴所得税成本 01 （三）跨境金融特色产品 跨 境衍生 产品 — 外债 + 汇率锁定 THANKS 谢 谢！ 网络金融部 2020.03 客户资金监管业务培训 总行 : 网络金融部 分行 : 互联网团队 或者公司业务部 业务管理 : 互联网团队 或者公司业务部 指令审核 : 互联网团队 或者公司业务部 划款操作 : 运营管理部 指标落实 互联网团队 或者公司业务部 具体人员安排 : 请见附件安排表 . 营销 审批 业务范围 网络金融部 互联网团队或公司业务部 运营 分行营销 总行审批 在线运营 分行营销 总 / 分行审批 分行运营 待发文 客户资金监管业务操作指引 交易资金 是指在商品买卖、服务交易、资产转让、股权转让、兼并收购和债务重组等市场交易行为中，依照交易合同等法律文件约定的规则进行资金收付。 股权 / 商品交易资金 商品房预售 融入资金 是委托人通过直接或间接融资方式获取、并按照法律法规规定和合同约定使用的资金； 偿还资金 是委托人通过专门账户归集、用于偿还债务的资金。 IPO/ 挂牌 / 定增募集资金 债券募集及偿债资金 资产支持计划类 股票质押式回购资金 信托类资金 股权投资资金 担保资金 是委托人在参与商品交易、投融资等活动过程中使用的、用于担保委托人履行某项义务的资金。 一般交易担保 交易市场保证金 招投标保证金 其他专项资金 除了市场交易资金、融入、偿还资金或者担保资金以外，委托人拨付或者接收用于指定对象或者指定途径的资金。 跨境资金池 政府基金类 公益慈善基金 其他专项资金 存款沉淀： 该业务主要委托人为企业客户，可带来大量对公存款沉淀，且多为活期存款，是较好的低息负债来源。 中间业务收入： 该业务可收取资金监管费，通过业务的规模效应，可带来可观的中间业务收入。 托管规模： 该业务计入托管银行业务整体规模，可提升我行托管业务规模，增强我行在托管业务中的行业地位。 客户粘性： 通过个性化的监管方案，解决企业客户在投资、融资、交易等过程中的资金合规、安全问题，进一步维持客户关系，增强客户粘性，提升综合收益。 优质客户 行内联动 上市公司、 在公开市场已获得融资的企业 我行、他行或其他金融机构授信客户 供应链核心企业、保理公司、融资租赁公司、长租公寓、地产公司等具备较大现金流的企业 大型集团企业或持有优质股权的企业 合作机构 证券公司、信托公司、保险公司等同业机构 房地局、土地储备中心、民政部门等各类政府主管机构 拍卖中心、交易市场、公益慈善组织等 公司业务部 投资银行部 金融市场部 资产管理部 金融同业部 财富管理与私人银行部 总行 根据各类产品特性，制定目标客户确定原则 分行 根据总行的原则确定目标客户 分行 确定资金监管方案、监管费定价 总行 确定系统开发计划 分行 初步了解客户业务需求，提供监管方案 总行 为分行制定监管方案提供技术支持 分行 应当了解客户业务背景、监管资金来源及资金用途的合法合规性 确定目标客户 确定客户需求 尽职调查 确定资金监管方案 启动行内业务申请流程 分行 按照总行规定的流程发起业务申请 定价 标准 监管费 = 监管规模（ 0-0.3% ） 减免 情形 市场上这几类产品通常免收监管费： IPO/ 挂牌 / 定增募集资金 债券募集及偿债资金 股票质押式回购资金 商品房预售 政府基金类 出现以下情形，可以考虑减免监管费： 监管账户资金留存年日均超过 1 千万元 该业务关联的其他行内业务已收费 客户为我行优质客户，综合回报率高 出现以下情形，我行可定价较高： 我行企信、自营、理财或代销投资 监管运营方案复杂，运营工作量较大 我行监管方案具有同业竞争优势 发起申请 部门 / 支行审批 分行主管审批 分行审批 材料： 项目申请表 基础材料 尽职调查报告 监管协议初稿 总行审批 结束 分行自行审查 总行审查 结束 部门负责人 / 支行分管行领导签章 加盖支行 / 分行公章 分行分管行领导签章 加盖分行公章 加盖 分行指定人员名章 （仅需我行划款的项目） 线下 线上 总行将于 9 月 6 日前为各分行相关业务人员开通系统用户权限 会后将下发系统操作手册 流程如下： 立项表填写界面 APP 审批界面 开户 签约 客户提交开户材料 在账户印鉴卡加盖印章 已审批的项目申请表 开立一般结算账户所需材料 按照协议约定加盖印章 客户加盖客户印章 我行加盖分行指定人员名章 该指定人员名章与项目申请表的指定人员名章一致 提交合同法审 签署协议 协议由分行审定 协议由分行签署 开立监管账户时的预留印鉴 划款指令的预留印鉴 监管事项、各方权责义务 划款方式 划款指令提交方式 划款审核方式及依据 监管事项结束后安排监管账户销户 要素 客户在划款委托书上加盖预留印鉴 连同相关材料提交至我行 我行指令审核经办人员进行初审 我行指令审核审批人员进行审批 提交清算人员划款 客户在业务委托书加盖客户预留印鉴、我行加盖指定人员预留印鉴，至各开户网点操作 提交普通划款指令，加盖经办、复核、审批人签章、 以及业务专用章 ，至分行指令操作部门划款 划款用途与协议约定是否一致 是否提供用途证明材料 预留印鉴表面一致性 审核 划款 指令审核人员在指令系统上完成指令审核后，由指令系统直接对外付款 总行将于近期开展指令系统操作培训 支行报送收入 分行核对后按月统计 向总行报送 2 、监管规模（计入托管规模） 1 、监管收入 分行按月统计规模 向总行报送 3 、监管存款 分行按月报送监管账户信息 总行按月拉取存款数据 客户北京沃尔德金刚石工具股份有限公司在上海证券交易所科创板 IPO 根据 《 上海证券交易所募集资金管理办法 》 ，客户需在银行开立募集资金存储专户，签署专户存储协议 案例介绍 我行为其中 3 个募投子项目的募集资金进行监管 我行分别为 3 个募投子项目开立监管账户 我行分别就 3 个募投自项目与客户、券商签订 3 份 《 专户存储协议 》 ，协议约定免收监管费 7 月 18 日，募集资金分别一次性转入 3 个监管账户 截止 8 月 28 日， 监管账户年日均存款 2042 万元 募集资金 购买结构性存款余额 8900 万元 我行不监管划款，仅提供对账单或大额支取提醒： 每月向上市公司 、挂牌企业 提供募集资金专户银行对账单，并抄送保荐机构； 上市公司 1 次或 12 个月以内累计从募集资金专户支取的金额超过 固定金额 ， 且达到发行募集资金总额扣除发行费用后的净额的 固定比例 时， 银行或企业 应当及时通知 券商 ，并提供专户的支出清单。 券商 IPO/ 挂牌募集资金 定增募集资金 发行人 募投项目 资金 流向 指定账户 资金监管 资金监管 营销 运营 操作风险： 我行未按照要求向客户发送对账单或未进行大额支取提醒 （客户经理应设置定时任务向客户发送对账单，在 CRM 系统配置大额支取提醒限额） 签约 风险 通常使用我行格式协议 案例介绍 客户上海市北高新股份有限公司在上海证券交易所发行公司债 客户本次发行公司债募集金额为 9 亿元，期限为 5 年 根据 《 公司债券发行与交易管理办法 》 ，客户需在银行开立募集偿债资金专户，签署资金监管协议 我行为客户开立公司债募集资金专户 我行与客户、承销券商签署 《 债券偿还 / 募集资金监管协议 》 ，我行在协议中约定，免收资金监管费 在募集资金使用环节，我行根据募集说明书披露的用途监管客户对募集资金的支用 在付息 / 还本环节，我行定向将付息 / 还本资金划入中国证券登记结算有限责任公司 2018 年 11 月 23 日，募集资金 9 亿元一次性转入监管账户 截止 8 月 28 日， 监管账户年日均存款 4506 万元 企业债 中票 短融 …… 公司债 私募债 PPN 投资人 缴款 营销 承销商 一次性转付 发行人 登记结算机构 使用 指定账户 还款 资金 流向 资金监管 资金监管 资金监管 运营 监管划款 不监管划款 根据募集说明书审核用款申请 偿债资金定向转付登记结算机构 按协议约定提供对账单及大额提醒等 操作风险： 1 、我行未按照要求向客户发送对账单或未进行大额支取提醒 （客户经理应设置定时任务向客户发送对账单，在 CRM 系统配置大额支取提醒限额） 2 、我行未严格按照募集说明约定的用途审核企业划款申请及证明资料 （指令审核人员应严格根据募集说明书审核划款指令） 签约 风险 推荐使用我行格式协议 案例介绍 中信证券 - 信捷 - 联易融供应链资产支持专项计划，计划要素如下： 因该计划为储架发行，为管理发行期的募集资金，管理人需在银行开立募集资金专户 我行为中信证券开立一个募集资金监管账户 我行与中信证券签署 《 募集资金监管协议 》 我行根据中信证券的指令将募集资金定向划付至专项计划托管账户 该专项计划分期发行，每期募集金额约 10 亿元，募集时间约 5 各种做，监管账户内将产生一定的资金留存 截止 8 月 28 日， 监管账户年日均存款 1260 万元 投资人 缴款 承销商 募集资金转付 计划托管账户 资产服务机构 资金监管 资金监管 营销 资金 流向 运营 基础资产回款 ABN 债权融资计划 …… MBS ABS 募集资金仅限转入托管账户 基础资金回款资金仅限转入托管账户 操作风险： 我行将资金转入托管账户以外的账户 （管理人需在划款指令上加盖印章或以其他形式的审核该划款申请，我行仅在管理人审核通过后划款） 其他风险： 资产服务机构未及时将基础资产回款转入监管账户，导致无法归还专项计划造成违约 （我行仅对进入监管账户的资金监管，资产服务机构违约与我行无关） 签约 风险 可根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 通常使用券商提供的版本 案例介绍 华鑫信托拟设立鑫吴 27 号单一资金信托，向借款人苏州聿盛房地产开发有限公司发放信托贷款，贷款金额 38 亿元，借款期限不超过 3 年，我行作为该信托的委托人，进行企信投资 为保障借款人按照贷款合同使用资金、归还本息，华鑫信托要求借款人在银行开立监管账户 我行为借款人开立监管账户 我行与借款人、华鑫信托签订 《 三方监管协议 》 ，约定收取监管费为贷款金额 0.3 借款人申请用款时，经华鑫信托同意后，我行进行划款 我行收取 监管费 657 万元 截止 8 月 28 日， 监管账户余额 1.7 亿元，年日均 6137 万元 营销 信托计划保管账户 放款 融资人 / 借款人 使用 指定账户 还款 资金 流向 资金监管 资金监管 运营 融入资金仅限依据监管合同转入指定账户，需提供用款依据 还款资金仅限转入信托计划保管账户 操作风险： 我行将资金转入协议约定以外的账户 （信托公司需在划款指令上加盖印章或以其他形式的审核该划款申请，我行仅在信托公司审核通过后划款） 其他风险： 借款人未及时将本息转入监管账户，导致无法归还信托计划造成违约 （我行仅对进入监管账户的资金监管，借款人违约与我行无关） 签约 风险 可根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 通常使用信托公司提供的版本 营销 券商及资管子公司 放款 融资人 / 借款人 使用 指定账户 资金 流向 资金监管 运营 我行不监管划款，仅按照监管协议要求提供对账单 《 股票质押式回购交易及登记结算业务办法（ 2018 年修订） 》 操作风险： 我行未按照要求向客户发送对账单 （客户经理应设置定时任务向客户发送对账单） 签约 风险 通常使用我行格式协议 案例介绍 燕鹭 ( 上海 ) 股权投资基金合伙企业（有限合伙）是一只经上海市金融办核准设立的外商股权投资基金 (QFLP) ，该基金已在我行托管 现该基金拟通过设立 SPV 的方式，投资武汉某长租公寓 根据监管要求，我行需监控基金投资的资金最终投向，需对 SPV 的资金使用进行监管 我行为该 SPV 开立监管账户 我行与 SPV 签订监管协议，因我行已收取 QFLP 的托管费，故对监管费进行了免收 SPV 的资金使用包括支付租金、装修款、其他服务费用，以及分配租金收入至托管账户，我行根据 SPV 提交的划款指令，审核用途及相关材料后对外支付 截止 8 月 28 日， 监管账户余额 1056 万元，年日均存款 363 万元 该账户在投资期内将作为 SPV 的主要使用账户，为活跃账户 营销 某资管计划 投资 某有限合伙 投资 某 SPV 资金 流向 资金监管 运营 按照监管协议约定进行资金划付 涉及多层监管的还需穿透审核资金用途 使用 指定账户 资金监管 分红 操作风险： 我行将资金转入协议约定以外的账户 （有管理人确认、或监管部门有明确规定的，在其审核后划款，否则应严格按照协议约定进行审核后方可划款） 签约 风险 通常根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 案例介绍 上海星况企业管理有限公司、 Pacific Digital Investments HK Limited 拟分别收购上海环宇太平洋数码科技有限公司、太平洋科技发展集团有限公司的股权，以实现对标的资产太平洋数码广场的收购 根据出让方和受让方签署的交易协议，受让方需将收购款项先行支付给出让方，因收购款项为 6.75 亿元，金额较大，受让方担心付钱后出让方不按约定进行股权交割，需由银行作为独立第三方进行资金监管 我行为出让方上海盛谦投资有限公司、 Beyond Focus Limited 分别开立两个监管账户 我行与出让方、受让方签订三方协议，监管费定价为一次性收取 2 万元 当股权完成交割后，我行将监管资金转出至指定账户 我行可获得 2 万元监管费收入 根据股权交割安排，监管账户将为我行带来 年日均存款约 1 亿元 营销 股权 / 商品受让方 购买 股权 / 商品出让方 资金 流向 资金监管 运营 我行在股权 / 商品交割手续完成后建议协议约定的条件达成后方可划款 监管账户可以受让方名义开立，也可以出让方名义开立 操作风险： 我行未准确判断股权 / 商品交割完成的条件是否达成，而将资金转出 （在协议中明确约定交割完成的条件，且该条件可通过第三方查证） 签约 风险 通常根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 案例介绍 杭州星悦房地产开发有限公司开发的翡翠之星公寓 1 幢项目已获取预售证，根据 《 浙江省商品房预售资金监管暂行办法 》 ，需将预售资金在银行进行监管 我行为杭州星悦房地产开发有限公司开立监管账户 我行与杭州星悦房地产开发有限公司及其工程监理单位签订 《 浙江省商品房预售资金监管协议书 》 ，协议约定我行免收监管费 我行根据 《 浙江省商品房预售资金监管暂行办法 》 监管开发商的资金使用申请 预售后，预售资金约 1.7 亿元全额转入我行监管账户，截止 2019 年 8 月 28 日， 监管账户余额 1.67 亿元，年日均 1.34 亿元 营销 购房者 缴款 开发商 资金 流向 资金监管 运营 我行在划款前需经房管局等监管部门批准，具体政策以地方规定为准 我行通常还需向监管部门报送账户数据 使用 指定账户 操作风险： 我行未严格按照各地政策要求审核用款申请，而将资金转出 （严格按照各地政策，制定审核细则） 签约 风险 通常使用各地政策要求的协议范本 案例介绍 华能信托拟向借款人三浦威特园区建设发展有限公司发放信托贷款，但因借款人暂未办理完成抵押物的抵押手续，需将等额现金存入作为保证金，并将保证金质押给华能信托后，华能信托后方可放款；后续待借款人完成抵押物的抵押手续后，将释放对应金额的保证金 华能信托为保障保证金的安全，委托银行对保证金进行监管 本次需监管的保证金规模约 19.3 亿元 我行为借款人开立监管账户 我行与借款人、华能信托签订三方监管协议，协议约定监管费 = 保证金规模 0.3% 借款人在办理完成抵押物的抵押手续后，向我行发送划款指令，华能信托审核确认后，我行将监管账户资金划出至指定账户 我行将获得 监管费收入 579 万元 保证金预计将在我行留存 1 个月左右，将带来 年日均存款 1.6 亿元 营销 保证人 资金 流向 资金监管 运营 在监管协议约定的条件达成后，我行解冻保证金或将保证金支付至指定账户 解冻 指定账户 操作风险： 我行未准确判断解冻条件是否满足，而将资金转出 （在协议中明确约定解冻的条件，且要求缴纳保证金的机构可以对划款指令进行审核确认） 签约 风险 通常根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 营销 保证人 资金 流向 资金监管 运营 我行根据交易市场规则确定保证金金额、保证金解冻条件等，对保证金账户资金的划入划出进行监管 解冻 指定账户 其他风险： 交易失败造成纠纷，导致我行受到牵连 （我行在协议中明确，仅按照交易市场规则监管保证金，不参与交易本身的任何环节） 签约 风险 与交易市场签订总对总合作协议 与具体交易各方签订监管协议 营销 保证人 资金 流向 资金监管 运营 在监管协议约定的条件达成后，我行解冻保证金或将保证金支付至指定账户 解冻 指定账户 操作风险： 我行未准确判断招投标结果，而将资金转出 （在协议中明确招投标结果的确认方式） 签约 风险 根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 营销 政府基金 资金 流向 资金监管 运营 根据监管协议约定进行资金划付监督 根据协议约定投资监督事项进行监督 投资 指定账户 操作风险： 我行未严格根据监管协议进行资金使用监管和投资监督 （在协议中基金投资范围，投资监督标准） 签约 风险 可根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 我行为跨国投资性企业的外汇融入资金的使用进行监督； 客户提交划款指令、境内汇款申请书（给外汇组）、交易材料等； 先由指令审核人员审核后，给到外汇组审核，审核后划款 境外融资款项 意愿结汇 跨国集团境内主办企业 资金监管 使用 指定账户 跨国集团境内成员企业 资金监管 使用 指定账户 营销 资金 流向 运营 操作风险： 我行未严格审核资金用途、或未审核是否满足外汇规定，而将资金违规转出 （严格按照协议约定、外汇运行方案、外汇管理要求审核划款指令） 签约 风险 使用格式协议 xxxx 资金保管协议（适用于跨国公司外汇资金集中运营） 营销 公益慈善基金 资金 流向 资金监管 运营 根据监管协议约定进行资金划付监督 根据协议约定投资监督事项进行监督 定期进行信息披露 投资 指定账户 操作风险： 我行未严格根据监管协议进行资金使用监管和投资监督 （在协议中基金投资范围，投资监督标准） 签约 风险 可根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 营销 资金 流向 运营 根据协议约定进行资金划付 在各类交易、资金流转环节，均有资金监管的业务机会 其他风险： 因缺少监管要求或市场通常做法参考而造成的风险 （准确判断业务风险，在协议中明确我行权责） 签约 风险 根据 《 xxxx 客户专项资金保管协议 》 拟定协议 工作要求 01 责任落实 制定计划 定时更新 分支行指定业务负责部门、业务负责人及运营负责人并报备总行 梳理目标客户清单，锁定重点客户，制定营销计划，关注渠道合作，批量获取客户 总分支行联动，定期与行内托管、公司、金市等部门联动，获取目标客户，促进业务发展 准入管理 过程管理 风险控制 制定 标准的业务 准入 流程 深入了解业务的原理，明确尽调要点，控制业务风险 对客户监管的存款日均，存款余额和中间业务进行汇总及跟踪 以季度检查和不定期专项检查等方式对的业务合规性及内部管理开展抽检、核查，确保及时预警风险 工作要求 02 总行联系人： 宋倩（ [email protected], 68475570 ， 13816076452 ）、 俞科（ [email protected], 20620390,18916105337 ） 业务完成正式移交后，总行将于 2019 年 12 月份开展一次业务检查 2020 年开始，总行将每半年开展一次业务检查 如遇特殊风险事件，总行将另行安排业务检查 业务申请、审批是否符合规范 监管协议签署是否符合规范 监管费定价是否合理 划款指令审核是否符合规范 划款操作是否符合规范 业务资料保管是否符合规范 检查 安排 检查 内容 THANKS 谢 谢！