[IPD/市场管理及产品规划]04MM,STEP1细解市场:环境与竞争分析

上文忘记交待了，STEP1第一步也就是理解市场，当时参加培训时，讲师花了很多时间在这部分，最有价值的事情往往容易被忽视，不过话又说回来，也许想法人人都可以有，但是能实现想法的越又少了许多。

市场评估与输出就要用到一些分析工具了，比如经典的PEST、SWOT、波特五力等，这些工具总会有自己的一些不足或者不适用的地方，所以用工具的时候不同部分会有一些不同的关键问题需要留意。

一般套路都是从宏观开始，也就是用到PEST这个工具的，具体怎么用这里不再讲了，只是分析完了要能回答如下一些关键问题：在这个商业环境中，影响客户的购买行为的因素有哪些？

有哪个因素过去曾经（对客户的购买行为）带来影响？

在未来有哪些环境因素可能会（对客户的购买行为）带来影响?

产生这些影响的可能性有多大?

对销售可能造成多大的影响？

要求能在结论中记下本分析突出强调的关健机会和威胁,比如可以做如下这样一张表来表示：

（上面的表在我看来是SWOT的一个变种展现方式）

完成宏观层面的分析后，就进入竞争的分析了，当然也会多种方法，资料上用到的是波特五力。波特五力模型如下（附带一种评估参数）：

同样的也定义出了一些通过竞争分析得出的关键问题：

谁是主要的竞争对手/潜在的竞争参与者/替代者？

他们的规模/资源/市场份额？

他们提供的产品/定位是什么？他们如何为客户增值？

他们未来的目标是什么？

客户为什么从他们那里购买/不购买?

他们在哪些细分市场里有何优势/劣势？

他们的活动将如何影响我们的战略？

我们如何能够从他们手中赢得市场份额？

谁是最容易赢得的目标对手？

他们对我们的战略有什么反应？

他们将对未来的战略有什么反应？

可以通过一个竞争对手分析工作表来进行对比，我是觉得也可以不用，只是借用一些表格工具看上去更系统一些，更直观一些。