心里账户：让客户舍得为你的商品花钱

今天公司开会讨论了315的营销活动方案，营销的同事做了很多不同类型的智能家居套餐方案，在选择以产品实现功能做为基础套餐和选择以户型做为基础套餐的时候出现了一些争执，然后问我的意见。

我的答案是以产品功能现实的功能为基础套餐，原因很简单，在MBA课程里面有一种关于用户心里的理论：每个人用户里面有自己不同的心里账户，他会把商品按照自己认定的价值归类于不同的心里账户，每个不同的心里账户有不同的态度，对应等值的钱财。

举个例子：假如我们心仪许久想买一个ipone12，但是我一个月工资就8000块钱，我肯定不会去买，但是假如我打了一场麻将赢了8000块钱，说不定第二天我就把它给买了。

因为打麻将得来的属于意外所得，对应自己的意外所得的心里账户，花起来自然就比较慷慨。

所以这个套餐按照实现的功能来做基础套餐也是一样的道理，虽然都是一样的产品，但是客户对不同的功能的心里账户是不一样的态度，比如比较注重安全的客户就可能首先会购买安防的智能家居套餐，同样也是一样的安防设备，如果我取名叫老人看护套餐，可能孝敬父母的子女就会优先考虑。

小罐茶之所以贵大家还愿意买的原因也是如此，因为大家把他当成礼品，而非普通的茶叶，价格虽比同质的茶高，但是送礼有面。