如何开发和维护大客户？| 第271期锦囊

所谓《1分钟商业锦囊》，就是花费你1分钟时间，读完刘润老师为你解答的1个商业问题。

今日提问：

润总，你好。

在你的《为什么我说做to C的做不好 to B》文中提到了大量面向企业客户销售的细节。

后来在跟着老师学习过程中，知道了老师原来在微软也做过这块。

正好，我也是做大客户业务的，所以想向刘润老师请教开发或者维护大客户的经验。

谢谢老师

同学们，读到这里，这位同学的问题，相信你了解了大概。

我建议你，可以先停下来1分钟。

在笔记本上写下你的思考。

然后再往下看。

我自己在微软工作14年，技术和销售部门都待过。

对于销售这件事情有一些自己的理解。

对销售能力发挥最大的是B2B（企业对企业）业务，比如把微软的产品卖给大型企业、政府等。

为什么呢？

因为同样的时间，说服一家大型企业采购服务，有可能产生百万、千万甚至上亿的订单。假设仅仅是说服客户购买一支钢笔，卖出去产生的销售额，天花板明显很低。

所以，发挥销售能力，最大的杠杆，是做B2B的销售。

　　

而针对大客户销售，又要做详尽的访前准备。

比如研究客户现况( 包括组织决策架构, 销售资料, 以及同事及同行提供的相关资料)，分析客户对公司、竞争者及销售代表本人的态度;预估客户的需求，设想可能的反对意见;设定本次拜访的目标等。

如果是针对个体，to C的销售。

那其实也有销售技巧，比如销售话术、销售心理学、谈判技巧等。