店主学堂11：查找精准用户：明确目标，提供个性化服务

摘要：查找精准用户：明确目标，提供个性化服务

关键词：新零售、实体门店、裂变引流、数字门店、智能门店、马云、移动店铺、店主学堂。

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国际零售咨询企业达曼国际之前曾发布过一个关于查找精准消费者必要性的报告，里面指出，自2015年起，全球的零售业将逐步呈现出新的发展趋势。对于实体店来说，更需要应对碎片化及精细化的营销形势，对消费者需求的关注也要逐渐变得精细。比如，4S店。只有精确地掌握再次回访的消费者信息，才能获得最高的成交率。消费者首次进店大多是因为价格，第二次进店时消费者就对4S店进行了二次选择，这是一个非常棒的销售时机。不同类型的实体店，需求也是不同的。要想更好地贴近消费者需求，就要在不同角色间建立一条良性的商铺管理生产链：制造商需要提供优秀设备，运营商需要提供网络运营环境，解决方案最好能搭配合理的性价比，例如，将视频监控内的客流和自身的ERP、CRM、POS及与经营相关的其他数据、信息进行综合分析，形成简明清晰的定制化报表。掌握了实时、准确、长期、动态的客流变化数据后，就可以了解消费者的喜好，为今后的管理及决策提供重要依据，直到形成一套完善合理的管理系统。

我们有理由相信，可视化运营管理方案必然会成为线下实体店PK电商的一个秘密武器；基于管理需求、商铺营销，必然会衍生出众多的重要功能应用。例如，可以测出人流量并算出耗能量，并以此来自动调节空调、灯光等等。如今，消费者画像的精准营销已经变成实体店营销模式的必要手段。那么在经营的过程中，实体店该怎样获取消费者画像呢？怎样利用消费者的画像进行精准的商业营销呢？2016年掌贝智慧店铺推出了一项新功能——智能CRM，如图3-1所示。通过这项功能，就可以收集并了解实体店的消费者的消费行为、消费习惯、消费能力、消费偏好等相关数据，快速锁定目标消费者并挖掘出消费者需求，让营销方向变得更精准，让效益得到大幅度提升。

做精准营销时很多实体店都会走进两个误区：第一，不了解消费者的需求，盲目地进行营销；第二，不重视消费者行为，只是凭借基本的社会属性来对消费者进行定义。掌贝的智能CRM功能，不仅可以帮助实体店获得消费者的个人基本信息，如昵称、性别、手机号等，还可以通过消费者的标签化管理功能，对消费者进行标签标记，更加突出消费者的个人形象，更有利于商户尽快了解消费者需求，及时地为其提供更为精准的个性化服务。

此外，该智能CRM打通了实体店已有的消费者管理数据，可以清晰地了解到消费者的积分、消费、等级、领券、余额等情况，继而快速地获取消费者的消费详情和消费习惯。同时，还包括消费者的消费行为、消费能力、消费喜好等的数据收集与分析。例如，消费者一般喜欢在什么时间购物？喜欢买哪个牌子？每月平均消费多少？每单的均价是多少？是否喜欢用优惠券……

通过充足的消费数据分析，实体店就能快速锁定目标消费者及潜在消费者。只要抓住消费者的消费需求，并对其进行积极的引导及消费刺激，就可以轻松获得更多的销售业绩。利用消费者的消费者画像，定位目标消费者、掌握消费者的需求、挖掘消费者的消费潜力，就能够助实体店进行更合理有效的精准营销及个性化服务，为实体店带来更多的利益。

那么，消费者画像是什么呢？所谓消费者画像就是指，通过收集和分析消费者的社会属性、消费行为、生活习惯等数据，对消费者全貌进行完美的抽象绘制。简言之就是，通过数据分析，提炼出简短、精炼、特点易识别的标签语言，对消费者进行描述。

消费者画像，为实体店的精准营销提供了充分的信息基础，可以帮助实体店快速找到精准的消费者群体，并分析、挖掘出消费者的需求。了解消费者需求并推送信息，消费者的接受度也就实现了最大化，精准营销的目的也就可以轻易达成了。

任何一个商户，都希望用最小的成本获得最大的回报，消费者画像就是商户进行精准营销的策略及数据支持。离开了具体的消费者画像数据，精准营销多半都会变成空谈。