六大影响力武器，帮你打通外围路径

前言：如何让你的文案钻进消费者的脑子里，激发他们的购物欲望，《吸金广告》告诉我们17个消费心理学的基本原则。本文以及之后的文章会对这17条原则进行系列解读。文章中有干货，有案例。如果文章对你有帮助，请给我点个赞。

在上一篇文章中，我们说了一个推敲可能性模型（ELM），广告可以通过两种方式改变人脉的态度——中央路径和外围路径。没看的可以点击下面链接，直接观看：

《弄清楚消费者购物的思考方式，才能写出针对性的文案》

中央路径可以在文案中加入逻辑、推理等方法引导人们深度思考，达到销售的目的。而外围路径则需要通过积极的形象或“暗示”所产生的联想来说服消费者。那么，如何“暗示”消费者，这就是我们今天的内容。

今天我们主要拆解《吸金广告》17个消费心理学基本原则之十——影响力的六大武器——成功说服的捷径。

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原则十其实是《影响力》一书在广告上应用的强力总结。《影响力》是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼经典名作，主要研究的是人们在什么情况下会自动自觉的说“是”，以及背后的心理过程。西大爷告诉我们六种让人自动说“是”武器，分别是：

攀比（Comparison）：同类的力量。

喜好（Liking）：平衡理论。“我喜欢你……我愿意掏钱给你！”

权威（Authority）：破译可信度的密码。

互惠（Reciprocation）：礼尚往来……有利可图。

承诺/一致（Commitment/consistency）：“铜墙铁壁”的技巧。

稀缺（Scarcity）：在有货时赶紧拿下它们。

下面，我们对这六大武器一一拆解。

攀比：攀比在《影响力》一书中叫“社会认同”。人是社会动物，没有人喜欢被排除在外。我记得在上大学时候有一次运动会，我们宿舍八个人，有6个报了运动项目，剩余的两个同学就比较纠结：报吧，体力不行，不报把，大伙都参加了，我不参加是不是不好呢？所以，内在和外加的压力，就会迫使人们做出选择。

案例：滴滴打车在市场份额达到74.1%时，投放了一组广告。这里就使用了社会认同武器。

滴滴广告

喜好：人们愿意为自己的喜欢的人做一些事情，当消费者喜欢你，就会做出一些行动。关键在于，如何他们喜欢。《影响力》中告诉了几个方法：

1、外表。外表越好看，被人越喜欢。

2、相似性。人们愿意与跟自己背景、经历相似的人聊天。

你的广告可以在这几方面下手。比如，为自己的产品找一个漂亮、和自己产品调性相符的代言人。

热巴代言阿迪达斯品牌

权威：关于“权威”，我们在原则3《一招教你如何取得消费者信任》拆解过。权威主要是利用了人们的惰性。当有专家说产品是好的，就省去了消费者亲自调研的麻烦。他们会把广告的内容当成真的来接受。

案例：书籍的腰封上，通常会有名人推荐，这其实就用了权威的影响。

方框中使用了名人推荐

互惠：我家楼下有一个早市，有的摊主在你买东西时让你免费品尝。并且告诉你：“尝一尝，不买也没关系。”通常在试吃了以后，我就会掏钱了。当对方给予我一些东西时，我要做一些回报，礼尚往来。这就是互惠。

比如有一些化妆企业，会给客户寄一些产品试用装。购买的客户就会大大的增加。

承诺/一致性：如果你在一个问题上表明立场，你就会始终如一地忠实于自己的信念。如果在文案中提问四个问题，并且每个问题都合乎逻辑地引向下一个。一直到广告的结尾，你的潜在客户就会承诺购买你的产品。而且，每个问题的答案要让他们说“是”。

你害怕独自走过街道吗？你难道不希望找到更轻松的方法保护自己、对抗那些拦路打劫的强盗和侵害无辜者的社会渣滓吗？你知道我指的是谁：那些迎面将你拦住——威胁问你“有没有零钱？”的无耻之徒。如果有一种安全、有效且轻松的方法让你摁一下按钮就能阻止暴徒，岂不是很好吗？即便是最野蛮、体重350磅、吸食毒品的疯子胆敢胁迫——并且有可能严重伤害——你和你的家人，这个办法也能让你立刻将他彻底制服，这不是很棒吗？我们向你推荐……

这个案例就是设置了几个问题，每个问题你都会点头，如果最后你摇头，是不是违背了自己的承诺呢？此时你不作出决定，心里就会不舒服。

稀缺：稀缺就是告诉你产品的好处，但是数量有限。越得不到的，你就越想得到。“饥饿营销”就是这样。在文案中，稀缺会造成一种紧迫感，促使人们赶紧行动。

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《影响力》的六大武器我们拆解完毕，希望能够帮你打通外围路径。

下期预告：打通了中央和外围路径，那如何在文案中组织语言？明天就会告诉你答案。

明天见！