《客户经理营销话术与技巧》

难得读一本跟工作相关性比较大的书，买书的时候就是冲着书名来的，够唬人！一本书读下来发现还是有点干货的，它对我最大的帮助在于帮助我梳理清楚了客户经理如何从客户开发开始一步步达成交易的过程：在客户开发之前，客户经理首先需要作好自身心理建设，树立一个积极乐观的营销心态，即便被客户多次拒绝也应该能够保证自己的心态不崩塌。客户开发的渠道有陌拜、讲座式营销、活动营销等几种方法，客户开发工作的核心在于创造客户的需求，通过引起客户的危机感，创造客户对于产品的需求，进而获得与客户进一步交流的机会。在于客户交流沟通中，首要工作是收集客户的相关信息，通过询问找出客户购买产品的价值观，再通过产品优势与客户需求的匹配，为客户介绍合适的产品，增加客户购买产品的可能性。在最后阶段，需要通过使用相应的话术解除客户提出的异议，并抓住客户表达出来的成交信号，达成交易。

书里有一章的内容，在上面的内容梳理中没有体现出来，就是客户理财方案设计。实话实说，这本一章我看了大概三四遍还是一脸懵的状态，总感觉这章如果吃透了会是最有成果也是最能吸引客户的一个营销办法。但是，还是有点难以理解。理解的难点主要在于投资产品选择的种类以及对经济指标的预测上。或者说的更加直白一些，怕错。怕配置错误的资产类型导致客户的收益率受损失，也怕经济指标预测错误，使客户产生损失。想了一下，我行之前有保本的两全型理财，挂钩美元。美元涨和美元跌是两个理财，买对了涨跌可以获得高的收益，错了则获得保本收益，所以一般客户问客户经理如何购买的时候，客户经理都会建议两个理财一半一半，这样获得的收益一定会比保本高。但是，我一直以来总觉得有点不对，这种方法显得过于保守，无法获得更高的一个收益。以后对于资产配置和经济指标方面的学习和研究，还需要进一步的深化，需要找更多的书籍来寻找解决的策略和措施。

总的来说，这本书还是比较有用的一本书，有想了解客户经理工作流程，或者想学习反套路的都可以看看。不过，书里提到的那本《银行理财产品营销话术口袋书》根本没有必要买，只是一个话术的总结而已，十分不推荐。