361 《好好说话》（3） 甜咸比

 在相同的条件下，如果你威胁对方，达成协议的成功率只有不威胁的一半而已。

!.可能遇到的问题

看到喜欢却超出预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？

常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你。”或者“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛？”

更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖的更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

？.为什么要这样说

 前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”，这种很多人觉得本来就该拔剑张弩的场景，让对方觉得受到逼迫，也仍然是不明智的行为。

不过，把选择权交给对方，也不一定总是合适的，特别是在需要给对方施加压力的场景，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。

比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。

“你不卖便宜点，那我就走了”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多的时候老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇，“老板，你行行好便宜点吧”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。

这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品行业的一个术语，也就是甜味和咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬，适当柔中带刚。

＋.延伸思考

 1.甜咸比的甜，必须强调你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体称赞产品有某种优点。

所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是不要轻易称赞对方的产品好。比如说“你家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖的更便宜，那该怎么办呢？”这是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以称赞产品，反而会有反效果。

2.在任何斗而不破的场合，都可以使用这个原则。

3.就算你充分运用了甜咸比原则，也不能百分百保证有效。但是“甜咸比”适当的话语，还有一个额外的好处：温和地把选择权交给对方。当我们用“你觉得呢？”“你说我该怎么办呢？”结尾的时候，极少有人会无礼的直接回绝你。

＊.举一反三

 老婆经常躺着看手机，我以前老是说她这样不好，“给孩子树立了不良榜样”。以后可以改成“你这样躺着看手机，我说你，你比较烦；我不说，感觉这样对你眼睛不好，也给孩子影响不好。你说我该怎么办呢？”