为什么说现在是药企最好的时期？

未来，医药行业的营销模式会产生何种颠覆，这是当下摆在我们面前最大、最具争议的一个焦点。

抢占制高点

在2018年—2019年，营销模式的改变初现端倪，而今天我们所面临的好像还是财税合规，由财税演变的园区风暴、稽查风暴，包括我们现在的各地专案，好像我们的焦点在仍在“财税”。

但归根到底，财税背后的剑指目标还是“价格”，价格背后是营销的核心诉求。

所以我们可以设想一下，2020年之后，再没有财税不合规，因为在这么强大的镇压下，游戏已经变得毫无趣味。换言之，当药企在面临2019年财税危机的时候，我们需要做的是营销升级。因为我们不仅是被动应对的状态。因此2020年之后，各位企业家，你们的营销模式以及营销能力，决定了企业的生存与发展。

未雨绸缪正当时

早在2017年上半年时，我就绘过这样一张图。

当时我们做了一个两票制和营改增之后涉及到的价格游戏，实际上国家对于价格的导向，我最早的线索是这么来的：在2017年3月份，当时税务总局发布了一条重要通知，通知表明：发改委要通过海关数据和税务数据进行大数据稽查。在当时我们就预测了医疗保障局的成立和带量采购的形成。

因为只有通过集采这种垄断式行为，国家才能进行大规模压价和扣价，所以我们考虑，能够控价的无非三板斧：1.承诺带量带价2.税务局大数据分析，3.个人财务污点。

以上三点，是你不得不接受价格下降的必然选择，所以在今年年底，我们会看到一个异常精彩的价格搏杀。

当然，今天我们可以做一个预见，会有多少品种面临大幅度的价格压缩呢？当然，压缩多少，压缩到什么程度，跟你前两年积累的财税数据密切相关，没有前期做好功课的，没有做好成本构成结构的，将会面临一个格外复杂的价格空间。

但是，在这场危机中我们一定要想清楚，价格下降虽是必然，降了以后怎么办？这也是我今天要跟大家沟通、思考和解决的事。

如何抉择

整体来说，现在我们的产业链发生了一个巨大的改变，在旧的产品出厂价与零售价之间差价悬殊较大，我们称之为药品的高毛利时代，如果药品降低30%-40%毛利，药品进入一个中毛利时代，像去年4+7的某个品种降到了96%的，可以说我们已经进入了低毛利时代。至此，企业的营销诉求也随之发生根本改变。

高毛利时代，我们需要解决的核心是与医生建立合规的利益关系，因为在合法合规的前提下这一点可以实现我们的营销。但是进入中毛利时代，当你给医生的获得感、价值感不强的时候，能否用专业的服务提升你的竞争力和产品力呢？然而一旦进入低毛利时代，当你连服务的代价都无法支付的时候，只能进行广泛的周期性的思想覆盖。

以往旧的模式，无论是之前被诟病的带金模式里面提到的代理制、佣金制、亦或低端的自营制，还是我们的学术模式，CSO模式，当然这是规范的CSO，实际上都将因为利润的下降产生产业链裂变。

但是在这场变化过程中，大家一定要清楚，因为我也接触过很多企业，这些药企大多选择自营模式，这是为什么呢？

“中国特色”

代理模式肯定会有问题，自营模式是否会好一点呢？

实际上大家忽视了一个背景的改变：

1.产品力是否能够支撑学术自营

2.自营模式是否能够形成价值模式

3.时间、周期、成本，能否完成全国性的网络营销替代。

最关键的是，当这场巨变来临的时候，中国还有一个更大的风口在等待——互联网合并。

所以我们未来可预期的营销模式是怎样的呢?在这里暂且称之为无物共享模式。它的核心是与医生建立核心的价值交换体系，基于这种交换，我们可以带给医生理想以及一些更有价值的东西，当然，合规是前提。那么主体是什么，是专业的医药或者医师服务商，不再是代理商，不再是商业，而我们的业态将是以标准化的服务交易与执行来展开。

未来的趋势一定是互联网化的、资源化的、平台化的发生，这些模式的改变和探索将在未来的3-5年之内不断试错，目前我们所面临的，是一个前所未有的危机。在我所接触的很多大佬中，有人说中国的改革就要向美国看齐，看西方走过的路，然后按他模式来复制，未来的中国与美国式改革是一样的。

而我要说不一样。

中国人会复制，也会创新。尤其是互联网结合后的创新，会对整个产业和模式产生裂变和交替，所以注定中国未来的模式体系将和西方不一样，将是一个中国特色的营销模式。所以这一点是鼓励我们全行业的人、有想法的人去试错，因为没有谁一定是对的。

发展方向在哪里

在这场变革过程中，我们也不容忽视一个新角色的诞生。

在两票制之前，实际上我们的产业结构很简单，生产—商业—服务业，交叉进行，但在两票制强制把渠道剥离以后，我们发现一个最大且最可怕的改变，我们原有的商业退化为一个物流公司，金融公司，只占有渠道价值，大量的营销、促销通道产生了一个新的行业——医药信息服务业。

在这场医药信息服务业的变革中，我们所谈到的CSO、CSP，以及一些所谓的咨询公司，都是最原始，最LOW的原型，但，这个产业，是未来的一个蓝海产业，它绝对不是一个蝇营狗苟的为了过票洗钱的低端产业，它是可以基于满足药厂的营销需要，满足医生的合规需求，满足行业变革的新兴模式和新型产业结构。

这才是未来我们一起面对的最核心变化。

因此，从目前格局出发，医药信息服务业是未来的主要发展方向。