为什么保险合同很难让客户看懂

今天我们探讨的话题是：为什么保险合同很难让客户看懂、看明白？

与客户交流的时候，多次有人问：“听懂了你讲的。但是，你们保险公司的合同，我们一般人真看不懂。”的确如此，可生活当中仔细想一想，咱这一辈子搞懂的事情还真不多。

为什么这么说呢？除了我们自己所从事的本职工作还算是专业之外，“隔行如隔山”，别的行业，我们想搞懂也是很不容易的。但是不懂也没关系，不等于不能买，不等于不能用。

汽车我们几乎都搞不懂，没有几个开车的人自己会修车，但是我们都敢开。买了汽车，也很少有人把说明书都看一遍，基本的操作会了就可以。

手机我们也没搞太懂，据说我们手机的功能，只用了百分之几，但是我们照样用得挺好，放在耳朵边打电话也不担心爆炸。

药品我们也没搞懂是什么成分，怎么做的，但是我们敢吃，只要听医生的吩咐就可以，“一日三次，一次一片，饭后温开水冲服，孕妇忌服”。如果我们仔细看一看，药品的说明书都写得很详细，字体很小，甚至洋洋洒洒上万字，里面还有许多化学公式。这个说明书绝对不是给我们消费者看的，而是给监管部门和医务人员看的。

我们为什么对汽车、手机、药品，搞不懂也敢相信呢？是因为我们相信行业的规范，相信政府的监管，相信出厂的产品都是合格的，相信医生是专业的。

但对于保险，因为在中国发展的时间还比较短，又有许多负面的新闻，所以客户就会紧张，担心保险合同里面有许多地雷，有许多坑，会欺骗我们。

这种不信任的成本和代价对双方都是巨大的，所以保险行业发展到今天依然任重道远。建立行业的自信，建立行业的诚信，赢得客户的信任，都还有许多工作需要我们去做。

当然，保险合同作为格式条款，为了防止保险公司滥用权利欺骗客户，《保险法》第十九条、三十条都作了明确的规定，以限制保险公司的权利。而重大疾病保险条款，因为各家公司所保的病种不一样，为了避免一些歧义和纠纷，监管部门规定了25种公共的疾病，都属于高发疾病，这是各家公司必须保的，这些疾病的条款定义都是一样的，而它们已经基本涵盖了绝大多数的可能性。

讲到重大疾病保险条款，保几十种病、上百种病，每种病都有个严格的定义，让我们这些非学医的人想看懂这些疾病的定义，完全是不可能的。所以，买保险，不要那么纠结，这不是我们的任务，我们要学会宏观把握，这才是最重要的。

保险合同能不能通俗化呢？很难。虽然这么多年，监管部门一直要求保单通俗化，但是效果一直不好。为什么会这样呢？因为保险合同要严谨，就要用到许多专业术语、法律术语。对客户来讲，因为不具备相关的背景知识，理解起来肯定就很费力。其实，任何合同，只要不产生纠纷、对簿公堂，就没有人会逐字逐句去研究。如果到了打官司那天，这就是律师的工作。合同条款的制定还要考虑政府监管部门的要求，许多公共条款都是基于这样的考虑，各家公司的也都差不多。

所以我们的建议是，作为消费者，我们没必要把所有的条款都看懂，但是我们也可以不担心。为什么呢？因为自有专业人士会看懂保险条款，如果有问题一定会被曝光；因为绝对不是我们一个人买了这样的保险，会有许多人买同样的保险，买这个公司的保险。

何况在这个竞争激烈的市场，在自媒体如此发达的今天，如果哪家保险公司有问题，条款里面有地雷，想欺骗客户，那么一定会被公之于众，这家公司就会承担巨大的损失。所以，在今天的社会，没有一家公司敢随便制定一些有意欺诈客户的条款。

我们需要关注的是和我们切身利益紧密相关的一些内容：第一，就是保险责任，就是保什么、管什么；第二，就是除外责任，就是什么情况下不管；第三，就是交费多少，要交多久，自己是否有承担能力；第四，就是保险的额度是否够用，能否解决问题。简单地说，就是交多少，保多少，出什么情况给多少，什么情况不管。

再其次，我们可以进一步关注一些细节，尤其是健康险、医疗险方面。观察期是多少天？当然是越短越好。有没有保费豁免？当然是有最好。免赔额是多少？报销的比例是多少？重大疾病赔付的次数是多少？有没有轻症？有没有轻症豁免？轻症赔付是额外给付还是要扣除保额？保单贷款的比例等等。这些也是可以关注的。

当然，最为重要的是，保险公司的条款都是要向保监会报备和报批的，也都是公开文件。社会上有许多专业人士会盯着看，有问题他们会发现。我们作为消费者，大可不必担心。所以，我们的关注点应该是研究自己为什么要买保险，买什么保险，买多少保险合适。