058-阶梯定价法-定价策略

阶梯定价法：

• 一种非常形象的说法，购买一定数量之内，是一个价格，超过一定数量以后，是另一个价格。
  如果画出图来，形状就像阶梯一样，要么“逐级而上”，要么“拾级而下”。

“逐级而上”的阶梯价格，你在日常生活中经常看得到，最常见的就是水、电、煤气这类公共服务的费用。
简单来说，就是用得越多，价格越贵。
这种“逐级而上”的情况，更多出现在政府对稀缺资源、能源的调控上，目的是鼓励居民和企业都节约资源，减少浪费。
对于那些必须大量消耗能源用于生产的企业，就不得不接受政府的“价格歧视”，通过多缴纳的费用，来补偿对生态环境带来的伤害。
另外一种常见的“逐级向上”，是出租车的定价规则。
出租车如果走得比较远，就会有空驶返回的情况，所以很多地方都规定了“空驶费”。
比如在北京，单程载客行驶超过15公里的部分，在基础单价上要加收50%。

“拾级而下”是每增加一定的购买量，价格就降低一个档次，目的就是让你多买，再多买。
最初，这种做法用于采购谈判中，一般采购报价都会设置几个“阶梯”，采购量每超过一个“阶梯”，价格都会降低一些。同样的道理，为什么批发价都比零售价要便宜，这也可以理解为阶梯定价，因为零售的时候，你一般一个两个这么卖，而批发的时候，则都是成千上万的单子。

日常生活里也处处都有“拾级而下”的阶梯定价。
去星巴克，店员会问你：要什么杯？中杯、大杯，还是超大杯？你抬头一看价格，590毫升的超大杯Venti卖33元钱，比起标价30元钱的470毫升的大杯Grande，只贵了3块钱。也就是说量大了1/4，而价格只高了1/10，还有比这更划算的吗？所以你都点那个超大杯。

运用阶梯定价法，注意以下三点：

• 1、优惠金额不等比。

现实中的台阶都是等高的，阶梯定价这边，通常不是等比变化的。
边际效应递减的原理，数量越大，交易就越难达成，所以对应的优惠幅度应该更大。
比如你开通一个视频网站的VIP会员，一年199￥，两年299￥，三年349￥。
在不断累加的边际量上，给出越来越大的折扣和优惠才能刺激消费者购买。

• 2、上限保持吸引力。

设置阶梯，阶梯的上限不能太高，要现实一点，量多了够不着，不会产生冲动。
比如买一件衣服，第二件八折，第三件半价，听着挺有冲动，如果说买100件才半价，那就拜拜了。

• 3、边际成本扛得住。

利用阶梯定价可以刺激买家下更大的订单，但是要判断好最低的售价，能不能hold的住你的边际成本，
最低售价应该要高于成本。
比如，国际贸易当中，由于巨额订单，导致售价过低，最终成本控制不住，越做越赔钱。

思考一下，公交车和地铁，如果有分段计价的规则，他们采用的，是阶梯定价法么？

原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。