产品定价，你懂多少？

    前路虽长，尤可期许。

    今天我想分享关于产品定价的方法论，这些方法论来自《神一样的产品经理》，我只是作为学习笔记整理总结在此分享出去，并非原创，具体内容可去原文自行阅读。

    大家都知道，产品定价是项目的核心之一，若你有幸参与，我想你一定是公司核心骨干。产品价格是影响交易成功的重要因素，也是营销组合中最难以确定的因素。而产品定价，就是为了促进销售，获取利润。既然产品定价如此重要，那便不能马虎，了解并把握产品定价的策略和方法尤为重要。我们先来了解一下产品定价策略都有哪些分类：

    一、新产品定价策略

        新产品定价可根据产品质量的实际情况进行定价策略选择，分为高、中、低定价三类：

            1、高定价：短期内可获得高额利润，具有垄断性和降价空间；

                （1）满足条件：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，替代品少；

                （2）优点：可短期获取较大利益，竞争时采取降价可限制竞争者加入，符合消费者

                                    由高到低的消费心理；

                （3）缺点：不利于打开市场；

                （4）适用场景：品牌价值和产品质量比较高，在业界制定行业规范的企业；

                （5）案例：苹果公司

            2、低定价：可增加销量，薄利多销，快速抢占市场份额；

                （1）满足条件：市场需求对价格敏感；低价会刺激市场需求迅速增长，不引起潜在

                                            竞争；生产成本随生产经营的增加而下降；

                （2）优点：迅速打开产品销路；

                （3）缺点：投资回收期太长，且价格变动余地小；

                （4）适用场景：大多数企业

                （5）案例：团购

            3、中定价：是让生产者和消费者都比较满意的“君子价格”；

                （1）优点：价格稳定，盈利目标可按期实现；

                （2）缺点：较保守，不适合竞争激烈的市场环境；

    二、心理定价策略

        利用消费者心理因素，有意识的控制价格高低，来满足用户需求，获取最大效益；

            1、尾数定价（零头定价）

                （1）策略：给产品设置一个零头数结尾非整数价格；

                （2）优点：给消费者便宜的感觉，让其觉得这种价格经过计算，不会吃亏，符合消

                                    费求廉心理；

                （3）适用场景：适用于基本的生活用品等；

                （4）案例：10元的商品定价9.9

            2、声望定价（整数定价）

                （1）策略：针对用户高质优的心理制定高价；

                （2）优点：价格高用户则对产品质量越重视，有利于销售；

                （3）适用场景：较贵的耐用品或礼品，或用户不太了解的产品；

                （4）案例：潮牌、豪车等，如iPhonexs定价8699元

            3、招徕定价（特价定价）

                （1）策略：将产品价格定得低于一般市场价，个别甚至低于成本；

                （2）优点：通过低价产品带动其他产品销售；

                （3）适用场景：吸引顾客，扩大销售

                （4）案例：百度竞价排名商业模式

            4、系列定价（分级定价）

                （1）策略：为使用户感到产品货真价实，按质论价；

                （2）优点：简化企业计划、会计、订货、库存等工作；

            5、吉祥数定价

                （1）策略：让消费者产生谐音联想；

                （2）案例：价格带有6和8等

            6、习惯定价

                （1）策略：已形成习惯的价格，需要迎合用户心理；

                （2）案例：一份冰淇淋3块钱

    三、折扣定价策略

        对基本价格作出一定让步，直接或间接降低价格，来争取用户，扩大销量；

            1、数量折扣

                （1）策略：按购买数量分别给予不同折扣；

                （2）目的：买的越多折扣越大，鼓励用户多买；

                （3）分类：

                            ①累积数量折扣

                                    Ⅰ.策略：规定时间内达到一定数量或金额；

                                    Ⅱ.优点：培养长期可信赖的核心用户；

                            ②一次性数量折扣

                                    Ⅰ.策略：一次性达到一定数量或金额；

                                    Ⅱ.优点： 鼓励用户大批量购买，促进产品多销和快销；

            2、现金折扣（提前支付折扣）

                （1）策略：规定时间内提前付款后现金付款或用特定支付工具支付所得价格折扣；

                （2）目的：鼓励用户尽早付款，加速资金周转，减少财务风险；

                （3）考虑因素：折扣比例、给予折扣的时间限制和付清全部货款的期限；

            3、功能折扣（交易折扣）

                （1）策略：给销售渠道（批发商、零售商等）按产品零售价给予一定折扣；

            4、季节折扣（季节差价）

                （1）策略：调节供需矛盾，实行淡季优惠政策；

        小结：折扣定价可以综合使用以上策略的两种或多种。

    四、差别定价策略

        对同一产品针对不同用户、不同市场制定不同价格；

            1、用户群体：老人价、学生价、会员价等；

            2、产品功能：功能权限差别定价；

            3、季节时间：不同季节不同价；

            4、地理位置：考虑当地经济发展水平和用户购买能力制定不同价格，如房子；

    经过我上面整理的产品定价策略，相信你对于产品定价有了初步的了解和清晰的认识。然产品定价策略只是战略，定价方法才是企业为实现定价目标和战略所采取的具体手段。合理的定价有三个重要因素：成本、需求和竞争，下面我便通过这三个因素整理出具体的产品定价的方法：

    一、成本导向定价法

            1、成本加成法

                （1）策略：按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价；

                （2）计算公式：单位产品价格=单位产品成本 x（1+加成率）

            2、目标利润法

                （1）策略：根据企业总成本和预期销量确定目标利润，并以此为定价标准；

                （2）计算公式：单位产品价格=总成本 x（1+目标利润率）/预计销量

            3、边际成本法

                （1）策略：以变动成本为定价基础，只要定价高于变动成本就可以获得边际收益，用

                                    以抵补固定成本，剩余即为赢利；

                （2）计算公式：单位产品价格=（总变动成本+边际贡献）/预计销量

                                            边际贡献=预计销售收入-总的变动成本

    二、需求导向定价法

            1、因地点而异

            2、因商品而异

            3、因顾客而异

    三、竞争导向定价法

            1、随行就市法：防御型，较稳妥，可降低风险，与竞争对手和平相处；

            2、差异定价法：进攻型，风险与机遇并存；