开发新客户所需要的销售工具

本期分享销售观点：痛则思变

        说实话，刚刚做销售时真的不知道见客户时说什么，所以只能是干巴巴的介绍自己和公司的产品，眼巴巴的期待客户能对自己推销的产品产生兴趣。但往往是话还没说完，就已经被客户打断，结果可想而知。

        那时候完全想不到要先了解客户的情况，客户的需求，和客户目前的痛苦，也不知道客户只有在出现问题和痛苦的情况下才会想要改变现状，考虑购买能够改善问题的产品。

        我们在前面的分享中一起学习过销售的情景知识，在销售情景知识（三）给客户定位时，分享过两个销售工具：给客户企业定位、给关键人物定位，这两个工具就是开发客户的重要工具，没看过前面分享的朋友，可在我们的公众号中去寻找这篇文章了解。本期就不再赘述这两个工具，而是分享另一个开发客户的销售工具。

本期分享销售工具：挖掘关键人物及其痛苦。

本期分享销售工具1：销售中挖掘客户关键人物及痛苦的七大有效步骤

        第一步：确定要对接的潜在客户（企业及所在行业）通过各种途径找到你认为的潜在客户，并列出所有可能决定产品采购的相关决策人。

        第二步：了解或预测潜在客户企业及每个决策人可能存在的问题。

        根据分析客户的同行及行业环境、相关决策者在企业的现状，预测客户及各决策人可能存在问题，包括工作问题和生活问题、近期问题和可能发生的远期问题。

        第三步：细致分析自己的产品、服务或个人能力，以及自己的产品或服务为什么能帮助客户所在企业及相关决策人，解决他们所遇到的问题。

        第四步：追根溯源，分析预测客户产生问题的根本原因。

        第五步：把自己的产品服务或能力和他们产生问题的根本原因对应起来，并分析为什么我们的产品或服务适合客户解决所遇到的问题。

        第六步：设计一些能够在交流时吸引客户，展示自己产品特色或服务能力，并对他们有帮助的问题。

        对于客户的决策者或影响决策者，我们都要站在客户的角度设计好相应的问题，让客户能明白，我们的产品或服务是最合适他们的。

        第七步：设计有助于探究目前痛苦对相关人，或者相关部门产生影响的问题。

        通过问题探究痛苦链，放大客户的痛苦，并引导客户如果用我们的产品或服务，将对客户产生哪些有益的影响和改善，尽可能量化好处和痛苦。

        以上是我们今天分享的一个开发客户的实用工具，提前准备好这个工具，在拜访客户时我们就不怕不知道跟客户说什么，不担心客户拒绝我们。也只有完全站在客户的角度了解客户的痛苦，帮助客户解决问题，才能真正让客户喜欢你，认可你，与你合作。

本期分享销售工具2：客户痛苦链参考示例：

        感谢您的阅读、我们相约下次分享：新客户开发的另外两个工具。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。