紧盯目标,而不是死守规则

举一个例子:

有3只猎狗追1只土拨鼠,土拨鼠钻进了一个树洞。

这只树洞,只有一个出口。

突然,树洞里钻出一只兔子,飞快地奔跑,并爬上一颗大树。

兔子在树上没站稳,掉下来砸晕了正仰着头看的3只猎狗。

最后,兔子逃脱了。

讲完了。

你听完后,觉得有什么问题吗?

有人说:兔子不会爬树。

有人说:1只兔子不可能同时砸晕3只猎狗。

嗯,都是好问题。

但是,你有没有注意到:土拨鼠哪里去了?

土拨鼠,就是你的目标。

但是,面对复杂的环境,

我们常常忘记了自己的目标,

甚至陷入另一件完全不相关的事情里面。

紧盯目标;紧盯目标;紧盯目标。

为了目标,不必死守规则。

甚至,应该灵活改变规则。

比如,对于一家创业公司来说,最重要的事情,是增长。

市场的增长,需要销售们如狼似虎。

怎么办?可以用“提成制”。

根据销售金额,按比率拿销售提成。

你会发现,销售团队成为了一支虎狼之师。

但是,突然有一天,你也发现公司销售额越高,亏损就越严重。


为什么?

因为销售们会为了提高自己的业绩,为了产品更好卖,

用极低甚至亏本的价格把东西卖出去。


怎么办?

紧盯目标,而不是死守规则。

可以用“利润提成制”。

把原来计算提成的方法,

从“销售收入”的10%,变成“销售利润 ”的50%,

根据销售利润拿提成。

你会发现,团队开始在低价折扣,和高利润提成之间寻找平衡。

折扣太深,利润变少,提成就少了。

但是,又过一段时间发现,这样的制度也不是完美的。

当你要开拓其他市场,想把这支最骁勇善战的团队派出去的时候,

他们可能会集体说:不去。

因为陌生市场,不好做。

我已经在这片成熟的市场做这么久,凭什么让我离开?

可能我在新市场努力好几倍,利润都没有在原来的地方多,

我的收入几乎必然下降。


怎么办?紧盯目标,而不是死守规则。

可以用“奖金制”。

为每个城市设定不同的销售指标。

用销售指标的差异,对冲城市发展的差异。

在A市场做到100万,能拿到10万的奖金。

现在你去开拓B市场,做到60万,也能拿到10万的奖金。

如果你去开拓C市场,只要做到30万,一样能拿到10万的奖金。

市场增长,是目标。


当制度无法实现目标,要如临大敌,甚至启动“战时状态”。

重新安排资源重心,流程规则,奖励机制,

一切为了市场增长服务,一切为了目标服务。

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