紧盯目标，而不是死守规则

举一个例子：

有3只猎狗追1只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。

这只树洞，只有一个出口。

突然，树洞里钻出一只兔子，飞快地奔跑，并爬上一颗大树。

兔子在树上没站稳，掉下来砸晕了正仰着头看的3只猎狗。

最后，兔子逃脱了。

讲完了。

你听完后，觉得有什么问题吗？

有人说：兔子不会爬树。

有人说：1只兔子不可能同时砸晕3只猎狗。

嗯，都是好问题。

但是，你有没有注意到：土拨鼠哪里去了？

土拨鼠，就是你的目标。

但是，面对复杂的环境，

我们常常忘记了自己的目标，

甚至陷入另一件完全不相关的事情里面。

紧盯目标；紧盯目标；紧盯目标。

为了目标，不必死守规则。

甚至，应该灵活改变规则。

比如，对于一家创业公司来说，最重要的事情，是增长。

市场的增长，需要销售们如狼似虎。

怎么办？可以用“提成制”。

根据销售金额，按比率拿销售提成。

你会发现，销售团队成为了一支虎狼之师。

但是，突然有一天，你也发现公司销售额越高，亏损就越严重。

为什么？

因为销售们会为了提高自己的业绩，为了产品更好卖，

用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。

怎么办？

紧盯目标，而不是死守规则。

可以用“利润提成制”。

把原来计算提成的方法，

从“销售收入”的10%，变成“销售利润 ”的50%，

根据销售利润拿提成。

你会发现，团队开始在低价折扣，和高利润提成之间寻找平衡。

折扣太深，利润变少，提成就少了。

但是，又过一段时间发现，这样的制度也不是完美的。

当你要开拓其他市场，想把这支最骁勇善战的团队派出去的时候，

他们可能会集体说：不去。

因为陌生市场，不好做。

我已经在这片成熟的市场做这么久，凭什么让我离开？

可能我在新市场努力好几倍，利润都没有在原来的地方多，

我的收入几乎必然下降。

怎么办？紧盯目标，而不是死守规则。

可以用“奖金制”。

为每个城市设定不同的销售指标。

用销售指标的差异，对冲城市发展的差异。

在A市场做到100万，能拿到10万的奖金。

现在你去开拓B市场，做到60万，也能拿到10万的奖金。

如果你去开拓C市场，只要做到30万，一样能拿到10万的奖金。

市场增长，是目标。

当制度无法实现目标，要如临大敌，甚至启动“战时状态”。

重新安排资源重心，流程规则，奖励机制，

一切为了市场增长服务，一切为了目标服务。