大作业-7期8组-芒果

拆解案例：火花AI课

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1：体验课29.9元转系统课1699元；

选择理由：低价课转高价课，是现在教育市场通用的转化模型，先吸引流量进来，再通过产品自身+社群运营，一步一步给用户制造信任，进行高客单价转化，是较高效的一种转化手段。

优点：

①通过低价门槛，洗刷掉一部分不精准用户，将意向用户收进池子，便于后续转化。

②价值感强：29.9元，包括8节课程，再赠送精美教具礼包，给用户的感觉：超值！

③覆盖用户广：课程分龄设计，3-4岁、4-5岁、5-6岁，3个年龄段，根据孩子的成长阶段，设计的课程，针对性强，给用户的感觉：专业！

缺点：

①正价课客单价高

（2）模型2：免费试听转正价课

选择理由：关注公众号即可免费预约体验上课，无门槛，先留住用户，再进行转化。

优点：

①无门槛，能将更多用户揽入池中

②预约之后1分钟之内，就有销售打进电话，效率之高。

马上致电的好处：

一是省去了对用户的解释成本，简单一句话就可以让用户知道对方是谁；

二是降低了用户挂断电话的几率，因为前一秒还在研究你的“火花思维”课程，后一秒电话就进来了，正好可以帮我介绍一下课程；

三是增加信任感，让用户减少防备；

四是应该在一定程度上提高转化率，但没有数据考证。

缺点：

①用户相对精准，但不如29.9元体验课的用户购课意愿更强

②0元体验的用户，转化成正价课用户，难度系数较高。

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】：29.9元

课程配置：

①29.9元8节课，14天督学服务，一套综合练习，一次专题评测，群内答疑辅导

②真人老师AI课，较动画课程效果有待考量

③每一期课程有固定的开课时间，开课前一天拉群

教具设计：

教具礼盒内容丰富，有积木模型，学习教材，练习册，包装及设计精美，提升用户喜爱度，有利于转化。

（2）正价课：

【主推价格1】：1699元

课程配置：

①196节课，48周督学服务，6套精美教具，22次综合练习，22次复习串讲，22次专题测评，群内答疑辅导

②204个知识点，20种思维方法……

将课程内容及学习效果量化，用户一眼就可以get到信息点

③课程设置逻辑性强，从生活中发现数学，发现逻辑，通过游戏建立数感，趣味中达到学习效果，不枯燥

教具设计：6套精美教具

6套随课程配置的教具，让用户觉得花1699元的价格，还是很值的，增加价值感。

【可拓展价格2】：1199元

课程配置：半年课，在年课的基础上，课程数量、练习、服务时长等都折半

教具设计：3套教具

目的：

①增加较短期学习班型，降低下单门槛。因直接高价购买年课对于用户来说，压力还是有些大的

②作为锚定价格存在，性价比较年课低，促进年课的转化

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：小班

【课程流程亮点】

（1）群内动作

购买完体验课，还没到开课时间，一直没有拉群，这部分内容以后体验过再补充上

（2）私聊动作

①个人号通过好友请求速度快，不让用户等待很长时间，体验好

②添加好友之后，告知上课基本信息，包括下载APP，或关注公众号，上课路径等等

（3）电销动作

①1分钟内接到电销致电

②先了解孩子的年龄，是否学过思维类课程等基本情况，以此来推荐适合的课程

【流量转化节点】

这部分内容因没到开课时间，还没有体验到，以后补充。

第三部分／运营策略

【入口流量】微信公众号&朋友圈广告投放&用户朋友圈

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：妈妈

（2）话术风格：用户口吻，真实

（3）其他：

①孩子家长对比心理，在朋友圈看到别人家孩子都在学，我家孩子也要学

②活动特惠+数量有限+每人限购1次+再不买就没啦逼单话术，营造紧张氛围，同时课程超值，不买错过1个亿

【运营重点】

转介绍

分享海报到朋友圈并上传到app个人中心，即可获得火花币。首次分享可获得5000火花币，之后以周为单位，每分享一次可获得1250火花币。火花币可用来购买课程。除此主要形式外，若邀请好友注册并听完了试听课程或首次购买课程，即可获赠1节直播课程。上不封顶。

目的：作为长期的转介绍活动，稳定且显眼的存在于app个人中心界面处。

在获得利益这一点上，基础转介绍活动里有两个利益：

针对新用户：首次分享并截图上传可获得5000火花币。

针对老用户：每周分享一次并截图上传即可获得1250火花币。

火花币可兑换课程、线上卡券等权益。

这两种利益针对两个不同的心理：

当用户还处于对产品不太了解和信任时，产品想号召用户做某件事情时，用户是有较高的防备心理的。此时我们应该用较大的奖励力度去鼓励用户迈出第一步，也是以此培养用户的行为习惯。而当用户熟悉程度较高时，做出动作就相对比较容易，故此时的奖励会下降到合理的范围内。