如何成为一个合格的销售精英？

每年毕业季，身边很多不找专业工作的朋友中，总有相当一部分同学做起了销售；朋友圈卖电脑，卖房子，卖车......比比皆是。

销售门槛虽低，但要做出成绩却是极具高门槛！

那么究竟什么是销售？你适合与否？关于销售的技巧？

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下面告诉你！

———— 何为销售？————

什么是销售？

某度某科的解释是：销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

而销售工作，就是帮助有需要的人们得到他们所需要东西，从这个交换的过程中得到适度的报酬。

什么是销售？当提出这个问题时，我相信你的脑海应该会出现一个典型的销售员的形象:某个地铁出口，身着西装革履，举牌子笑脸相迎向你走来，然后开始他烦人的一系列介绍。

每当我们一谈及销售，这些刻板印象扑面而来。

对于销售，人们已经形成了一些固定的定型观念。而回到问题：什么是销售?

销售是生产者与消费者之间的纽带，沟通市场信息、维护客户关系、提供客户服务是销售者基本的职责；而从卖货与收钱的销售本质出发，销售的职责更多地是在于促进购买决定、赢得交易。因而发展销售机会，承担销售项目直至赢取客户成交更是销售者的基本职责。你可以理解所有的一切都是围绕赢取客户成交的铺垫，销售者的一切均应以赢取客户成交为考量，但从商业流程及整合营销出发，发展机会、市场沟通、维护客户关系、客户服务和赢取成交一样，都应视作销售者的基本职责。

销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务

销售职位晋升等级：销售助理|销售专员|销售代表→销售经理→区域经理→营销总监→营销总经理

———— 你适合做销售？————

你适合做销售？看看你能否做到以下几点：

1：自律

包括勤奋，自制，修养等等。养成良好的工作习惯，是销售人员以后工作的骨架。

所有的其他销售特质，都需要建立在这个基础上。

2：靠谱

包括做事细致，不忘事，反馈及时，对公司对客户负责等等。

其实做销售，只要能做到“靠谱”，就已经是一名优秀销售了。

在此，很多人不要自认为，自己是一个“靠谱”的人。“靠谱”是一种能力，一种习惯，大多数人不具备（打个比方，销售的工作多且杂，但是有些人却能面面俱到，有些人经常顾此失彼）。

明明对销售工作不理解，或者没有在销售岗位上有成绩，却愤愤的说，自己“认真负责”却没有业绩，别人坑蒙拐骗却业绩很好。首先，你“认真”的方向对不对？其次，这年头，各行业竞争激烈，都是买方市场，客户都不是傻子，靠坑蒙拐骗还想做人家生意？不说有没有第二次，你连第一次都成交不了。

3：拎得清

包括懂事故，明事理，有判断力，心胸宽广等。

举个栗子，很多人说，做销售的就是要一直为客户着想。

为客户着想没错，但是要看怎么为客户着想。客户要的是符合客户要求的产品，要的是尽可能低的风险，要的是尽可能好的售后服务。其次才是低价和好的付款条款。你要是“为客户着想“，不去努力协调好前面几点，反而用最low的手段，牺牲公司的利润，牺牲公司的现金流，去拿订单，或者直接丢单，那就是拎不清。而且公司也没必要聘请你了，直接找学生去打电话覆盖，放底价就可以了。

要分得清哪些客户是走量的，哪些客户是赚利润的，要自己平衡好。

4：能沟通

包括两点，愿意去沟通，以及有能力沟通。

销售是公司和客户之间的桥梁。在日常工作中，从前期的不了解到了解，后期出现的双方的不理解甚至误会，都需要靠沟通。

愿意去沟通，不要高冷，不要受了点误会就玻璃心碎一地；有能力去沟通，一方面要有气度，一方面要有技巧。

5：能抗压

销售要直面来自公司的压力，以及来自客户的压力，有时候压力混杂一起，和各种琐事压迫你。

一方面不要玻璃心，另一方面，其实属于“拎得清”那一点。你要知道这些压力背后的那些，你才能去有目的性的做事，才能把这些压力碎片化然后一个个解决他。

———— 销售行业分类 ————

从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。而所谓B2C，买单的客户是个人。

———— 销售技巧 ————

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您......

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 ；恩，是的，我觉得很有道理。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解背后的真正动机。

总有人说，因为现在是卖方市场，甲方可以让你活也可以让你死。所以销售工作没什么尊严和地位。

就和谈恋爱一样，靠“跪着”你永远追不到你的男神女神，靠“跪着”的关系也是永远不会持久的。

事实上，客户虽是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，如果你让客户看到了背后的动机，从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的不对等关系也将会随之消除，也只有这样才能和客户建立起真正的长久关系。

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今日编辑｜胖子

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