20220208《老干妈陶华碧》

缘起

• 2022-02-05开始看第1个番茄钟，1-31/208，全书计划7个。
• 2022-02-08全书读完，用时5个番茄钟。
• 作者王金阳，副标题是互联网时代的IP大赢家，台海出版社，2017年9月第1版，2020年1月第3次印刷。
• 汇博智达系列

内容

前言

目录

chap1、狠狠逼自己，你就知道自己多优秀（1/208）

好运从来都是眷恋坚强的人

• 陶华碧，原名陶春梅，1947年生于贵州遵义的偏僻山村，没上过一天学。
• 恋人是地质队小会计，跟着他来到崇江、贵阳。
• 一开始卖米豆腐，然后卖凉粉。
• 1989年，丈夫去世，后来开了一家“实惠小吃店”，里面有个小菜豆豉（chi）辣椒酱，人家主动来买，1996年在南明区区长的支持下，开办了陶氏风味食品厂。
• 大儿子李贵山负责市场，小儿子李辉负责生产。
• 陶自己姐妹8个呢。

逼自己一把，以“辣”浸入别样的人生

• 找航天器材技术学校杨老师还100块时，发现 学校附近的冷面的小饭店，生意一般，就跟老板娘聊了一下，老板娘让其让这个店里做生意。

只有“实惠”，才是店面做赢的根本

• 1989年，42岁的陶华碧在贵阳至龙洞堡的一条街边，实惠饭店开张了。

完美产业链成就了今天的“老干妈”

• 平均8块钱一瓶；一天卖200W瓶，一年用1.3W吨辣椒，1.7W吨大豆。
• 上游企业
  • 遵椒一号
  • 虾子镇“剪刀手”，供货的辣椒必须是剪过蒂的。
  • 7家玻璃瓶厂
  • 4家瓶盖厂，3家纸箱制造厂，3家商标标贴印刷厂，110个相关原辅材料供应商。
• 下游企业
  • 135个国内外销售代理商
  • 8家铁路、公路物流运输企业

比我价高，你别想有市场

• 首先占领的是广东市场。
• “上行无市场，下行无利润”
• 海天招牌拌饭酱

品牌，就是一个人的名片

• 贵阳红星机床厂技校的学生欧阳梓刚先叫的“老干妈”，后面学生也跟着叫了起来。

chap2、管理的最高境界就是“不管”（35/208）

人情味的“干妈式”管理

• 团队不能接受外面的采访。
• 谢邦银管业务，王武管行政。

管理就两点：绝技+诚信

• 老家贵州湄潭县的乡场。

“老干妈”文化：低调、勤勉、忠诚

• 贵阳第二玻璃厂是供货商，最开始还看不上这个客户。

不能偷懒，人性禁不住考验

有情有爱，“老干妈”的人脉杠杠的

简单实用的“快乐团队”

• 让一个企业有了“家”的感觉或概念。
• 感情是在吃饭时培养的。
• 授人以鱼，给员工养家糊口的钱
• 授人以渔，教会员工做事情的方法和思路
• 授人以娱，把快乐带到工作中，让员工获得幸福

chap3、口碑营销：有华人的地方就有“老干妈”（65/208）

口头营销，神奇的广告疗效

• 1996年7月借了南明区云关村村委会的两座房子，雇佣了40个工人，开始搞辣椒酱。

加法+减法，营销组合拳

• 最开始生产的货，通过走街串巷的试销，主要是货真价廉。

“香、辣、脆”的体验式风味

舌尖上的“老干妈”

chap4、一手交钱，一手交货，现金流好到爆（85/208）

从不欠别人，别人也不能欠“我”

• 省级总代，需要一两千万的保证金。

惊人的记忆力和心算能力

平生只找银行贷过一次款

chap5、神奇“老干妈”的八大印象（101/208）

“老干妈”=香辣酱

• 能专注于一件事，不为其他利诱所动，那么这一件事也可以成就一番霸业。

第一个吃螃蟹的人是英雄

• 之前有“阿香婆”？
• 老干妈的定位是调味品，而之前有个客户定位是方便川菜，就算有渠道，定价，促销也合适，但定位不对，也难成。

从调味品到开胃菜

• 老干妈风味腐乳，销售直逼王致和腐乳。
• 汾煌碳酸饮料

瓶型的立杆标准

质朴的标准瓶贴

吃饭拿出来，饭后拿下去

• “佐餐开胃菜”

发现比发明更有智慧

• 四川人不怕辣，贵州人辣不怕，湖南人怕不辣。
• 贵州人家里
  • 辣椒粉
  • 油辣椒
  • 泡菜类型的糟辣椒
  • 干红辣椒
• 就是贵州当地之前就有这样的产品，老干妈做成了产业

浓香、油辣，永恒的回味

• 消费者需求：提味、方便、省事、营养，增加食欲。

chap6、不融资、不上市背后的诡秘逻辑（137/208）

上市圈钱论，小伙伴们都惊呆了

只做自己专长和熟悉的领域

商业直觉的强大气场和力量

• 做小决定靠理性；做大决定靠潜意识（直觉）弗洛伊德说过？

做企业如做辣椒酱

• 培养的年轻人叫王海峰

签名，企业家的脸蛋

• 马云一年给人家换一个签名的方法？段子还是真事？【看签字用的句子，就知道是哪年签的？】

“价格”这件事，很重要

chap7、民企教母“老干妈”，满满的正能量（161/208）

最大的幸福就是能正常吃一顿饭

• 老干妈自己试辣椒酱，长年品尝辣椒酱，她的口腔溃疡很严重。为啥不标准化？

“老干妈”卖的就是地地道道的味道

• 北方市场，促销员拦截消费者，怎么破的局，也没说？

做事不过夜，今日事今日毕

奖你一辆轿车，说到做到

“我”是给你们打工的

• 我国78%的企业家都是从改革开放后依靠政策发财致富的。78%的依据从何而来？

人生是可以设计的

• 只有专业，才能让人信服。

不被资本捆绑，赢得市场尊重

靠口碑制造顾客

• 对辣味的改进，得到了北方市场的认可
• 有了用户，你才有时间云思考盈利模式，去思考怎么盈利。

行走商业，必有“独门绝技”

• 第一，自己负责物流运输
• 第二，只选择大经销商

人气粉丝为王，只因她是“老干妈”

• 喜欢钻研，记忆力和心算能力惊人，不畏艰难执着于想做的事，对现金有近乎偏执的重视，绝不涉足不熟悉的行业，每一次的扩张慎之又慎。

附录一（201/208）

• 所获荣誉

附录二（205/208）

• 中外网友给“老干妈”的留言

最后

• 书是真一般，对于“老干妈”知道得也不算多，但我比较佩服，人家能一直坚守本业，也没搞个房地产啥的。