简思

销售简思

1、交易都是冲动的

消费者购买动机是内在需求和外界刺激相结合使主体产生动力而形成的。内需是购买行为的基础，而真正促成交易的却是外界刺激，而交易行为都是冲动的。

有些客户会说我是理性的买房，经过各种各样的考虑、研究、对比才决定的，这本身就是荒谬的，因为完全陷入了营销者的陷阱。

理性在购买环节中占据的环节恐怕只有一个：钱，交易的筹码。

2、交易是相互的

追溯到古代，没有货币时候人们交易是一种置换，到今天，我们的房地产销售好像改变成了一次纯服务行为，我想说我们虽然仅仅是销售，却能决定交易的对象。

汇集多个销冠的特征，他们最大的特点是专业？错，是做人。

只有以心换心，才是销售之“道”

也是“交易之道”

3、交易训练

其实，是销售培训。

为何叫训练，是两种模式的结合，本能反应和思考反应，比如我打你一拳，你的本能反应是还你一拳，而思考反应便是停下来思考你为何打我？我该怎么还击？讲道理还是限制他的行为再反击？若是这两种是模式一和模式二，那么训练便是第三种模式，思考过后的本能反应。

训练便是将模式一和模式二的融合，形成具备思考能力的本能反应，比如：销售而言，客户说你们价格太贵了，模式一：还真是贵，模式二：贵吗？到底贵不贵？我也不知道啊……模式三：这还贵？你赚便宜了！你知道吗？我们这个那个值多少多少钱.........

4、案场销售套路

简言之，销售组合拳。

威逼

利诱.....

但是，我至今都研究不明白，春雷总跟我讲，销售，有无穷的空间需要提高，这需要“道”，而我目前依然连术都没有研究明白。

五一，针对剩余的30套房子，我做了一个销售策略，水平低，请各位领导批判：

五一核心活动，龙苑清盘价，最后十套房。

1、取消前期所有优惠政策。

2、做出“五一清盘董事长特价房”销控，共十套，并划出2套已售，剩余8套房。（其它房源全部封掉，董事长封房，不卖，等涨价）

3、做出五一后涨价每平300元价格表，同时，做出车位涨价一万董事长签字表。

4、五一定房额外优惠2万元装修补助金，案场摆出来访抽奖箱，定房就送50寸大彩电，共5台。（前期优惠）

5、5.2号签字执行价格表。

有两个意外惊喜

1、董事长封房房源依然可以不经意泄漏，客户有意向依然可以找经理申请，用房源替换法，经过重重困难可以替换。

2、5.2号依然可以经过努力申请五一活动，但房源订购日期必须要签5.1，传递出销售部帮客户作弊申请优惠的办法。

结果：共售5套，5月2号销售4套。