同舟共济促升级、灯塔计划暖人心

一、学习感受

    3天2夜的灯塔计划，中国著名供应链管理实践培训师姜宏锋老师，召集了来自汽车制造业、医药行业、国有企业、民营企业、外资企业的采购精英齐聚三坊七巷，灯塔计划真可谓藏龙卧虎呀！课前破冰、课上互动、课下讨论、分享，三坊七巷变得更加热闹了。3天2夜的培训，姜老师一边讲授采购专业知识，一边讲授课技巧，老师希望把更多的知识传授给我们，为我们照亮前进的方向，我们也为能结识灯塔一样的老师而感到自豪。一期师兄传帮带，二期师兄共奋战，同舟共济促升级、灯塔计划照我心。

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二、学到了什么？

1.采购专业知识：

1.1采购升级，构建4P：

    做什么样的采购才有价值，杰克韦尔奇说：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。” 采购是从外部以各种方式优选获取资源（包括易货、租用、借用、联盟、征用、项目合作、赞助等），以满足企业的经营与战略发展需要。所以我们应该清晰地认识到采购管理的重要性，不是简单花钱买东西，我们是供应链管理的价值创造者，是企业未来的竞争力。说到这里，我觉得我们身上的责任更重了！

    采要采出利润率、购要购出竞争力，采是降本的地图。采的主要职责是定标准、对供应商进行优选，购的主要职责是下订单、跟单和结算，偏执行。姜老师讲到企业发展的阶段不同，不一定适合做采和购的分离，如敏捷型供应链不适合做采和购的分离，精益型供应链对于周期性采购物资适合做采和购的分离。其实在这个话题上，我们公司内部也经过好几次的讨论，对于我们来说，到底要不要做采和购的分离？哪些物料适合做采和购的分离？以前只是模乎的概念，通过这次讲解，让我对采和购的分离有了更清晰的认识。

    采购未来要向采购管理转型，管理才能出效益，管要 “管事”，管是科学，做法是流程+标准，管的典范麦当劳，可复制的流程；理要“理人”，理是艺术，主要由主管层来解决流程、标准制定的问题，查漏补缺。

    1.2流程优化、敏捷高效：

    制度流程化、流程表格化、表格看板化。您所在的公司哪些流程可以优化，困难在哪里？这类物料的特点：

物料品类多、杂；

轻重缓急分清；

一次性采买物资；

规格型号不清晰；

随时提、随时报；

领用怪。

    MRO解决方案可以解决上述物资采购的问题，需求管理是降本最快捷的方式，信息化+目录化可以提高效率。

    1.3供方优选、协作共赢：

    供应商选好比管好更重要，供应商优选时要多个部门共同参与，对供应商进行质量评估。针对A、B、C类不同的采购品对供应商的准入审核标准不同，利用《供应商调查表》《供应商体系调查表》《供应商资信调查表》，瓶颈类和日常类供应商不审核。

现场审核供应商的方法：现场3问（4M1E）、3不问

现场3问：问不，4M1E: 4M指Man（人），Machine（机器），Material（物），Method（方法），1E：Environments（环境），故合称4M1E法。也就是人们常说的：人、机、料、法、环现场管理五大要素。

现场3不问：调查表中数据不问、务虚的问题不问、ISQ管理体系内问题不问

    1.4阳光采购、价格发现：

    阳光采购的几个关键词：公开、公平、公正、透明，实现阳光采购的几个方式：集中采购、招标采购、采购分段和电子采购。阳光的前提集中采购，集中采购主要解决信息不畅、信息不共享、重复采购的问题。大部分企业通过实行电子采购，减少人为对报价环节的干预，规避采购风险，同时通过电子采购及时地将公司的采购信息发布，便于发现价格。

    1.5成本降低、三段实操：

    采购降本主要有直接降本、流程降本和商务降本，衡量采购降本的指标是采购杠杆率。

    采购杠杆率=净利润率/采购成本/出厂单价

直接降本：SKU（品类）优化、技术降本归一化（采购品标准化、通用化、模块化、信息化）、VEVA价值分析（案例：可乐包装）

流程降本：VMI供应商库存管理（万华机电仪采购）、物流整合（经济批量）

商务降本：信息化、共享共建

    1.6双赢谈判、团队合作：

    获取情报是谈判的基础，情况获取的方法：十字寻源法，谈判要注意以下几个方面：

对方是谁？

情报获取方式：聆听、提问、确认

了解谈判的类型：对抗式谈判、合作式谈判

单因素谈不拢时转成多因素谈判，或者通过交换方式解决（什么是对方想要的我方可提供的）

满足对方深层次的需求，更容易成交。

2.讲师具备的技能：

2.1破冰：做入厂调查、鸡尾酒会、复制不走样、超级无敌大电视、相亲大会、学习园地

2.2开场三问：直击痛点

2.3回顾：总结、回顾

2.4口决要牢记

总分结构逻辑清，正本清源开生面。

痛点收益给方案，直指人心不缠绕。

眼勾手足职业装，重重顺为先。

停顿沉默省省吧，收尾总结谢号召。

三、行动学习--学以致用

    回到工作岗位后，领导交待的第一件重要事项是与我们合作一年的原材料供应商进行价格谈判，对于我来说，很少直接与供应商进行面对面的谈判，总觉得不知道该从哪下手，我开始认真回忆当时姜老师课堂上讲商务谈判的内容。

谈判对象是谁？

对方的销售情况是什么？

目前最需要解决的问题是什么？

    回答完这几个问题以后，我与同行的小伙伴内部进行分析，确定了谈判的重点：一是先将对方最关心的回款问题向对方明确，分析加快资金周转的意义。二是通过聆听对方获取给竞争对手、周边同行的销售价格（各企业销售价格提前已了解），但是不直接谈价格，让对方主动说。三是与对方确认竞争对手的价格后，与我公司的销售价格进行对比分析，找出差距，与供应商进行确认。四是讲我们目前的困境，希望得到对方的理解。

    虽然我深知，价格不是谈出来的，是供需关系决定的，但是价格这个敏感的话题，谈要讲究方式、方法，有时一句话会使整个谈判进入僵局。最终通过小伙伴们的通力合作，成功将原材料不含税采购价格下调10元/吨，按照每月采购量3万吨计算，每月可为公司节约采购成本30万元。

      最好的学习方式是学以致用，灯塔计划让我受益非浅，供应链优化任重而道远！希望通过系统的学习，用行动让我们的供应链之路走的更远，让灯塔带给更多的人温暖！

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