一个银行客户经理眼中的保险

从表象上看，社会对保险有叫好的声音，也有叫骂的声音，相对来讲叫骂的声音大于叫好的声音。20多年过去了，原有公司在茁壮成长，新的公司如雨后春笋。为什么那么多机构财团趋之若鹜。有人说在市场完全开放前中国的保险公司要占领市场，有人说是保险市场高额的利润，不一而论。

为什么一个好端端的金融工具变成了现在这个样子？

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不一样的开门红启动会

曾经有一位保险界的朋友发了一段公司开门红启动大会的视频，宽阔的大厅内播放着激昂的音乐，两排帅哥旗手在全场的欢呼声中，从入口鱼贯而入，那场面热情激昂、跃跃欲试。可以想象，会议结束后，这些人涌向了社会的各个角落，这只是全国各地保险公司开门红的一个缩影。保险作为金融工具是理性世界的产物，如果人们都是感性的，是情绪化的，也不会有保险的出现。难道前些年大陆客跑到香港来购买各种保险是因为香港的保险从业人员更加的热情和激昂？难道人们只有在一季度才会有强烈的保险需求？

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铁打的营盘，流水的兵。

在中国的保险市场活跃着一大批保险代理人，还有一大批曾经的保险代理人。当然也有很多从业多年的优秀一线从业者，随着市场的发展，也有一大批高学历的专业人员活跃的市场上，但在一线的销售人员中比例堪忧。如果你年龄相当，目前没有什么具体的事情可做，或者原来的生意不太好，准备放手，一定会有人邀请你来保险行业。无问职业、无问性别、过去也无问学历，能说会道就好，当然，能说会道也是一种能力。一个精细的活儿进行了粗放式的经营和管理，大量的亲情单、问题单出现在数据报表之中，量是有了，质在哪里呢？

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懵懂之中的百姓需求

改革开放使中国的普通百姓逐步富裕起来，财富的积累逐步增加，现在医疗技术的发展，使人们更加追求健康和长寿。潜意识中逐步有了健康防范，财产保全，舒适养老的需求。

但是作为非专业人士，如何规划，如何选择工具，选择哪些机构？却是迷茫的。面对口吐莲花的说客，由于认知的局限，加上内心中对利润的追求，很多人在自以为“是”的情况下买了与自己认为的截然不同的产品。心中的期许与现实的真实有着天地之别，于是大量的冲突由此而生。当然也有很多的人主动寻找保险工具，为自己的家庭、个人财产和健康进行风险处置。但更多的是时间与空间的错配，长险短卖；需求与工具的错配，把小型农机卖给了平原的农场，把大型的设备卖到了梯田陡坡。深层次的是资源的浪费。

更多的人：把保险当成一种投资工具，认为保险可以获取很好的利润，当然很多业务员也是这样说的。

更多的人：根本就没有意识到未来的风险

更多的人：意识到了风险，因为侥幸，所以拖延着直到风险事件的发生。

更多的人：别和我说保险。

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崛起的新势力—经纪人

保险经纪应运而生，生于三方，独立存在，立足于专业、公平，服务于保险公司和民众。然而，在现行的情况下，如同新瓶装老酒，要达到负责、专业，任重而道远。

沼泽中挣扎的银行渠道

长期以来，银行端是保险的重要渠道，过去的一段时间，以短险、理财型为主，监管部门提出了保险要回归保险的理念。银行有客户、有员工，是保险公司眼里的肥肉，随着金融市场的不断变化，随着人们的心态的逐步转变，伴随着市场的信息错配，银行端的销售也面临着转型，本着保险回归保险的方向，以负责的态度、专业的能力服务于自身的客户。目前大部分的销售来源于传统的做法：高压之下的强行推进，信息不对称中的左遮右挡、苦情悲怜下的情感渗透。

保险回归保险，转型势在必行。爬上来可以走得更稳更好，沉下会在痛苦中挣扎。

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蠢蠢欲动的互联网平台

这是一个高端的领域，只适合极少数人，他们却拿来赚大众的钱，况且还不够成熟，不说也罢。

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让保险回归保险，是因为过去的一段时间，保险行业偏离了这个行业的核心意义，这个核心意义就是风险，作为从业人员存在的核心意义就是协助千万家庭在面对风险的侵袭时提供最有效的解决方案，这也是行业存在的价值，也是保险起源的基因。

人类的文明不断的在进步，但科技也带来了更多的不确定性，未雨绸缪，才能够对抗和化解未来可能的风险事件。所谓的三流业务员谈交情，二流业务员谈产品，一流业务员提供方案，而顶级的业务员，除了提供方案外，还能提供更多的附加价值。

回头看看自己走过的路，庆幸自己一直在不断前行，一直坚持以“质”为先，“质”是什么？在保险行业，“质”是保险机构对资金的科学运营，这个我们管不了。“质”是销售人员把对的风险工具交给恰好需要的人，这是我们自己能够管控的。

金融天地，广大无边、变化莫测，让更多的人认识到风险，协助更多的家庭采取措施防范风险，这也是一个银行客户经理的价值所在。