《电商一百讲》四、大店操盘的基础方法论--波士顿矩阵

中国的商业发展是极快的，很多经典的概念其实早已融入的我们的基础认知中了。今天讲到的波士顿矩阵就是如此。

销售的产品多了之后，流量多了之后，会遇到流量分配效率的问题，从运营者出发，给转化好的更多流量，给点击好的更多曝光，给销量低的更多折扣，给销量高的更多氛围，这些是很基础的方法论，具体到理论，就是波士顿矩阵，几十年前美国人搞出来的。如果比较陌生，那说金牛瘦狗很多做电商的就都清楚了。

可能是因为比较基础吧，近年来变得少有人提了，服饰类目的公司才会相对重视些，有的公司招店长会问到店铺拆款定位策略，其实就是这个的延伸变形。

其实流行的商业模式很多都是原有概念的重新包装，包装是制造信息差，和互联网黑话一样，我这么讲话你能沟通证明大家基础认知在同一水平。

波士顿矩阵也可以说是象限分析，坐标系有四个象限，矩阵也把商品分为四个定位，水平是市场占有率，竖直是需求增长率，分别是明星，问题，金牛，瘦狗，就是下面这张图

然而电商公司大部分市场体量都算不清楚，占有率更是统计不清楚，实则没有多大意义，这里我们通过电商的数据来建立三个独立模型，这三个分析模型相互辅助来校验产品定位决策。

第一个是市场认可情况，横向是UV情况，纵向是商品转化率。UV少转化低的是滞销款，转化高的是潜力款，UV高转化低的是引流款，UV高转化高的是爆款，这个模型中投放策略影响UV情况比较大，所以更多的是用来辅助发现分配第二梯队商品。

第二个模型是利润构成情况，横向是销售额，纵向是利润率，销售额低，利润率低的属于标的款（用来构建性价比的认知），销售额低利润高属于偏差款，市场对价格不敏感，选取分析是否有提高销售额的潜力，销售高利润低的属于动销款，这部分款式占比越高说明自身的溢价能力越弱，换言之就是品牌价值较低，是销售的主要支撑，销售额高利润高属于真正的利润款，也是蓝海动向，也是侧重曝光的主要款式。

第三个模型是库存健康模型，横轴是销量，纵轴是库存深度，销量少库存少的是清仓款，减少占用心力（长周期断货需要刨除），销量少库存多的属于积压款，营销活动做较大的折扣时主要从此部分选款，销量多，库存少的是紧俏款，注意库存周期，适当减弱曝光避免长期断货，很多类目不支持长预售，断货下架影响很大的。然后是销售多库存多的，属于爆款，可以全力堆销售。

这是大概的三个模型，一般选取其一作为标准，另两个作为检查项，来进营销品划分，如果是大店，会相对复杂点，会有年份季节品类的指导折扣，可以通过这三个模型交叉计算，多要到的资源就是多出的业绩。

其实波士顿矩阵提供的方法论是一种思考方式，并不是一定要按照别人的参数来进行分配，有自己的想法，验证有效才是最重要的。多渠道销售的时候，也可以用来辅助分析渠道定位，方法论就是看你如何使用。

这套分析方法更适用于全店品超过200款之后的店铺，大部分服饰居家类目都能满足。至于高和低的界定需要结合自身情况进行，另外像前面说的，可以作为检查的方法论使用，毕竟年份季节品类这种直接在货号有体现的信息更容易分类使用，人力算力不足的公司很难落实下来。

对了波士顿矩阵有百科词条的，建议去词条下读一读，能有自己的理解再好不过。