运用好“峰终定律”，你的顾客将听你摆布

如果有一份宜家的销售清单，销量第一的不是质优价廉的拉克边桌，也不是两块九人民币一个的马克杯。而是出口处一块钱的冰淇淋。

你可能会问，宜家的冰淇淋为什么只有一块钱一个，宜家不会亏本吗？宜家的冰激淋价格虽低，作用却很大，正是这个售价一块钱的冰激凌，改善了顾客在宜家的消费体验。这也是我们今天要说的“峰终定律”。

“峰终定律”（peak-end rule）”，大致意思是，一段经历最让人印象深刻的，一个是过程中的最强体验，一个是结束前的最终体验。至于总时间长度，以及其中不好不坏的体验，我们则常常忘记。

一、宜家冰淇淋

宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的，它有一些不好的体验，比如宜家的服务员很少，顾客经常得不到帮助，比如宜家卖场的线路太长，没有明显的“抄近路”的标识，即使只准备买一个小物件，也要走完漫长的卖场路线，再比如结账时总要排很长的队。但是宜家的峰终体验是好的，它的“峰”是过程中的小惊喜，比如，便宜又好用的马克杯、好看的沙发以及著名的瑞典肉丸；它的“终”就是出口处只卖一块钱的冰淇淋。在购物结束之前，吃一个美味便宜的冰激淋，人们之前的所有糟糕体验就都被抛到脑后了。这就是宜家不提高冰淇淋售价的原因。

二、迪士尼乐园

你肯定去过迪士尼乐园吧，现在回想一下，对迪士尼乐园游玩体验还有什么印象呢？可能在迪士尼的绝大多数时间都在排队，真正刺激的时刻很少，可是即使当天回家之后，你会想到的只是那些精彩的瞬间。其实“峰终定律”概括的还不是太全面，只要是重要的时间节点，都令人难忘。比如入职第一天、上学第一天、结婚纪念日，到一个新地方开始新的生活，等等。我们对往事的回忆，要么就是在峰值上，要么就是在节点上的瞬间。

三、奖励机制

1930年，哈佛大学心理学家伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳发明了一个实验装置，将老鼠关在盒子里，其中有一根控制杆，老鼠只要一推控制杆，下面就会有食物出来。实验结果是老鼠很快就学会了推控制杆。斯金纳说，人的行为也是这样——设计好激励和奖励措施，他就会听你摆布。仔细想想其实不难发现，宜家漫长的购物路线内，会不间断出现性价比极高的爆款产品，比如两块九的马克杯、十九块九的空调被；迪士尼乐园内总有一些大的地标建筑出现在我们的视线内，比如明日世界的宇宙飞船、迪士尼小镇尽头的城堡让人感到就算走了很远也不觉得累；而各种网络游戏、手机游戏更是将奖励机制设置运用到了极致，在沉浸式的环境中设置各种各样的奖励机制来让你的大脑分泌更多的多巴胺。

四、行为设计学

而如今，峰终定律也有了正式的名字，就是“行为设计学”。

而行为设计学也应用到了我们生活当中的方方面面。

怎么设计，才能让别人听你的，去做一件事？在《行为设计学》中说了三点：

1.这个人必须自己想做这件事——需要有意愿。

2.这个人必须能做到这件事——这件事越简单越好。

3.你要提醒他做这件事——这就是一般软件、应用和广告做的事情。

只有满足了前两点，你的提醒才有意义。如果他根本没有意愿，你发的广告就会被视为骚扰；如果他有意愿购买，但是购买流程太复杂，他就会感到困扰，索性不买了。如果一个用户的意愿很强，他做这件事又特别简单，你的提醒又恰到好处，那就会有一个特别好的效果——他会养成做这件事的习惯。

那么，你能想到还可以怎样运用峰终定律吗?