财富产品投委会分享系列之32：为什么基金涨了，客户没有赚钱

最近基金大涨大跌我们会看到一个有趣的现象，大涨的时候大妈都想奔跑入市。大跌的时候没买的感到很庆幸，追涨买入的都在说早知道不买了，基金都是骗人的。

但其实背后的原因总结起来就是，中国的基民依然在用炒股票的思维来投资基金，总有一种追涨杀跌频繁操作的思路在投资基金。作为理财经理我们在与客户交流的过程中问起基金，很多时候客户的回答都是不赚钱还亏在里面，但是我们从基金公司的数据基金过往业绩的表现来看，如果只是被动的指数型基金长期的年化收益都是可以满足大部分客户的要求的。这中间出现了一个问题就是客户说投资基金不赚钱，基金公司说我的基金是赚钱的。我一开始也是很不理解，直到今年年初向一个客户营销了首发基金的全过程我才明白问题出在哪里。这一位客户之前也自己做股票和基金，通过营销沟通购买了我们的首发基金，买之后就陷入了焦虑之中在封闭期就很纠结每天的浮动盈亏，同时会时不时的咨询我经济数据不好，中美贸易战之类的我的基金要不要提前赎回。之后一次次的安抚和帮客户理性分析。在封闭期之后客户依然坚持赎回了基金，那个时候市场的点位在2800点左右，之后市场开始上涨，到目前该只基金绝对收益30%。在上一周市场的疯狂上涨中买了一只朋友推荐的基金，目前浮亏多少客户已经不想说了，只是开玩笑的说要长期持有了。

看看这些数据：

从2005年到2015年期间这10年里，国内绝大多数新增基金开户都是出现在2007年牛市和2015年牛市期间的，这期间新增的基金账户是5400万户，占了这十年里全部开户的72%，特别是在07年牛市的高位，15年牛市的高位开始投资的投资者。

结果他们这个高位上涨根本没有享受到，但是这个下跌呢却一个不落的都享受到了。

后来我就认识到作为理财经理我们营销客户买基金，帮客户赚钱是过程，同时更多的在这个过程中还要考虑到客户教育，帮助客户树立正确的基金投资观念的问题。不要陷入追涨杀跌频繁操作，涨了拿不住，亏了就死扛的思维误区。我们常说投资是反人性的。我们要把正确投资的理念灌输给我们的客户，之后客户赚钱才是结果。市场无人问津的时候我们要提醒客户基金的价值，众人皆醉的时候我们也要提醒客户冷静。

随着资管新规落地，房子只住不炒，低利率时代的来临，在居民的资产配置中基金的投资价值会越来越高，中国资本市场的发展也会越来越规范，更具投资价值。在这个过程中作为理财经理更多的是要把投资理念告诉客户、而不是单纯的营销，就像之前基金培训的老师所说，带客户明明白白上车也要带客户安全下车，不只是售票员也是乘务员和司机。帮助客户树立正确的投资观念给客户好的体验，给客户带来价值才能得到客户的认可实现双赢。