三个月对招商的初步认识
1.回顾三个月历程
开始正式招商前做的准备
公司培训
研究内部资料
听经理电话
项目组培训
项目组内部对练--成员之间
1) 第一个月：对电话的恐惧
如何接近客户？
开场白的不断变化游移和质疑？
逻辑混乱，头脑瞬间的空白？
对客户的各种反应手足无措？容易被客户控制
客户的兴趣点到底在哪？
对流程的茫然，什么是适合自己的语言，工具？
受客户情绪影响大，轻易放弃？
碰壁游戏？
直面恐惧和自我怀疑
如何判断客户？
第一张加盟考察申请表
第一次客户答应参会
项目经理担当的角色
内心惧怕客户拒绝的外在表现--不敢问
判断客户意向的误区
应对内心的挣扎？
明知企方缺陷下，对客户的承诺
企方负面信息的传导
对项目的质疑
来自项目组成员，企方成员的负面信息
正确的招商观，痛下狠心
为何成交如此艰难？
大面积客户的爽约
直接面对客户的恐慌
对签约的过高期望
项目成员间的对比带来的压力
在招商会现场，害怕面对客户
误区：
只有说的技巧，忽略没有听的能力
没有意识到要判断客户需求
2)第二个月：转折点
挑战和面对恐惧
面对的客户越多，越不会畏惧
每天面对不同的人，不同的口音，了解不同的区域特点，开始喜欢打电话
逐渐掌控客户
分析客户为什么拒绝我？
害怕失败，常常听到客户“我想跟家里人再商量一下”
对推销的本能畏惧，常常有客户“给我下资料就好，我先了解一下”
希望获益，害怕损失，关注资金的安全性，害怕损失的动力比获益的动力强好几倍。客户”我赔不起，只要损失不大可以选择做，赚多少那是后话“
害怕失去选择其他项目的自由度，对项目本能的克制，”我还在考虑其他几个项目“
项目本身的好处没有达到自己的预期，”感觉你们的政策的各种好处是站在你们公司自己的角度的“
在意家人的意见和感受，如果遭到家人的批评，基本会完全放弃项目，”我是很想做，但是老婆就是不做“
对目前状况改变的恐惧，对更好的渴望之间的矛盾。”我现在还上着班，放弃这份工作来做这个项目，刚起步的时候很难，考虑一下还是放弃“
我是否可信，”你们这个项目有你说的这么好吗？“，”你们公司是不是骗人的“
克服自己的负面预期
对客户过早的下判断
很快就放弃
积极应对跟自己不投缘或者语言原因难以沟通的客户
往最好的方面想
坚信每个客户都可以成交
学会倾听
开始有意识的问客户，
把谈话的焦点保持在客户身上
电话沟通开始更加集中精力，精力之中在听上，头脑一片空白消失了
通过深度沟通，每通电话下来，都有非常累的感觉
总结自己的特点及方法
武装自己的脑袋
定位自己的角色，不是销售，而是客户的朋友/顾问/老师
重新整理资料夹
准备N多基于事实的故事，应对每个项目的特点进行放大
怎样让自己在电话中是一位专业人士
时间的分配
电话的黄金时间分段，9：30--11：30是首次电话的黄金时间，2：00-4：30是老客户回访饿黄金时间，5：00---7：00是数据库时间，7：00-9：00是重点5-8个客户深度沟通时间，这个时间段电话，QQ都非常有效。
每天重点电话量，保持在30-50个，占到总工作时间70%以上，空余时间客服及休息，为黄金时间储备能量。
比别人更认真更努力
3) 准确的定位自己的角色
停下来思考
客户怎么分类
阻碍每类客户产生购买需求的难点是什么
怎样降低这些难点，每类客户难点不会超过六个
每类客户最适合的表述方式，语气/语态/用词/故事
用什么样的问题能找到客户关注点，如何放大益处，降低阻碍的难度
没办法充分解决的问题该如何技巧性的绕开
电话的节奏层次感
三通电话的节奏感，逻辑顺序
三通电话的衔接方式，如何为下个电话埋下伏笔
怎么样让客户主动来电或者主动加我QQ.
资料的再整理，怎么在三通电话中跟客户深度沟通
客户最后的成交，70%取决于电话沟通的质量。
坦然面对客户的得到与失去
客户得失的三个阶段
对招商定律的切身体会
坦然面对在到场最后阶段客户的放鸽子
坦然面对客户的不签约
对客户影响力的建立的认知
自己的目标
工作的热情
2. 我的工作流程/事事都关键
我的工具包
业务QQ
QQ空间的装扮，公司基本情况，战绩快报
QQ照片的选择
QQ常用问题话术包
QQ首语提示
市场快讯，公司信息，客户关怀等即时信息
53客服工具包
客服问题分类及应对话术包
掌控时间，客服如何迅速留电话
如何表现专业，初步建立信任关系
邮件的准备
具有震撼力的邮件内容页
邮件附件：项目合作书，产品资料，公司简介
怎样给邮件留尾巴，让客户主动回复或者加QQ.
常备资料夹
准备三种版本的合作意向书
公司资质及荣誉夹
公司产品资料及大纲
公司培训大纲/照片（用截图形式给）
市场运作操作案例或大纲（准备2-3个，最好都是近期的，截图形式给）
公司近期活动策划DM单（准备活动开展中的业绩故事）
区域经理工作内容及考核标准
公司广告片
门店照片（开业，日常促销活动照片，收货照片，区域经理帮扶做市场照片）
加盟商考察照片（考察照片，签约照片，按照时间最好放三期，每期签约准备个故事）
短信模板
第一次沟通客户接通情况下短信模板
第一次电话未接通情况下短信模板
客户说很忙情况下短信模板
第一次电话，3次电话不通情况下短信模板
第一通电话接通，第二次三次电话不通情况下短信模板
已沟通3次以上，后期电话不通情况下短信模板
收到申请表情况下短信模板
审核通过短信模板
参会邀请短信模板
参会准备（地点，时间，路线）
催票短信模板
参会天气预报及带钱准备（委婉的再次筛选客户）
回家后问候模板
第一次催款模板
第二次催款模板
第三次催款模板
开业祝贺模板
判断专业的标准---事事都经过精心准备
第一次电话----传达价值，勾起兴趣
给自己定下目标
让客户从当前事物中解脱出来，开始谈话
富有冲击力的开场白
1、谈话正式开始了，冒出的头15-30个字为接下来的谈话奠定基调。
2、开场白应该引发客户“真的吗？是吗？”的回应
了解客户的背景，判断客户的类型
1、精心设计一连串问题。
2、发问时机的选择，避免对方觉得实在审问。
3、礼貌请求对方同意你问问题。
4、先提一些明显的问题，让对方放松。
5、从客户的问题去深入介绍项目，要让他知道，我正在仔细听他说话。
识别客户的需求，判断关注“热点”
找到适当时机，赞美客户，表达对客户的肯定
安排语言逻辑，诉诸客户需求
简单表达2个公司独特点
索要QQ邮箱，发送资料
[表达自己很忙，传导急迫性
给客户留下好印象，让客户记住的不是项目，是你
留下尾巴，让客户主动来电或者加你QQ
第一次电话说明的的重点是选择投资了这个项目将获得怎么样的收益。
第一个电话打好了，就是成功的一半。
第二，三次，四次次电话---化解疑虑，深入沟通
电话前的心理准备
放松/平静/积极/微笑
想象自己喜欢和客户交谈，客户非常配合
积极肯定自己-我今天心情不错
预计自己非常受欢迎
化解或者忽略电话最初的销售阻力
谢谢你，但是目前我不感兴趣！
我考虑您应该没兴趣，才会给您打这个电话？我们现在加盟商，一开始也都说没兴趣，现在他们成为我们的优质加盟商，而且赚到了钱。也就是说您没兴趣的时候，很可能代表您会成为我们的加盟商，只要几分钟就好，能不能告诉我您没有兴趣的原因?
目前我暂时还不想操作这个项目！
避开客户的托词，避免被顾客搪塞
应对客户的疑虑
不擅长的问题怎么回答
其他客户的故事
集中精力介绍项目的特点
1、4-6精彩的卖点
2、介绍项目的每一个优点是的三段式论述：由于这个（行业、公司、产品、政策）。。。，你可以（行业、公司、产品、政策好处）。。。，这意味着（从行业、公司、产品、政策获得的利益）
3、行业情况、竞争对手情况
4、其他客户的成功案例，在不同渠道的操作特点
5、成为代理商能够获得什么，强调项目是经过验证的，“目前有三百个加盟商赚到了钱。而且如果您按照我们方法赔了钱，我们赔(董事长的话）”
6、市场运作中的故事
邀约参会
公司的合作流程
加盟商考察会的主要内容，客户能获得什么
提问并验证客户---是不是要找的真正客户
鼓励客户更加深入的沟通
鼓励提问，但是控制提问的范围和方向，开放式的问题。
谁？为什么？哪里？什么时候？如何？什么？哪个？
封闭式问题，”是“或者”不是“---在谈话快要结束时才使用
找到客户做这个项目最打动她的关键点，占所有益处的20%，找到最阻碍客户的壁垒。
不要给客户太大压力--无论愿不愿意做这个项目，都会帮助客户，成为信息中心。
是客户选择项目过程中的最大支持者，在客户选择项目过程中随时都可以提供专业的帮助。
让客户感受价值
我是一个专业人士，增加客户信任度
不乱开玩笑或者说不专业的话，语气，让客户放松并敞开心扉
让客户认识到是在帮助他解决问题
填写加盟商考察申请表
确定：客户“想要”这个项目
确定：客户“需要”这个项目
确定：客户“资金”可以投入（最低投资额一一半以上）
确定：客户“近期内”可以运作该项目
介绍加盟商考察申请表内容---传导必须符合公司流程，公司在筛选你
为下次通话和同伴的介入留伏笔
精心准备提问，你是控场者，好问题才能有好回答
利用提问控制谈话
利用提问，请求反馈（到目前为止，我说的您还满意吗？是不是跟您现有的资源比较匹配）
用问题来回答问题（例如《谢谢您的电话，我能问您个问题吗？您是想找一个公司实力强，赚钱有保障的项目吗？）
嫌货才是买货人，客户的疑问越多，越容易深入沟通，越容易成交
听起来绝对专业
第二次的重点是：说明如何从我们的项目中赚钱，而且在风险极低的情况下确实会赚到钱。
审核客户质量的电话---团队间的配合
第四次电话---邀约会议，成交意向判断
心理准备：事先下定决心，定下目标
通知客户已经通过申请
1、客户在那些方面特别符合公司的要求，变现确定客户最与项目匹配的资源，并赞美客户。
2、可以为客户提供更深一层次的服务，提供最详细版资料
邀约的时机选择
1、确定客户已经充分了解信息---”请问，您这边还有什么问题是我还没有讲清楚的？“
2、发出邀约---那么我安排您参加我们 日的加盟商考察会
分辨“不想来”，还是“不能来”
当客户说“不能来”的时候，往往是“不想来”
面对拒绝
客户拒绝的几种原因
时间类：
我不知道现在能不能安排出来时间
“您现在是不是还有什么疑虑？是投资金额吗？”“您的时间很宝贵，除了这个因素以外，您是不是还有其他问题呢？一直问。。。，
我最近特别忙，事情很多，要到下半年才有时间
我理解您的意思，可是现在是最佳时机，考察一下，好就马上定下来，不好再考虑其他的投资，趁着现在区域还没有被签下来，赶快把握机会？，而且到公司考察，。。。。。”
资金问题：
这个投资这么高，我觉得不要花这么多投资？
耐心听完对方的疑虑，然后坚定回答说取得独家代理已经是最合适的了，之前。。。，现在。。。，将来。。。，现在进入时机是最恰当的，我们每个月代理出去至少50家，履约率100%
超过我的投资预算？
1、分清楚购买“意愿”和购买“能力”，通常是购买的意愿不够强，不然再贵也会买。
2、将投资机会同“行业品牌”机会比，
3、将投资机会换算成“买房，买车，或者客户其他的投资机会比。”
4、跟杂牌比”请问，您是不是只关心价格，其他的都不考虑了吗？投资项目这么重要的东西，难道您只关心投资金额吗？我知道投资金额是很重要的考虑因素，但是项目的风险，收益，支持，政策对您来说也很重要，我们可能不是投资最小的项目，但是我们绝对给到您的是最超值的项目机会，。。。。，您觉得呢？”
我还要跟家里人再商量一下：
“您现在是不是还有什么疑虑？是投资金额吗？”“您的时间很宝贵，除了这个因素以外，您是不是还有其他问题呢？一直问。。。，
“假如我可以帮助您解决这个问题，你确定可以过来吗？”
我还要考察一下市场，还不是很清楚：
您现在是不是对这个行业还有疑虑？您是业外认识，估计看一年也看不出真正的门道，这真是我们邀请您参加考察的原因，在考察会上我们会分享。。。。
是您自己考察还是找家人或者朋友考察？请问您的朋友或者家人是做什么的？他对这个行业了解吗?您怎么调查这个市场，大概在哪个范围之内，您认为真正挣钱多的人会对您说实话吗？您光是看，您到目前为止发现什么机会了吗？能否告诉我，您这边真正的顾虑是什么？
考察费用比较大
您这个是投资哦，最低投资金额5.5万，每年给您带来至少10万的净利润，还可以做10-20年，至少100万的收益，我们承担酒店和餐饮，您只需花费两张车票的钱，就获得那么好的一个投资机会，难道您不愿意去看看吗？
只要你们出路费，我就来
找到客户的真实原因---几种方法？
直接询问法
换位思考法
假设成交法
以退为进法
怎样化解疑虑
假设破除法：的确，这个问题非常重要，如果解决了这个问题，您就可以确定考察工厂了吗？
案例法：我了解您现在的情况，其实之前也有客户出现您这样的情况，后来。。。，请让我给您强调一下，（解释一下）
综合所有因素，向客户阐述参会是客户的最佳选择
面对最终的“我还要考虑考虑”：
“执着的坚持到底”--到目前为止，您已经知道了关于我们项目的所有情况，从您目前的情况来看，您也确实非常适合做这个项目，为什么不干脆到工厂来验证一下呢？
找出客户犹豫不绝的原因是最重要的
传递稀缺性和急迫感
礼貌但是执着的坚持到底
3.客户为什么会相信我
客户类型
创业者
上班的
目前从事无关行业的
产品的市场前景
产品独特性，能否卖出去
怎么做？公司支持
风险有多大，多长时间收回成本，每年能赚多少钱
公司实力
公司培训
公司是不是可靠，怎么相信？
目前从事相关行业的
产品价格
产品知名度
投入多少资金
公司的活动策划
公司广告宣传
闲的家里的
对行业完全没概念的
投入资金
市场前景
市场风险
有相关行业经验的
投入资金
产品独特性
公司实力
产品价格，利润空间
做生意的
以前做过无关行业的
市场前景
产品知名度
是不是可持续的生意
市场销售渠道
利润空间
公司政策
销售额，毛利润和净利润
操作的难易程度
以前做过相关行业的（销售渠道共享）
公司实力，各类资质
市场费用承担范围
产品质量，产品价格
利润空间
公司政策
市场活动策划，市场人员支持
目前正从事该行业的
产品价格
利润空间
公司支持政策
公司实力
客户的特质
客户的类型，他们的共同点
找出客户的疑虑，把疑虑分门别类
怎样一一破除，并马上行动
把客户的疑虑当成提问，
你们的公司产品太贵了？---问得好，问一下，您是哪什么作为比较对象的呢？您为什么觉得我们产品比您想的要贵呢？
你们这个项目知名度太小了？---问得好，您知道的品牌有哪些？你是怎么知道他们的？
你们公司会不会是假的？---问得好，您为什么会觉得我公司是骗人的？
解读客户的疑虑
鼓励顾客批评，称赞对方的批评
顾客害怕不高兴，不愿意和你争论
客户个性类型
分析思考型
关注精度和细节
对泛泛而谈特别反感
细节越多越高兴--多准备资料，短信模板的运用
单独分析资料，反复考虑分析
目标清晰型
明确知道自己的需求，对项目的特性有很强的自我判断
理解能力强，搞清楚公司实力，政策，没有太多的问题
直奔主题，快速决策，与他们的需求匹配，立即考察
现场成交成功率极高
感性关系导向型
比较有主见，不善言辞
在意家人，朋友的看法，对别人的意见特别敏感
先要建立比较信任的关系，才会深入交流
喜欢问我的问题，想法，感觉
喜欢慢慢做决定，爱犹豫不决
无动于衷型
反应慢半拍，永远回答都是”嗯，哦“
很难深入沟通，不知想什么
怎么说都无动于衷，耐心很重要
对不同的客户，对症下药
从容观察/分析客户---放慢节奏，辨别需求，关注细节
判定攀谈的客户所属的类型及个性，不打断的倾听，成为优秀的倾听者
在客户面前要保持灵活性，或放慢或加快，或一般或具体，并用要求客户的反馈，确保完全了解客户的情况。
每次只说一个项目的特点，找到客户真正感兴趣的点
项目的每一个特点，分为两段式--讲解/提问，并展示证据（故事）
讲解时的三个要点：项目的特点，好处，能够帮助客户解决什么问题
项目最终给客户带来的利益----做项目最主要的动因就是稳定持续的赚钱，而且是确保能够获得的
客户需要付出投资多少资金，能够获得怎样的回报
投资资金要最后谈，并且是包夹法则
风险分析，损失的概率，由什么导致损失
给出可以衡量的最大风险
风险出现时，公司的承诺
多快能看到结果（当月盈利）
帮助客户算账，强调每一点的收益
帮助客户轻松算出最初的投资能够轻松获得超过10倍或者更多的回报
要在逻辑上强调客户获取的收益--金钱的，经验的，事业的
项目操作的便利性和可可依赖性
一些运营中的案例
只要有可能，就确保客户的满意（市场运营中公司的支持）
自己性格的可塑性
在与不同的客户打交道时，随时转变不同的角色和态度
任何问题回复时，都要强迫停三秒，辨别需求和深程度倾听
电话沟通如果出现障碍或者压力感时，可以借助QQ
放下自尊，把注意力集中在”如何解决客户的问题，如何满足客户的需求上“
把客户想象成一个你很喜欢的人，并用言语，预期，微笑让他感觉到
客户的信任度是邀约过程中最重要的影响因素
建立信任关系最好的途径是提问及仔细倾听答案
信任关系未建立时，不要盲目邀约
销售是建立在扎实的沟通基础之上的
完成一次完整的沟通，其实是要客户确信，项目给他带来好处，而且赚的钱远远多于投资的钱，而且风险是在他的可控范围之内的
2.团队配合（这个部分还没有想清楚）
电话邀约过程中本质上是孤立无援的
如何加入项目经理的援助
绝对不要单打独斗
适时请求援助--当发现这个重点客户是因为自己的沟通原因而不愿意做生意的时候，可以说”我有一个同事更加专业，让我把他推荐给你。
发现客户对本项目确实没有兴趣时，但是还在找项目。
停止推荐，但依然保持联系，如何埋下伏笔让他加你QQ.
怎么把电话销售的过程也变成一个打配合的过程
针对性的招商培训（本部分还没想清楚）
入职培训
公司层面
销售人员的自我修炼
项目组层面
第一个月月末培训
公司层面培训
电话逻辑的梳理
无声的招商，电话倾听的技巧
电话的情绪控制技巧
如何面对挫折
项目组层面培训
30秒内激发客户兴趣？针对不同类型客户的话术逻辑
如何发掘客户的需求，一问值千金
如何在电话中迅速和客户建立信任关系，放弃抵抗
第二个月月末培训
公司层面培训
销售心理
如何掌控客户--电话的提问技巧
成功邀约的关键因素扫描
项目组内培训
邀约客户主要难点及对策
客户拜访及现场签约技巧
电话邀约工具包整理
第三个月月末培训
项目组层面的培训
客户攻心术
自己的现场签约资料夹
客户拜访关键因素
签约现场的配合战